案例分析 | 個體戶帽業(yè)內(nèi)部管理、銷售及回款問題不斷，內(nèi)部經(jīng)營人員該如何解決？
引言
你了解帽子從生產(chǎn)到發(fā)貨期間所涉及的關(guān)于個體戶經(jīng)營內(nèi)部人員對接的各個工作板塊嗎？今天我們將逐一討論各工種間的銜接問題、供應(yīng)商的質(zhì)量問題把控及對應(yīng)措施、銷售路徑（外部宣傳）的加強、員工穩(wěn)定性的把控，以及后期的回款等問題。
以下討論來自于冷蕓時尚圈群友討論。更多關(guān)于課程的資訊，請見文中與文末。
參與者?
冷蕓時尚圈7群群友
時間：2019年11月30日
主題：個體戶經(jīng)營管理及回款問題的討論交流
討論大綱
一、個體戶帽業(yè)情況介紹
1、現(xiàn)狀規(guī)模
2、作業(yè)期
3、人員結(jié)構(gòu)、分工銜接
二、內(nèi)部管理、供應(yīng)商管理、銷售及各個工種的銜接問題
1、內(nèi)部管理的問題及解決方案討論
2、供應(yīng)商的問題及解決方案討論
3、銷售的問題及解決方案討論
三、回款問題
1、各項欠款類型的具體情況
2、具體問題具體分析——如何避免或是后期更有效地催款？
以下討論僅代表討論者個人觀點，并不代表本公眾號及冷蕓的觀點。
一、個體戶帽業(yè)情況介紹
1.1現(xiàn)狀規(guī)模
木子—上?！?群副群主：
不知道大家對農(nóng)村以下這種規(guī)模形式的作坊有沒有了解？
二十個人左右的家庭式作坊個體經(jīng)營戶，以下簡稱為作坊。辦公地點為農(nóng)村自建房，前排15米左右，6層，后排15米左右，6層。樣品通常放在4-5樓，6層自用。生產(chǎn)、住宿都在里面。
鈴鐺—杭州—7群副群主：
我去年在汕頭出差看見過類似的自建房，外面看很普通，里面都是打通的，有好幾條生產(chǎn)線。建筑體比莊主描述的還要大一點。?這如果是在上海周邊的話，大概是多大規(guī)模呢？
木子—上?！?群副群主：
上海這邊我不太清楚，還沒有見過這種聯(lián)排的自建居住型的作坊。2018的年違建拆除在整個區(qū)還是挺轟動的。很多作坊都是自建房之后，再把自家的農(nóng)田的地也建了，違建拆除對一部分新開的作坊是致命打擊。
主要原因是用外借的錢建筑廠房、投資器材做帽業(yè)，一下子房子沒了，成本打了水漂，場地問題沒法解決，器材無法投放，導致后期工作無法展開。
再一個是消防整改。作坊的消防多不達標，這源于房子的構(gòu)造問題，一整排通用民房，后排也是作坊，一些窄的通道消防車進不去，這對帽業(yè)商的打擊也很大。
鈴鐺—杭州—7群副群主：
我也沒怎么接觸過帽業(yè)，但這種小作坊形式的生產(chǎn)在服裝行業(yè)也很普遍。包括義烏也有不少這種情況。
木子—上?！?群副群主：
是的，大同小異，性質(zhì)是一樣的。這兩方面直接導致的結(jié)果是：部分作坊倒閉，很多銷售器材都是直接放外面報廢掉，沒有場地和平臺可以處理這些器材。
Hogan - 南京 - 供應(yīng)商孵化：
廢品回收不行嗎？賣鐵？也總比爛了強??！也可以到網(wǎng)上相關(guān)行業(yè)論壇發(fā)布轉(zhuǎn)讓信息。
木子—上海—7群副群主：
一臺機器買來多少錢??！賣廢鐵？有些老板寧愿它爛掉。而且你因為違建，被拆了一整棟，損失不止幾十萬，也就顧不得這些了。那會兒我們基本上是一個片區(qū)的違建，大家都在賣機器，還有一些老板就硬撐。他們也不愿意買二手的機器，因為這些機器后期的維修很麻煩，維修師傅開口要價很過分，能買新的絕不買舊的，或者就是找熟人。
1.2 作業(yè)期
木子—上?！?群副群主：
帽子的作業(yè)期是冬令期7月—1月，夏令期12月—5月。時間可能會更短，開工當月或者之前確定好款式，進入打片制作期。一般到這個時期，有老客戶定款就開工，沒有老客戶就自己打樣品跟老客戶聯(lián)系。
鈴鐺—杭州—7群副群主：
帽子生產(chǎn)比較簡單，反應(yīng)應(yīng)該蠻快的吧？
Hogan - 南京 - 供應(yīng)商孵化：
靠機器更多吧？我覺得更像毛衣的生產(chǎn)，主要是編織。
木子—上?！?群副群主：
這也是要看工序的。能自己打帽片的自己打，不能打的找供應(yīng)商。其實也有點加工的意思。
1.3 人員結(jié)構(gòu)、分工銜接
鈴鐺—杭州—7群副群主：
這種作坊一般都是怎樣的人員結(jié)構(gòu)呢？
木子—上?！?群副群主：
人員結(jié)構(gòu)通常是：管理層（2-3個）；員工15個左右，年齡18-45歲。管理人員一般都是自己家里人。
鈴鐺—杭州—7群副群主：
除了生產(chǎn)線上的工人，一般文職都比較年輕？
木子—上?！?群副群主：
我感覺關(guān)系不大。這種流水線作業(yè)，看手速吃飯的。他們的工資都是寄件的。在工期不趕的情況下，會招收一些年齡比較大的，這些人的工錢可以給少一點。
Hogan - 南京 - 供應(yīng)商孵化：
他們的文職需求沒那么大的，要求也沒那么高，滿足會按計算器算貨款就行，而且普通大學生也不愿意到這種工坊上班。
鈴鐺—杭州—7群副群主：
除了管理層其他人都從事生產(chǎn)嗎？
Hogan - 南京 - 供應(yīng)商孵化：
管理層還可能擔負著QC（品質(zhì)管控）、財務(wù)、門衛(wèi)、包裝的活，來不及的話，自己也上手做。
木子—上?！?群副群主：
對的。管理層都是自己家里人或者特別親的人，就算進去的管理層的外人也是不能接觸到他們內(nèi)部核心的東西，他們特別重視這個。
Hogan - 南京 - 供應(yīng)商孵化：
作坊不像企業(yè)那么正規(guī)，他們的核心其實就是客戶和薪酬分配?？蛻簦荷舷掠侮P(guān)系。
木子—上?！?群副群主：
所有的崗位都是按照計件模式計算工資，崗位可以調(diào)整（除員工自身要求外）。這就是作坊最常見的，哪兒都一樣。至于分工銜接，對外需要對外大加工類的商品統(tǒng)一一人，負責產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)檢，通常是男老板；而對內(nèi)通常是女老板。
以下我以冬帽工位做一個簡單的分享：
(自產(chǎn)的情況：打面料→剪料) /（采購的情況/外加工的情況：下料或者稱到貨）→縫紉（拼縫）→封頂→縫紉（里襯、洗嘜、帽徽）→（貼花、鉆）/（燙洗）→打商標→小包裝→大包裝發(fā)貨。
Hogan - 南京 - 供應(yīng)商孵化：
如果涉及到機器維修或者類似服裝的裁剪、版師、大燙這部分，工人會相對特殊一點。
木子—上?！?群副群主：
是的，這部分員工的崗位是不變的。我們沒有版師，員工就只是拿個版，縫紉工自己按照版式剪。品檢：現(xiàn)在的品檢流程是每一道工序后品檢，完成了后進行下一個步驟，所以每個工種入場的時間不一樣。
詩婷-廣州-服裝工程學生：
為什么對內(nèi)的是女老板不是男老板呢？職能要求會有性別上的差異嗎？
木子—上?！?群副群主：
因為對外需要跑市場，來不及的時候需要送貨什么的，可能還需要卸貨。另外，女人相對心細，作坊的每個工序事情非常多。這跟普遍的男女性格也有關(guān)系，當然也有很多女主外的，不過相對少點。你能想象一天你要跑幾十趟樓，純腿走的那種嗎？很多東西細分下來，男老板可能在外面的助力更大。
Hogan - 南京 - 供應(yīng)商孵化：
我認識上海的一家針織工廠，管理層就三個人。對外是業(yè)務(wù)經(jīng)理，對內(nèi)是老板+廠長，管著100人。很厲害！沒有專業(yè)財務(wù)會計，賬錯了都不知道。同時少了很多節(jié)約成本的機會，幾個人很忙，以為招人花錢，但其實不招人損失更多。
木子—上?！?群副群主：
這里邊涉及到一個問題：縫紉是重頭。員工手腳有快有慢，快的員工會搶貨，導致普通、慢員工無法做到這個產(chǎn)品，或者被擠去做別的產(chǎn)品。工序的難簡不同，大家都想做簡單的，導致時常會有爭議，員工難留。這通常會造成在訂單量大的情況下可以相安無事，但在小訂單的情況下會狀況百出，員工之間爭吵不斷。
如果作坊都招快工，訂單量達不到員工的要求，就會跳槽，導致無法按期交貨。如果都招正常員工，工期會比較緊張。而且一般開工了就不能長時間的挑人，除了讓慢的人換崗位，其他人一般都是來了就上的。所以這個人員分配的問題一直不能解決，我們這邊的薪資都是計件的，大家只會搶貨。
Hogan - 南京 - 供應(yīng)商孵化：
這要看環(huán)節(jié)制作的快慢吧？如果某個環(huán)節(jié)本身設(shè)定就慢，大家做的時間差距不大，就可以傾向放手腳慢點的人。簡單環(huán)節(jié)少安排點，復雜環(huán)節(jié)多安排點，復雜件工資高點，不要搞單件流就能解決了。
詩婷-廣州-服裝工程學生：
主要都是長工嗎？散工兼職的多嗎？
木子—上海—7群副群主：
基本都是長工，但是如果你的工量達不到員工的要求，人家就會提出去別家的，有時候就會用扣工資的形式壓人，其實這樣很不好。來年不好招人，工資一般為年結(jié)。
Hogan - 南京 - 供應(yīng)商孵化：
散工的穩(wěn)定性太差，一般旺季才會用。
鈴鐺—杭州—7群副群主：
這樣無法解決根本問題。工期不穩(wěn)定也會影響供應(yīng)商吧？
木子—上海—7群副群主：
對的，來不及供貨。
小結(jié)
個體戶（作坊）如果想要好的經(jīng)營下去，首先場地、設(shè)施需要配備好，這樣事半功倍。其次在人員的招聘上，需要更加有經(jīng)驗的人來合理分配工作量，這樣既不影響交貨工期，下一個作業(yè)期也方便招人，各項條件相當穩(wěn)定，作坊的信譽度也不會受到影響。
二、內(nèi)部管理、供應(yīng)商管理、銷售的銜接問題
2.1 內(nèi)部管理的問題及解決方案討論
木子—上海—7群副群主：
男主外，女主內(nèi)會導致兩人接收到的信息量不同，從而影響到后期的規(guī)模擴張等一系列問題。第一個問題：人手不夠，包括物料的采購，供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)檢（畢竟要跑市場的人不能老在家盯著），并且老板娘不愿意加人。
其實招一個專業(yè)的人手，幫你打理一些瑣碎的事情，非常有利于未來發(fā)展。這樣一來就有精力去做產(chǎn)品研發(fā)這類有助于作坊發(fā)展的事情。我們后期人的精力都是耗費在來回上下這些雞毛蒜皮的事情上，沒有一個好的規(guī)劃。其實是在內(nèi)耗，老板只看到錢在流出，沒有想到未來的利益。
鈴鐺—杭州—7群副群主：
這些事一般應(yīng)屆生都能干，還便宜。干一年就走。我畢業(yè)時的那家公司差不多就這樣操作。
木子—上?！?群副群主：
應(yīng)屆生也不愿意干的，沒有發(fā)展前景和上升空間，而且還累。
Hogan - 南京 - 供應(yīng)商孵化：
應(yīng)屆生其實相對來說經(jīng)驗有點薄弱。如果涉及到采購、生產(chǎn)還是需要沉淀的，除非只做文職。
木子—上?！?群副群主：
你們忘了一件事，老板娘不收人，她們只自己掌控，老板娘不會讓你接觸這些關(guān)鍵信息的。
第二個問題：產(chǎn)品制作工期的跟蹤不到位（東西多了，老板娘自己都忙得暈頭轉(zhuǎn)向了，有些質(zhì)量的問題拖延到后期，包括人員的不穩(wěn)定。等到真的來不及了就到處打電話找員工幫忙干活。這個時候誰完成自己的工序誰就可以下班）。其實我覺得這是從第一個問題衍生出來的。沒有專門的人來質(zhì)檢、跟蹤，一味地只想著省錢，格局不行，影響到后期發(fā)展。
Hogan - 南京 - 供應(yīng)商孵化：
這就體現(xiàn)了細節(jié)分工，團隊建設(shè)的重要性。自己可以做采購對賬，但是比如清點、核查就可以讓下面人做。還有就是平時請工人吃個飯，過節(jié)發(fā)點紅包禮品，家里有事幫幫忙啥的，拿人手短吃人嘴軟，一來二去人家也會幫忙的。
木子—上?！?群副群主：
這就是他們的內(nèi)部問題，其實我覺得花不了多少錢。我給過建議給他們，但勤勞的浙江老板娘表示這些活她能處理。但你不可能每天都找人家?guī)湍阕鲞@個事情，這類員工就是為利益活的。工期緊張地時候才會漲工價。所以這個時候我就覺得工序記錄卡非常重要，不過可能也比較麻煩。還有一個就是老板娘自己就識字不多，她就更沒耐心處理這個事情。
Hogan - 南京 - 供應(yīng)商孵化：
忠誠度不只是靠錢，需要交際、老板的人格魅力。
木子—上海—7群副群主：
高級崗位才需要這個東西，因為他們不缺錢；基層崗位只能靠錢，因為他們?nèi)卞X。這些就是內(nèi)部矛盾的根本，管理層不能同心，無法管理好下面，間接影響生產(chǎn)各個方面。對這樣的生產(chǎn)模式，除非管理層自己有改變的意識，其他外人無法介入。除非有更大的利益驅(qū)動案例擺在他們面前。
2.2 供應(yīng)商的問題及解決方案討論
木子—上?！?群副群主：
1、比如帽片中摻雜一些去年或者前兩年的毛料，或者顏色褪色，這在我們后期的一個加工中會體現(xiàn)出來；
2、顏色不一樣，未經(jīng)溝通私自更換顏色，用相近的顏色替換；
3、摻雜破料，將殘次破品濫竽充數(shù)；
4、數(shù)量不充足；
目前的解決方案：
1、扣押金：不合格多的情況下扣押金并且補貨；
2、退貨、補貨：少數(shù)的貨物不合格是按照這個來的；
對此大家有沒有更好的建議？
鈴鐺—杭州—7群副群主：
自己做一個簡單的供應(yīng)商評估機制，低于一定分數(shù)就淘汰了吧？作坊在選擇供應(yīng)商時候就應(yīng)該慎重，最好是自己的業(yè)務(wù)能在供應(yīng)商那里有一定分量，而不是盲目選擇大的、頂尖的供應(yīng)商。優(yōu)秀的供應(yīng)商有自己的重要客戶，在緊急時期一定會把你的單往后排，對供應(yīng)商來說保住他最重要的客戶才是最重要的。
木子—上?！?群副群主：
大的帽片能控制，其他配件的供應(yīng)商不好弄。又要控制成本，又要控制交貨期。扣押金是最有效的。
Hogan - 南京 - 供應(yīng)商孵化：
對于價值不是特別高的材料，可以多挑備選供應(yīng)商，建立一個龐大的資源庫，給自己更多的可調(diào)配機會。而且你如果要的材料不多，誰跟你扣錢，麻煩帶錢提貨。
2.3 銷售的問題及解決方案討論
三、回款問題
1、各項欠款類型的具體情況
2、具體問題具體分析
——如何避免或是后期更有效地催款？
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莊主介紹
木子—上?！?群副群主
我叫木子，我喜歡服裝、喜歡刺繡、喜歡旅游、喜歡一切美的東西，我正朝著這些新鮮事物前行，雖然跟我的本職沖突很大，但我想為我喜歡的東西做一次改變，感謝冷蕓時尚圈給的平臺，從中不管是對人對事我有了新的思維方向。如果你也喜歡，歡迎一起加入探討。
跟莊副群主：
鈴鐺—杭州—7群副群主
大家好，我是本期坐莊跟莊的副群主鈴鐺。目前在杭州從事商品管理的工作，將來也會一直在這個領(lǐng)域深耕。歡迎各位商品領(lǐng)域的朋友和對商品領(lǐng)域感興趣的朋友找我來撩，也希望各位商品領(lǐng)域的老師和前輩不吝賜教。
總結(jié)整理：木子—上?！?群副群主
編輯：Yoonam
審核：Cherika Chen
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