本期話題：#四大CASE# #四大case# #四大Case# 分析框架 本人從事管理咨詢行業(yè)4年，真真正正在為企業(yè)做管理變革和管理升級(jí)，做過的項(xiàng)目涵蓋汽車、先進(jìn)電子、材料化工、裝備制造等行業(yè)。希望從實(shí)戰(zhàn)視角分享分析經(jīng)驗(yàn)，而不僅僅是“面試技巧”。希望各位即將畢業(yè)的小朋友能夠“升維”面對(duì) case interview，不僅僅是四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所，對(duì)咨詢公司、外企民企的管培生崗位也有幫助。 回想起當(dāng)初畢業(yè)面試看到的“面經(jīng)”，框架紛繁復(fù)雜，看了許多框架也不知道如何使用，現(xiàn)場(chǎng)面試時(shí)腦袋空空。如果當(dāng)時(shí)有高人指點(diǎn)，能醍醐灌頂，方法論行之有效，我想秋招/春招便不會(huì)過于迷茫緊張。 大家市面上看到很多所謂的分析框架，波特五力模型、SWOT模型，其實(shí)實(shí)戰(zhàn)很少使用，所以使用這類大而全的框架，其實(shí)容易陷入誤區(qū)，沒有實(shí)質(zhì)結(jié)論。 真正常用的分析框架主要有兩個(gè)：4P理論框架，成本性態(tài)分析。一個(gè)聚焦外部市場(chǎng)，一個(gè)聚焦內(nèi)部運(yùn)營。 一、4P理論框架-從市場(chǎng)維度分析商業(yè)案例 Proudct：產(chǎn)品和服務(wù) Price：價(jià)格 Place: 渠道 Promotion：營銷 ? 4P是經(jīng)典的市場(chǎng)分析框架，常用于市場(chǎng)策略/市場(chǎng)開拓/新市場(chǎng)進(jìn)入的業(yè)務(wù)場(chǎng)景；如市場(chǎng)策略分析，可以分為產(chǎn)品策略（產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品面對(duì)的客戶群體、競(jìng)品能力）；定價(jià)策略；渠道投放策略；營銷策略。 4P在不同業(yè)態(tài)的區(qū)別很大，且4P要素占有不同的權(quán)重，下面舉幾個(gè)四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所case經(jīng)常涉及的行業(yè)。 1）材料化工、半導(dǎo)體行業(yè)：關(guān)鍵要素在于產(chǎn)品研發(fā)能力，尤其是粉體配方，即產(chǎn)品和服務(wù)；如陶瓷材料企業(yè)，材料少部分添加劑的影響，導(dǎo)致材料性能截然不同；窯爐溫度曲線的控制，也影響產(chǎn)品特性。 2）醫(yī)療/保健品行業(yè)：關(guān)鍵要素——渠道（Place）；藥企的銷售費(fèi)用一般占比很高，要和醫(yī)院、連鎖藥店等機(jī)構(gòu)打好關(guān)系，才能將藥品/保健品有效投入到市場(chǎng) 3）游樂行業(yè)：關(guān)鍵要素—IP版權(quán)（Proudct）、用戶體驗(yàn)（Proudct）、宣傳覆蓋面（Promotion） 二、成本性態(tài)分析-從成本維度分析商業(yè)案例 大部分企業(yè)，尤其制造業(yè)企業(yè)，會(huì)有成本會(huì)計(jì)/成本分析崗位，成本分析員的日常便是待在生產(chǎn)一線觀察、監(jiān)控、了解業(yè)務(wù)，具體工作主要包含制定核算成本、制定標(biāo)準(zhǔn)成本、復(fù)核BOM（生產(chǎn)用料清單）、成本數(shù)據(jù)分析、降本點(diǎn)發(fā)現(xiàn)。 他們眼里的成本有兩類，固定成本和變動(dòng)成本。 1）固定成本：在生產(chǎn)企業(yè)中，指不隨產(chǎn)量變動(dòng)而變動(dòng)的成本，無論是否生產(chǎn)、生產(chǎn)多少，這部分必須支付，或已經(jīng)提前支付。包括車間內(nèi)月薪制人員的工資、生產(chǎn)車間占用的地租、車間用的周轉(zhuǎn)材料（如窯爐車間用的承燒盤）、車間辦公用品費(fèi)用、廠房和設(shè)備折舊等。 2）變動(dòng)成本：隨產(chǎn)量變動(dòng)而變動(dòng)的成本，包括投料成本、能源成本（水、電、天然氣/氮?dú)猓?、一線工人的工資、包裝材料等。 1．從固定成本維度進(jìn)行降本，方法一：出發(fā)點(diǎn)是盤活固有資產(chǎn)，提升資源利用率。他們的降本操作如下： 1）和設(shè)備部研究設(shè)備機(jī)臺(tái)是否能夠提速（設(shè)備改造一般成本不高），可提高生產(chǎn)效率，同一設(shè)備的產(chǎn)量提高時(shí)單位折舊便會(huì)下降。 2）產(chǎn)能剩余情況下，若有其他產(chǎn)品利潤(rùn)率可行，可以插單排產(chǎn)。 2．從固定成本進(jìn)行降成本，方法二是減少固定成本規(guī)模。他們的降本操作如下： 1）市場(chǎng)行情不景氣時(shí)，往往就不會(huì)去招太多月薪制人員了，一些IE崗/研發(fā)崗直接不參與招聘；淘汰裁員；設(shè)定加班費(fèi)上線標(biāo)準(zhǔn)；優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu)，降低固定工資總額。 2）考慮資金流問題，大型設(shè)備的引進(jìn)由“一次性購入”轉(zhuǎn)為“租賃”，采購策略變更。 3.從變動(dòng)成本維度進(jìn)行降本，方法一是尋求更低的成本要素。 1）中國大多數(shù)行業(yè)的產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)重中之重是材料成本，可嘗試開發(fā)滿足質(zhì)量指標(biāo)下的其他供應(yīng)商，或使用可滿足質(zhì)量指標(biāo)的替代料。 4.從變動(dòng)成本維度進(jìn)行降本，方法二是控制成本要素的無效投入。 1）制造業(yè)企業(yè)，往往需要將標(biāo)準(zhǔn)成本和實(shí)際成本對(duì)比，控制材料、水、電、氣的投入。 2）餐飲企業(yè)，往往需要根據(jù)當(dāng)日用餐情況、訂單數(shù)量等因素，不斷調(diào)整和更新備料策略，避免材料過期，造成資源浪費(fèi)。 Tip：以上講的降本方法論，可結(jié)合其他行業(yè)得到不同方案，不局限于制造業(yè)，?大家可以結(jié)合case信息發(fā)散思維。 總結(jié)： 1）本期主要介紹兩個(gè)框架，4P理論框架，成本性態(tài)分析框架。一個(gè)聚焦外部市場(chǎng)，一個(gè)聚焦內(nèi)部運(yùn)營。 2）4P理論框架，主要從4P要素進(jìn)行拆解；成本性態(tài)分析框架，從固定成本維度，盤活固有資產(chǎn)，提升資源利用率，或減少固定成本規(guī)模； 3）從變動(dòng)成本維度進(jìn)行降本，尋求更低的成本要素，或控制成本要素的無效投入。 四大的#CASE# #case# #Case#偏向市場(chǎng)類的多一些，后期再對(duì)市場(chǎng)類、戰(zhàn)略信息講解如何拆解；成本分析框架多出現(xiàn)在外資制造業(yè)企業(yè)（外資企業(yè)日常工作便是跟上面提到的分析打交道）。