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供應(yīng)管理，涉及很多方面，庫(kù)存管理，供應(yīng)商管理，物料基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理，流程制度管理，等等，很多方面。這里針對(duì)供應(yīng)商管理，物料基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理，結(jié)合案例，分享一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，當(dāng)然這兩方面也遠(yuǎn)不止文中提到的內(nèi)容。

01接管物料后，首先要做什么

小采進(jìn)入采購(gòu)部門(mén)已經(jīng)3年了，今天師傅告訴她需要換下物料，于是機(jī)加件類(lèi)的物料劃入小采名下。

小采雖說(shuō)還是師傅口里的小采，但已經(jīng)進(jìn)入部門(mén)3年，已經(jīng)具備一名合格采購(gòu)人員的技能以及積累了相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

小采接手后，先列了一個(gè)工作清單，作為接手該類(lèi)物料的工作計(jì)劃。

1，?從系統(tǒng)里導(dǎo)近兩年的出庫(kù)數(shù)據(jù)，了解該類(lèi)物料的需求數(shù)量以及采購(gòu)金額，同時(shí)了解近兩年該類(lèi)物料，都有哪些供應(yīng)商在供應(yīng)該類(lèi)物料，每家供應(yīng)商都供應(yīng)哪些物料料號(hào)，供應(yīng)的數(shù)量比例是怎樣的，供應(yīng)的金額比例是這樣的。這些數(shù)據(jù)，以以下表格的格式呈現(xiàn)了出來(lái)。

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同時(shí)，小采也發(fā)現(xiàn)，幾個(gè)采購(gòu)金額及數(shù)量都比較大的物料，供應(yīng)商A的價(jià)格要高于其他供應(yīng)商，但供應(yīng)的比例卻大于其他供應(yīng)商。

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經(jīng)過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析，小采了解到供應(yīng)商A是該類(lèi)物料的主要供應(yīng)商，供應(yīng)了大概70%的物料，這里的70%既是金額的大概比例，也是數(shù)量的比例，當(dāng)然也是物料料號(hào)的比例，該供應(yīng)商獨(dú)家供應(yīng)很多物料，也承擔(dān)了幾乎全部的新品開(kāi)發(fā)。是名副其實(shí)的主要供應(yīng)商。

小采認(rèn)為這是不合理的現(xiàn)象，首先不符合各家等價(jià)的原則，同時(shí)，在各家不等價(jià)的情況下，沒(méi)有控制好下單，不符合低價(jià)多采，高價(jià)少采的原則。

小采決定要去向前任，以及跟單同事詳細(xì)了解情況。

2，?了解該類(lèi)物料的生產(chǎn)工藝，主要成本構(gòu)成，定價(jià)方法。

小采通過(guò)向前任，以及技術(shù)同事，對(duì)該物料的生產(chǎn)工藝也有了大概的了解。

小采了解到，這類(lèi)物料，主要原材料是鋼，不銹鋼，鋁，少部分黃銅。原材料的成本占價(jià)格的比例比較小，主要是生產(chǎn)成本占比較高。

生產(chǎn)成本，主要體現(xiàn)在模具的成本，以及機(jī)械費(fèi)用、人工費(fèi)用上。對(duì)于鈑金件，不同的產(chǎn)品，工序不同，模具不同，成本不同；而機(jī)加工件，不同的精度，不同的工序，也造成成本差異很大。

小采想，原材料成本雖然占比價(jià)格的比例很小，但因?yàn)榭偭亢艽?，所以原材料的總成本金額還是很大的，小采認(rèn)為還是有必要對(duì)原材料的價(jià)格行情進(jìn)行監(jiān)控，于是小采對(duì)近幾年的原材料的單價(jià)進(jìn)行了查詢(xún)。

3，?通過(guò)向質(zhì)檢人員，了解該類(lèi)物料的質(zhì)量檢驗(yàn)相關(guān)文件，以及各供應(yīng)商的質(zhì)量問(wèn)題。

4，?做一個(gè)供應(yīng)商的走訪(fǎng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)了解各供應(yīng)商的供應(yīng)態(tài)度，設(shè)備情況，以及進(jìn)一步了解物料的生產(chǎn)工藝，成本構(gòu)成。

5，?選取了一批量大的物料，把圖紙找出來(lái)，到倉(cāng)庫(kù)，將實(shí)物和圖紙進(jìn)行比對(duì)，認(rèn)識(shí)該類(lèi)物料。

6，?列出當(dāng)前最重要的，最緊急的事項(xiàng)。

7，?最后，小采計(jì)劃，等深入了解一段時(shí)間后，需要對(duì)該品類(lèi)做一次市場(chǎng)調(diào)查。

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02供應(yīng)商引入，是否需要比選對(duì)更重要

供應(yīng)商管理，起始于供應(yīng)格局分析，市場(chǎng)調(diào)查，首先得解決引入必要性的問(wèn)題，其次才是去尋源，引入評(píng)估，考察。選擇供應(yīng)商很重要，但是否需要引入供應(yīng)商更重要。

在小采列出計(jì)劃，按計(jì)劃逐步深入了解物料的時(shí)候，問(wèn)題爆發(fā)了。我們一起來(lái)看一下，小采的排雷生涯，都碰到了什么？

第一顆雷：

有一款物料，?供方A價(jià)格?為10元，有一天有一新廠(chǎng)家主動(dòng)聯(lián)系，說(shuō)可以做該物料，且供方A也在向他們采購(gòu)該物料供應(yīng)給我司，該新廠(chǎng)家該物料價(jià)格為5元。

小采瞬間后背發(fā)涼，如五雷轟頂。

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經(jīng)過(guò)和供應(yīng)商A以及新廠(chǎng)家的詳細(xì)了解：原來(lái)該物料一開(kāi)始量少，因此用的工藝導(dǎo)致價(jià)格高；后來(lái)起量，可以用其他工藝制作，供方A產(chǎn)能有限，因此在市場(chǎng)上找了二級(jí)供方送貨。成本降低了，但價(jià)格未同步調(diào)整。

小采立即行動(dòng)。

A,迅速對(duì)該物料的供應(yīng)格局以及現(xiàn)有供應(yīng)商的情況進(jìn)行分析，經(jīng)過(guò)和領(lǐng)導(dǎo)討論，認(rèn)為可以引進(jìn)新供應(yīng)商，因此按照新供應(yīng)商的引入制度流程，著手開(kāi)始引入流程。

這里小采非常理性，沒(méi)有看到新廠(chǎng)家報(bào)價(jià)低，有成本優(yōu)勢(shì)，就不管不顧，不分析整體供應(yīng)格局，立即開(kāi)始引入。

采購(gòu)員在接觸某品類(lèi)一段時(shí)間后，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)庫(kù)中不乏有以關(guān)系戶(hù)，某款產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，或者技術(shù)表示某項(xiàng)工藝非某廠(chǎng)家不可，在其他方面有合作因此需要引入等等各種原因，引入的供應(yīng)商。?一句話(huà)，采購(gòu)不能一夫當(dāng)關(guān)，供應(yīng)池就會(huì)越來(lái)越龐大。

B,找供應(yīng)商A進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，并協(xié)商，對(duì)價(jià)差進(jìn)行退還。

03供應(yīng)商管理，要注重剛進(jìn)來(lái)時(shí)的早期培訓(xùn)

早期培訓(xùn)，一方面是為了定規(guī)矩，規(guī)矩不定好，后面執(zhí)行肯定做不好。另一方面，特別是規(guī)模比較大的，交易流程比較多的公司，新供應(yīng)商進(jìn)來(lái)，往往會(huì)水土不服。采購(gòu)人員，更多的時(shí)候，是需要投入精力去扶持他，去幫助他，讓他們盡快認(rèn)識(shí)交易環(huán)境，適應(yīng)交易環(huán)境。只有這樣新供應(yīng)商才能在公司業(yè)務(wù)上順利成長(zhǎng)起來(lái)，發(fā)揮作用。

我們繼續(xù)看小采的行動(dòng)措施

C,小采認(rèn)為供應(yīng)商工藝更改，?沒(méi)有告之公司，沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新送樣，屬于違規(guī)行為。經(jīng)過(guò)和質(zhì)檢人員溝通，完善了新的質(zhì)量保證協(xié)議條款，加入工藝更改，重新開(kāi)模，需要重新送樣檢驗(yàn)，并合格后，才可以切換的條款，同時(shí)如有違反，需要進(jìn)行考核。同時(shí)，更改信息，需要同步抄送采購(gòu)人員。文件制定好后，發(fā)給該類(lèi)供應(yīng)商，并要求供應(yīng)商在文件上簽署蓋章確認(rèn)。

備注：有很多公司都有供應(yīng)商管理相關(guān)文件，在供應(yīng)商引入的時(shí)候，要求供應(yīng)商簽署。這類(lèi)文件，往往非常厚，十幾頁(yè)，更有幾十頁(yè)的，很多供應(yīng)商為了能進(jìn)入公司供應(yīng)庫(kù)，往往直接就簽署了，但對(duì)其中關(guān)鍵的條款，并沒(méi)有認(rèn)真理解并貫徹執(zhí)行。在這類(lèi)文件中，列出具體的考核條款，對(duì)重要條款標(biāo)注顏色，并對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行引入培訓(xùn)宣貫，簽字確認(rèn)，都是非常重要的一步。畢竟，簽署條款，最重要的需要供應(yīng)商知曉該怎么做，避免發(fā)生才是最重要的，而利用簽署條款來(lái)等出了問(wèn)題進(jìn)行有效追責(zé)，已經(jīng)是管理的下下簽。

04供應(yīng)商管理，需要持續(xù)保持供應(yīng)庫(kù)的競(jìng)爭(zhēng)力

需要持續(xù)投入精力，做好績(jī)效考核；做好供應(yīng)商發(fā)展計(jì)劃，不斷提高；同時(shí)，也需要持續(xù)性地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)行評(píng)估。

穩(wěn)定的供應(yīng)商庫(kù)，能安定民心，但過(guò)于安穩(wěn)的供應(yīng)環(huán)境，又會(huì)造成消極懈怠，減少競(jìng)爭(zhēng)力，畢竟鲇魚(yú)效應(yīng)也是取得過(guò)成功的經(jīng)驗(yàn)。兩者之間怎么平衡，我想有效的方法只能是有效的績(jī)效考核，加供應(yīng)商發(fā)展計(jì)劃了。

其次，在供應(yīng)商引入時(shí)，我們前奏做了引入的必須性分析，接著在尋源階段，我們會(huì)初篩一批供應(yīng)商，經(jīng)過(guò)層層對(duì)比，最后選定要引入的供應(yīng)商，此時(shí)此刻，我們選了競(jìng)爭(zhēng)性最強(qiáng)的一家公司。但3年，5年后，我們的供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)性怎么樣了呢？

——在合作階段，也需要不定期的進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估，把供應(yīng)商放到市場(chǎng)中去，進(jìn)行檢驗(yàn)。

因此，小采有了行動(dòng)D

D, 小采認(rèn)為該類(lèi)物料，已經(jīng)5年沒(méi)有進(jìn)行過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，供應(yīng)商池固定不變，而市場(chǎng)時(shí)刻都在變化，目前采購(gòu)工作局限現(xiàn)有供方，沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)查，檢查機(jī)制。因此小采建議，對(duì)供應(yīng)商尋源人員增加職責(zé)，要求對(duì)物料類(lèi)定期市場(chǎng)詢(xún)價(jià)，檢查定價(jià)合理性。

經(jīng)過(guò)二個(gè)月，這個(gè)問(wèn)題得到解決，小采做了份報(bào)告，發(fā)送給部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，以及部門(mén)審計(jì)人員備案?？偹氵^(guò)去了，可小采還沒(méi)來(lái)得及松口氣，問(wèn)題又來(lái)了。

05物料基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)信息完整

物料的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理除了BOM表，圖紙，采購(gòu)信息比如前置期，安全庫(kù)存，最小采購(gòu)量等外，建議加入成本因素，價(jià)格，定價(jià)方法等。?在定價(jià)上，也需要根據(jù)物料本身特點(diǎn)，制定合適的定價(jià)方法。不管是各家比較，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格比較，還是歷史價(jià)格對(duì)比，同類(lèi)物料對(duì)比定價(jià)，終究大部分價(jià)格還是成本決定的，成本分析是不能忽略的一個(gè)重要因素。

這不，第二顆雷響了。

?新品開(kāi)發(fā)，沒(méi)有供應(yīng)商愿意接單了。

在小采列的工作計(jì)劃里，第一步工作做完后，小采就隱隱覺(jué)得不妥，供應(yīng)商A的整體價(jià)格比較高，而又占了大部分的新品開(kāi)發(fā)，同時(shí)不同工藝，模具又造成成本會(huì)大有不同。公司的定價(jià)方法， 主要采用各家比較價(jià)格以及要求各家統(tǒng)一價(jià)格的定價(jià)方式，這勢(shì)必會(huì)加劇矛盾。這不，小采還沒(méi)來(lái)得及梳理出好的解決思路，問(wèn)題就爆發(fā)了，小采得采取行動(dòng)了。

小采以為各家不愿意接新品，無(wú)非是采購(gòu)員武斷地做比價(jià)，沒(méi)有做好成本分析。導(dǎo)致承擔(dān)新品開(kāi)發(fā)的廠(chǎng)家，被采購(gòu)員要求按照批量生產(chǎn)的價(jià)格去定價(jià)， 新品定價(jià)不能覆蓋新品研發(fā)成本；

而按照批量生產(chǎn)報(bào)價(jià)低的廠(chǎng)家，又不愿意或者無(wú)能力承擔(dān)新品開(kāi)發(fā)，只愿意做起量的物料。

在找到問(wèn)題根源后，小采起草了一封定價(jià)建議的郵件，打算發(fā)給領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示：

1，?將新品送樣價(jià)格以及批量采購(gòu)價(jià)格分開(kāi)定價(jià)。對(duì)新品采購(gòu)數(shù)量做定義，滿(mǎn)足多少件后，則執(zhí)行批量采購(gòu)價(jià)格。

2，?對(duì)供應(yīng)商新品開(kāi)發(fā)以及批量供應(yīng)進(jìn)行掛鉤。對(duì)于第一開(kāi)發(fā)者，在起量后2年內(nèi)給予供應(yīng)比例的保護(hù)，在同等價(jià)格條件下，可給予不超過(guò)60%的比例。相反，對(duì)于新品開(kāi)發(fā)時(shí)不響應(yīng)的，起量后，比例不能超過(guò)20%。

3，?新品開(kāi)發(fā)先發(fā)圖紙給3家供應(yīng)商，3家報(bào)價(jià)比價(jià)，低價(jià)者送樣。

4，?對(duì)新供方進(jìn)入時(shí)，雙方之間要充分地信息溝通。比如年采購(gòu)量，料號(hào)數(shù)量，新品數(shù)量，對(duì)他們的績(jī)效要求，對(duì)新品開(kāi)發(fā)的任務(wù)承擔(dān)要求等。避免供應(yīng)商過(guò)低估計(jì)成本。

5，?對(duì)該類(lèi)物料定價(jià)時(shí)，將模具信息，加工工藝作為定價(jià)的一個(gè)因素，備注在價(jià)格表里，盡量完善價(jià)格信息，而不是僅體現(xiàn)一個(gè)單價(jià)。

又經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的努力，之前遺留的未定價(jià)新品逐步清理完畢，新品開(kāi)發(fā)也逐漸轉(zhuǎn)入正軌。

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轉(zhuǎn)眼，年度價(jià)格談判工作開(kāi)始了，細(xì)心的小采又發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。

鈑金件，機(jī)加件物料材料為不銹鋼，鐵居多，材料費(fèi)比例低。因此定固定價(jià)格。但小采發(fā)現(xiàn)，在供應(yīng)商的供應(yīng)清單中， 有一批黃銅制品物料，也定義為機(jī)加件。而銅制品一般定價(jià)，會(huì)采用根據(jù)銅價(jià)每月調(diào)價(jià)的方式定價(jià)。

機(jī)加件廠(chǎng)家不能做，外購(gòu)。量少時(shí)，誰(shuí)也沒(méi)有注意，而該批物料混跡在機(jī)加件物料中，每年按照小比例幅度統(tǒng)一調(diào)整價(jià)格。

小采發(fā)現(xiàn)這些物料首次定價(jià)時(shí)，黃銅價(jià)四萬(wàn)多一噸，之后銅價(jià)一路下跌，早已到3萬(wàn)出頭。價(jià)格下調(diào)速度遠(yuǎn)不及銅價(jià)下跌導(dǎo)致的成本下跌的速度，導(dǎo)致目前最終價(jià)格偏高。

小采立即對(duì)價(jià)格進(jìn)行了降價(jià)處理，降本明顯。

同時(shí)愛(ài)動(dòng)腦子的小采，總是善于深挖問(wèn)題，她進(jìn)行了問(wèn)題分析，認(rèn)為組織內(nèi)部應(yīng)該加強(qiáng)溝通，信息共享。如果前任知道公司有專(zhuān)門(mén)的銅制品供應(yīng)商，那么就會(huì)在定價(jià)時(shí)，多借鑒銅制品的定價(jià)。

06物料基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)更需要信息準(zhǔn)確

如果物料的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)錯(cuò)了，采購(gòu)需要做很多事情來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)錯(cuò)誤。比如案例中，本應(yīng)該屬于銅制品的物料，劃歸位鈑金件類(lèi)物料，歸屬錯(cuò)了物料品類(lèi)；在實(shí)際工作中，更有甚者，比如把BOM表搞錯(cuò)，導(dǎo)致要么物料短缺，要么物料呆滯的；再比如定價(jià)結(jié)算單位和BOM表中使用單位不同，導(dǎo)致多支付貨款的，等等各種錯(cuò)誤的物料基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，都會(huì)影響采購(gòu)工作的開(kāi)展。

作者：鄧明彩??

來(lái)源 公眾號(hào)：采購(gòu)從業(yè)者?

原題：“供應(yīng)”管不好，采購(gòu)就得當(dāng)“排雷兵”