預(yù)制菜C端要跟外賣(mài)抗衡，核心是要做鮮食。

作者：步搖

出品：明亮公司

在城市，預(yù)制菜正在占領(lǐng)C端消費(fèi)者的家庭用餐場(chǎng)景，而在下沉市場(chǎng)，B端餐飲預(yù)制菜市場(chǎng)也發(fā)展迅速。

預(yù)制菜研發(fā)及供應(yīng)鏈平臺(tái)找食材于2020年5月獲得來(lái)自青松基金、零一創(chuàng)投的A輪、A+輪共計(jì)8000萬(wàn)人民幣投資，其曾于2019年9月獲得來(lái)自銀河系創(chuàng)投的3000萬(wàn)元天使輪融資。

「明亮公司」近期訪談了找食材聯(lián)合創(chuàng)始人崔恒亮。據(jù)他介紹，目前找食材主要服務(wù)3-5級(jí)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，爆款產(chǎn)品包括小酥肉、黑魚(yú)片、肥腸和腰花，“2021年公司全年銷(xiāo)售額是7億元。”他表示。

對(duì)于為何瞄準(zhǔn)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，他表示，下沉市場(chǎng)更缺優(yōu)秀廚師且下沉市場(chǎng)預(yù)制菜滲透率低，預(yù)制菜也能為餐廳提高出品能力，所以下沉市場(chǎng)對(duì)預(yù)制菜的需求更大。

在獲客上，找食材不是跟餐廳直接合作，而是跟下沉市場(chǎng)餐廳服務(wù)商合作，這些服務(wù)商更多是為餐飲配送生鮮產(chǎn)品的個(gè)體供應(yīng)商（夫妻老婆店）。找食材在他們?cè)瓉?lái)的生鮮產(chǎn)品上加入預(yù)制菜從而將預(yù)制菜推廣到餐廳。

個(gè)體供應(yīng)商售賣(mài)預(yù)制菜能比銷(xiāo)售原材料得到更高毛利，而餐飲使用預(yù)制菜能降低成本加快出品，還能控制內(nèi)部腐敗，這是兩端都接受預(yù)制菜的原因。

目前找食材整體產(chǎn)品是15%自己研發(fā)，85%是第三方生產(chǎn)，“未來(lái)我們希望把自研比例提升到30%-50%左右?！贝藓懔帘硎?。找食材的合作工廠分布在全國(guó)，更多是單品出品能力強(qiáng)的中等規(guī)模工廠。

找食材產(chǎn)品原料、調(diào)味料和品控都自己做，代工廠只需簡(jiǎn)單加工，在研發(fā)上，后續(xù)也會(huì)集中投入到生產(chǎn)大單品上，“新品研發(fā)能力很重要，在底層上，你會(huì)有構(gòu)建大單品的能力。”他表示。

找食材在縣鄉(xiāng)構(gòu)建了城市站，同時(shí)自建了物流，“目前整體物流成本占銷(xiāo)售額的1%，每單配送價(jià)格在35元左右。”他表示，整體客單價(jià)約3000元，物流占比相對(duì)低，“目前我們供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了303個(gè)縣域，計(jì)劃今年擴(kuò)張到500個(gè)縣域?！?/p>

在研發(fā)和物流之外，找食材還構(gòu)建了自身數(shù)字化系統(tǒng)，找食材幫助上游供應(yīng)商做數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)并將整個(gè)交易鏈條完全數(shù)字化。“上下游都非常分散，平臺(tái)就有存在價(jià)值?！贝藓懔帘硎?，找食材具有平臺(tái)級(jí)機(jī)會(huì)。找食材先讓預(yù)制菜工廠集中到平臺(tái)，再為他們提供配套基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，商業(yè)模式是向工廠收費(fèi)。

“目前B端凈利率在8%-10%，純供應(yīng)鏈服務(wù)凈利潤(rùn)約2%。”他表示，公司在2019年就已盈利了，之后受疫情影響，目前公司自2021年9月之后都是盈利的。

在他看來(lái)，中國(guó)預(yù)制菜市場(chǎng)整體還在B端放量，C端逐漸滲透的狀態(tài)，最終C端可能沒(méi)有日本占比高，原因在于國(guó)內(nèi)外賣(mài)方便，“預(yù)制菜C端要跟外賣(mài)抗衡，核心是要做鮮食。”崔恒亮表示。

且近幾年預(yù)制菜企業(yè)在C端市場(chǎng)拼的“鏟用戶”的能力，而在大家普遍接受預(yù)制菜之后，應(yīng)該拼的是品牌、生產(chǎn)和渠道等綜合能力。且他認(rèn)為，預(yù)制菜線下價(jià)值一定超過(guò)線上，因?yàn)轭A(yù)制菜并非計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)，而是隨機(jī)性需求，也因此，在普遍接受預(yù)制菜的階段，擁有渠道價(jià)值的預(yù)制菜企業(yè)優(yōu)勢(shì)會(huì)降低，這時(shí)候他會(huì)更看好品牌公司。

預(yù)制菜在一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)都很熱，崔恒亮認(rèn)為，生鮮電商只是一種生產(chǎn)關(guān)系的改變，“預(yù)制菜本質(zhì)上是產(chǎn)品的創(chuàng)新，它是一個(gè)生產(chǎn)力的改變。”

生鮮電商只是離用戶更近，但預(yù)制菜所有的原材料生產(chǎn)商并非送給消費(fèi)者和餐廳，而是送給預(yù)制菜工廠，預(yù)制菜生產(chǎn)之后不用層層批發(fā)而是直接觸達(dá)終端零售，“這時(shí)候整個(gè)生產(chǎn)鏈條發(fā)生了改變。”同時(shí)，預(yù)制菜把燒飯的手藝活變成了工業(yè)活，提升了整體規(guī)模和生產(chǎn)效率。對(duì)上游而言，預(yù)制菜賣(mài)給工廠，可以根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃做生產(chǎn)，計(jì)劃性也更強(qiáng)。

“大家在看是什么產(chǎn)品真正能在終端占比高?！贝藓懔帘硎?，而預(yù)制菜能在所有用餐場(chǎng)景中都能提供價(jià)值，“菜肴是餐桌上占比最大的品類(lèi)，當(dāng)菜肴能變成半成品之后，市場(chǎng)空間和想象空間都極大?！?/p>

以下為訪談（有刪節(jié)）：

Q：明亮公司

A：崔恒亮?找食材聯(lián)合創(chuàng)始人

找食材聯(lián)合創(chuàng)始人崔恒亮（來(lái)源：受訪人提供）

卡位下沉市場(chǎng)，通過(guò)個(gè)體商戶推預(yù)制菜產(chǎn)品，計(jì)劃今年擴(kuò)張到500個(gè)縣域

Q：當(dāng)時(shí)是怎么開(kāi)始做預(yù)制菜市場(chǎng)的？

A：在城市里尤其在購(gòu)物中心，很多場(chǎng)景已經(jīng)在大幅使用預(yù)制菜了，在歐美國(guó)家，他們更多是通過(guò)半成品去解決做飯吃飯問(wèn)題，在中國(guó)，未來(lái)也會(huì)走這個(gè)路，這是我們的動(dòng)力。

預(yù)制菜實(shí)際在2015年左右就成熟了，上游已經(jīng)比較完善了，這幾年對(duì)預(yù)制菜感受明顯在于，餐廳勞動(dòng)力成本越來(lái)越高廚房無(wú)法承受太多人工，預(yù)制菜能解決人工問(wèn)題。中國(guó)餐飲的連鎖化也比較低，未來(lái)隨著連鎖化大幅提升，大部分菜都需要發(fā)展成預(yù)制菜。

Q：找食材服務(wù)3-5線的縣鄉(xiāng)和城鎮(zhèn)市場(chǎng)，你們?yōu)楹慰ㄟ@個(gè)市場(chǎng)？

A：預(yù)制菜從功能角度，對(duì)餐飲除了降本增效之外，主要是提升餐飲出品能力。在5線城市，很多餐廳沒(méi)有優(yōu)秀的廚師，所以他們對(duì)預(yù)制菜需求更大一些。

下沉市場(chǎng)對(duì)預(yù)制菜需求更迫切，因?yàn)槿鄙倌茏龀鰞?yōu)秀菜品的廚師，且下沉市場(chǎng)預(yù)制菜的滲透率非常低，在一二線城市，尤其是購(gòu)物中心里近50%的菜都是預(yù)制菜產(chǎn)品，而現(xiàn)在縣鄉(xiāng)預(yù)制菜的滲透率還僅是個(gè)位數(shù)。

從場(chǎng)景看，城市里是快餐更多但下沉市場(chǎng)是朋友聚餐需要點(diǎn)菜的餐廳類(lèi)型多，預(yù)制菜能解決做菜難問(wèn)題，所以能做出很多菜品的產(chǎn)品才能在餐廳中被大幅使用。同時(shí)，下沉市場(chǎng)家庭消費(fèi)對(duì)預(yù)制菜C端需求很小，因?yàn)樗麄冇写罅繒r(shí)間做飯。

Q：縣鄉(xiāng)是個(gè)非常分散的市場(chǎng)，怎么去拓展和獲客？

A：我們靠地推獲客。我們有線路模型，一個(gè)線路覆蓋2-4個(gè)縣城，每個(gè)BD負(fù)責(zé)兩條線路，BD需要1-2個(gè)月時(shí)間獲客，之后就進(jìn)入客戶維護(hù)階段。

我們獲客不是跟餐廳直接合作，而是跟下沉市場(chǎng)的餐廳服務(wù)商合作，這些服務(wù)商更多是為餐廳配送生鮮產(chǎn)品且多數(shù)還是夫妻老婆店形式的供應(yīng)商。

我們?cè)谒麄冊(cè)瓉?lái)生鮮的基礎(chǔ)上加入一些預(yù)制菜，讓他們推廣到餐廳，讓餐廳去接受預(yù)制菜產(chǎn)品。我們也會(huì)辦每年都會(huì)辦兩次大型試吃推廣活動(dòng)，吸引餐廳客戶前來(lái)。

Q：你們當(dāng)時(shí)怎么去找這些夫妻老婆店的供應(yīng)商？

A：我們找的這些夫妻老婆店配送商（客戶）基本都在菜市場(chǎng)附近，一是縣鄉(xiāng)菜市場(chǎng)也就5-6個(gè)，可以去這些菜市場(chǎng)去找，二是可以去餐廳了解誰(shuí)給他們送菜。我們?cè)诎購(gòu)?qiáng)縣這種客戶數(shù)約是30-50個(gè)，差一點(diǎn)的縣城，客戶是20個(gè)左右。

他們?cè)敢飧覀兒献鞲嘣谟谖覀兡軒退麄儝旮噱X(qián)。他們之前賣(mài)干貨調(diào)料和原材料，毛利非常低，賣(mài)預(yù)制菜毛利會(huì)更高，而且他們也感覺(jué)到了，因?yàn)轭A(yù)制菜和原料調(diào)料是替代關(guān)系，預(yù)制菜多了之后，原材料需求也下降了。

Q：餐廳在選品上的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

A：已經(jīng)大量使用預(yù)制菜的餐廳更多希望有市面上沒(méi)有的新產(chǎn)品；對(duì)一些剛接觸的餐廳，他們一是會(huì)看預(yù)制菜能否替換掉已經(jīng)能供應(yīng)的菜品以降低成本，二是選擇餐廳沒(méi)法做出來(lái)的產(chǎn)品。

Q：你們的選品邏輯是什么？

A：我們要看產(chǎn)品的加工復(fù)雜度，復(fù)雜度越高就越適合做預(yù)制菜，單價(jià)越高也越適合做預(yù)制菜。在定價(jià)上，有些產(chǎn)品根據(jù)供應(yīng)商價(jià)格然后加上我們服務(wù)費(fèi)的價(jià)格；我們還會(huì)給供應(yīng)商提指導(dǎo)價(jià)格，比如成本價(jià)格要比餐廳自己出品價(jià)格要降低20%-30%。

餐廳購(gòu)買(mǎi)預(yù)制菜是能節(jié)省成本賺更多錢(qián)，而且從餐廳角度也能更好控制內(nèi)部腐敗，預(yù)制菜是一整份的，每天賣(mài)多少份菜是很透明的，而此前餐廳自己出品，原材料消耗多少并不清楚。綜合降本增效、透明管理和加快出品這三個(gè)優(yōu)勢(shì)，餐廳也更愿意選擇預(yù)制菜。

Q：代工廠選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？

A：第一點(diǎn)是看環(huán)保和生產(chǎn)要求是否能達(dá)標(biāo)，我們認(rèn)為注意環(huán)保意味著會(huì)更重視食品安全問(wèn)題；第二點(diǎn)是要找愿意跟著我們一起長(zhǎng)期合作和發(fā)展的工廠。目前合作代工廠在全國(guó)都有分布。實(shí)際上跟我們合作的工廠，每個(gè)工廠產(chǎn)品不是特別多，這些工廠更多是單品能力強(qiáng)。

Q：代工廠分布在全國(guó)，在銷(xiāo)售上是否面臨銷(xiāo)售半徑？

A：冷凍預(yù)制菜大多數(shù)集中在水產(chǎn)、肉類(lèi)上，這些產(chǎn)品貨值高，它的物流成本相對(duì)占整個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額不會(huì)高，我們做的凍品基本上是全國(guó)流通。

Q：你們?cè)谙鲁潦袌?chǎng)建立了供應(yīng)鏈+城市站的體系，城市站是什么樣的體系？

A：城市站是獲客+物流配送+倉(cāng)儲(chǔ)中心的功能，我們會(huì)圍繞一個(gè)城市站周邊200公里范圍去覆蓋所有縣城。

物流是我們自建，所有冷鏈物流車(chē)都是自己買(mǎi)的，基本上能做到當(dāng)天上午下單，第二天中午就可以送到，我們會(huì)把2-4個(gè)縣城串在一條線路上配送，裝載率較高。

Q：自建物流，整體配送成本會(huì)多少？

A：目前整體物流成本占銷(xiāo)售額的1%，一個(gè)物流車(chē)一般包含20單，一車(chē)物流成本約700元，每單約35元，我們整體客單價(jià)是3000元/單，物流占比相對(duì)低。

且不同于C端配送的隨機(jī)性下單，我們是計(jì)劃性下單和計(jì)劃性配送，物流成本相對(duì)好控制，我們配送頻率也不是每天，大概是一周3-4次配送。

在倉(cāng)庫(kù)上，我們一般租帶有速凍的倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)主要集中在華東區(qū)，配送也主要集中在華東的縣鄉(xiāng)。

Q：未來(lái)會(huì)做區(qū)域擴(kuò)展嗎？

A：我們目前供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了303個(gè)縣域，計(jì)劃今年擴(kuò)張到500個(gè)縣域，主要會(huì)覆蓋華東和部分華中區(qū)域。整個(gè)預(yù)制菜華東地區(qū)占了50%體量，華東縣鄉(xiāng)規(guī)模應(yīng)該也在千億左右。

自研占15%，未來(lái)集中大單品能力，市場(chǎng)在賭預(yù)制菜能在終端占比高

Q：新菜品研發(fā)怎么去做的？

A：我們第一個(gè)方向是根據(jù)自身需求去研發(fā)，之后讓代工廠生產(chǎn)；第二個(gè)方向是舉辦大量展會(huì)吸引大量工廠來(lái)參加以發(fā)現(xiàn)新品。

我們自身研發(fā)產(chǎn)品的原料、調(diào)味料和品控都是自己來(lái)做，代工廠只需做簡(jiǎn)單加工。我們自己控股了一個(gè)研發(fā)型工廠，我們把新菜品以工業(yè)化生產(chǎn)出來(lái)，做完工業(yè)化再交給代工廠做。在這個(gè)過(guò)程中，我們本身跟很多供應(yīng)鏈就有合作，合作代工廠也是復(fù)用我們的供應(yīng)鏈，這些在加工時(shí)就會(huì)指定供應(yīng)商。

Q：目前在菜品研發(fā)上有何投入？

A：我們目前融資多數(shù)都投入到上游研發(fā)和生產(chǎn)和品牌建設(shè)上。目前我們整體上15%是自己研發(fā)，85%是第三方生產(chǎn)，未來(lái)我們希望把自研比例提升到30%-50%左右。研發(fā)主要還會(huì)在人才和團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及設(shè)備投入上，我們之后也會(huì)集中去生產(chǎn)出大單品。

Q：生產(chǎn)大單品的意義是？

A：大單品指的是能把單品做到2-3億銷(xiāo)售額的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品我們之后會(huì)自己去生產(chǎn)，因?yàn)樗幸?guī)模效應(yīng)，能通過(guò)自動(dòng)化流水線做，整體效能得以提升。

Q：預(yù)制菜研發(fā)最大難點(diǎn)是什么？

A：預(yù)制菜難點(diǎn)更多還是還原度問(wèn)題。硬技術(shù)上沒(méi)有特別多突破不了的地方，更多是味道還原，廚師做好菜品相對(duì)容易，但要工業(yè)化生產(chǎn)且速凍了還能還原出來(lái)會(huì)相對(duì)難。

對(duì)食品公司來(lái)說(shuō)，新品研發(fā)能力是重要能力，在底層上，你會(huì)有構(gòu)建大單品的能力。對(duì)產(chǎn)品型公司，更多還是要打好基礎(chǔ)盤(pán)，也即要做到品類(lèi)即品牌，你的品牌至少代表幾種核心大單品，早期至少要做出這個(gè)能力。

Q：研發(fā)新品是在試哪個(gè)可以跑成爆品嗎？

A：我們有大量成交數(shù)據(jù)，知道哪個(gè)產(chǎn)品會(huì)成為大單品，我們現(xiàn)在先發(fā)力一兩款產(chǎn)品，這些產(chǎn)品現(xiàn)在年銷(xiāo)售額在3000萬(wàn)-5000萬(wàn)元，我們后續(xù)會(huì)持續(xù)在大單品上發(fā)力。

Q：這些數(shù)據(jù)來(lái)自于自己的數(shù)字化系統(tǒng)？

A：肯定有關(guān)聯(lián)的，我們成交的商鋪有1萬(wàn)多個(gè)，對(duì)應(yīng)是有幾十萬(wàn)個(gè)餐廳的成交數(shù)據(jù)，我們能看到哪些產(chǎn)品能成為單品和哪些產(chǎn)品增長(zhǎng)趨勢(shì)不錯(cuò)。

我們一是幫上游供應(yīng)商做數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，二是把整個(gè)交易鏈條完全數(shù)字化。我們從獲客、采購(gòu)到倉(cāng)儲(chǔ)所有環(huán)節(jié)都有系統(tǒng)，我們也有數(shù)據(jù)中臺(tái)，基于這些，我們能把整個(gè)平臺(tái)的交易能完全數(shù)字化。

Q：你們之前提到，預(yù)制菜現(xiàn)在存在平臺(tái)級(jí)機(jī)會(huì)，怎么理解？

A：平臺(tái)第一看上下游分散度，第二看上下游之間有沒(méi)有存在的價(jià)值或者說(shuō)能否讓整個(gè)交易效率更高效。

中國(guó)菜品特別豐富，不可能實(shí)現(xiàn)一家工廠或幾十個(gè)工廠把所有預(yù)制菜產(chǎn)品都做掉，實(shí)際上菜品SKU非常多，中國(guó)很多預(yù)制菜工廠的單品能力也很強(qiáng)，這就注定了上游是個(gè)非常分散的狀態(tài)，每個(gè)工廠能有一兩款爆品。在下游，餐廳也很分散，上下游分散，平臺(tái)就有存在價(jià)值。

同時(shí)，讓上游工廠直接服務(wù)餐廳可能性非常小，因?yàn)楣S只提供幾個(gè)產(chǎn)品，但餐廳可能需要上百個(gè)產(chǎn)品。第一步是把預(yù)制菜工廠集中到我們平臺(tái)，讓餐廳在我們平臺(tái)上找供應(yīng)商，之后我們?cè)偬峁┡涮谆A(chǔ)設(shè)施服務(wù)（如倉(cāng)儲(chǔ)物流），工廠把食材交給我們，我們幫他們銷(xiāo)售并配送給餐廳。

Q：那商業(yè)模式是向誰(shuí)收費(fèi)？

A：我們更多是從工廠收費(fèi)，我們賣(mài)掉工廠產(chǎn)品從中收費(fèi)，還有一部分自研和自產(chǎn)的銷(xiāo)售。之后我們也可能會(huì)給工廠和餐廳去做供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

Q：目前公司跟其他競(jìng)品公司菜品的重疊率高嗎？

A：目前不高，大概重疊20%-30%。和我們合作的部分工廠，我們有很多要求是獨(dú)家菜品，如果簽獨(dú)家，我們會(huì)給他們簽包銷(xiāo)，這也是借助我們數(shù)據(jù)系統(tǒng)做充分測(cè)算之后去簽的。

Q：B端凈利率大概有多少？

A：目前凈利率在8%-10%，只有供應(yīng)鏈服務(wù)凈利潤(rùn)約2%。公司是在2021年9月之后，每個(gè)月都是盈利的，我們?cè)?019年底也是有凈利潤(rùn)再跑出來(lái)的，之后是受了疫情影響。

我們定位是預(yù)制菜供應(yīng)鏈公司，我們能提供一些有價(jià)值的數(shù)據(jù)給上游工廠品牌，比如推廣效果和口味問(wèn)題，給他們一些數(shù)據(jù)上的指導(dǎo)，通過(guò)我們數(shù)據(jù)也降低他們庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

Q：國(guó)內(nèi)預(yù)制菜B端和C端占比大概能到？

A：現(xiàn)在日本B端和C端預(yù)制菜差不多各占55%和45%，這幾年日本C端占比還在提升，最終可能會(huì)在各占50%的狀態(tài)。

中國(guó)現(xiàn)在整體是先在B端放量，再在C端接受。中國(guó)在C端可能做不到日本那樣，因?yàn)橹袊?guó)C端有很多場(chǎng)景，且國(guó)內(nèi)外賣(mài)先發(fā)展起來(lái)了，所以在預(yù)制菜的C端可能沒(méi)有日本那么高。

Q：C端難滲透的原因是什么？

A：外賣(mài)還是很方便，除非預(yù)制菜能做到鮮食基礎(chǔ)設(shè)施非常發(fā)達(dá)的程度，因?yàn)轭A(yù)制菜C端是要跟外賣(mài)抗衡，核心是要做鮮食，用戶送過(guò)去就能吃，速凍產(chǎn)品需要解凍和加熱，這個(gè)過(guò)程至少要20分鐘，從時(shí)效上就比不過(guò)外賣(mài)了，預(yù)制菜要真正讓消費(fèi)者買(mǎi)單，要靠冷鮮產(chǎn)品才能撬動(dòng)市場(chǎng)。

但冷鮮食品是短保食品，賣(mài)不掉就會(huì)浪費(fèi)了，所以運(yùn)營(yíng)要求極高，對(duì)企業(yè)前端銷(xiāo)量預(yù)測(cè)和物流配送能力要求很高。

Q：預(yù)制菜要到一個(gè)較好的滲透率需要多長(zhǎng)的周期？

A：B端大部分餐廳都已經(jīng)接受預(yù)制菜了，C端還處于市場(chǎng)教育階段，C端只有在用戶想到吃某個(gè)菜時(shí)去直接買(mǎi)某個(gè)品牌而不是去菜市場(chǎng)買(mǎi)原材料時(shí)，這才是C端大幅接受的程度。

日本也是先從B端走體量，再到C端逐步接受的過(guò)程。B端是理性決策，更多是綜合考慮預(yù)制菜優(yōu)點(diǎn)就接受了，C端多數(shù)是感性決策，大家對(duì)預(yù)制菜的第一個(gè)感覺(jué)可能是不太新鮮。

國(guó)內(nèi)預(yù)制菜還要接受外賣(mài)的挑戰(zhàn)，外賣(mài)雖然越來(lái)越貴，但預(yù)制菜要做到比外賣(mài)便宜也還是有點(diǎn)難度，因?yàn)轭A(yù)制菜加上渠道、物流和開(kāi)發(fā)成本后，也不一定能賣(mài)的比外賣(mài)便宜。現(xiàn)在預(yù)制菜的主要成本還在教育市場(chǎng)上，預(yù)制菜滲透不夠跟人群沒(méi)有完全接受有關(guān)系。

Q：現(xiàn)有的做預(yù)制菜的玩家，比如對(duì)比自身即是渠道的盒馬和叮咚，是否會(huì)更有優(yōu)勢(shì)？哪種玩家更容易做出來(lái)？

A：我個(gè)人更看好安井這種品牌公司。在大家接受預(yù)制菜之后，它的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)渠道是不受限的，應(yīng)該是在家門(mén)口便利店就能買(mǎi)到的狀態(tài)，若是這樣，那即時(shí)配送的渠道價(jià)值就會(huì)降低很多，因?yàn)轭A(yù)制菜是變成隨處可以買(mǎi)到的產(chǎn)品，這時(shí)候就更看好品牌公司。

Q：到那個(gè)時(shí)候大家在拼什么能力，以及近幾年大家在拼什么？

A：那個(gè)時(shí)候拼的是綜合能力，品牌、生產(chǎn)和渠道控制的能力，近三年，大家更多是拼鏟用戶的能力。品牌公司通過(guò)市場(chǎng)能力也能圈很多用戶，而且可以多渠道，最后是讓用戶在哪都可以買(mǎi)到，像叮咚和盒馬本身用戶群就已經(jīng)被受限了，品牌公司觸達(dá)足夠的話，渠道觸達(dá)能力是要比渠道公司更強(qiáng)的。

Q：對(duì)預(yù)制菜來(lái)說(shuō)，未來(lái)線下的價(jià)值也會(huì)大于線上？

A：預(yù)制菜一定是線下價(jià)值超過(guò)線上。因?yàn)轭A(yù)制菜的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景，不是一個(gè)計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)，更加是一個(gè)隨機(jī)性需求，在所有渠道都布滿會(huì)更能滿足隨機(jī)性需求。

Q：你們拿了兩輪融資，投資人投你們的邏輯是什么？

A：我們當(dāng)時(shí)增速非常快，從零起步做到1000多萬(wàn)元就花了幾個(gè)月時(shí)間。投資人本身對(duì)賽道也看好，我們運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)也好，我們當(dāng)時(shí)連續(xù)12個(gè)月復(fù)購(gòu)率在60%左右。

我們認(rèn)為現(xiàn)在生鮮電商的外賣(mài)形態(tài)也并非終極形態(tài)，生鮮電商本質(zhì)上是一種生產(chǎn)關(guān)系的改變，要推動(dòng)行業(yè)改變還是要通過(guò)生產(chǎn)力來(lái)改變，預(yù)制菜本質(zhì)上是餐飲，它是一個(gè)生產(chǎn)力的改變，因?yàn)榭梢园褟N房里的手藝活變成了工業(yè)化，這是個(gè)大趨勢(shì)。工業(yè)化是投資人看好的賽道，未來(lái)也可長(zhǎng)期高增長(zhǎng)。

Q：生產(chǎn)力的改變指的是？

A：生鮮電商只是改變了生產(chǎn)關(guān)系，供應(yīng)的生鮮產(chǎn)品沒(méi)有變，還是蔬菜水果肉之類(lèi)，只是生鮮電商離用戶更近了，配送時(shí)間更快了。但預(yù)制菜是所有原材料生產(chǎn)商不是送給終端消費(fèi)者也不是送給餐廳，而是送給了預(yù)制菜工廠，他們生產(chǎn)之后，也不用層層批發(fā)，直接觸達(dá)到終端零售，整個(gè)生產(chǎn)鏈條發(fā)生了改變。

第二個(gè)是，以前燒飯是手藝活，預(yù)制菜是把手藝活變成了工業(yè)活，工業(yè)活的規(guī)模和生產(chǎn)效率會(huì)大幅提升。

而且通過(guò)生鮮電商或外賣(mài)的方式，消費(fèi)者看起來(lái)是節(jié)省了時(shí)間，但本質(zhì)上是增加了環(huán)節(jié)，生鮮電商需要中心倉(cāng)需要前置倉(cāng)，這其實(shí)是個(gè)比較低效的供應(yīng)鏈。如果預(yù)制菜占比能提升，用戶只需要去便利店購(gòu)買(mǎi)在家加熱就行，整個(gè)環(huán)節(jié)就結(jié)束了。

對(duì)上游而言，預(yù)制菜的改善也明顯。以前養(yǎng)殖戶把原材料層層賣(mài)到終端，現(xiàn)在上游直接把原材料賣(mài)給預(yù)制菜工廠，進(jìn)入到預(yù)制菜工廠，計(jì)劃性就會(huì)變強(qiáng)，因?yàn)轭A(yù)制菜銷(xiāo)售可以有預(yù)測(cè)，也就更有計(jì)劃配合上游生產(chǎn)周期去做。

Q：一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)都非?？春妙A(yù)制菜，你們認(rèn)為預(yù)制菜未來(lái)是什么故事？

A：大家在看是什么產(chǎn)品真正能在終端占比高。預(yù)制菜提高，原材料占比就會(huì)變低，它們是互相替代關(guān)系，并不是并存關(guān)系。在所有用餐場(chǎng)景中，預(yù)制菜在這些場(chǎng)景里都能提供價(jià)值，比如餐廳用預(yù)制菜做飯更容易，外賣(mài)用預(yù)制菜送餐也更快。

大家要投的是餐桌上能夠占比很大的東西，有些產(chǎn)品已經(jīng)投完了，比如火鍋、丸子和烘焙點(diǎn)心，實(shí)際上最大的產(chǎn)品是菜，當(dāng)菜能變成半成品時(shí)，就會(huì)涌現(xiàn)很多公司，市場(chǎng)空間和想象空間也極大。