我們和顧客一般都是從：建立信任，解構(gòu)認(rèn)知，重構(gòu)認(rèn)知，呈現(xiàn)價值，疑難解答，成交方案來構(gòu)成成交的，作為導(dǎo)購，我們要學(xué)會運用顧客的語言去成交我們的顧客。

一、門店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程：

1、打招呼：以激情+親和力強的聲音吸引顧客，并且推介我們的品牌，如：歡迎光臨##，我們專業(yè)探究睡眠家居文化。

2、了解顧客需求：了解顧客這次來的目標(biāo)是什么，第一次來還是以前來過，平時喜歡什么樣的產(chǎn)品，裝修風(fēng)格是怎么樣的，客廳、臥室面積有多大等，以此信息對顧客的需求進行分析，并且針對性的推薦產(chǎn)品。還可以針對顧客的一些肢體語言中收集顧客信息，如當(dāng)顧客停在某一款產(chǎn)品前仔細觀賞，說明顧客對某款產(chǎn)品有興趣。如當(dāng)顧客不停地?fù)崦财访媪蠒r，說明他側(cè)重點在面料上，以此信息進行針對性地下一步工作。

我們要把產(chǎn)品的獨特性介紹給顧客，千萬不能把標(biāo)配當(dāng)成我們與竟品的核心競爭力，介紹產(chǎn)品是，我們要給顧客體現(xiàn)我們介紹的這個產(chǎn)品的畫面感，要讓顧客帶來記憶畫面，這樣顧客對我們所介紹的產(chǎn)品才會有記憶。

3、了解到顧客需求后，可以針對性地推薦一些產(chǎn)品，在進行產(chǎn)品的推薦過程中，一定要互動營造良好的氛圍，包括關(guān)心及贊美等，這樣既能拉近顧客與導(dǎo)購員的距離，也可以針對顧客提供的信息選擇性地重點介紹產(chǎn)品的賣點。而贊美在接觸的過程中，必不可少，不僅可以借贊美拉近彼此距離，還可以讓顧客更接受公司品牌和導(dǎo)購員。

4、導(dǎo)購員在與顧客接觸過程中的幾點要求：

（1）導(dǎo)購員要有真誠幫助顧客的心態(tài)，不論顧客買不買自己的產(chǎn)品，都要認(rèn)真服務(wù)于顧客；

（2）必須站在顧客的角度，為顧客的利益著想，要根據(jù)顧客的需求給他們提供合適的購買建議；

（3）要實事求是，千萬不要信口開河，不要夸大甚至虛構(gòu)事實，否則顧客將永不回頭。

（4）要幫助顧客做商品的比較，用簡潔、通俗的語言闡明商品特點，利用宣傳單頁等各種例證充分說明自己的產(chǎn)品與競爭品牌產(chǎn)品的不同之處。

（5）多動手，把商品的特點展示給顧客看，讓顧客多體驗，觸摸，這樣效果會更好。

讓顧客盡量有機會親身體驗產(chǎn)品或者服務(wù)，為他暢想今后的使用場景，并在話術(shù)上引導(dǎo)他對產(chǎn)品表示贊同。銷售的再精妙的介紹，也不如顧客一次親身體驗。體驗過后暢想未來，才能更打動人心。

門店銷售手冊：門店顧客接待流程和門店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程與銷售話術(shù)視頻（連載五）