不管什么行業(yè)，但凡是行業(yè)里的大佬特別喜歡跟大家講道，道是什么呢？就是大家很難聽懂，只能意會的玩意兒。 我記得有個大佬說，你不要問我直通車怎么開，這種術層面的東西不是你這個級別需要關注的，你更應該關注道層面的東西。 大佬好像說了，但又好像沒有說。只留下一臉懵逼的我，在風中凌亂。那么電商運營的術與道到底是什么呢？說下我的淺顯理解，術就是執(zhí)行層面的東西，道就是理解層面的東西。 當你把執(zhí)行層面的玩溜了，你就開始玩理解層面的東西了，這也是大家從術到道的過程，都是這樣過來的，沒有捷徑。 01電商運營的術

術應該比較好理解，咱們在電商群里交流的大多是術層面的東西，比如今天全站曝光斷流了，咋解決。我的主圖點擊率好低，咋優(yōu)化。這些都是術層面的東西，也是電商運營每天在做的事。 術的特點是有標準在，只要按照標準去做，你也能得到很好的結(jié)果。比如全站斷流，二階段直接提高出價，斷流的問題就會被解決了。那深層次的，為什么會斷流，就是道層面的東西了。 咱們做電商運營的都會經(jīng)歷這個階段，先研究術，后深悟道。我剛做電商運營那會，每天都會抽出1個小時去看平臺營銷學院的課程，也會逐個閱讀平臺FAQ，這種規(guī)范性的東西，只要大家花時間，就一定能掌握。無非就是，記性好壞，掌握這些信息需要的時間多少了。 我是屬于接受新事物比較快的，第一次做拼多多店鋪，一個月就做到了日銷3000，靠的是什么？就是開車的術，反正我知道，沒有曝光就加價，產(chǎn)品不行就優(yōu)化素材。 本著這個思路，多個鏈接從日銷一兩單，做到了幾十單，對于完全沒電商經(jīng)驗的我而言，還算是進展順利。 那個時候還加了很多電商大佬的聯(lián)系方式，看他們在分享什么，這種過來人分享的經(jīng)驗，可以讓自己少踩坑，快速成長。 比如開車的流程，如何卡高投產(chǎn)。我都按照網(wǎng)上說的方法去實踐，這個東西難嗎？不難。好理解嗎？不需要理解，按照步驟做就對了。 那個時候我主攻的是直通車，可以說在開車這塊還算是小有心得的，一是各種術的學習，二是各種術的測試，在實踐中找到正確有效的方法。 畢竟網(wǎng)上說的方法很多，不一定都有用。像卡高投產(chǎn)，我就跑不動，為什么？產(chǎn)品不行，卡再高的投產(chǎn)也于事無補。所以，大家不要癡迷于術，覺得學會了就能獨步天下了，不會的，具體情況具體分析是電商運營優(yōu)化鏈接的常態(tài)。 02電商運營的道

這次咱也講點高深的東西，比如道。做電商久了，慢慢領悟到里面的真諦，就會覺得各種術，不過是順應道而存在的。比如平臺推品的邏輯，就是好產(chǎn)品、好價格。 知道了這個邏輯，我們發(fā)力點在哪里，不就是補DSR、補評論、控制利潤，別賺太多嗎？ 以素材為例，道講究的是物盡其用，把合適的產(chǎn)品賣給合適的買家。如何找到你的買家，如何更好的把產(chǎn)品的特性講出來就是術層面的東西了。 比如保溫杯，道指的是我要把保溫杯的特性講出來，抓住買家要保溫的需求。那么人的感官有什么？視覺、聽覺、觸覺。從視覺角度，我們可以用圖片、文字來體現(xiàn)商品賣點。從聽覺角度，我們可以拍視頻，講產(chǎn)品賣點。 產(chǎn)品賣點是我們要傳達給買家的東西，如何傳播就是術層面的了。而產(chǎn)品的賣點分析是咱們電商運營在上鏈接前就要明確的。 你的保溫杯既然主打保溫，什么樣的文案可以體現(xiàn)出來？明天還燙嘴，是不是很形象。電商新人在對品的理解還不夠時，可以直接照搬競品的主圖文案，也是一個術的方法。 除了圖還有開車的道，為什么有的鏈接最后能起飛，有的起不來。大家要明白廣告推薦的邏輯是人群包。一個新品想放大單量，一定要覆蓋到足夠多的人群包。 人群包用什么去覆蓋，要么出高價，要么貨損報活動。前期的虧損或者微虧是可以接受的，因為你要知道平臺的道是，我可以給你一天一千單，但是你先給我沖到5000單再說。 大家最常犯的錯誤是鏈接剛有起色，還沒有放大單量，就開始托價了。本來持續(xù)放大，一天可以穩(wěn)定出個幾百單的，因為托價太早，每天只能在十幾單左右徘徊。 我做護膚品，因為某個原因店鋪整體單量被放大了，后來店鋪恢復如初，但是單量已經(jīng)回不到過去了，現(xiàn)在的單量持續(xù)在高線附近徘徊了。這就是平臺的道，你悟出來這個后，就算虧錢，你也心里有底。 那種一天虧錢1萬，一個月砸錢十幾萬的，不是人家大膽，而是對平臺道的拿捏，和對術的精通。 03最后

做電商運營這塊，術與道每天穿插于我的工作中，比如平臺開了個標準推廣，我要知道標準推廣的投產(chǎn)效果吧。 更要從道的層面去理解，為什么平臺要開標準推廣，這在平臺發(fā)展過程中起的什么作用，我順應這個趨勢，可以做哪些事。這些就是通過悟道，來指導自己的術。雖然很虛，但電商運營的工作不就是虛虛實實的嘛。 銷售十條

本文介紹了銷售團隊管理和銷售技巧，并提供了十條實用的銷售建議。

? 通過目標和策略來提高銷售人員的產(chǎn)值和客戶數(shù)

? 重視對大客戶的關系管理和項目推動

? 傾聽客戶需求，掌握關鍵信息，有效逼單關單

我有個朋友總認為：專業(yè)就有結(jié)果、努力就有結(jié)果。我說你怎么會這么想呢，專業(yè)和能不能最后成單沒有必然因果關系，努力和成單也沒有因果關系啊。

我沒做過銷售，我就是給我朋友隨手瞎寫十條。但是很多人頭腦不清醒，連我這隨手瞎寫的十條都做不到。

一

他問我如果要管一個銷售團隊，如果是你，你會怎么做？

我說我當然會先：

1、目標：銷售人員數(shù)x人均產(chǎn)值、客戶數(shù)x客單價

2、客戶：收攬一下手中的目標客戶市場-大客戶清單

3、組織：把主力產(chǎn)單的大客戶分配到骨干銷售人員責任人身上，制定好獎罰分明的激勵辦法

4、策略：制定目標客戶市場主打策略：主打產(chǎn)品、主打方法

為啥我會這么想？因為任何一個部門的領導，都有三個通用職責，這和在什么業(yè)務部門無關：

1、戰(zhàn)略：制定好戰(zhàn)略方向/目標/策略

2、團隊：搭建好你的骨干班子/別烏合之眾，擰合好別游兵散勇/別內(nèi)斗

3、激勵：分好錢

二

先把最基本的散彈槍三板斧使出去：

驚天大會

公司參觀交流

標桿客戶參觀交流

客戶愿意花時間、舟車勞頓出來，就有戲。這也是驗證客戶是不是有戲的很重要的手段。如果一個客戶，你給他訂機票訂酒店他都不愿意出來，說明他對你不感興趣或者關系還沒處到位。

三

針對大客戶-上千萬的訂單，作為銷售負責人，選好項目負責人，給配套好骨干資源，給好獎罰分明的激勵辦法。給一個個專項立項，制定銷售專案，一起分析銷售策略。

針對大客戶-上千萬的訂單，作為銷售負責人，重點就是看護好這些上千萬的項目，定期做現(xiàn)場巡視：一方面推動客戶的高層、一方面做自己方的現(xiàn)場指導和鼓勵。真的是：現(xiàn)場有神靈啊。

四

針對一個具體的大客戶，找到關鍵內(nèi)線人是第一要務。

干系人是哪些？他們之間的關系是什么？各自的畫像是什么？各自的利益屁股和目的是什么？

五

針對一個具體的大客戶，先摸清楚背景情況：

動機是什么：上市？換新領導/二代上位？搬遷新園區(qū)好馬配好鞍？拆分合并重組集團統(tǒng)一管控？

這個動機的導火索事件是什么？點炮手是誰？

為什么要引入新的供應商？原供應商有什么問題？

新的采購策略是什么？

六

有了關鍵內(nèi)線人切進去，就需要順藤摸瓜。

高：觸達高層觸達到了多高，觸達到了創(chuàng)始人董事長CEO沒？

深：關系交情深度夠不夠深，深到了什么地步？

很多愣頭青感覺自己方案做得不錯、演示也做得不錯、客戶交流也很愉快，為啥就最后成不了單呢？無他，關系還是沒有處到位。

七

很多人分不清：銷售Sales和零售Retail。銷售是需要持續(xù)跟單的，而零售有零售店接待員、促銷員、導購員，中國人夯不啷當都叫做銷售員，其實零售根本不做銷售。

做銷售跟單，最主要的就是電話跟單和面拜，所以打電話和踢門是基本功。

很多人有素養(yǎng)，不好意思給客戶打電話、踢門面拜，總是發(fā)郵件發(fā)微信消息、搞預約。這套對于歐美當然很適合，但是對于中國卻不適合。在中國，就得逼單才能關單。中國人有種逆來順受的歷史，你給他好臉他反而如死綿羊得過且過做一天和尚撞一天鐘，你逼他他反而推一步動一步。

所以，電話直接打過去。有的公司是周一部署工作、有的公司是周五部署工作，所以打電話選好星期幾。另外，選好時間，最好在8:30～9:00之間，剛剛?cè)ス镜譀]鋪開正式工作。上午下午一句開會打發(fā)了你，中午晚上說有應酬打發(fā)了你。

最好是形成周期性地打電話或踢門，按立項期倒算節(jié)奏：每月一次？每周一次？每天一次？

中國人，你有節(jié)奏地打擾他就有預期了，從一開始的反感到處到位后的習慣，就順暢了。

八

經(jīng)過這樣的跟單，作為一個大客戶的銷售員，你才能獲得：

客戶最近的重大會議有哪些？

客戶最近的重大人事調(diào)整有哪些？

客戶最近的大事件有哪些？

客戶能出的預算有多少？

客戶的項目計劃是什么？是否要招投標？什么時間會招投標？標書是誰寫的？

作為一個大客戶銷售員，如果你主盯的客戶的這些事情你都第一時間不知道，那你就是一個不合格的銷售員。

其實很多成功的銷售員都是沉默寡言的，是一個很好的傾聽者，只有多傾聽才能多得到信息。而一個看似適合銷售但其實不是一個合格銷售的，往往表現(xiàn)為：人來瘋?cè)藖硎?、愛說愛滿嘴放炮。這不會成為一個好銷售的。

九

如何逼單-關單，這也是作為一個大客戶銷售員的必備功課：

如何把客戶長期的期望轉(zhuǎn)化為短期的銷售訂單？

項目的生穴和死穴是什么？如何避免死穴？如何打穿生穴？

至于客戶需求細節(jié)調(diào)研、客戶解決方案制定、產(chǎn)品演示和交流問答，那是售前的事。各把各自分內(nèi)的事情做到位。

十

如何快速鎖定客戶？而不要讓客戶還在幾個供應商之間來回的猶豫。這也是一個銷售員的基本功。

如何競爭，這也是一個銷售員的基本功。比如，干系人格局中，哪個干系人支持哪家供應商，這點信息了解是前提，如果連這個都不知道都看不清就不配做一名銷售員。根據(jù)干系人-供應商，以及供應商的優(yōu)缺點，就需要制定競爭策略，如：

壓倒優(yōu)勢？和平瓜分？阻斷對手？改變游戲規(guī)則？拖延項目？

根據(jù)競爭目標-策略，才能制定報價。報價是在自己、客戶預算、友商競爭三者平衡的基礎上制定的。

報價是一個銷售最大的底牌，千萬不能隨便出牌。

愣頭青往往是客戶要報價就給個報價。要么你別招投標咱們好商量，如果你要公開招投標那咱們就正式標書發(fā)出、正式應標、正式講標、正式報價的時候再報。

事關升職！數(shù)據(jù)分析師的績效，到底該怎么定？

經(jīng)常有同學問：數(shù)據(jù)分析師的績效該怎么定？！績效考核事關升職加薪，必須講清楚?？蓴?shù)據(jù)分析師的工作又很難量化，經(jīng)常有同學感覺自己平時忙得很，一到述職報告，又似乎沒啥可以寫的。咋辦呢？

我總結(jié)了6個數(shù)據(jù)分析師績效要點，大家認真看哦！

要點一：考核指標里，至少有一個指標以數(shù)量論多少

比如常見的：

1、完成數(shù)據(jù)看板開發(fā)的數(shù)量

2、完成埋點采集數(shù)據(jù)需求數(shù)

3、完成臨時取數(shù)需求數(shù)量

4、完成數(shù)據(jù)分析報告數(shù)量

5、完成固定日、周、月報數(shù)量

這些都是常規(guī)工作，但是能體現(xiàn)你干的活很多，因此必須列上去，證明每天沒有白忙。

要點二：常規(guī)工作，一定要做好記錄

一個嚴謹?shù)臄?shù)據(jù)需求，應該如下圖所示，包含需求方、應用場景、提需求時間、交付時間、具體需求內(nèi)容幾個部分。這是數(shù)據(jù)分析的工作憑證，有了這個憑證，后邊才好統(tǒng)計：做了多少工作，工作質(zhì)量怎么樣（如下圖）。

當然，有些公司流程不正規(guī)，沒有類似文件。即使如此，作為數(shù)據(jù)分析師也得做好記錄，比如業(yè)務隨口交代了一個數(shù)據(jù)需求，數(shù)據(jù)分析師自己寫工整了，然后發(fā)去給業(yè)務確認。這樣留下字據(jù)。不然后邊被人懟：“為什么出的數(shù)總是錯？為什么取數(shù)那么慢？”連個自證清白的字據(jù)都沒有，哭都哭不出來。

要點三：考核指標里，至少有一個指標與質(zhì)量有關

比如常見的：

1、按時完成：在需求規(guī)定時間內(nèi)提交結(jié)果

2、取數(shù)準確：數(shù)據(jù)看板/報表/取數(shù)，無數(shù)據(jù)錯誤

3、準確度高：數(shù)據(jù)模型（特別是預測模型）準確度高

4、使用率高：數(shù)據(jù)看板/數(shù)據(jù)報告業(yè)務打開率高

質(zhì)量指標是必須要有一個的，不然會被領導詬?。骸安荒芄饪磾?shù)量，不看質(zhì)量呀”。

要點四：質(zhì)量指標怎么評，需和領導事先溝通好

數(shù)據(jù)分析質(zhì)量考核麻煩，在于：很多時候責任是雙方的，不能都自己背鍋。

常見的：

1、按時完成需求 → 出了一版數(shù)據(jù)，業(yè)務要改統(tǒng)計方式，又得出一版，這個時間咋算？是直接疊加進之前的需求，還是算新需求？

2、數(shù)據(jù)準確度高 → 如果是因為開發(fā)動了埋點，又沒通知我們，導致數(shù)據(jù)亂了，算誰的？

3、數(shù)據(jù)看板美觀 → 誰來認定美觀，是口頭說“好”就行，還是問卷打分？

這里重要的是“事先”談妥。不然事到臨頭找理由，萬一領導不認賬，哭得還是自己。

要點五：謹慎設置“對業(yè)務有貢獻”的指標

如果要說對業(yè)務有貢獻，那么“參與”是第一位的

1、參與到雙十一項目，為項目貢獻大屏

2、參與到年度預算，為項目貢獻數(shù)據(jù)

3、參與到產(chǎn)品優(yōu)化，支持優(yōu)化效果評估

4、參與到增長項目，支持ABtest開展

參與，相當于“對業(yè)務貢獻”的數(shù)量，要和質(zhì)量分開寫。因為從本質(zhì)上看，數(shù)據(jù)分析是基礎設備。沒有數(shù)據(jù)，業(yè)務也能做，但是做得好壞對錯就不知道了，只能碰運氣。有數(shù)據(jù)就有掌控感，類似降本增效，精準營銷，精細運營，產(chǎn)品迭代才好推進。所以優(yōu)先把自己基礎作用講清楚。

但是！還是會有領導要求：“必須體現(xiàn)數(shù)據(jù)提升了業(yè)務XXX指標?。?！”那該怎么辦呢？

要點六（劃重點）：一定要寫：“數(shù)據(jù)提升了業(yè)務”，怎么寫！

1、找一個你關系好的部門，求求人家開慶功會/業(yè)務寫總結(jié)的時候帶上你，那么就加一句：“感謝數(shù)據(jù)部門為本次項目做出的有力支持”都行；

2、優(yōu)先做需要ABtest的項目，因為這種項目離了數(shù)據(jù)沒法開工，你大可以把“通過測試，成功篩選高質(zhì)量版本”進自己功勞簿；

3)、其次做模型項目，比如你做個模型（不是算法也可以，反正經(jīng)你的手篩名單）把業(yè)務成功率提升了，這是離開你就沒有的；

4、再次做渠道診斷/渠道優(yōu)化項目，比如你分析了標桿店做法，業(yè)務同意了！然后根據(jù)你選的標桿做改善；

5、躲開原因分析類項目。從分析原因到改善，流程太長，牽扯人太多，根本扯不清到底有多少是你貢獻的，你也沒法證明業(yè)務聽沒聽你的。

其實最核心的還是第一條，有業(yè)務部門愿意撐你腰，萬事大吉。這種機會得自己去挖掘。最常見的是，業(yè)務有個新部門，迫切需要在老板面前證明業(yè)績，你跟他們眉來眼去，你說他們做得好，他說你有用，皆大歡喜！