年銷售額破億！獲客效率10倍提升！這家財稅企業(yè)找到獨家增長秘訣
武漢，也被叫做“江城”，是中國重要的經(jīng)濟重鎮(zhèn)。截至2021年8月底，武漢全市市場主體總量突破150萬大關(guān)，市場主體數(shù)量創(chuàng)歷史新高。
武漢最大的財稅服務(wù)公司江之都財稅服務(wù)集團有限公司（以下簡稱：江之都財稅）依靠全新的獨特獲客方式，在3個月內(nèi)通過探跡完成銷售端數(shù)字化升級，團隊建設(shè)和市場拓展成效明顯。
江之都財稅營銷總監(jiān)劉總分享了這套全新的銷售獲客模式 ：“我們組建了新的銷售團隊，全省10多家分公司全員推廣探跡數(shù)字化工具，獲客效率10倍提升，預(yù)計2022年營業(yè)額破億，業(yè)績增長2倍。”
品牌導(dǎo)覽
江之都財稅服務(wù)集團有限公司是一家集會計師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所、多家財稅咨詢公司于一體的國內(nèi)領(lǐng)先的專業(yè)財稅服務(wù)集團，集團整合了企業(yè)商務(wù)服務(wù)、代理記賬、財務(wù)外包、財稅咨詢、 財稅合規(guī)等一站式財稅服務(wù)，擁有行業(yè)專業(yè)技術(shù)人才 400 多位，全國分公司超過10家，累計服務(wù)客戶20萬，在市場、業(yè)界、政府擁有良好的口碑。
從十幾人到如今擁有400多人的團隊配置，累計服務(wù)20萬多家客戶，盡管江之都財稅發(fā)展得順風(fēng)順水，但在獲客之路探索上，并沒有想象中那么簡單，江之都財稅有哪些成功經(jīng)驗值得我們借鑒？
01
守住代賬業(yè)務(wù)，開拓增量市場
創(chuàng)業(yè)初期，江之都財稅沒有客戶，沒有渠道，公司創(chuàng)始人只能騎著一輛五十多塊的二手自行車，背著個碩大的帆布包，每天跑工商局、稅務(wù)局，為來辦事的老板們免費提供咨詢、填表，積累初始人脈，劉總回憶說。
隨后，江之都財稅抓住了搜索引擎以及抖音推廣的紅利期，迎來了企業(yè)高速發(fā)展的春天。近幾年流量紅利消失，獲客成本從紅利期的幾十元上漲到上千元，企業(yè)不得不考慮更高效的獲客方式。
疫情常態(tài)化，市場競爭激烈，行業(yè)進入洗牌期，很多同行被淘汰，“業(yè)績增長和成本焦慮”雙重難題成為江之都財稅集團最迫切解決的問題。
劉總意識到銷售渠道的重要性，她表示，每個時代都有其先進的銷售模式，她希望找到一條低成本、穩(wěn)定、高效的線上拓客渠道，這次疫情更是讓她意識到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要性，主動擁抱數(shù)字化是最好的選擇，經(jīng)過初步考察后便果斷啟用探跡全新大數(shù)據(jù)主動拓客模式，搶占增量市場。
探跡為江之都財稅銷售團隊帶來比以往更精準、更穩(wěn)定的客戶資源。每日在探跡平臺可篩選出數(shù)千條各個行業(yè)的客戶數(shù)據(jù)，銷售人員通過【注冊資本】、【關(guān)鍵人】等維度鎖定注冊資本在100萬以下中小企業(yè)。
因為探跡拓客對客戶多個聯(lián)系方式均會標記號碼來源與是否“關(guān)鍵人”，銷售人員可優(yōu)先聯(lián)系“關(guān)鍵人”號碼，幾秒鐘就能挖掘批量、精準、且未被開發(fā)過的潛在客戶，有效提高接通率，實現(xiàn)低成本高效率精準獲客。
“使用探跡后我們能找到關(guān)鍵人，接通率提高了不少?！?/strong>劉總表示，她對其中一個客戶印象深刻，這個客戶是通過探跡平臺“地址異?！钡木S度找到的。
銷售團隊一開始對接的是客戶公司的會計，會計并沒有把這個事情放在心上，通過探跡平臺順藤摸瓜，最終找到了老板，銷售團隊很快說服了老板，最后成交了十幾萬的訂單。
劉總遠遠沒有想到能通過探跡平臺如此迅速找到關(guān)鍵人，不禁感嘆探跡大數(shù)據(jù)技術(shù)挖掘、提煉、分析能力的強大，可以說是找到全新的拓客利器。
現(xiàn)在通過探跡平臺，每位銷售每天至少輸出5個意向客戶，團隊每天至少輸出200個意向客戶，她期待著“量變”引起“質(zhì)變”，把更多的專業(yè)的服務(wù)帶給更多的企業(yè)。
02
抓住市場痛點，發(fā)展高端業(yè)務(wù)
財稅行業(yè)作為貫穿企業(yè)注冊到發(fā)展的行業(yè)，行業(yè)潛力巨大，江之都財稅集團在合作的存量客戶基礎(chǔ)上，抓住客戶痛點，拓展誕生了財務(wù)外包、財務(wù)體系搭建、財稅合規(guī)等產(chǎn)品，同時也孵化出知識產(chǎn)權(quán)、資質(zhì)認證等新增業(yè)務(wù)。
全新的業(yè)務(wù)版塊，有了大數(shù)據(jù)拓客工具的加持，江之都財稅快速完成市場覆蓋，?輕松篩選出該業(yè)務(wù)重點行業(yè)的全量優(yōu)質(zhì)客戶。
比如通過【所屬行業(yè)】快速鎖定建筑資質(zhì)代辦或交通運輸?shù)阮l繁需要稅務(wù)籌劃的行業(yè)，通過【崗位名稱】包含有“財務(wù)”、“會計”等關(guān)鍵詞，再篩選出有迫切稅籌需求的精準潛在客戶。
比如通過【崗位名稱】和【崗位發(fā)布時間】維度組合篩選出“三個月內(nèi)有招聘會計”需求的會計人員流動比較大的企業(yè)，這些企業(yè)一般情況下有財務(wù)外包的需求。劉總算過，一個月下來，成交十幾個客戶，成本不到傳統(tǒng)銷售模式的1/10。
財稅就是企業(yè)的生命線，相比于價格，高端業(yè)務(wù)的客戶更關(guān)注專業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，劉總深刻認知到這一點，對售前售后的服務(wù)做到了極致，運用探跡數(shù)字化工具有效管理客戶全生命周期。
售前階段，江之都財稅使用探跡CRM進行客戶管理，銷售會在后臺對新增客戶按照客戶來源，如“搜索推廣”、“線下推廣”、“同行賦能”等標簽進行打標。
同時，按照客戶意愿做出意向標識，預(yù)期一個月成單的為A類客戶，2-3個月內(nèi)成單為B類客戶，以此類推，同時在跟進備注里注明當(dāng)前客戶的痛點與訴求等，動態(tài)精細化管理跟進過程。
售后階段，為完善客戶體驗，江之都財稅為每位客戶匹配專屬服務(wù)群，5位會計對接1名客戶，全程把控風(fēng)險，做陪伴式服務(wù)，專注客戶問題的咨詢和解決，全方位保障客戶的售后體驗。
03
抓住關(guān)鍵指標，提升團隊效率
隨著客戶群體的不斷擴大，江之都財稅也遇到團隊效率低、客戶無法沉淀等問題。
為了提高團隊效率，江之都財稅逐步構(gòu)建完整的智能銷售體系，沉淀了整套銷售流程，銷售通過探跡智能拓客獲取批量精準線索后，通過電話確認客戶需求，之后在微信私域中持續(xù)跟進直至客戶轉(zhuǎn)化。
從線索到客戶到商機，直至最后成單，都有嚴格的流程，所有的跟進記錄沉淀到探跡CRM系統(tǒng)，使企業(yè)從依賴單個銷售進階為系統(tǒng)打法，完成效益的增加和管理的規(guī)范化，通過集團總部沉淀整套體系打法，培訓(xùn)賦能10多個分公司快速發(fā)展。
隨著客戶基數(shù)的增多和團隊人員的擴張，銷售數(shù)字化管理提上日程。劉總隨時隨地通過系統(tǒng)實時查看電銷過程各個階段的數(shù)據(jù)，分析電銷的通話錄音和跟進記錄，及時把控跟進異常情況，整體的經(jīng)營管理效率得到顯著提升。
此外，作為管理者劉總會在探跡后臺設(shè)置年度銷售目標，拆分至具體環(huán)節(jié)，如電銷每天的有效接通時長不能低于40分鐘，每天銷售的加微信個數(shù)目標為5個以上，讓團隊目標設(shè)置更科學(xué)。
“目前團隊40%的客戶來自探跡，節(jié)省下來的時間我們可以充分挖掘老客戶和其他渠道的資源。”劉總贊嘆說到。
探跡售后專人服務(wù)、同行的模板分享、定期的培訓(xùn)等措施，讓探跡銷售云很好地融入了江之都稅務(wù)原有的銷售模式中，強大的功能讓江之都稅務(wù)的銷售團隊具備核心競爭力。
寫在最后
對于未來，劉總有著清晰的發(fā)展路線和規(guī)劃，隨著大環(huán)境的改變，這個路線和規(guī)劃未來可能也會有變化，但我們相信，不變的是江都財稅深耕武漢，做精做透的目標必定能夠?qū)崿F(xiàn)。探跡也將通過數(shù)字化工具和服務(wù)深度賦能財稅企業(yè)業(yè)績增長，搭上數(shù)字化轉(zhuǎn)型快車。
