對(duì)于家電流通企業(yè)來說，深度分銷與高效零售，是兩個(gè)相互消耗精力的業(yè)務(wù)平臺(tái)，很難一手抓分銷，另一手抓零售。如果堅(jiān)持這么做，往往是“蛋打雞飛”。事實(shí)上，最近幾年從事深度分銷業(yè)務(wù)的商業(yè)平臺(tái)，都在努力推動(dòng)高效零售的經(jīng)營變革，來維系批發(fā)業(yè)務(wù)。

楊嘉||撰寫

是選擇深度分銷搞批發(fā)，還是選擇高效零售去賣貨？

今年開始，這個(gè)問題正擺在包括京東、天貓，以及蘇寧易購為代表一大批家電流通商的面前。如果遲遲不做出選擇，而是繼續(xù)想“一手抓分銷一手抓零售”就會(huì)面臨巨大的挑戰(zhàn)，最終是進(jìn)退兩難、錯(cuò)失良機(jī)。

雖然最近幾年，包括京東、天貓、蘇寧易購在內(nèi)的商家，都在謀求開放平臺(tái)的能力和資源，吸引大量下沉市場上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商加盟，從而在線上電商高效零售業(yè)務(wù)之外，找到一個(gè)面向全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的深度分銷業(yè)務(wù)，最終構(gòu)建了線上電商和線下實(shí)體店的協(xié)同發(fā)展新局面。

特別是在眾多線上電商平臺(tái)的流量紅利消失之際，京東、天貓們找到了線下渠道經(jīng)銷商分銷的新紅利。不過，家電圈認(rèn)為，對(duì)于所有家電流通行業(yè)的商業(yè)企業(yè)來說，深度分銷與高效零售絕對(duì)不是一件“魚和熊掌，可以兼得”的復(fù)合業(yè)態(tài)和創(chuàng)新模式，因?yàn)榕l(fā)和零售擁有兩個(gè)截然不同的業(yè)務(wù)基因和經(jīng)營邏輯。

深度批發(fā)模式，追求的就是以平臺(tái)商面向家電品牌商的大規(guī)模采購議價(jià)能力，以及面向下游龐大渠道經(jīng)銷商群體的快速分銷能力，簡單來說“一手有大量特價(jià)的商品貨源、另一手擁有海量的經(jīng)銷商拿貨網(wǎng)絡(luò)”。最終考驗(yàn)的是平臺(tái)商家的資金、網(wǎng)絡(luò)、倉儲(chǔ)分銷等能力，沉淀下來的就是“平進(jìn)平出”的薄利，中間很容易因?yàn)榧译娖放粕探?jīng)營策略的調(diào)整，而失去經(jīng)營優(yōu)勢(shì)。

高效零售能力，考驗(yàn)的是所有家電流通商面向終端市場和用戶需求的營銷及服務(wù)能力。所有的家電流通商，無論是面對(duì)下一級(jí)的分銷商，經(jīng)銷商，還是末端的零售商客戶，都必須要具備經(jīng)營用戶的能力，即捕捉用戶的痛點(diǎn)和需求，發(fā)現(xiàn)用戶的不滿和欲望，從而為他們提供有針對(duì)性的產(chǎn)品、服務(wù)、體驗(yàn)等。

從基因論的角度來看，深度分銷的基因是“短平快”，靠的是在廣闊的市場上快速整合不同資源的協(xié)同、對(duì)接能力；而高效零售的基因是“細(xì)水慢流”，憑借地是在多變的時(shí)代和市場環(huán)境上洞察并捕捉用戶需求的應(yīng)對(duì)應(yīng)變能力，建立與用戶的信任關(guān)系。

有人說，當(dāng)前的京東、天貓，已經(jīng)不是簡單的家電零售商、家電分銷商，或者家電營銷服務(wù)商，而是家電供應(yīng)鏈管理商，最終就是為家電企業(yè)在流通行業(yè)提供“一籃子解決方案”，既有精品、成套的商品零售出貨能力，還有面向下沉市場經(jīng)銷商的批發(fā)分銷能力，也有階段性壓任務(wù)下的提前備貨能力，還有面對(duì)C2M反向定制產(chǎn)品的商業(yè)探索等。簡單來說就是在市場順利時(shí)“快速批發(fā)、零售”和在市場不順時(shí)“戰(zhàn)略性備貨、壓貨”。

現(xiàn)在，不只是京東、天貓，包括其它的地方性商業(yè)流通企業(yè)，以及市縣市場上的家電經(jīng)銷商，普遍面臨這個(gè)問題，即家電的深度分銷業(yè)務(wù)與高效零售兩者之間“不可兼得”，但又不能輕易放棄任何一種業(yè)務(wù)模式。所以，家電圈注意到，京東與天貓“一前一后”啟動(dòng)新的商業(yè)模式變革探索，即在發(fā)展深度分銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，開始探索賦能下沉渠道經(jīng)銷商更為高效的零售能力，最終進(jìn)一步鞏固并促進(jìn)家電批發(fā)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

想要發(fā)展家電深度分銷業(yè)務(wù)，在高效零售上自然投入精力，以及經(jīng)營邏輯，就會(huì)受到抑制。而要想發(fā)展高效零售業(yè)務(wù)，就必須要減少在深度分銷上的投入。至今，還沒有出現(xiàn)一家“一手搞深度分銷、另一手搞高效零售”可以左右平衡的商業(yè)新巨頭。而京東天貓們探索的“拿高效零售能力賦能下沉市場渠道經(jīng)銷商客戶”，本質(zhì)上就是凝聚更多可靠的經(jīng)銷商群體，更好地延長深度分銷業(yè)務(wù)的壽命和價(jià)值。

所以高效零售能力的打造，家電圈認(rèn)為，不能只是依靠京東、天貓等平臺(tái)型商家探索，他們迫于自身的經(jīng)營業(yè)績、出貨規(guī)模等壓力，必須要保證深度分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展；所以，高效零售業(yè)務(wù)的探索，則需要主要家電企業(yè)的探索和突破，帶動(dòng)旗下的經(jīng)銷商一起去直面用戶尋找更好的解決方案。

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