下沉市場的路還好走嗎？

當一二線手機市場被蘋果、華為、小米等大牌瓜分殆盡之時，不少人又將目光轉(zhuǎn)向三線以下的市場。

近期，「KRETA」品牌靠著對市場的清晰認知，選擇農(nóng)村包圍城市的打法，從下沉市場悄然出圈。

1、月GMV超1.4億，依托差異化定位取勝

據(jù)了解，「KRETA」是一個由“英國克里特科技”在中國大陸的制造、營銷、服務公司打造出的國產(chǎn)手機品牌，美名其曰“進口品牌”。

飛瓜觀察到，在短短3個月的時間，「KRETA」成功將銷售額翻了15倍不止。今年1月該品牌共投放了41位主播，銷售額946.9萬，而到4月，投放的主播數(shù)量已高達136位，銷售額也成功突破億元大關。

數(shù)據(jù)顯示，4月份「KRETA」品牌以1.4億的銷售額躍居品牌熱榜第2名，在手機數(shù)碼品類中位居第一。

這個看似“雜牌”的手機品牌能夠異軍突起，其實要歸功于它的差異化定位。區(qū)別于競爭激烈的一二線品牌，「KRETA」現(xiàn)階段定位于中低端，其主要目標即深挖下沉市場，從該品牌的粉絲畫像可以看出，三線以下的用戶占了70%以上。

在人群定位方面，「KRETA」的目標也十分明確，它面向的群體中，約60%都是男性，其中以41+歲的中年人為主。

因此在選擇投放的時候，「KRETA」格外注重與自身品牌調(diào)性相符合的主播。

2、高垂度主播投放，迅速打通快手下沉市場

作為一個下沉品牌，「KRETA」在營銷推廣方面十分的簡單粗暴。

通過觀察它投放過的170位主播，飛瓜發(fā)現(xiàn)，粉絲量在100-500萬的中腰部主播是它投放的重點對象，其中又以粉絲粘性極強的情感行業(yè)為主進行“廣撒網(wǎng)”式的投放。

這些情感主播都有著高度統(tǒng)一的人設特點——成功人士。

他們的直播內(nèi)容以調(diào)節(jié)情感問題、家庭糾紛為主，受眾大多是中老年人，通過容易產(chǎn)生情感共鳴的內(nèi)容，引發(fā)觀眾的同理心和代入感，以朋友、老師的身份使目標受眾產(chǎn)生情感交集，進而產(chǎn)生依賴和信任感。

而他們打造出的“商務”、“高端”、“富豪”標簽很容易讓粉絲對其產(chǎn)生認同感，無形之中又再次強化了與粉絲之間的信任關系。

從品牌的推廣商品來看，也就不難理解為何一個手機品牌只專注于情感主播了。雖然「KRETA」一直打著商務、輕奢、貴族的旗號，但無論從定價還是產(chǎn)品款式的設計來看，反而更符合中年人的審美。

這與情感主播的人設和受眾群體都極其吻合，對于下沉市場用戶來說，在購買商品時更加追求高性價比商品概念，用相對低價的價格買到看似能彰顯身份的高端手機，「KRETA」算是拿捏住了下沉市場用戶的痛癢點。

不僅如此，在商品策略上，該品牌采用的是“大單品”模式。以單一產(chǎn)品作為品牌銷量驅(qū)動的主力軍，在短期內(nèi)，聚集所有力量來快速打通市場，極具穿透性，從而提升自身的綜合競爭力。

3、直播電商步入，“細分為王”時代

快手的盡頭只有下沉了嗎？其實不然，同樣在4月出圈的手機品牌還有「IQOO」，該品牌是「VIVO」為搶占細分市場專門推出的滿足年輕人娛樂需求的游戲手機。

與「KRETA」不同的是，為了迎合年輕消費群體的興趣愛好，「IQOO」不論是從形式、內(nèi)容、玩法都進行了層層把控。

在4月中旬新品發(fā)布之際，「IQOO」更是發(fā)起了#想贏還得上點心#的互動話題，累計有1萬個作品，超10.6億次播放，憑借新穎的趣味玩法一舉將銷量推向高點，讓品牌和新品通過裂變的方式植入到更多用戶心中。

在推廣模式上，「IQOO」更加注重品牌自播領域，飛瓜數(shù)據(jù)顯示，近3個月以來，該品牌自播號的銷售額占比高達75.5%。

通過每天堅持10小時以上的直播帶貨，不斷強化品牌的私域價值，從小眾圈層不斷放大影響力，逐步提升自身的流量獲取能力，這就是「IQOO」為何能出圈的關鍵因素。

其實，以上兩個品牌的成功可以歸結(jié)成一句話：細分為王。

毫無疑問在這個巨大的存量市場中，人群定位、風格定位、品類定位、價格定位和個性定位都非常鮮明的品牌，可以不斷將用戶精準化，從而在競爭中脫穎而出。