一、經(jīng)營收入真實(shí)性：需區(qū)分重資產(chǎn)與輕資產(chǎn)

(一)重資產(chǎn)公司收入真實(shí)性分析

1產(chǎn)能的判斷：

1. 1.1???根據(jù)生產(chǎn)線的產(chǎn)能倒退銷售收入的最大值；

2經(jīng)營收入與資產(chǎn)、人員進(jìn)行匹配：

1. 2.1???從財(cái)務(wù)邏輯分析，收入增長基于長期資產(chǎn)的投放和人員費(fèi)用的投入。如果財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的變化無法匹配財(cái)務(wù)邏輯，收入真實(shí)性存疑。

2. 2.2???關(guān)注固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的異常提升

3同行業(yè)間經(jīng)營收入的對比

1. 3.1???人均銷售收入與過往各期及同行業(yè)的比較，發(fā)生大幅變化，要特別關(guān)注，找出原因。

4飽和收入的測算

1. 4.1???盡調(diào)測算飽和收入，現(xiàn)有銷售收入不能超過飽和銷售收入

(二）輕資產(chǎn)公司收入真實(shí)性分析

1人員投入分析

1.1輕資產(chǎn)公司應(yīng)為不依賴有形資產(chǎn)的能量，更多依靠的是人的能力，對人的分析更為重要，沒有人員的投入，收入增長的可靠性及可持續(xù)性比較低。

1.2不按住研發(fā)人員與銷售人員的投入，關(guān)注人員數(shù)量的變化，人均薪酬的變化，人員費(fèi)用與收入比，人員費(fèi)用月度變化、人均銷售收入。

2人員費(fèi)用分析

2.1企業(yè)是否聘用具備相關(guān)能力及資歷的人員

2.2企業(yè)人員薪資水平是否與資歷相匹配

2.3企業(yè)人員薪資水平與同行業(yè)可比公司比較

2.4通過招聘網(wǎng)站與同行業(yè)公司對比

3下游客戶的分析

3.1客戶的歷史沿革

3.2客戶的規(guī)模及品牌

3.3客戶消化產(chǎn)品的能力

3.4是否關(guān)聯(lián)方交易

4上游供應(yīng)商的分析

4.1供應(yīng)商的規(guī)模及品牌

4.2供應(yīng)商的產(chǎn)品提供能力

4.3是否關(guān)聯(lián)交易

5毛利率高低、月毛利率變化

5.1毛利對比：同行業(yè)對比、若該企業(yè)毛利水平高于同行水平，需了解是定價高、還是成本控制好；

5.2毛利的穩(wěn)定性：關(guān)注每個月的毛利率的波動，企業(yè)經(jīng)營具有巨大慣性，正常情況下毛利率相對穩(wěn)定，如果銷售價格穩(wěn)定或主要材料價格穩(wěn)定情況下，毛利率波動很大，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性存疑。

6同行業(yè)數(shù)據(jù)對比

6.1關(guān)注過往案例，同行業(yè)數(shù)據(jù)，可通過西安三班數(shù)據(jù)進(jìn)行對比

7銷售與管理費(fèi)用的分析

7.1正常情況下，部分管理費(fèi)用與銷售費(fèi)用與銷售收入具有協(xié)同性。

8收入產(chǎn)品品類的多樣性及非相關(guān)性

8.1一個公司能力半徑是有限的，如果有跨行業(yè)的產(chǎn)品及收入，有可能是為擴(kuò)大規(guī)模的過賬數(shù)據(jù)，關(guān)注非重點(diǎn)行業(yè)產(chǎn)品收入的毛利是否偏低，客戶、供應(yīng)商是否少而集中。

9總結(jié)

9.1單個指標(biāo)的異常不一定能證明企業(yè)數(shù)據(jù)的失真，但多個、不同類別指標(biāo)的異常，大概率能佐證企業(yè)數(shù)據(jù)的失真

二、經(jīng)營質(zhì)量分析

1客戶的復(fù)購率

1.1對客戶重復(fù)銷售產(chǎn)品及服務(wù)的公司，我們關(guān)注客戶的復(fù)購率、復(fù)購率高，以為產(chǎn)品及服務(wù)得到客戶的認(rèn)可，產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量是穩(wěn)定的，收入的成長是可持續(xù)的。

1.2我們對品質(zhì)的認(rèn)可高于對規(guī)模及速度的認(rèn)可，只有產(chǎn)品與服務(wù)具備高品質(zhì)，才能有效低于競爭對手在規(guī)模、價格上的沖擊，有效降低獲客成本，后續(xù)的成長才能有保障，這種收入比通過補(bǔ)貼及高額營銷費(fèi)用獲得客戶更穩(wěn)定。

2客戶的規(guī)模及品牌

2.1我們關(guān)注客戶的規(guī)模及品牌，如果能服務(wù)規(guī)模大余品牌知名度高的客戶，以為這家公司產(chǎn)品及服務(wù)的品質(zhì)得到好的背書，是值得信賴的。作為制造公司，產(chǎn)品的穩(wěn)定性是至關(guān)重要，只有產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，產(chǎn)品有差異化，才可能存在后續(xù)的持續(xù)大規(guī)模銷售機(jī)會。

3客戶集中度

3.1客戶的集中度高一般被認(rèn)定為企業(yè)風(fēng)險高的一個指標(biāo)，我們認(rèn)為在企業(yè)經(jīng)營時間足夠長的情況下，這同事也是企業(yè)競爭力不足的一個指示，如果競爭力足夠，就能開發(fā)新的客戶。

4毛利的高低及波動

4.1對比同行業(yè)規(guī)模相近的企業(yè)，毛利率高一般認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品競爭力的強(qiáng)勁，這在業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成共識，但我們還要關(guān)注企業(yè)買利率在各個月份、年份的波動、非季節(jié)性公司，毛利率相對穩(wěn)定，如果波動較大，排除返利等因素外，可能是企業(yè)內(nèi)部管理能力不足的表現(xiàn)。

5研發(fā)費(fèi)用的投入強(qiáng)度

5.1對科技型公司，持續(xù)的研發(fā)投入是未來銷售收入的來源，所以要關(guān)注研發(fā)費(fèi)用在時間縱軸上絕對數(shù)與相對收入比例的變化。

5.2研發(fā)費(fèi)用管理的有效性，是否有預(yù)算、研發(fā)過程的控制、研發(fā)失敗的止損、對研發(fā)人員的激勵。

6核心人員的穩(wěn)定性

6.1要關(guān)注核心研發(fā)人員與核心銷售人員的離職情況，增么判斷誰是核心，我們的經(jīng)驗(yàn)是工資高的員工，輕資產(chǎn)公司因?yàn)椴灰蕾囉行钨Y產(chǎn)的產(chǎn)能、依賴的是人的能力，人是公司最重要的資產(chǎn)，所以對人的分析尤為重要。

6.2要關(guān)注核心人員的服務(wù)期限，3年以上的服務(wù)期限說明核心人員穩(wěn)定性高，企業(yè)產(chǎn)品注重品質(zhì)，重資產(chǎn)公司靠固定資產(chǎn)穩(wěn)定品質(zhì)，輕資產(chǎn)公司人員起類似固定資產(chǎn)的作用，所以人員額穩(wěn)定性意味著產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定。

6.3核心人員流失對產(chǎn)品流程長、復(fù)雜程度高、產(chǎn)品更新快的公司影響高于其他公司，所以我們看到高科技公司做員工股權(quán)激勵是常態(tài)，品牌消費(fèi)類公司就不一樣。

6.4要管出公司的績效考核制度，有好的績效考核才能吸引與留住人才。

7供應(yīng)商的品質(zhì)及穩(wěn)定性

7.1關(guān)注供應(yīng)商的品質(zhì)，如果是高品質(zhì)供應(yīng)商直接供貨，意味企業(yè)已經(jīng)具備一定的實(shí)力。

7.2關(guān)注供應(yīng)商的穩(wěn)定性，如果供應(yīng)商的穩(wěn)定性不高，意味著產(chǎn)品的穩(wěn)定性是不夠的，如果供應(yīng)商穩(wěn)定，銷售收入大幅增長，說明企業(yè)增長的持續(xù)性高。

8人均銷售收入的提升

8.1人均收入是一個效率指標(biāo)，在具備一定收入規(guī)模的情況下，與自身歷史同期比較或者環(huán)比，人均首付額提升意味著產(chǎn)品的穩(wěn)定及管理的成熟，與行業(yè)類似公司比較，能看出自身的優(yōu)勢或不足。

8.2在收入增長的情況下，人均收入增長說明經(jīng)營質(zhì)量的提升。