某美妝品牌一個新的SKU上市的時候，可以在24小時內(nèi)，發(fā)布到4萬多個零售終端，36個小時之后貨物分配到所有的零售終端。

某家電品牌一場活動的銷售在線交易七千多萬，完全基于toB商城和在線支付實現(xiàn)。

這2個品牌獲得的成績背后，都是因為在“一盤貨”的成功實踐。

本期我們邀請了云徙科技數(shù)字化商品領(lǐng)域解決方案資深專家李朝，來探討全渠道“一盤貨”的數(shù)字化經(jīng)營增長之道。

01 消費品供應(yīng)鏈急需破解之道

消費品行業(yè)采用經(jīng)銷、直營兩種運營模式、同時在線上和線下均有布局。消費品對經(jīng)銷商依賴較大，品牌商企業(yè)通過發(fā)展多層級、多地域的經(jīng)銷商快速覆蓋中國龐大廣袤的地域；互聯(lián)網(wǎng)帶來電商的發(fā)展，逐步形成了以京東自營、貓超采銷模式，以及天貓、京東、抖音快手等等品牌官旗店。

網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)相對復(fù)雜，線上線下分開運營。消費品企業(yè)采用多層級的分銷網(wǎng)絡(luò)，對于線下經(jīng)銷商，采用CDC+RDC+經(jīng)銷商分倉的網(wǎng)絡(luò)模式；對于電商部分，設(shè)置有專門的電商物流中心, 部分企業(yè)還存在京東、天貓入倉業(yè)務(wù)。

因此，消費品供應(yīng)鏈當前面對多重困境：

1. 渠道下沉、庫存高，時效差。供應(yīng)鏈節(jié)點多且渠道庫存割裂，無法共享，導(dǎo)致庫存成本高昂，履約時效差。

2. 配送分散、集中度低。各經(jīng)營主體獨立備貨與配送，配送分散，服務(wù)標準不一。

3. 新品推廣困難。渠道話語權(quán)太大，經(jīng)銷商一般愿意賣老品，不愿意推廣新品，鋪貨難度大。

4. 線上線下融合度低。線上線下產(chǎn)品差異化、平臺間產(chǎn)品差異化，線上線下各自備貨，獨立運營。

云徙科技主張營銷與供應(yīng)鏈解耦，全渠道一盤貨統(tǒng)籌助力品牌企業(yè)業(yè)務(wù)快速增長需求。通過業(yè)務(wù)融合，經(jīng)銷商的角色轉(zhuǎn)變，一方面實現(xiàn)全渠道庫存數(shù)據(jù)打通，優(yōu)化物流成本，降低庫存和資金占用；同時另一方面通過數(shù)據(jù)獲取、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)驅(qū)動反哺供應(yīng)鏈，提升供應(yīng)鏈計劃準確性及響應(yīng)速度；通過消費者數(shù)據(jù)反哺產(chǎn)品開發(fā)，打造貼近消費者需求產(chǎn)品，實現(xiàn)人貨匹配的精準投放，帶來持續(xù)業(yè)務(wù)增長。

02 “一盤貨”解決方案，5個關(guān)鍵路徑

在整個一盤貨的解決方案中，最重要的是協(xié)同經(jīng)銷商實現(xiàn)全渠道管理，全場景觸達。

而當前的痛點是，品牌方很難獲取渠道終端市場信息。很多企業(yè)的經(jīng)銷商層層壓貨，最終終端門店履約、營銷都是靠各自的經(jīng)驗，得不到整個品牌的賦能，沒有辦法做統(tǒng)一的營銷管理、私域引流。對于經(jīng)銷商來講，不僅要拓展市場，還要負責庫存、物流的管理，另外還要服務(wù)終端如何做零售。

這些環(huán)節(jié)里面，都存在著各種各樣的痛點。針對電商主要有兩個痛點：一是電商前置倉的不足，造成整個快遞成本比較高。二是電商波峰波谷的業(yè)務(wù)，比如大促時備貨不足，會造成訂單滿足率低。

通過一盤貨跟網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化后，能實現(xiàn)什么樣的場景？

首先，從電商來講，可以把線下門店和京東、淘系入倉以外的全部做一盤貨，然后做庫存的共享，可以去做擴渠道的履約。在電商做大促的時候，可以防止大促的訂單擊穿庫存。另外，經(jīng)銷商參與整個全渠道一盤貨的時候，可以承接很多電商訂單，就近履約，也能分享電商帶來的蛋糕。

那么，要實現(xiàn)一盤貨，關(guān)鍵路徑有哪些？

關(guān)鍵路徑1：“一盤貨”變革將是從業(yè)務(wù)與組織變革、模式設(shè)計到IT系統(tǒng)能力建設(shè)的持續(xù)優(yōu)化過程，首先通過頂層規(guī)劃實現(xiàn)公司各事業(yè)部與渠道在認知上的轉(zhuǎn)變。

關(guān)鍵路徑2： 成立一盤貨推進組織，明確分工，統(tǒng)籌管理，制定相關(guān)渠道政策、流程、機制、規(guī)則等等。

主要是圍繞著品牌商、經(jīng)銷商、物流端和零售端之間的分工。原來經(jīng)銷商管庫存的這一部分工作，把計劃類、統(tǒng)籌類的轉(zhuǎn)移到了品牌商。物流實操層面的事情全部轉(zhuǎn)到了物流端。物流端也分為兩種：一種是品牌商內(nèi)部，自己做全國倉網(wǎng)的布局，做整個倉配；另一種是承包了外面的物流承運商。零售端涉及門店開拓、門店運營等。

關(guān)鍵路徑3：搭建BC端倉配一體、多層級協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)庫存共享，統(tǒng)倉共配。

供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃支持全渠道一盤貨網(wǎng)絡(luò)升級，不同范圍下融合數(shù)據(jù)測算，用更低的庫存支持業(yè)務(wù)目標達成，降低變革風險。

關(guān)鍵路徑4：渠道營銷運營平臺業(yè)務(wù)架構(gòu)，實現(xiàn)政策、交易、結(jié)算業(yè)務(wù)全鏈路在線，對經(jīng)銷商與終端進行賦能。

在這個平臺中，不僅可以把貨賣給經(jīng)銷商，也可以直接賣給終端門店，分潤給經(jīng)銷商、運營商。品牌方不僅可以直接觸達終端，還可以統(tǒng)籌管理營銷政策的推廣。

關(guān)鍵路徑5：全渠道運營系統(tǒng)業(yè)務(wù)架構(gòu)，實現(xiàn)全渠道訂單統(tǒng)一管理、庫存全盤共享、流通環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)及時可視。

03 一盤貨庫存的四層共享庫存管理模型

做全渠道一盤貨的時候，我們還是會很注重到底由哪個倉來發(fā)，就是如何進行尋源尋配。一般來說，會結(jié)合前端渠道售前在時效、品質(zhì)、服務(wù)水平的承諾，選擇體驗與成本最優(yōu)的方式。

另外，一盤貨庫存運營采用四層共享庫存管理模型，搭建銷售渠道和倉儲供應(yīng)鏈的前后端協(xié)同運營體系。

1. 賬實分離庫存模型：實物庫存與邏輯庫存分開管理；

2. 供貨策略：比例共享、區(qū)域共享、強制共享（滯銷庫齡、效期）、商品配額（針對銷售組織、銷售渠道、銷售平臺、客戶進行庫存額度分配，分配方式可指定批次分配、按比例分配、按固定數(shù)量分配）；

3. 渠道庫存預(yù)占策略：預(yù)售訂單（預(yù)售期不預(yù)占、發(fā)貨預(yù)占）、渠道大促活動（活動政策：秒殺、特價、爆品等預(yù)留鎖庫，活動到期釋放庫存）；

4. 邏輯庫存預(yù)占策略：特定行業(yè)渠道訂單預(yù)占（貨權(quán)、批次、商品標簽）。

全渠道一盤貨下各級倉庫庫存調(diào)撥配補解決方案，需要綜合考量不同的需求特征，堅持上一級庫存緩沖滿足下一級庫存需求，識別多層級供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)中最優(yōu)的庫存策略。

而線下渠道統(tǒng)倉共配的前提：支付結(jié)算在線化，資金賬戶、在線支付及分賬實現(xiàn)資金支付在線化。線上線下一盤貨融合后多方之間的利益結(jié)算有多個場景，還需要考慮結(jié)算方之間的主體關(guān)系，有不同的結(jié)算方式。

04 線下一盤貨實現(xiàn)的三階段

在做一盤貨的時候一般要經(jīng)歷3個階段。

第一階段：物理一盤貨。

全國的經(jīng)銷商可能像原來一樣進貨，但是把貨放到統(tǒng)一的園區(qū)里面，經(jīng)銷商和統(tǒng)倉之間的貨就可以互調(diào)，解決庫存透明，無效調(diào)撥次數(shù)減少帶來的降本增效。

此外，庫存物理一盤貨，物流庫存透明，物理倉整合，共同倉配、共同配送，降低成本；標準倉儲與標準配送，末端體驗提升；物流中間環(huán)節(jié)節(jié)點減少，減少中轉(zhuǎn)與搬運，降低成本，提升時效。

第二階段：系統(tǒng)一盤貨。

線下各級渠道庫存打通，庫存實時可視，各貨主自行共享，實現(xiàn)更低安全庫存滿足市場供應(yīng)。物流整合后的庫存打通，實現(xiàn)更低安全水位庫存滿足市場供應(yīng)；渠道滯銷庫存共享；電商C端共享B端大倉庫存，防止電商庫存被擊穿；渠道貨權(quán)轉(zhuǎn)移系統(tǒng)實現(xiàn)自動交易。

第三階段：全渠道一盤貨。

線下線下全渠道統(tǒng)籌備貨、庫存打通共享，物流環(huán)節(jié)實現(xiàn)整合共享。線上線下產(chǎn)品解除區(qū)隔；線上線下產(chǎn)品共同存儲；線下C端訂單與線上小門店訂單共同配送；線上平臺訂單與線下訂單整合配送。

云徙科技的某美妝品牌客戶，通過一盤貨項目驅(qū)動營銷深變革，激活分銷渠道活力，提升效率，全渠道營銷助力業(yè)務(wù)增長，基于業(yè)務(wù)中臺構(gòu)建云店，為門店流量賦能、政策賦能。

在實踐一盤貨一年后，渠道庫存大幅度下降幅度達60.3%，從27億下降到了11億。

云徙科技的某家電品牌客戶，其B2b業(yè)務(wù)，通過在線交易平臺打通品牌、經(jīng)銷商、門店的交易數(shù)據(jù)，以運營思維打通品牌、經(jīng)銷商、終端網(wǎng)點（小B）業(yè)務(wù)交易閉環(huán)，運用C端思維運營小B終端?；ヂ?lián)網(wǎng)化的商品下單選擇體驗提升了銷售過程中的易用性，提升用戶品牌忠誠度。

實現(xiàn)全渠道“一盤貨”是企業(yè)數(shù)字化經(jīng)營的關(guān)鍵。企業(yè)通過 “一盤貨”模式，打通品牌、經(jīng)銷商、終端庫存在內(nèi)的全渠道商品庫存，使得全盤商品信息一覽無余，再基于商品訂單信息，消費者數(shù)據(jù)畫像等，以“一盤貨”連接“一群人”，逐步實現(xiàn)數(shù)字化經(jīng)營增長。