很久以前，談到銷售和做業(yè)務，很多人的第一反應就是推銷和騷擾。

在入職現有這家公司前，偶爾在招聘啟事中，看到有公司招外貿業(yè)務員都要求有主動開發(fā)客戶的能力，第一反應都是抗拒的。

我有這能力，為什么不自己當老板，還去給你打工呢？

但時至今日，我覺得銷售與做業(yè)務是一件非常有趣而且有意義的事情，積極地探索和發(fā)掘自己在外貿業(yè)務開發(fā)中的各種潛力。

這種認知是怎樣轉變的呢？

從我單向地主動渴求做成這筆生意的思維轉變成我們是雙贏并相互合作的關系，咱倆的位置是平等的。

你可以選擇別人，我也可以選擇別人。

硬生生地在自己的腦海里樹立這樣的轉變，并不難，難的是真正從心底深處這樣想并認同這樣做。

發(fā)生在我身上的兩個案例，幫助我完成了這樣的思想轉變。

今年3月，我決定自己一個人試試國內業(yè)務開發(fā)，對方公司我還算熟悉，非常認同他們的商業(yè)模式并認準他們非常有潛力。

所以我想通過自己的能力為他們帶去好的產品項目，從而讓他們獲得更大的利潤，因為我知道他們現有的那款產品實在是太糟糕了，但就是如此糟糕的產品還有著驚人的銷量。

其次，是另外一個我主動開發(fā)到的客戶，我們在短短三個月的時間完成寄樣，確認樣品和訂單，后來我才知道客戶那邊的供應鏈已經到了迫切需要改變的地方，所以我的出現一定程度上相當于是給對方帶去了一束光，客戶幾次跟我說很幸運遇見我。

有了這樣的思維后，所以我在后來的外貿業(yè)務開發(fā)里數次感嘆，其實你在找客戶，客戶也在等你。

所以，勇敢地去主動開發(fā)客戶吧！

直到在我身上發(fā)生了一個非常鮮明的銷售案例，我才意識到自己真正欠缺的還很多。

我之前在一篇文章里大概提到一個做海關數據（兼帶客戶信息挖掘功能）的銷售業(yè)務員打電話給我，我們在第一次的這個通話里持續(xù)了近兩個小時。

今天，我想來講講這個銷售跟進的后續(xù)過程。

他第一次打給我，開頭是這樣說的：

請問是XX嗎？你們是做XX產品的嗎？

我簡短地回復他，是的，并問他你哪里？

他回復我，知不知道XX公司？這家公司委托我們調查下你們公司$XX-$XX之間的產品及客戶群體。

他用這樣的開頭成功吸引了我的興趣。

隨后，當我有了興趣后，他說你想不想看看對方這個公司的大體情況？或者你有什么潛在客戶信息是我這邊可以免費給你演示并查一下。

恰巧我這邊手上確實有幾個一直沒能找到聯系方式的潛在客戶，于是我說好的，可以。并把潛在客戶的公司名稱發(fā)給了他。

他時不時地每隔一段時間就會主動分享一些信息給我參考下，我大多數只是看看并不回復他。

到那個時候，其實我已經覺得她與其他大多數做海關數據或數據搜索軟件的銷售不太一樣了，相對其他她的那些同行競爭對手，她明顯像是我們這個行業(yè)里的半個行家一樣，顯得特別專業(yè)。

這一點反饋到業(yè)務上，讓我感覺就是她明顯的很多東西是真正地在為潛在客戶考慮。

后來有一段時間，我們認識的幾個人商量一起拼著買個海關數據，在篩選和對比的時候我想到了他，但是對于仍在起步階段的我們來說，大部分海關數據都是要幾千上萬塊的，說實話我覺得沒太大必要，當然除了價格比較優(yōu)惠之外，更多的是想到他的專業(yè)。

上周的時候，她又發(fā)圖片給我，說是她們公司買來的服務他們客戶的關于業(yè)務開發(fā)的，問我對哪個板塊感興趣，她可以免費幫我查查看。

我看了下那張圖片里的那些文件，每一個都很吸引人，但我深知我們公司不會續(xù)費和購買海關數據了，后來我自己花了998參加了他們的團購活動，感興趣的可以朋友可以自己去咨詢下，他的微：1142872654

寫到這里，我想起前些天從某位博主那里看到的一個銷售案例。

賣中央空調的銷售比較會來事，在我驗房的時候認識的，他上來打招呼問我是不是來驗房，我說你是負責跟著客戶驗房的？

他說不是，我是日立中央空調的，我對驗房這事比較在行，我可以幫你看下，你定不定空調都無所謂。

順理成章的就跟著我上樓驗房了，完事過后問我安不安中央空調，我說有這個想法，他說我給你量下尺，免費給你設計一下，報下價，還是那句話，用不用都無所謂的。

然后加到微信一直到報價，期間我在砌墻的時候還帶著水來幫我干活（我沒用，也不好意思用）。

但這種做法讓我好感倍增，覺得他這個人不錯。

這就是成交的關鍵性因素，我心目中想的是在大金和日歷中選一個，大金比日歷貴了1w，我個人感覺產品都差不多。

人靠譜會省下很多麻煩事，像售后的一些問題。

最后這位博主成功找這個日立中英空調合作了。

看到這里，發(fā)現這兩則銷售案例里有個共同點：兩個銷售業(yè)務員都是從免費入手吸引對方的興趣，其次用自己的專業(yè)讓對方信服，最后成功產生合作。

反思，我們作為外貿業(yè)務員在主動開客戶過程中，除了不停地發(fā)送所謂的新品信息，沒有價值意義的郵件騷擾，我們有沒有通過哪些舉措或行動吸引我們潛在客戶的興趣，最后讓我們在客戶心目中塑造成了一個專業(yè)的智者形象呢？

如果沒有，我覺得以下這幾點似乎是不錯的路徑：

1.在除了日常的推送和跟進主要介紹自己的方方面面外，更多的關注客戶的業(yè)務本身。

客戶的銷量怎樣（通過采購量大致可以估算），客戶的競爭對手又是怎樣的情況?？蛻舻母偁帉κ肿罱欠裼性儍r新的產品或聯系什么新的供應商以此來擴大現有的市場份額？

客戶目前的銷售渠道怎樣，客戶的競爭對手的銷售渠道又是怎樣的，兩者是否有明顯優(yōu)勢或劣勢？

2.假設自己是客戶，站在客戶的位置關注客戶所關注的問題。

產品原材料的價格漲幅怎樣，是否會在未來幾個月內影響客戶的生意端？

關于匯率和其他政治，經濟的波動，是否會給客戶在當地的生意造成一定的影響，有沒有可以避免的措施和方法？

3.客戶當前的挑戰(zhàn)是什么，以及擔憂的是什么？

很多時候，只需要換位思考，我們就能做到想客戶所想，急客戶所急，憂客戶所憂，如此一來，專業(yè)和信得過就會成為我們成功占領客戶心智的利器之一。

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