會(huì)展直播前、中、后全流程的直播營(yíng)銷(xiāo)技巧

（一）直播前

　　1、組建直播團(tuán)隊(duì)

　　從懂產(chǎn)品、懂貿(mào)易、懂語(yǔ)言等方面，提前統(tǒng)籌直播所需要的主播、助理、翻譯、業(yè)務(wù)與技術(shù)支持等各類(lèi)人力資源，組成專(zhuān)門(mén)的直播團(tuán)隊(duì)。如目標(biāo)客戶(hù)群存在時(shí)差問(wèn)題，可預(yù)備多個(gè)直播小組輪班直播。

　　2、策劃直播營(yíng)銷(xiāo)方案

　　根據(jù)自身的目標(biāo)市場(chǎng)和客戶(hù)群策劃直播營(yíng)銷(xiāo)方案。以建立和鞏固客戶(hù)信任、促進(jìn)供采對(duì)接為核心，從主播話(huà)術(shù)、直播環(huán)境、直播內(nèi)容、展示形式等方面進(jìn)行全方位策劃。直播內(nèi)容和形式可多樣化，如新品發(fā)布、展品推介、產(chǎn)品演示/走秀等。

　　涉及多樣化產(chǎn)品的直播策劃要注重條理清晰，如可將直播內(nèi)容分成不同單元，每個(gè)單元重點(diǎn)介紹一類(lèi)主題展品。

　　3、準(zhǔn)備豐富的直播素材

　　提前準(zhǔn)備直播需要用到的素材。豐富的素材有助于更全面地展示企業(yè)整體形象和產(chǎn)品特色，建立和鞏固信任。

　　以下素材有助于展示企業(yè)實(shí)力和優(yōu)勢(shì)：企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、研發(fā)力量、市場(chǎng)分布、專(zhuān)利權(quán)、行業(yè)認(rèn)證、獲得獎(jiǎng)項(xiàng)、供應(yīng)鏈整合服務(wù)特色、權(quán)威媒體報(bào)道、客戶(hù)背書(shū)等。

　　以下素材有助于展示產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品專(zhuān)利、外觀、特色、使用場(chǎng)景、細(xì)節(jié)特寫(xiě)、內(nèi)部構(gòu)造、工藝流程、品質(zhì)管控、工廠車(chē)間實(shí)景等。

　　以下素材有助于展示良好的服務(wù)：簽約便利性、貨運(yùn)物流、客戶(hù)邀請(qǐng)、售后服務(wù)等。

　　4、確定直播選品，梳理產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

　　以產(chǎn)品推介為內(nèi)容的直播要選擇有代表性的產(chǎn)品，避免內(nèi)容雷同?？商崆笆崂懋a(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和特色，便于進(jìn)行多角度呈現(xiàn)。

　　5、確定直播場(chǎng)地

　　直播場(chǎng)地是吸引客戶(hù)停留關(guān)注的重要因素之一。直播場(chǎng)地應(yīng)有利于展示企業(yè)形象和產(chǎn)品特點(diǎn)，如企業(yè)精心打造的產(chǎn)品陳列室、環(huán)境良好的生產(chǎn)車(chē)間、布置美觀的產(chǎn)品使用場(chǎng)景等。直播過(guò)程中適當(dāng)變化場(chǎng)地環(huán)境將有助于減少觀眾的枯燥感，吸引觀眾保持注意力。

　　6、確定直播名稱(chēng)與封面

　　為每一場(chǎng)直播選取一個(gè)主題鮮明、一目了然的名稱(chēng)，設(shè)置一個(gè)清晰度高、富有視覺(jué)沖擊力的封面，高效吸引目標(biāo)客戶(hù)。

　　7、公開(kāi)OR非公開(kāi)

　　根據(jù)直播目的、私密性需求，選擇直播活動(dòng)采用公開(kāi)還是定向邀請(qǐng)方式。不同方式下，進(jìn)入直播間的觀眾類(lèi)型有所不同。

　　8、全方位宣傳引流

　　除廣交會(huì)官網(wǎng)外，參展企業(yè)也可充分利用企業(yè)官網(wǎng)、公眾號(hào)、媒體軟文、國(guó)內(nèi)外社交媒體平臺(tái)以及電郵、傳真、電話(huà)、短信等工具，多渠道全方位進(jìn)行直播活動(dòng)的宣傳引流，提前向目標(biāo)客戶(hù)發(fā)出觀看直播的邀請(qǐng)。

　　提醒：憑邀請(qǐng)碼觀看的直播，要事先向客戶(hù)發(fā)送邀請(qǐng)碼。

　　9、預(yù)先演練

　　提前熟悉直播界面，進(jìn)行實(shí)景彩排。

　　10、時(shí)間規(guī)劃

　　按照目標(biāo)客戶(hù)所在區(qū)域的工作日和時(shí)區(qū)情況安排直播時(shí)間。直播籌備時(shí)間建議：一般來(lái)說(shuō)，直播內(nèi)容的確定至少要在直播前7天完成。接下來(lái)需要召集主播、助理、業(yè)務(wù)支持人員、攝像等進(jìn)行實(shí)景彩排。

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　　1、言行之間注重展示企業(yè)誠(chéng)意

　　直播過(guò)程中的言語(yǔ)和行為要注重展示企業(yè)誠(chéng)意，講解產(chǎn)品時(shí)要注意專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)，切忌浮夸，樹(shù)立良好的專(zhuān)業(yè)形象。

　　2、講好品牌故事使人印象深刻

　　在直播活動(dòng)中可利用案例講述企業(yè)和產(chǎn)品故事，巧妙傳遞企業(yè)價(jià)值觀和品牌調(diào)性，讓觀眾印象深刻，有助于積累口碑，贏得信任。

　　3、靈活采用主講模式

　　直播主講模式可以采取單主講和雙主講等靈活模式。單主講模式一般呈現(xiàn)的是主播與產(chǎn)品之間的互動(dòng)，如操作產(chǎn)品，效果展示，講解說(shuō)明；雙主講模式即主講人+主持人模式，主講人講解產(chǎn)品，主持人以引導(dǎo)、提問(wèn)的形式串連。

　　4、靈活控場(chǎng)，把握好直播節(jié)奏和時(shí)間

　　主播根據(jù)直播現(xiàn)場(chǎng)的內(nèi)容與氛圍，彈性把握直播時(shí)長(zhǎng)，確定合理的直播節(jié)奏，使客戶(hù)多留存、多轉(zhuǎn)化。要考慮何時(shí)需要主講人發(fā)言，何時(shí)需要與觀眾互動(dòng)(助理可實(shí)時(shí)記錄觀眾問(wèn)題，并定期反饋給主持人)，何時(shí)引導(dǎo)客戶(hù)留下聯(lián)系方式等。

　　5、及時(shí)解答提問(wèn)

　　及時(shí)解答直播過(guò)程中的觀眾提問(wèn)。涉及到產(chǎn)品和技術(shù)方面的問(wèn)題建議由專(zhuān)業(yè)人員解答，有助于贏得客戶(hù)信任。

　　6、高度重視導(dǎo)流獲客

　　直播過(guò)程中需要高度重視觀眾的導(dǎo)流，維系好老客戶(hù)，多開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。有意識(shí)的引導(dǎo)潛在客戶(hù)沉淀相關(guān)信息，為后續(xù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化積累資源。

　?。?）維系老客戶(hù)

　　維系老客戶(hù)的關(guān)鍵在于鞏固信任。企業(yè)可提前通知老客戶(hù)直播計(jì)劃，邀請(qǐng)他們屆時(shí)觀看直播，并為老客戶(hù)制定優(yōu)先線上接待流程，準(zhǔn)備專(zhuān)門(mén)的接待人員，提供及時(shí)專(zhuān)業(yè)的線上反饋服務(wù)。

　?。?）開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

　　開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的關(guān)鍵在于短時(shí)間建立初步信任。面向新客戶(hù)的直播內(nèi)容宜高效精準(zhǔn)地展示企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量。直播中可以通過(guò)多種方式如贈(zèng)送禮品、樣品等吸引新客戶(hù)留下聯(lián)系方式，安排業(yè)務(wù)人員記錄新客戶(hù)特點(diǎn)與需求，并及時(shí)跟進(jìn)。

　?。?）客戶(hù)交流

　　在直播間互動(dòng)交流時(shí)可強(qiáng)調(diào)觀眾與主播之間的溝通是一對(duì)一私密的，有意識(shí)的引導(dǎo)有洽談意向的客戶(hù)預(yù)約在線會(huì)議或開(kāi)展在線點(diǎn)對(duì)點(diǎn)即時(shí)溝通，促進(jìn)客戶(hù)留下更多信息，提供更深入的洽談機(jī)會(huì)。

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　　1、直播結(jié)束后系統(tǒng)自動(dòng)生成回放視頻，參展企業(yè)可在直播平臺(tái)開(kāi)啟回放，通過(guò)企業(yè)官網(wǎng)、公眾號(hào)、社交媒體等渠道二次傳播，增加曝光量和關(guān)注度。

　　2、登陸直播平臺(tái)查看直播有關(guān)數(shù)據(jù)，結(jié)合自身在直播過(guò)程中的相關(guān)記錄做好后續(xù)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化。

3、進(jìn)行直播復(fù)盤(pán)，評(píng)估直播效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升下一次直播成效。

河南佰鳥(niǎo)文化傳媒有限公司致力于為商家提供企業(yè)新媒體賬號(hào)打造+直播電商的全方位服務(wù)方案。

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