提煉：

bC一體化大流行指日可待！

bC一體化是渠道數(shù)字化的最佳路徑！

bC一體數(shù)字化必須是無感知、無障礙的轉(zhuǎn)型方式！

前言：

全渠道模型：廠家（F）→經(jīng)銷商（B）→零售商（b）→用戶（C）。

近20年，渠道重點發(fā)生了變化。通過渠道下沉，解決了F2B的問題，觸達B端；通過深度分銷，解決了B2b的問題，觸達b端。從全渠道F2B2b2C看，下一站就是b2C，觸達C端。

按照第一性原理，渠道的第二增長曲線已經(jīng)從“F2B”、“B2b”，渠道完成了兩次蛻變，第三次將會“b2C”，也就是bC一體化，這是渠道發(fā)展的必然規(guī)律。如今，不管是媒體、企業(yè)、第三方服務商等，都在推行bC一體化在渠道數(shù)字化中的運作，bC一體化將會迎來大流行的熱潮。但凡事都有AB兩面。bC一體化大流量的臨界點有嗎？有的話，在哪？

一、臨界點：缺少一張“網(wǎng)”！

渠道數(shù)字化需要一個折中的觸達C端的渠道邏輯：既通過b端完成了對C端的觸達，又通過激活b端充分發(fā)揮了b端的價值，而不是完全依賴F和B，這是劉春雄老師提出的bC一體化。

bC一體化的重心在b，通過終端店來激活消費者，前提是終端網(wǎng)點在區(qū)域內(nèi)有一定密度；那么為了實現(xiàn)門店在線和密度，在傳統(tǒng)的模式上品牌通過人海戰(zhàn)術，業(yè)務員掃街、上門簽約門店，需要付出龐大的人力物力成本，即使是大品牌在弱勢市場也無法落地。

與此同時，為了方便終端門店與消費者的互動如核銷、兌獎，品牌商需給終端門店提供輕量化的軟件工具如app、小程序。然而線下渠道的零售店、餐飲店，并非歸屬某個特定品牌，而是承接多個品牌，當?shù)陠T需要使用上百個品牌的小程序時，不僅操作成本極高，還造成了門店本身的數(shù)據(jù)孤島，這是bC一體化落地的一大阻礙。

此時的b端，就需要一張具備數(shù)據(jù)智能、網(wǎng)絡協(xié)同兩種屬性的“網(wǎng)”，去連接F端、B端甚至是C端。只有通過這張網(wǎng)，bC一體化才能具備更有效的落地性。

二、這張網(wǎng)是行業(yè)基礎公共網(wǎng)，需要下沉

bC一體化是個更加講究落地性和普適性的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方式，因為主要的推力是b端。由于大部分b端的數(shù)字化認知程度不高，企業(yè)在打造bC一體化的時候需要下沉到b端，此刻決定了bC一體化的”網(wǎng)”是一張”行業(yè)基礎公共網(wǎng)”。

通過這張網(wǎng)的建設，能提升b端與B端、F端的信息傳輸?shù)男屎退俣龋瑫r也提供了更加便利的信息交流和協(xié)作，這也產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的底層邏輯。每個企業(yè)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時代，更需要一個行業(yè)基礎公共網(wǎng)（可以理解為一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)平臺），幫助其高效觸達、連接各端，減少傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術。而且這張網(wǎng)不能由企業(yè)來自建，避免出現(xiàn)“因需用電而自建發(fā)電廠”。因為多品牌和多終端的連接的事情，只能由產(chǎn)業(yè)互聯(lián)平臺來干。

飛機不是飛得更高的鳥，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)也不是直連門店。此“網(wǎng)”就類似于網(wǎng)絡信號的無線路由，我們可稱為渠道路由器。渠道路由器是品牌營銷數(shù)字化領域的公共基礎設施，品牌商和終端門店，基于“網(wǎng)絡協(xié)同”、“數(shù)據(jù)智能”的底層邏輯，雙向奔赴。

渠道路由器的本質(zhì)和價值，它具備了下沉的能力?？梢栽谟诓桓淖兤髽I(yè)渠道上下級關系鏈、原有銷售費用的同時，加速渠道各層級（側(cè)重于b）的握手連接，以及使門店用于與消費者交互的工具得到標準化，能幫助企業(yè)完成bC一體。

三、如何識別這張“網(wǎng)”？

在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的近兩年，有些B2B、P2b企業(yè)在做類似“bC一體化”的商業(yè)模式，但最終都不了了之。沒有成功的原因在于做成了流量控制型的“網(wǎng)”，以京東的新通路、阿里的新零售為代表，這是血淋淋的例子。對于重線下渠道的企業(yè)，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)逐步興起的階段，更多是需要一個生態(tài)賦能型的“網(wǎng)”。

流量控制型平臺是指平臺運營商通過控制平臺上的流量和資源，來實現(xiàn)商業(yè)收益的模式。這種模式下，平臺運營商掌握著所有的數(shù)據(jù)和資源，決定了平臺上各方的交易流量和轉(zhuǎn)化率，同時也對平臺上的服務提供商和用戶進行收費。但對于企業(yè)來說，品牌的流量和資源，本質(zhì)上是不屬于任何平臺、任何企業(yè)、任何人的，ta是相對獨立、相對共享的，這也讓流量控制型無法更好地在線下渠道進行深耕、復制。

相反，生態(tài)賦能型平臺則強調(diào)平臺上各方的協(xié)同作用，通過支持平臺上的服務提供商和用戶來實現(xiàn)商業(yè)收益。這種模式下，平臺運營商提供平臺基礎設施、技術支持和生態(tài)建設等服務，以支持服務提供商和用戶的業(yè)務拓展和創(chuàng)新。而渠道路由器是b端生態(tài)賦能型的平臺，強調(diào)的是在平臺內(nèi)構(gòu)建一個完整的生態(tài)系統(tǒng)，讓所有人共享b端資源，各個品牌商能對終端網(wǎng)點進行握手連接，快速搭建自己的渠道關系鏈，各類服務和產(chǎn)品可以在這個生態(tài)系統(tǒng)中相互依賴、共生發(fā)展。之所以叫生態(tài)賦能，是借助產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的力量，更快地連接渠道關系鏈中的經(jīng)銷商、分銷商、終端門店，加強渠道網(wǎng)絡的健壯性，并非是將原有的渠道關系打破重來。

渠道路由器的側(cè)重點在于b端，連接了足夠的b，自然而然就能由b連接C；品牌通過渠道路由器，將針對渠道鏈路的營銷活動精確推動到各個層級角色，將活動在線化、費用在線化；而店老板借助渠道路由器在門店端標準、輕量化的小程序，很好地完成終端與消費者每一次的互動連接，將品牌的營銷政策落實到C端。

渠道路由器作為傳統(tǒng)品牌商數(shù)字化的基礎設施，基于大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)技術幫助和推動傳統(tǒng)品牌商在營銷領域的價值鏈重塑、資源配置優(yōu)化和價值再造；它是在營銷數(shù)字化領域的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，并非是線下業(yè)務流在線上的完美鏡像，而是線上對線下的優(yōu)化、重塑、改造和顛覆，是新的價值創(chuàng)造的過程，能幫助品牌商通過活動政策快速連接千萬終端、進而覆蓋億萬消費者，實現(xiàn)品牌、經(jīng)銷商、門店等多角色、大規(guī)模的社會化協(xié)同，降低營銷活動落地的成本，提高活動執(zhí)行的效果，為品牌企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供新的機會和動能。

四、這張“網(wǎng)”，怎么用？接入即可！

比技術更高層面的壁壘，是生態(tài)；比生態(tài)更高的壁壘，是社會協(xié)同效應。因為轉(zhuǎn)換成本、生態(tài)活力就會是一種整體的能力，而不是點狀或者是個體很強的能力，所以護城河有時候未必是技術。有時候，社會生態(tài)協(xié)同產(chǎn)生的呼聲和力量可能是最強的。

對于企業(yè)而言，一旦接入了渠道路由器，即可獲取品牌商、門店、經(jīng)銷商、業(yè)務員、導購員等資源。同時，對各角色進行有效連接的同時通過數(shù)據(jù)智能對業(yè)務流、信息流進行高效分發(fā)。每次舉辦一場促銷活動時候，就可以選擇針對不同的產(chǎn)品、不同的價值，對應不同端進行精準投放，再通過不停地檢查促銷活動數(shù)據(jù)，隨時調(diào)整策略，實現(xiàn)促銷活動的精準滴灌，這就是渠道路由器的價值。

比如成都的一個品牌企業(yè)，通過“渠道路由器+一物一碼”的能力，在短短2月的時間內(nèi)，將“門店進貨折扣”的活動快速覆蓋到數(shù)萬終端門店。

為了激勵渠道的門店進貨，傳統(tǒng)的方式是采用在產(chǎn)品包裝箱內(nèi)放置卡片，卡片上帶有涂層和對應的金額，店老板打開包裝箱，獲取箱內(nèi)卡片，刮開涂層查看金額，把搜集到的卡片交給送貨的業(yè)務員，以卡片累計金額抵扣貨款，或者要求送貨的業(yè)務員補貨。最后由送貨的業(yè)務員拿著小b端商戶給的卡片回去報銷，經(jīng)銷商拿著卡片找品牌商報銷。

這種方式下，終端無法在線化，品牌無法看到真實的門店開箱、門店核銷數(shù)據(jù)，那么基于“渠道路由器+一物一碼”，通過箱碼+業(yè)務員邀請的方式，在短短2月內(nèi)完成數(shù)萬門店的在線化注冊，同時門店掃箱碼，領取帶面額的電子券；業(yè)務員通過渠道路由器中的業(yè)務幫幫小程序，掃描終端門店的券碼進行核銷；經(jīng)銷商通過渠道路由器中的新經(jīng)銷助手小程序，能看到下屬業(yè)務員的核銷數(shù)據(jù)，同時也能管理自己與品牌之間的報銷數(shù)據(jù)。

這個案例能體現(xiàn)出渠道路由器，能在不改變現(xiàn)有渠道關系的前提下，實現(xiàn)各角色之間的握手連接，同時可靈活地結(jié)合一物一碼等技術能力，進行全鏈路的生態(tài)賦能。

五、這張網(wǎng)誰來做：不是F端，也不是P端

這里的P端特指：傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)大廠。

渠道路由器究竟由誰來建設呢？答案是深耕傳統(tǒng)行業(yè)的第三方平臺。相較于同行業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)，第三方平臺具有更強的技術實施、標準化和結(jié)構(gòu)化的能力，同時深耕多年，比客戶懂業(yè)務，能接觸到行業(yè)的最佳實踐；而傳統(tǒng)企業(yè)往往缺乏互聯(lián)網(wǎng)技術方面的積累，也缺乏底層結(jié)構(gòu)的行業(yè)通用性；

相比以上兩者，消費互聯(lián)網(wǎng)巨頭則過于注重流量經(jīng)濟，同時在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的領域扎根不深，難以實現(xiàn)真正的B端產(chǎn)業(yè)升級和生態(tài)共建?？偠灾?，第三方平臺在建設渠道路由器時，可以依托自身的技術優(yōu)勢和行業(yè)經(jīng)驗，為所有品牌商和門店提供一站式解決方案。

以下是米多的渠道路由器的具體功能介紹

萬能零售助手：

（1）以數(shù)字化能力構(gòu)建終端賬戶體系，讓在小程序接收品牌商的活動政策；

（2）通過掃碼出入庫、商品簽收、核銷，渠道推廣、品牌訂貨等功能，為終端提供一站式服務；

（3）以“傻瓜式操作”，解決終端連接難、管理難、運營難、動銷難等問題。

金牌導購員：

（1）基于米多大數(shù)據(jù)引擎系統(tǒng)對導購的經(jīng)營和管理進行數(shù)字化升級，為導購提供獨立的賬號、專屬資產(chǎn)和互動活動；

（2）為導購經(jīng)營提供超級導購碼+金牌導購員小程序+企業(yè)微信社群等一體化整體解決方案。

新經(jīng)銷助手：

（1）為經(jīng)銷商提供的全新移動管理工具，涵蓋掃碼出貨、退貨、簽收，查看核銷、報銷記錄，建立子賬戶、離職繼承等功能；

（2）幫助經(jīng)銷商在手機上就能簡便完成品牌商的任務和關聯(lián)業(yè)務管理事項。

業(yè)務幫幫：

（1）以小程序形式呈現(xiàn)的數(shù)字化工具，為業(yè)務員提供注冊、稽查、核銷、報銷、陳列等基本服務；

（2）業(yè)務員可隨時在微信登錄、隨地打開，流程簡單，操作便捷，是業(yè)務經(jīng)理的移動好幫手，助力業(yè)務高效拓展。

六、接入這張“網(wǎng)”，做bC一體化無障礙！

如何實現(xiàn)bC一體化：首先，依靠單一的品牌或門店理論是都不具備這種能力與思維，企業(yè)需要選擇具有生態(tài)能力的產(chǎn)業(yè)；其次，企業(yè)在做bC一體化的時候，應該是無感知、無障礙接入，也就是在改變原有銷售渠道費用、銷售團隊落地方式的情況下，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。而渠道路由器正好符合這種條件，實現(xiàn)bC一體化大流行的轉(zhuǎn)接點、臨界點。bC一體化大流行的臨界點，是基于“連接-分發(fā)”的渠道路由器所帶來的，將品牌和線下渠道重新以“廠商店一體化控盤，全鏈路共享式分潤”的方式連接在一起。

作者介紹

謝進凱，米多聯(lián)合創(chuàng)始人、首席增長官研習社發(fā)起人，新營銷“三位一體、三度空間、三全五感”理論的倡導者和踐行者，對“深度分銷+深度粉銷”雙輪驅(qū)動幫助傳統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)“數(shù)據(jù)共享、全場共鳴、全鏈共贏”有深入研究，善于利用營銷技術（一物一碼、社交云店、會員小程序）幫助傳統(tǒng)品牌實現(xiàn)營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，是可口可樂、高露潔、青島啤酒、雪花啤酒、嘉士伯啤酒、維達、勁酒等知名品牌的營銷數(shù)字化顧問。

如需要解決方案、企業(yè)營銷數(shù)字化免費咨詢，請私信我，回復“1”。