本文目錄：

• 入站集客營銷與出站營銷

• 入站集客營銷的4個(gè)階段

• 如何制定入站集客營銷策略

如果你的團(tuán)隊(duì)主要使用出站營銷策略，那么你可能已經(jīng)注意到，如今要吸引一部分受眾注意力是多么困難。事實(shí)證明，人們不喜歡破壞性的營銷技術(shù)，例如冷門推廣和強(qiáng)制性的程序化廣告。

幸運(yùn)的是，入站集客營銷恰恰相反。入站策略可幫助你在潛在客戶準(zhǔn)備好采取行動(dòng)時(shí)吸引他們，培養(yǎng)關(guān)系，并通過內(nèi)容營銷提供卓越的價(jià)值。在本文中，我將定義什么是入站集客營銷及其工作原理，以便你可以創(chuàng)建更加多樣化和可持續(xù)的銷售渠道。

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什么是入站集客營銷？

入站集客營銷是指戰(zhàn)略性地創(chuàng)建有價(jià)值的內(nèi)容以吸引、吸引和取悅客戶。

入站集客營銷與出站營銷

在嘗試?yán)斫馊胝炯蜖I銷的概念時(shí)，很容易扭轉(zhuǎn)局面，因?yàn)槟承┣肋m合這兩個(gè)欄目，具體取決于你使用它們的方式。

例如，如果你使用電子郵件營銷進(jìn)行冷外展，那么它就是一個(gè)出站渠道。但是，如果你使用營銷自動(dòng)化向訂閱者提供個(gè)性化的電子郵件內(nèi)容，那么你將它用作培養(yǎng)潛在客戶的入站渠道。

簡而言之，出站營銷將通用信息推送給沒有舉手要求的廣泛受眾。SKUKING跨境電商外貿(mào)建站與運(yùn)營營銷主任John補(bǔ)充說，例如，想想商業(yè)廣告和電話營銷；相比之下，入站集客營銷側(cè)重于通過創(chuàng)建他們想要的有價(jià)值的內(nèi)容來吸引和吸引特定受眾。

入站市場營銷內(nèi)容示例

入站策略使用幾種不同類型的內(nèi)容營銷和格式，包括信息、門控和促銷內(nèi)容的混合。

這個(gè)想法是提高品牌知名度并建立牢固的關(guān)系，同時(shí)誘餌捕獲聯(lián)系信息，并最終完成交易。因此，在制定計(jì)劃時(shí)，請考慮如何在整個(gè)內(nèi)容營銷渠道中吸引潛在客戶。

入站集客營銷的4個(gè)階段

入站集客營銷不僅僅是網(wǎng)站流量。這是一種全流域營銷策略，可在旅程的每個(gè)階段激活你的受眾。讓我們看一下入站方法的四個(gè)階段。

吸引

第一個(gè)入站階段是吸引力營銷。你的目標(biāo)是向新受眾介紹你的品牌并為你的網(wǎng)站增加流量。在此階段效果最好的內(nèi)容包括社交媒體帖子、署名、公共關(guān)系文章和博客文章。

基于主題集群框架的博客文章是理想的，因?yàn)樗鼈儚牟煌嵌群w了許多相關(guān)主題。此階段的有用軟件包括用于關(guān)鍵字研究，內(nèi)容優(yōu)化，社交媒體監(jiān)控和調(diào)度的工具，以及電子郵件外展工具。

Engage（接合）

在第二個(gè)入站集客營銷階段，你需要吸引受眾并將興趣轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。這個(gè)階段是關(guān)于潛在客戶的產(chǎn)生。你的目標(biāo)是吸引潛在客戶交換他們的聯(lián)系信息以獲得有價(jià)值的見解。

然后，你可以通過滴灌活動(dòng)培養(yǎng)他們，直到他們準(zhǔn)備好與銷售代表交談。此階段的最佳內(nèi)容類型包括白皮書、市場報(bào)告、電子書和網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)。

關(guān)閉

第三個(gè)入站集客營銷階段是完成交易。你的目標(biāo)是闡明你的價(jià)值主張，減少恐懼并證明可靠性。這里要包含的最佳內(nèi)容營銷示例是網(wǎng)站解決方案頁面、案例研究、銷售表、在線評論、計(jì)算器和推薦。

追加銷售

入站集客營銷的第四階段是為客戶提供卓越的價(jià)值，這樣他們就無法在沒有你的情況下發(fā)揮作用。換句話說：幫助他們明白為什么他們不能沒有你。

SKUKING跨境電商外貿(mào)建站與海外市場營銷主任Kevin說，你在這個(gè)階段的目標(biāo)是加強(qiáng)你們的關(guān)系并突出你的結(jié)果，以便他們不斷要求更多。最有效的內(nèi)容包括幻燈片、季度業(yè)務(wù)回顧（QBR）報(bào)告、社交媒體帖子、直接發(fā)送給POC的電子郵件、視頻推薦和案例研究。

在此階段很難確定特定工具，但你的CRM對于跟蹤有關(guān)你的POC的數(shù)據(jù)以及性能儀表板和數(shù)據(jù)可視化工具很有價(jià)值。

如何制定入站集客營銷策略

傳統(tǒng)的出站營銷技術(shù)（比如cold call）不足以填補(bǔ)你的銷售渠道。如果你想讓你的銷售團(tuán)隊(duì)充滿轉(zhuǎn)化為新客戶的合格潛在客戶，那么你還需要一個(gè)有效的入站集客營銷計(jì)劃。下面介紹了如何創(chuàng)建一個(gè)入站集客營銷策略：

研究你的目標(biāo)受眾

入站集客營銷是關(guān)于通過相關(guān)內(nèi)容吸引和吸引目標(biāo)受眾。因此，如果你想做法有效，那么你需要了解你的客戶群。從銷售和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)收集有關(guān)現(xiàn)有客戶的數(shù)據(jù)，以了解客戶生命周期價(jià)值（CLV）和客戶生命周期。

SKUKING跨境電商獨(dú)立站建站技術(shù)主任Charles提到，哪些細(xì)分市場與你在一起的時(shí)間最長，哪些細(xì)分市場最有利可圖？另一方面，一些客戶是否會(huì)引起摩擦，耗盡你的客戶支持資源，并蠶食你的利潤？

你擁有的數(shù)據(jù)越多，就越容易將它們細(xì)分為組，以便你可以創(chuàng)建客戶角色。

開發(fā)買方角色

市場研究是入站集客營銷過程中寶貴的一步，但它不是很用戶友好。為了制定能引起共鳴的有效營銷活動(dòng)，你需要將該研究提煉成更具可操作性的東西。換句話說，你需要一個(gè)代表你理想客戶的買家角色。

客戶角色應(yīng)包含重要信息，以幫助你了解每個(gè)細(xì)分受眾群的想法和行為。最好根據(jù)你的每個(gè)客戶群創(chuàng)建多個(gè)買家角色示例，以個(gè)性化你的營銷工作。

繪制買家旅程地圖

入站集客營銷的優(yōu)勢之一是它在整個(gè)漏斗中接觸到潛在客戶。為確保你不會(huì)錯(cuò)過關(guān)鍵決策時(shí)刻，請繪制從認(rèn)知到轉(zhuǎn)化的客戶旅程。包括每個(gè)入站數(shù)字營銷渠道，你可以在其中與目標(biāo)受眾互動(dòng)，以及要克服的摩擦點(diǎn)和通過漏斗轉(zhuǎn)移潛在客戶的機(jī)會(huì)。

通過內(nèi)容營銷建立信任

高質(zhì)量的內(nèi)容是你入站集客營銷策略的支柱，因?yàn)樗鼘⒛愕钠放贫ㄎ粸槟闼陬I(lǐng)域的最終權(quán)威。你創(chuàng)建的每條內(nèi)容都應(yīng)針對特定受眾在旅程中的關(guān)鍵時(shí)刻的需求。

但是，不要只是創(chuàng)建單獨(dú)的、脫節(jié)的內(nèi)容，否則你最終會(huì)得到碎片化的數(shù)字客戶體驗(yàn)。相反，制定一個(gè)有凝聚力的內(nèi)容策略，指導(dǎo)客戶完成他們的旅程。想想他們遇到的所有問題，以及如何使用內(nèi)容營銷來提供最佳答案。

創(chuàng)建潛在客戶生成登錄頁面

SKUKING跨境電商品牌營銷案例庫分享的是入站集客營銷的示例，品牌商擁有龐大的內(nèi)容庫，盡管他們免費(fèi)贈(zèng)送了所有信息，但你仍然需要提供聯(lián)系信息才能獲得它。

但是，內(nèi)容創(chuàng)建只是潛在客戶生成的第一步。你還需要在你的網(wǎng)站以及其他營銷渠道中推廣內(nèi)容。這可能包括付費(fèi)廣告、戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系、影響者營銷，當(dāng)然還有你自己的內(nèi)容中的號召性用語（CTA）。

主要目標(biāo)是將流量引導(dǎo)到潛在客戶生成登錄頁面，你可以在其中通過表單收集聯(lián)系信息。因此，你將能夠直接向選擇接收具有高度針對性內(nèi)容的電子郵件的用戶進(jìn)行營銷。

通過SEO擴(kuò)大入站集客營銷

如果你的受眾從未看到你發(fā)布的內(nèi)容，你的內(nèi)容營銷工作將被是無意義的。這就是為什么搜索引擎優(yōu)化（SEO）對于有效的入站集客營銷策略絕對至關(guān)重要的原因。

為了在客戶搜索與你的品牌相關(guān)的關(guān)鍵字時(shí)在搜索引擎結(jié)果頁面（SERP）中可見，你的SEO策略必須堅(jiān)如磐石。你需要考慮搜索意圖、頁面優(yōu)化、技術(shù)SEO、鏈接建設(shè)、E-A-T、用戶體驗(yàn)等等。

這不是你可以通過雇用一個(gè)人來做的事情。你要么需要一個(gè)完整的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，要么需要將SEO服務(wù)外包給像SKUKING這樣值得信賴的合作伙伴。

SKUKING是知名開源系統(tǒng)的布道者和可依賴的跨境電商賦能解決方案，諸如WordPress/WooCommerce, Magento, OpenCart和PrestaShop，擁有全球頂尖開發(fā)者和行業(yè)生態(tài)鏈協(xié)作支持，服務(wù)海內(nèi)外數(shù)百家在線零售商和品牌連鎖企業(yè)。SKUKING具備境外電商開發(fā)團(tuán)隊(duì)，推崇更適合外國客戶喜好的跨境電商獨(dú)立站。商務(wù)合作與業(yè)務(wù)咨詢，請聯(lián)絡(luò)SKUKING中國官方客戶經(jīng)理(SKUKINGCOM)。

利用口碑進(jìn)行入站集客營銷

任何小企業(yè)主都會(huì)告訴你，口碑是他們最有價(jià)值的營銷資產(chǎn)。當(dāng)滿意的客戶與公司分享他們的體驗(yàn)時(shí)，它會(huì)建立信任、提高轉(zhuǎn)化率并增加收入。因此，成功的入站集客營銷活動(dòng)也利用社會(huì)證明也就不足為奇了。

事實(shí)上，大多數(shù)數(shù)字營銷策略都應(yīng)該包括客戶之聲計(jì)劃，以收集和推廣客戶推薦和在線評論。

SKUKING跨境電商獨(dú)立站出口外貿(mào)事業(yè)部Daisy認(rèn)為，積極的反饋可幫助你完成更多交易。負(fù)面反饋很有價(jià)值，因?yàn)樗梢越沂究赡軐?dǎo)致品牌聲譽(yù)問題的問題。除了在你的網(wǎng)站上分享口碑反饋外，你還可以將其包含在發(fā)送給即將購買的潛在客戶的電子郵件中。

利用社交媒體營銷

社交媒體營銷是一種非常強(qiáng)大的入站集客營銷策略，可以提高品牌知名度。當(dāng)你在社交網(wǎng)絡(luò)上分享精彩內(nèi)容時(shí)，你將獲得更多的關(guān)注者，這意味著更大的品牌曝光率。

Twitter和LinkedIn等平臺(tái)非常適合內(nèi)容發(fā)現(xiàn)工具，因此你可以向受眾介紹他們可能不知道的問題。你的社交資料將為你的網(wǎng)站帶來合格的流量，在那里他們可以了解有關(guān)你公司的更多信息。

此外，你的受眾可能會(huì)開始在 Google中進(jìn)行研究，從而再次發(fā)現(xiàn)你的品牌。像這樣的多個(gè)客戶接觸點(diǎn)可以增強(qiáng)你的品牌在行業(yè)中的專業(yè)知識(shí)和權(quán)威。

通過電子郵件營銷培養(yǎng)入站集客營銷線索

與廣告、平面廣告和廣告牌等傳統(tǒng)營銷方法不同，電子郵件營銷使你可以訪問詳細(xì)的指標(biāo)來衡量受眾的參與度。此外，你可以設(shè)置基于用戶交互和興趣運(yùn)行的可自定義自動(dòng)化。

例如，你可以為進(jìn)入數(shù)據(jù)庫的每個(gè)新潛在客戶自定義滴灌廣告系列，以便他們僅根據(jù)下載或訂閱的內(nèi)容查看高度相關(guān)的內(nèi)容。然后，隨著用戶繼續(xù)與你的電子郵件互動(dòng)，你可以測試電子郵件中的新主題行、鏈接和CTA，以提高轉(zhuǎn)化率。

通過營銷自動(dòng)化工作流程提高效率

營銷自動(dòng)化是入站集客營銷的另一個(gè)支柱，因?yàn)樗试S你實(shí)時(shí)自動(dòng)提供更個(gè)性化的體驗(yàn)。想象一下這樣的場景：潛在客戶搜索Google以了解與你的服務(wù)相關(guān)的內(nèi)容。該訪問者點(diǎn)擊你的網(wǎng)站并閱讀你的一半文章，然后彈出自動(dòng)CTA，提供可下載的白皮書。

用戶填寫表單以獲取下載，然后他們開始收到包含相關(guān)文章、案例研究和推薦的電子郵件滴灌活動(dòng)。你甚至可以在序列中設(shè)置條件規(guī)則，以再次使用不同的主題行發(fā)送未打開的電子郵件。

每次用戶與營銷宣傳材料進(jìn)行交互時(shí)，你的營銷自動(dòng)化軟件分?jǐn)?shù)都會(huì)給聯(lián)系人打幾分。當(dāng)他們達(dá)到一定分?jǐn)?shù)時(shí)，你會(huì)收到提醒，邀請他們參加銷售電話會(huì)議。

MobileSKU獨(dú)立站App海外營銷市場部McCain提醒，這種情況只是觸及了營銷自動(dòng)化如何支持你的入站策略的表面。你還可以利用社交媒體共享軟件、聊天機(jī)器人，甚至是完全可定制的登錄頁面來獲取你的主要潛在客戶。

測試和優(yōu)化你的入站集客營銷策略

了解入站集客營銷最重要的事情是它是一個(gè)迭代過程。

你必須不斷測試、測量和優(yōu)化一切。一方面，轉(zhuǎn)化率的微小改進(jìn)可以波及你的整個(gè)戰(zhàn)略，并帶來數(shù)百萬美元的增量收入。如果你使用公式構(gòu)建一個(gè)工作模型來跟蹤從流量到潛在客戶再到客戶的轉(zhuǎn)化，那么你將看到改進(jìn)策略中每個(gè)元素的復(fù)合價(jià)值。

入站集客營銷之所以如此有效，是因?yàn)樗峁┝诵?、個(gè)性化和獨(dú)特的價(jià)值。你也許可以通過出站營銷吸引更多的受眾，但它不會(huì)有針對性。此外，你無法通過通用消息傳遞提供個(gè)性化價(jià)值，從而帶來信任、參與和銷售。

入站集客營銷

常見問題解答

什么是入站集客營銷策略？

入站集客營銷是指戰(zhàn)略性地創(chuàng)建有價(jià)值的內(nèi)容以吸引、吸引和取悅客戶。

入站集客營銷有哪些類型？

最常見的入站集客營銷類型包括：

• 社交媒體帖子

• 第三方文章博客文章

• 信息圖表

• 網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)和播客白皮書

• 有針對性的電子郵件活動(dòng)