????????要想在B2C領(lǐng)域成長(zhǎng)為成功的跨境電商運(yùn)營(yíng)，就必須要熟悉并滿足顧客的需求。這就涉及到我在之前課程里講到的用戶畫像分析。但對(duì)于數(shù)據(jù)積累不多的中小賣家可以先退一步，從宏觀和整體上把握買家情況。

????????對(duì)亞馬遜而言，龐大的Prime會(huì)員數(shù)量是其強(qiáng)有力的護(hù)城河。通過會(huì)員續(xù)費(fèi)等方式不僅提高的用戶的購(gòu)買意愿，也為網(wǎng)站帶來持續(xù)的流量來源。從經(jīng)驗(yàn)角度來看，不發(fā)FBA就賣不動(dòng)的產(chǎn)品比比皆是，僅靠大量鋪貨就想爆單更是天方夜譚。既然大家都知道Prime會(huì)員是主要客戶，那如何將其與普通用戶區(qū)別開呢？在這里，我們需要收集第三方公開數(shù)據(jù)，來為我們的運(yùn)營(yíng)思路提供借鑒。

????????第一，根據(jù)Millward Brown Digital 的數(shù)據(jù)，亞馬遜Prime會(huì)員轉(zhuǎn)化率74%，非會(huì)員轉(zhuǎn)化13%。

????2018年，亞馬遜Prime會(huì)員平均在亞馬遜消費(fèi)1400美元，非會(huì)員則消費(fèi)約600美元。與此同時(shí)，亞馬遜Prime會(huì)員迄今為止已經(jīng)突破1億，僅美國(guó)站會(huì)員就有9500萬，約占美國(guó)總?cè)丝诘?9%。假設(shè)全體美國(guó)人都是亞馬遜的使用者，通過簡(jiǎn)單換算，我們可以得到以下數(shù)據(jù)：

????????不難看出，即使非會(huì)員的人數(shù)是會(huì)員人數(shù)的2倍以上，但從最終的亞馬遜平臺(tái)消費(fèi)能力（或者說消費(fèi)意愿，這里暫不展開）上來看，Prime會(huì)員的消費(fèi)能力約為非會(huì)員的5.4倍。

????????根據(jù)“二八法則”可知， 32716萬美國(guó)人中在亞馬遜活躍購(gòu)物的買家約為6543萬。從買家角度考慮，高頻次購(gòu)物的買家大部分應(yīng)該屬于Prime會(huì)員，自然也愿意購(gòu)買Prime商品。因此為買家提供由FBA配送商品依然是提高銷量的捷徑之一。

????????第二，根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)Consumer Intelligence Research Partners（簡(jiǎn)稱CIRP）的報(bào)道，在Prime美國(guó)會(huì)員中，有接近35%的人是月度會(huì)員，大約有3300萬。Prime會(huì)員年費(fèi)是119美元，而按月付費(fèi)的話全年需要156美金。很明顯這部分買家沒有全年在亞馬遜進(jìn)行購(gòu)物的習(xí)慣，而在有密集購(gòu)物需求時(shí)再選擇加入。這也就意味亞馬遜會(huì)員數(shù)量存在波動(dòng)，而且很有可能存在季節(jié)性的變動(dòng)。

????????雖然無法獲取詳細(xì)的會(huì)員變動(dòng)數(shù)據(jù)，但可以根據(jù)銷售季節(jié)和整體趨勢(shì)來做一預(yù)估。在Prime Day、黑五等促銷日或返校季、圣誕節(jié)等采購(gòu)季，很可能是這3300萬顧客加入Prime月度會(huì)員的時(shí)間。因此在銷售旺季到來前，即使不參加秒殺等促銷活動(dòng)，至少也需要將備貨數(shù)量提高至平日的1.3倍以上。

????????最后，獲取了這些數(shù)據(jù)，就可以直接有針對(duì)性地指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)工作。雖然我們無法直接得到買家的身份信息，但可以在每天的海賣報(bào)告中實(shí)時(shí)看到亞馬遜配送和賣家自配送的銷售數(shù)據(jù)。假設(shè)A鏈接14天銷量對(duì)比如下所示：

????????從14天的單量對(duì)比來看，雖然FBA銷售數(shù)量整體上占到總單量的63%，但是僅為自發(fā)貨訂單的1.7倍。這與案例一中的出的Prime會(huì)員的消費(fèi)能力約為非會(huì)員的5.4倍的結(jié)論相差較遠(yuǎn)。這就說明有很大一部分買家雖然是Prime會(huì)員，但是沒有選擇購(gòu)買FBA商品。造成這一現(xiàn)象的原因可能有定價(jià)、FBA斷貨、丟失購(gòu)物車等，從這里切入，就可以將鏈接的銷量提升一倍不止，并提前考慮中長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)以及換季備貨，避免斷貨對(duì)鏈接造成負(fù)面影響。