每周一是歐賽斯固定的項(xiàng)目匯報(bào)（分享）日，今天由yuki分享的是《亞明第二大單品打造》，歐賽斯創(chuàng)始人&首席策略官何支濤對(duì)匯報(bào)進(jìn)行了專業(yè)點(diǎn)評(píng)。

我點(diǎn)評(píng)的就四個(gè)點(diǎn)

第一，對(duì)產(chǎn)品戰(zhàn)略的理解

第二，對(duì)產(chǎn)品戰(zhàn)略之后的配稱落地的理解

第三，咨詢公司憑什么引領(lǐng)客戶

第四，咨詢工作的兩大附加值

PPT架構(gòu)還是比較完整的，還是很清晰的，有些深度上面確實(shí)還可以再精進(jìn)。比如說(shuō)產(chǎn)品戰(zhàn)略是怎么有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上能取得成功，配稱怎么打等等。

一、產(chǎn)品戰(zhàn)略

1、產(chǎn)品戰(zhàn)略

產(chǎn)品戰(zhàn)略往往是品牌落地的第一大戰(zhàn)略，因?yàn)榭蛻羰峭ㄟ^(guò)產(chǎn)品了解品牌的，所以產(chǎn)品是品牌建設(shè)的核心關(guān)鍵；但是品牌又高于產(chǎn)品，本質(zhì)上是超越了產(chǎn)品跟消費(fèi)者建立連接的。

比如說(shuō)你買(mǎi)個(gè)瑪莎拉蒂，你不是買(mǎi)瑪莎拉蒂的車(chē)，你買(mǎi)的是瑪莎拉蒂風(fēng)馳電掣的體驗(yàn)感；你買(mǎi)哈雷摩托，（買(mǎi)的）是他的個(gè)性；你買(mǎi)LV，買(mǎi)的不是LV的包，買(mǎi)的是這個(gè)檔次。（喝酒）我們喝的不是茅臺(tái)，喝的是面子。這種東西（就）是品牌。

我們首先要理解品牌和產(chǎn)品之間的關(guān)系，這些無(wú)形的東西是品牌最深層次的東西。因?yàn)槠放埔坏┙⒏M(fèi)者之間無(wú)形的連接，產(chǎn)品也依然可以（保持這種連接）。產(chǎn)品有生命周期，一年三年五年可能就沒(méi)了，（但是）品牌可以做100年，跟消費(fèi)者的這種連接一直存在。過(guò)去是一個(gè)增量時(shí)代，產(chǎn)品比較好做。你如果要做一個(gè)（比較高）品質(zhì)的產(chǎn)品，（只需要）提煉賣(mài)點(diǎn)，給（產(chǎn)品）加上很強(qiáng)的渠道就可以成功。如果我們有機(jī)會(huì)穿越回去30年前，到80年代末90年代初，兄弟幾個(gè)去開(kāi)個(gè)工廠，生產(chǎn)一些強(qiáng)（品質(zhì)）的產(chǎn)品，不錯(cuò)的產(chǎn)品，然后搭綠皮火車(chē)到全國(guó)各地去推銷(xiāo)，那時(shí)候還沒(méi)有高鐵，找渠道把貨賣(mài)出去，其實(shí)就成功了，也真的能掙到錢(qián)。

那時(shí)候供小于求，產(chǎn)能是優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在這個(gè)情況發(fā)生巨大的變化，產(chǎn)能是極度過(guò)剩的。注意，產(chǎn)能是從過(guò)剩到普遍過(guò)剩，再到極度過(guò)剩，尤其現(xiàn)在是特別明顯。我們到客戶那邊去交流的時(shí)候，（客戶反饋產(chǎn)能）極度過(guò)剩，因?yàn)橥赓Q(mào)不行，產(chǎn)品要回來(lái)賣(mài)了，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)就變得非常激烈，內(nèi)卷又開(kāi)始了。

“卷”這個(gè)詞，大家卷的是什么？差不多同樣的產(chǎn)品，差不多同樣的方式，差不多同樣的渠道在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，最后的結(jié)果就是價(jià)格血戰(zhàn)。這沒(méi)辦法的。你被卷進(jìn)去了，（如果想）要跳出來(lái)，那就是通過(guò)品牌結(jié)合大單品戰(zhàn)略進(jìn)攻的方式，這樣大單品的產(chǎn)品在上市之前就要比較強(qiáng)。（如果）產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，就不要入市，因?yàn)檫M(jìn)去就會(huì)被市場(chǎng)絞肉機(jī)給直接絞掉了。

現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)比以前就更加復(fù)雜化、更加系統(tǒng)化，不僅需要我們做強(qiáng)勢(shì)品牌，有價(jià)值點(diǎn)利好的品牌，還要開(kāi)發(fā)一個(gè)優(yōu)勢(shì)大單品，提煉它的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)還要做好強(qiáng)渠道。渠道好還不行，你要要?jiǎng)愉N(xiāo)，幫客戶把它賣(mài)掉。在以前的綠皮火車(chē)時(shí)代，把東西往渠道上一鋪就成功了，因?yàn)槭袌?chǎng)上產(chǎn)品不夠，有這個(gè)需求，鋪到火車(chē)上就（可以）賣(mài)掉。但現(xiàn)在是市場(chǎng)上太多產(chǎn)品了，你不幫客戶把它動(dòng)銷(xiāo)出去，循環(huán)建立不起來(lái)，就轉(zhuǎn)不動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。

2、大單品

為什么要打造大一個(gè)大單品？

如果占有市場(chǎng)10%的份額，比100個(gè)只有占領(lǐng)1%的份額的市場(chǎng)要好很多。但是不同行業(yè)不一樣，像預(yù)制菜、酒店預(yù)制菜行業(yè)里面，它可能達(dá)不到10%的占有率，只有是2%或3%的占有率。大多數(shù)產(chǎn)品在市場(chǎng)上可能就百分之零點(diǎn)幾的占有率，這種產(chǎn)品如果鋪到市場(chǎng)上搞個(gè)百分之零點(diǎn)幾，又耗資源、又耗人力、又耗團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品不強(qiáng)，耗掉很多資源（還）粘不住渠道，粘不住客戶，花了很多精力時(shí)間是不是就浪費(fèi)掉了？（非強(qiáng)品牌、弱勢(shì)）產(chǎn)品入市是對(duì)企業(yè)資源的大量的浪費(fèi)，它是一個(gè)惡性循環(huán)。

大單品，在任何一個(gè)行業(yè)里面都是有限的存在，都不多。像我們做的酒店預(yù)制菜，因?yàn)槲覀冏龅谋容^多，易太，亞明、三寶和綠進(jìn)這四家，算了算合計(jì)加起來(lái)可能就20個(gè)大單品。易太公司以前（大單品）就是蠔油牛柳，一個(gè)單品已經(jīng)過(guò)億的，還有兩個(gè)是幾千萬(wàn)的產(chǎn)品，后面口條又過(guò)億了，在西南（地區(qū)）銷(xiāo)售額過(guò)億，我們后面打造的第三大單品，16個(gè)月（打造了首抓扇子骨）銷(xiāo)售過(guò)億，所以現(xiàn)在易太是有 3個(gè)過(guò)億單品。

預(yù)制菜這個(gè)行業(yè)很簡(jiǎn)單，就是大單品致勝。如果1個(gè)公司有4個(gè)過(guò)億單品，他就能從酒店預(yù)制菜里面殺出來(lái)，達(dá)到10個(gè)億（收入）以上，跟后面拉開(kāi)差距，就是領(lǐng)導(dǎo)者，simply(簡(jiǎn)單)。我們給易太做的一個(gè)很牛逼的品牌定位；易太就是暢銷(xiāo)菜，在一張菜單下面統(tǒng)領(lǐng)下面的4個(gè)超級(jí)大單品，成為第一名以后馬太效應(yīng)呈現(xiàn)，強(qiáng)者愈強(qiáng)，就跟下面拉開(kāi)差距。

今天這個(gè)方案的客戶已經(jīng)有1個(gè)過(guò)億單品，還有兩個(gè)兄弟（品類）。但是，這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化又特別強(qiáng)，我們的客戶怎么樣去打造一個(gè)大單品，去在市場(chǎng)上面比別人做的更強(qiáng)？這對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要求很高。注意，它已經(jīng)不是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)提煉的問(wèn)題了，而是升級(jí)到指導(dǎo)客戶如何進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

易太當(dāng)時(shí)做扇子骨的時(shí)候，把扇子骨厚度加高了，在工藝上面做一個(gè)創(chuàng)新。一個(gè)扇子骨加上一塊小骨頭再加一個(gè)什么東西，做成了三件套，就是一塊肉能切成三個(gè)不同的部分。兩個(gè)要切能夠用的邊角料出來(lái)，否則保存形狀會(huì)有很多浪費(fèi)，就不掙錢(qián)了，生意就繼續(xù)不下去了，這是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

易太三件套的模式是在行業(yè)里面第一個(gè)做的，這個(gè)是蠻重要的一點(diǎn)。如果（大家以為）他沒(méi)有做到三件套的開(kāi)發(fā)，只是單純依靠后面（廣告語(yǔ)）“121齊步走”，市場(chǎng)就成功了，（那）你就太天真了。產(chǎn)品本身要有優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者是很聰明的。

現(xiàn)在客戶的判斷理解能力是非常強(qiáng)的，Yuki在PPT里面提到了大單品的選品標(biāo)準(zhǔn)很重要，每一個(gè)行業(yè)里面的大單品其實(shí)都有限，你要抓住它的底層邏輯，有個(gè)清晰的選品標(biāo)準(zhǔn)，講的是“普適、高頻、剛需”，而不是考慮到就我們?cè)谶@里面提的是硬菜、百搭；百搭后面是熱銷(xiāo)，普適加上高增值的強(qiáng)特色；

之前我們幫極暖（公司）在做大單品上也提出過(guò)選品標(biāo)準(zhǔn)，不僅要“普適、高頻、剛需、高增值”，還要“強(qiáng)連帶”。“強(qiáng)連帶”是什么？就是產(chǎn)品賣(mài)了還能帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷(xiāo)售。不是所有產(chǎn)品都是強(qiáng)連帶的，有很多產(chǎn)品是不強(qiáng)連帶的。你不強(qiáng)連帶也沒(méi)用，他要這幾個(gè)產(chǎn)品都符合，你才能值得去開(kāi)發(fā)，否則不值得開(kāi)發(fā)。

前面講了我們基礎(chǔ)的四標(biāo)準(zhǔn)、五邏輯，在調(diào)研方面我看了一下，其實(shí)還是“行、敵、我、客”調(diào)研。我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)品策劃里面提出過(guò)這個(gè)行業(yè)是什么？產(chǎn)品生態(tài)位（生態(tài)圈里生物食物鏈位置）解釋，梅高咨詢叫生態(tài)位，本質(zhì)上就是在市場(chǎng)上要盤(pán)點(diǎn)一下，機(jī)會(huì)在哪里，趨勢(shì)什么。

我們選一個(gè)大眾點(diǎn)評(píng)，盤(pán)點(diǎn)競(jìng)品怎么樣？調(diào)研里面沒(méi)看到競(jìng)品，我們PPT里面肯定有，在剛才Yuki講的，沒(méi)看到競(jìng)品的深度分析，他有什么弱點(diǎn)，可以這么打，我們?cè)趺锤?jìng)爭(zhēng)？對(duì)他建立優(yōu)勢(shì)。

競(jìng)品要吃透，就是到底怎么提煉核心價(jià)值，對(duì)渠道的消費(fèi)銷(xiāo)售調(diào)研，在這個(gè)里面沒(méi)看到?？蛻舻降滓灰@個(gè)產(chǎn)品，他的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？他愛(ài)不愛(ài)、他愿不愿意賣(mài)？通過(guò)調(diào)研，加上自身就是銷(xiāo)售點(diǎn)，原先2000賣(mài)的好，自身賣(mài)的情況怎么樣？就是行。第五個(gè)是調(diào)研，你才能去找到這個(gè)機(jī)會(huì)，找到這個(gè)產(chǎn)品才能判斷這個(gè)產(chǎn)品值不值得做，這個(gè)判斷非常重要，這是一個(gè)對(duì)產(chǎn)品戰(zhàn)略的理解。

二、對(duì)產(chǎn)品戰(zhàn)略之后的配稱落地的理解

講對(duì)配稱的理解，就是產(chǎn)品我們開(kāi)發(fā)出來(lái)了，定義好了，最后折騰出來(lái)的這個(gè)產(chǎn)品怎么配套下去，這個(gè)仗怎么打，配稱也非常重要。

配稱方案要想寫(xiě)好非常不容易，很多人很容易寫(xiě)成模板化的配稱方案，因?yàn)榕浞Q是一個(gè)深度的商業(yè)思考，就如同指揮打仗一樣，這個(gè)仗怎么打，一步步的怎么打成功，能夠把這個(gè)寫(xiě)好的，真的是很牛逼的戰(zhàn)略咨詢公司。

第一個(gè)，產(chǎn)品升級(jí)的建議這塊沒(méi)看到。原來(lái)的產(chǎn)品它是不是打得好，我看了還是帶有一個(gè)問(wèn)號(hào)的，但這個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議比較難提，說(shuō)實(shí)話這地方真的是要扎得很深才行。

第二個(gè)，有沒(méi)有品類創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。元?dú)馍指懔艘粋€(gè)蘇打水，換了一個(gè)名字叫氣泡水，這就是品類創(chuàng)新，其實(shí)它就是蘇打水，3個(gè)0添加，z世代小姑娘們就比較喜歡。（我們需要）對(duì)品類進(jìn)行重新思考，看有沒(méi)有機(jī)會(huì)。

第三個(gè)賣(mài)點(diǎn)。賣(mài)點(diǎn)提煉有很多種方式，“充電5分鐘，通話3小時(shí)”，“充電5分鐘”就是它的產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，充電時(shí)間快，“通話5分鐘”是消費(fèi)者利益。

公牛安全插座品類定位是“保護(hù)家電、保護(hù)人”， 就是消費(fèi)者利益；“3.5克優(yōu)質(zhì)乳蛋白，25克黃金高鈣”，優(yōu)勢(shì)是成就更好人生，（體現(xiàn)）消費(fèi)者利益，拉高到精神層次去了。

“一晚一度電”就是一個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它沒(méi)有講消費(fèi)者利益，而是根據(jù)客戶情況定制的。 “優(yōu)勢(shì)加上利益”這種方式是目前比較強(qiáng)的，做得比較好的，包括我們以前做“三棵樹(shù)”，“8小時(shí)住新房”，就是體現(xiàn)客戶的價(jià)值體系。

涼茶，怕上火喝“王老吉” ，怕上火也是消費(fèi)者利益，是預(yù)防上火的飲料品類定位。

YUKI這個(gè)方案里面有消費(fèi)者利益點(diǎn)，前面缺少了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。再下面一點(diǎn)就是（缺少）產(chǎn)品的戲劇化表達(dá)， “121齊步走”是易太的第二大單品“首抓扇子骨” ，戲劇化地搞成“121齊步走”小人，有一個(gè)產(chǎn)品端的符號(hào)，很抓眼球，能跳出來(lái)?，F(xiàn)在亞明這個(gè)“美味多一盤(pán)”，是一個(gè)消費(fèi)者利益，但是還需要有更戲劇化的方式抓住消費(fèi)者的眼球。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)機(jī)是一個(gè)系統(tǒng)，要考慮全部確實(shí)是有難度的，很有挑戰(zhàn)的。

第二個(gè)說(shuō)包裝，規(guī)格形式什么？是不是有些不同？這個(gè)我們以前做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思考的比較少，但未來(lái)真的要把產(chǎn)品做好，指導(dǎo)客戶做產(chǎn)品，包裝、規(guī)格、檔口、透明還是不透明，在（貨架）上的橫向陳列還是縱向陳列，這些都是要考慮的。上貨架的時(shí)候就是一個(gè)非常強(qiáng)有力的沖擊力的產(chǎn)品，沒(méi)有強(qiáng)有力沖擊感的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上就是浪費(fèi)時(shí)間。每次一個(gè)不成功的產(chǎn)品，對(duì)內(nèi)部都是一個(gè)極大的消耗，這個(gè)是我在做檳榔行業(yè)的時(shí)候深刻的感覺(jué)到的。

再比如檳榔這個(gè)行業(yè)經(jīng)常一下子推出好多產(chǎn)品，經(jīng)常換包裝。檳榔行業(yè)有個(gè)特點(diǎn)，（有的公司）上市之前一開(kāi)始的時(shí)候用最好的果子，最好的口味，都是最好的，產(chǎn)品上市成功以后，就把（普通）果子加進(jìn)去了，因?yàn)楹霉硬粧赍X(qián)。但是，這產(chǎn)品怎么辦？（那）就換個(gè)包裝,換個(gè)馬甲。一旦這個(gè)產(chǎn)品換馬甲，就害了原來(lái)跟你混的經(jīng)銷(xiāo)商，那些沖鋒陷陣的兄弟，這些渠道商就等于被坑了。每換一次馬甲，就消失掉一批渠道商，消失掉一批的合作伙伴，然后越做越弱。不是產(chǎn)品做得多就強(qiáng)，做得多反而不強(qiáng)。

口味王公司就非常強(qiáng)，在行業(yè)最早做叫“非品質(zhì)不營(yíng)銷(xiāo)”，產(chǎn)品一定保證品質(zhì)，賣(mài)了27年。一直沒(méi)換過(guò)任何馬甲，就兩個(gè)產(chǎn)品、兩個(gè)包裝，包裝上就“口味王”三個(gè)大字，越做越強(qiáng)，形成了積累機(jī)制?，F(xiàn)在銷(xiāo)量還有七八千件一天。這是什么概念？基本上幾十個(gè)億近百億的規(guī)模了。

我們?cè)谧龌_啵旺（牛肉面）的時(shí)候，就做了一輪的嘗試，把“大碗面”畫(huà)面放上去，看是不是對(duì)銷(xiāo)售有很好的幫助。當(dāng)然其實(shí)不止“大碗面”，還要考慮到諸多因素，綜合結(jié)合才會(huì)有真正的突破。

第四個(gè)就是渠道。

大單品開(kāi)發(fā)完以后渠道怎么推，怎么打這個(gè)市場(chǎng)，也很重要，是全國(guó)一盤(pán)棋一起推，還是導(dǎo)入像白酒行業(yè)“盤(pán)中盤(pán)”模式？

易太當(dāng)時(shí)做的是全國(guó)一起推的模式，“盤(pán)中盤(pán)”是把所有的重點(diǎn)資源都投入到最關(guān)鍵的地方，有節(jié)奏的先起小盤(pán)，再起大盤(pán)。因?yàn)橘Y源有限，時(shí)間有限，精力有限，要首先思考，集中優(yōu)勢(shì)兵力先投到哪里去？打什么仗？為后面的仗創(chuàng)造什么樣的條件？才有機(jī)會(huì)再打下面這個(gè)仗。如果全面推了很多新產(chǎn)品，哪怕產(chǎn)品概念提煉得很好，包裝做得很好，進(jìn)入到全面推動(dòng)市場(chǎng)也會(huì)死的。

舉個(gè)例子，比如說(shuō)“可生食雞蛋”，（黃天鵝）這個(gè)是近兩年現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品，做得很成功。如果它一開(kāi)始就進(jìn)入流通渠道、BC類的渠道，進(jìn)入超市賣(mài)場(chǎng)，那一定是直接掛掉的，這和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)概念有關(guān)系。要么你的品牌知名度高，價(jià)格比別人貴很多（消費(fèi)者也能接受）。但是，當(dāng)時(shí)“可生食雞蛋”這個(gè)概念別人也不知道，憑什么成功？沒(méi)有機(jī)會(huì)的。它就要有一個(gè)很清晰的路徑策劃、秩序策劃。

我在中壩醬油公司見(jiàn)了（從黃天鵝）出來(lái)的一個(gè)人，聊了大概有一個(gè)小時(shí)，還是很有收獲的。他講了（黃天鵝）怎么打仗的整個(gè)過(guò)程，最早是上電商（銷(xiāo)售），幾個(gè)創(chuàng)始人本身有電商基因，先是（上）京東商城，他們現(xiàn)在還沒(méi)有上淘寶，因?yàn)榫〇|是正品行貨，消費(fèi)者更容易接受高價(jià)，平臺(tái)的形象跟產(chǎn)品形象是比較匹配，（京東給它們）打了興趣電商的標(biāo)簽，做到了第一名，拿了一個(gè)認(rèn)證，然后就融資，到盒馬鮮生投廣告。

當(dāng)時(shí)怎么投的？就是在盒馬鮮生渠道旁邊的分眾傳媒投廣告，他們不投其他地方，就盯著盒馬鮮生旁邊三公里，把三公里內(nèi)所有分眾傳媒的廣告位點(diǎn)位全部都上，目的就一個(gè)：盒馬鮮生銷(xiāo)售NO.1；然后再打京東“618”節(jié)，拿到京東618第一名；再進(jìn)入淘寶電商雙11，再進(jìn)入到京東生鮮、淘寶生鮮這些平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)一次一系列次序的選擇，線上已經(jīng)出名了。但是在做線下渠道時(shí)，其實(shí)線下還是不認(rèn)（黃天鵝）。他們就先創(chuàng)造了一個(gè)線下的創(chuàng)新渠道，找了水果店，讓水果店賣(mài)他的雞蛋。再后面，進(jìn)入到BC（中型超市）、 Cbs等，這個(gè)路徑的選擇才帶來(lái)了逐步的成功。

我們一定要對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品新品有策略的意識(shí)，它的原點(diǎn)人群是什么？最易感的人群是什么？勢(shì)能人群是什么？怎么去建立勢(shì)能？再往下推，要有策略的意識(shí)去指導(dǎo)客戶。

第五，動(dòng)銷(xiāo)。PPT寫(xiě)的有，但相對(duì)少一些?？蛻舻漠a(chǎn)品上架到渠道以后，如何采用動(dòng)銷(xiāo)的方式，幫助產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這個(gè)可以參考易太的一些思路。

三、咨詢公司憑什么引領(lǐng)客戶

第三，講講（我）對(duì)咨詢工作的理解。

我們現(xiàn)在有兩種不同類型的工作，第一種工作就是成為客戶的大腦，第二個(gè)工作是成為客戶的手腳。成為客戶大腦的工作，肯定是解決客戶比較復(fù)雜、客戶難以解決的問(wèn)題，需要用戰(zhàn)略和策略能夠引領(lǐng)客戶。

我們憑什么能夠引領(lǐng)？其實(shí)還是回到戰(zhàn)略、回到規(guī)律上面，回到我們對(duì)規(guī)律的理解和判斷上，回到第一性上來(lái)講，用現(xiàn)在比較時(shí)髦的角度來(lái)說(shuō)，回到第一性底層邏輯上面來(lái)講咨詢公司憑什么能夠引領(lǐng)客戶。

只有你有一個(gè)底層邏輯作為評(píng)判基準(zhǔn)，才有機(jī)會(huì)指引客戶，否則每個(gè)人的看法都不一樣的（客戶憑什么要聽(tīng)你的）。到客戶那邊開(kāi)會(huì)，每個(gè)人的認(rèn)知都和你不一樣，學(xué)識(shí)不一樣，崗位不一樣，關(guān)注點(diǎn)不一樣，我們只有一個(gè)武器，就是用戰(zhàn)略和規(guī)律去指引客戶。

做大腦的工作是更容易出峰值體驗(yàn)的。峰值體驗(yàn)就是你能在深度思考、深度策略上面，給到客戶峰值體驗(yàn)。響應(yīng)性的、手腳性的工作，不太容易出峰值體驗(yàn)。跟客戶形成長(zhǎng)期粘度的本質(zhì)是什么？就是你持續(xù)能給客戶峰值體驗(yàn)，（讓客戶）對(duì)這家公司始終有期待。劉老師到公司來(lái)，給我一點(diǎn)好貨，給一些指引，（我）就對(duì)劉老師有期待。如果哪一天（我）對(duì)劉老師沒(méi)期待了，那就不需要再來(lái)了。

我到客戶公司那邊去，現(xiàn)在都是一樣。(XX食品)的賓總，對(duì)Peter（我）還有點(diǎn)期待，（如果）哪一天我過(guò)去路演，（從此）對(duì)Peter（我）沒(méi)有期待了（那就完蛋了）。所以，我們始終要通過(guò)峰值性的輸出，給客戶創(chuàng)造驚喜，客戶自然就會(huì)長(zhǎng)期合作。長(zhǎng)期合作是做出來(lái)的，不是講出來(lái)的。

四、咨詢工作的兩大附加值

咨詢工作能夠打開(kāi)客戶的眼界視野，提升企業(yè)家的格局。XX公司那天給我打電話，我就發(fā)現(xiàn)，企業(yè)老板的格局還沒(méi)完全打開(kāi)，我們就是要幫老板打開(kāi)格局，打開(kāi)思路，然后導(dǎo)入系統(tǒng)，這個(gè)本身是最有附加值的。我們給他做創(chuàng)作輸入、輸出，幫他的團(tuán)隊(duì)提升能力，這些都是咨詢工作的附加值。

咨詢工作還有另外一個(gè)附加值，就是幫客戶做決策。

客戶有時(shí)候很難形成決策，開(kāi)會(huì)每個(gè)人都有不同的意見(jiàn)，每個(gè)人意見(jiàn)還不能統(tǒng)在一起，最后就是誰(shuí)官大誰(shuí)誰(shuí)說(shuō)了算，但是這樣做實(shí)際上沒(méi)法成功的，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)討論會(huì)議，應(yīng)該是誰(shuí)正確誰(shuí)說(shuō)了算。Good idea win,這個(gè)是我們可以協(xié)助客戶做到的。

像前面PPT里面展示的一樣，一開(kāi)始看到兩個(gè)單品，哪一個(gè)更好？（這會(huì)兒）不好做判斷的，但是這個(gè)PPT放到最后，根據(jù)大單品策略推導(dǎo)，就能確定選哪一個(gè)。

因?yàn)椋▓?bào)告）把思考的完整邏輯呈現(xiàn)出來(lái)了，把信息拋在客戶面前。你只要是一個(gè)理性的正常人，就應(yīng)該會(huì)形成這樣的共識(shí)，就能夠快速?zèng)Q策。能把企業(yè)搞那么大、做得成功的（人），肯定是一個(gè)正常人，如果他不正常，早就被市場(chǎng)滅掉了，我們就不會(huì)過(guò)去和他一起開(kāi)會(huì)了。

這就是形成企業(yè)家的一個(gè)認(rèn)知決策，是咨詢團(tuán)隊(duì)能夠起到的很好的作用。哪怕客戶在是他的行業(yè)做了二三十年，但他依然缺少這種系統(tǒng)化、邏輯化、非常嚴(yán)密、整個(gè)的策略輸出。（我說(shuō)）這個(gè)是要大家意識(shí)到（我們的）價(jià)值，把我們的附加值發(fā)揮出來(lái)。只要提出的附加值比客戶看到的要多，我們的服務(wù)能力就比較強(qiáng)。

上周六的時(shí)候，我在季度會(huì)上講，“專業(yè)濃度的提升，最終會(huì)讓我們?cè)谑袌?chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越強(qiáng)，增長(zhǎng)會(huì)越來(lái)越好”。所有的增長(zhǎng)，都是內(nèi)部能力的外化，這是我們每周一不斷的做培訓(xùn)目的。

好的，我的話完了，謝謝大家。

關(guān)于“歐賽斯911超級(jí)品牌日”

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歐賽斯現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布最新的“超級(jí)品牌新引擎”方法論知識(shí)成果及戰(zhàn)略級(jí)品牌全案成果，9大案例，11大知識(shí)點(diǎn)，吸引來(lái)自咨詢界、企業(yè)界、投資界、學(xué)術(shù)界大咖或機(jī)構(gòu)分享前沿智慧，傳遞商業(yè)洞見(jiàn)。

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品牌咨詢行業(yè)最頂尖的知識(shí)盛典

2023年第四屆“歐賽斯911超級(jí)品牌日”

9月15日，載譽(yù)啟幕

現(xiàn)場(chǎng)僅500席，目前報(bào)名已突破1000人

參會(huì)資格嚴(yán)格限定

采用預(yù)登記制，審核資格后確認(rèn)席位

企業(yè)營(yíng)收>3000萬(wàn)的董事長(zhǎng)/創(chuàng)始人/總經(jīng)理方可參加

每家企業(yè)參會(huì)人員限5位以內(nèi)

有意向者目前還可以通過(guò)以下渠道申請(qǐng)席位

席位申請(qǐng)方式1：

在公眾號(hào)菜單欄“911報(bào)名”點(diǎn)擊申請(qǐng)

席位申請(qǐng)方式2：

在“歐賽斯”公眾號(hào)回復(fù)“911報(bào)名”，點(diǎn)擊彈出的申請(qǐng)鏈接報(bào)名，我們將在收到申請(qǐng)后盡快回復(fù)是否通過(guò)。