喬小白：最近蜜雪冰城準備在A股上市，我看了招股書才發(fā)現(xiàn)，它才是奶茶行業(yè)不折不扣的巨頭呀。

錢老板：招股書上透露什么信息了？

喬小白：蜜雪冰城在2021年實現(xiàn)了營收103.51億元，凈利潤19.12億元。

錢老板：確實厲害，奈雪的茶被稱為“新式茶飲第一股”，它2021年營收42.96億元，虧損近1.5億。

蜜雪冰城在同一年營收和利潤都遠遠超過奈雪的茶。

喬小白：截至2022年3月底，蜜雪冰城共擁有22276家門店，是新茶飲中唯一達到萬店級別的品牌。

從門店數(shù)量上看，蜜雪冰城已經(jīng)是全球門店數(shù)量排名第五的餐飲品牌，僅次于賽百味、麥當勞、星巴克和肯德基。

你說蜜雪冰城怎么這么厲害啊？

錢老板：從本質(zhì)上看，它根本不是賣奶茶的。

喬小白：這話怎么說，它明明就是一家奶茶品牌啊，你是說它也賣冰激凌，檸檬水嗎？

錢老板：不是，其他奶茶店也賣冰激凌，檸檬水，表面看賣的東西差不多，但蜜雪冰城和其他奶茶公司有本質(zhì)的不同。

我先問你一個問題。

為什么蜜雪冰城的門店這么多？

喬小白：是不是因為價格便宜，3元的冰淇淋、5元的檸檬水，以及售價普遍在10元以下的果茶、奶茶，讓很多收入不高的朋友也能實現(xiàn)奶茶自由了。

錢老板：價格便宜是表象，本質(zhì)是蜜雪冰城的商業(yè)模式。

它以加盟連鎖為主要運營方式，而喜茶、奈雪是直營奶茶品牌。

所以喜茶、奈雪賺的是消費者買奶茶的錢，而蜜雪冰城賺的是加盟門店買原材料的錢。

它從眾多加盟商手中收取原輔料費用，大到設備、裝修，小到包裝袋、吸管，這部分生意占到了集團總利潤的40%。

喬小白：原來如此，蜜雪冰城賺加盟商的材料費，喜茶賺客戶的奶茶費，它們的確不是一個物種。

錢老板：蜜雪冰城能賺供應鏈上的錢，靠的就是門店規(guī)模，而要想門店規(guī)模上去，靠的是低價，面向下沉市場。

所以蜜雪冰城的“財富密碼”，都已經(jīng)寫在招股書里：低價、加盟、下沉市場。

喬小白：我明白了，一環(huán)套一環(huán)啊，要想門店多，就不能走中高端，要盯住下沉市場，那就必須價格低，然后開展加盟，門店越來越多，它靠給這些門店提供原材料就穩(wěn)賺不賠。

錢老板：這就是規(guī)模效應啊，只要有了規(guī)模，賺錢就容易多了。

比如門店都要由公司統(tǒng)一裝修，所以蜜雪冰城不僅僅是一家食品供應鏈公司，還是一家隱形裝修公司。

喬小白：是啊，細思極恐，任何一家裝修公司要是能接到2萬家門店的裝修訂單，而且它還有裝修風格上的話語權，沒有客戶挑三揀四，指手畫腳，肯定很賺錢。

錢老板：有了門店規(guī)模，蜜雪冰城可以自建工廠、自建供應鏈，自產(chǎn)核心原材料，最大程度壓縮成本，從而繼續(xù)保持價格上的競爭力。

而且門店規(guī)模本身意味著銷售渠道，這本身就是一種競爭力。

喬小白：是啊，不管推出什么產(chǎn)品，一下就能鋪到2萬家門店。

錢老板：蜜雪冰城這段時間又進軍瓶裝水市場，靠的就是門店規(guī)模。

其他瓶裝水品牌經(jīng)營幾十年才能建好的銷售渠道，蜜雪冰城已經(jīng)有了。

喬小白：真是太厲害了，為什么其他奶茶公司不學蜜雪冰城的模式呢？

錢老板：這和公司的基因有關，蜜雪冰城就是靠低價起家。

一旦它做起來，就會有規(guī)模效應和先發(fā)優(yōu)勢，別的公司就很難用同樣的模式打敗它了。

2006年，創(chuàng)始人張紅超發(fā)現(xiàn)鄭州街頭出現(xiàn)了一家“彩虹帽”冰淇淋店，生意很不錯。

他開始研究冰淇淋，買來專業(yè)書籍，并從市場上淘來二手機器。經(jīng)過不斷地制作和試吃，推出自己的冰淇淋產(chǎn)品。

當時競爭對手賣10元，你知道他的價格定在多少嗎？

喬小白：便宜是肯定的，我覺得定在5塊錢，就有很大的優(yōu)勢了。

錢老板：張紅超算了算成本，最終定價2塊錢，一上市就賣瘋了。

喬小白：肯定啊，差不多的冰激凌，這邊買一個的錢，能在那邊買5個。

錢老板：所以低價是蜜雪冰城的基因，蜜雪冰城創(chuàng)始人之一張紅甫說：哥哥張紅超的原則就是我一定要量大，把這些費用攤到很低很低。

喬小白：極致的價格，加上加盟模式，成就了蜜雪冰城啊。

錢老板：這個模式還可以拓展一下，針對下沉市場，通過規(guī)模降低成本，把價格打到最低，在很多行業(yè)都有類似的成功公司。

同樣的價格你比別人質(zhì)量好，或者同樣的質(zhì)量你比別人價格低，這都能形成極高的競爭壁壘，形成企業(yè)的核心競爭力。

喬小白：這個有啟發(fā)，創(chuàng)業(yè)者不一定做奶茶，任何行業(yè)都一樣，只要想法提升規(guī)模，把價格做到極致，都能成功。

錢老板：是的，為什么拼多多能在電商行業(yè)殺出來，很多主打中高端的電商平臺都失敗了，把價格壓到極致也是重要原因之一。

喬小白：我以前看到這些主打低價的品牌，會覺得很low，現(xiàn)在想想是自己短視了，根本看不到別人的格局。

錢老板：還有一點，蜜雪冰城做的其實是淘金賣水的生意。

一般人覺得奶茶行業(yè)好，就像發(fā)現(xiàn)金礦一樣，會選擇去挖礦，也就是開一個店。

蜜雪冰城覺得奶茶行業(yè)好，會想方設法幫助別人開店。

喬小白：有道理，如果遇到某個風口，最好的切入點之一，就是做淘金賣水的生意，也就是提供幫助人們做這個風口生意的產(chǎn)品和服務。

錢老板：道理是真的，但從知道到做到，還有很長的路，需要不斷地學習和積累才行。