ToB是指在企業(yè)業(yè)務(wù)中，以企業(yè)作為服務(wù)主體為企業(yè)客戶提供平臺(tái)、產(chǎn)品或服務(wù)并賺取利潤(rùn)的業(yè)務(wù)模式，也可以把它稱之為企業(yè)服務(wù)。ToB泛指企業(yè)與企業(yè)之間的合作。

隨著企業(yè)服務(wù)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之類的B端賦能產(chǎn)業(yè)受到關(guān)注，ToB銷售這個(gè)話題最近這幾年也越來(lái)越火。

ToB企業(yè)通常目標(biāo)大，不同客戶都有不同的定制化需求，而且重點(diǎn)在于售后的服務(wù)運(yùn)營(yíng)，不少企業(yè)都有客戶成功部，大意是幫助客戶成功。

總而言之，ToB銷售不需要追求大眾流量曝光，但重點(diǎn)在于切入圈層群體，獲得商機(jī)線索。

也正是因此，部分行業(yè)非常依賴銷售的關(guān)系營(yíng)銷，而會(huì)銷、行業(yè)峰會(huì)、行業(yè)展會(huì)也始終是相對(duì)比較有效的方法，現(xiàn)在還有不少企業(yè)喜歡做內(nèi)容營(yíng)銷，比如出行業(yè)白皮書(shū)、行業(yè)方法論、直播分享之類的內(nèi)容，獲得目標(biāo)客戶主動(dòng)關(guān)注。

ToB銷售更多是以銷售為導(dǎo)向的，所有的營(yíng)銷動(dòng)作都是為了賦能銷售行為、獲得銷售線索，所有的品牌化運(yùn)作也都是為了增加成單幾率。

那ToB銷售好做嗎?換言之，ToB銷售需要做好哪些工作?

1、需要認(rèn)清你真正的客戶是誰(shuí)?

TOB與其他方式最大的不同就是TOB面對(duì)的是一個(gè)企業(yè)，這個(gè)企業(yè)系統(tǒng)中的需求方、出錢(qián)方、決策方和使用方可能會(huì)有完全不同的立場(chǎng)。所以你應(yīng)該知道，誰(shuí)是你真正的客戶，才能把這個(gè)合作談下來(lái)。

2、你的產(chǎn)品對(duì)于你的客戶而言價(jià)值在哪里?

因?yàn)門(mén)OB是一個(gè)很理性的決策過(guò)程，所以在此基礎(chǔ)上，要有站在客戶角度理性的分析產(chǎn)品和服務(wù)的商業(yè)價(jià)值的能力。只有以上兩點(diǎn)搞清楚，才能有相對(duì)應(yīng)的清晰的銷售策略。

3、要有尋找潛在客戶的方法

企業(yè)不同于個(gè)人，在一個(gè)企業(yè)當(dāng)中，能夠促成合作的肯定是企業(yè)的決策者，需要找到在企業(yè)中有決定權(quán)的那個(gè)人，如果找到的只是一個(gè)不相關(guān)的人，那再怎么溝通達(dá)成合作的幾率也會(huì)很小。TOB銷售需要有能尋找客戶負(fù)責(zé)人的能力。要根據(jù)潛在客戶負(fù)責(zé)人的性格特質(zhì)用不同的銷售方式。

想要找到企業(yè)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式，可以使用客套企業(yè)名錄搜索軟件，對(duì)于TOB銷售的業(yè)務(wù)開(kāi)展確實(shí)有極大地幫助。

4、合作之后的關(guān)系維護(hù)

這個(gè)不管是TOB還是TOC都非常重要。后期的客戶轉(zhuǎn)介紹、老客戶續(xù)簽等業(yè)務(wù)都需要維護(hù)好客戶的關(guān)系。

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