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由于曾在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行工作過(guò)一段時(shí)間，我得以有機(jī)會(huì)了解和學(xué)習(xí)銀行的商業(yè)模式。即使在我工作的那個(gè)年代，利率已經(jīng)市場(chǎng)化，銀行的運(yùn)營(yíng)模式并沒(méi)有發(fā)生本質(zhì)改變。如果用一句話概括，那就是，所有的商業(yè)銀行每天都在“規(guī)模”和“風(fēng)險(xiǎn)”兩件事上尋找獲利平衡點(diǎn)。

也因?yàn)檫@兩個(gè)難以改變的驅(qū)動(dòng)因素，迫使銀行更愿意大量的投向重資產(chǎn)，比如房地產(chǎn)行業(yè)開(kāi)展信貸業(yè)務(wù)。如果不在有看得見(jiàn)摸得著的抵押工具上建立自己的信貸資產(chǎn)，銀行要撐住龐大信貸規(guī)模簡(jiǎn)直異想天開(kāi)。

但這樣做也同樣帶來(lái)一個(gè)嚴(yán)重的同質(zhì)化問(wèn)題，所有銀行只能通過(guò)比拼價(jià)格一些有限的資源和手段，開(kāi)展自己的營(yíng)銷(xiāo)，爭(zhēng)取自己的客戶，還不得不面對(duì)隨時(shí)有更低價(jià)格的同行搶走客戶的窘境。

雖然也有金融機(jī)構(gòu)希望往輕資產(chǎn)領(lǐng)域拓展金融業(yè)務(wù)，例如為科技企業(yè)提供融資，以避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng)。但這類(lèi)業(yè)務(wù)對(duì)精細(xì)化和專業(yè)化的要求，并非一個(gè)普通的銀行信貸人員能夠駕馭，甚至銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)也沒(méi)有足夠的專業(yè)知識(shí)去評(píng)估和管理這些另類(lèi)資產(chǎn)。因此，即使如同專利質(zhì)押融資這些熱度較高的話題一直在市場(chǎng)上傳播，銀行真正涉足的輕資產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)在整個(gè)銀行的信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)里，所占的權(quán)重比仍然微乎其微。

銀行轉(zhuǎn)型是個(gè)很大的話題，但有一點(diǎn)很明確，大象也需要在精細(xì)化和專業(yè)化領(lǐng)域?qū)ふ铱蛻艉蜆I(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，并且將之發(fā)展成為一個(gè)規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)兼顧的業(yè)務(wù)單元。

今天的這篇文章或許對(duì)于想開(kāi)拓科技金融業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行是個(gè)啟發(fā)。

BlueIron IP是一家成立于2014年的另類(lèi)金融機(jī)構(gòu)，他們專門(mén)為初創(chuàng)企業(yè)和小企業(yè)提供基于專利的融資——但前提是專利具有良好的商業(yè)價(jià)值。

對(duì)于早期階段的公司，他們的投資常常是基于這些公司的專利組合，通常早期公司可以有機(jī)會(huì)通過(guò)向BlueIron提供專利質(zhì)押獲得200-5000萬(wàn)美金的貸款。對(duì)于后期的成長(zhǎng)型公司，他們接受對(duì)方用專利質(zhì)押作為增信手段向?qū)Ψ焦咎峁┵J款，通常能籌集到高達(dá)5000萬(wàn)-1億美元的資金。

當(dāng)他們進(jìn)行專利融資時(shí)，一定會(huì)進(jìn)行廣泛的盡職調(diào)查，以確保專利在投資前具有價(jià)值。因?yàn)樗麄円稣娼鸢足y，與項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和利益是直接綁定的。

在早期，BlueIron的投資就像天使投資人，在產(chǎn)品與市場(chǎng)被初步驗(yàn)證的階段進(jìn)行投資。在這個(gè)階段，目標(biāo)公司正在了解他們的客戶。最重要的是，這些公司正在學(xué)習(xí)如何向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品。

雖然BlueIron和其他人一樣喜歡偉大的想法，但他們主要關(guān)注的不是公司的發(fā)明，而是這些初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)能力。

在這篇文章中，BlueIron透徹地分享了他們的投資標(biāo)準(zhǔn)以及他們作為天使投資者最看重的投資價(jià)值所在。

1.好的專利只來(lái)自好的生意

有創(chuàng)造力意味著你有偉大的想法。真正有創(chuàng)造力的人可以制定一個(gè)好的商業(yè)計(jì)劃，將一項(xiàng)發(fā)明推向市場(chǎng)。大多數(shù)發(fā)明沒(méi)能賺錢(qián)，并不是因?yàn)樗鼈兪菈闹饕?，而是因?yàn)樗鼈兪菈牡纳虡I(yè)主意。真正有創(chuàng)造力的人是銷(xiāo)售產(chǎn)品的人。

如果你有創(chuàng)造力，你也要有足夠的創(chuàng)造力來(lái)開(kāi)發(fā)出一個(gè)好的商業(yè)計(jì)劃。

2.什么是好的發(fā)明投資?

商業(yè)價(jià)值的唯一有用定義是值錢(qián)。如果一項(xiàng)發(fā)明能賺錢(qián)，它就有價(jià)值。在這項(xiàng)發(fā)明賺錢(qián)之前，它是不存在的。這一切都?xì)w結(jié)于銷(xiāo)售。事情就是這么簡(jiǎn)單。

當(dāng)與天使投資者交談時(shí)，他們對(duì)“酷”的想法并不感興趣，他們更想知道你是否有一家真正的企業(yè)。業(yè)務(wù)的執(zhí)行和落地是至關(guān)重要的，遠(yuǎn)比你在專利中有一個(gè)偉大的想法要重要數(shù)倍。

如果你有一個(gè)很好的商業(yè)計(jì)劃，并且可以開(kāi)始建立一個(gè)工作原型，與客戶測(cè)試這項(xiàng)發(fā)明，以及(有希望)獲得銷(xiāo)售，你就有一個(gè)很好的機(jī)會(huì)從天使投資者或風(fēng)險(xiǎn)投資公司籌集資金。他們的投資——以及他們的預(yù)期回報(bào)——反映了商業(yè)機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。你越能夠降低風(fēng)險(xiǎn)，就越容易籌集資金。

3.降低生意的風(fēng)險(xiǎn)

擁有一個(gè)好主意和賺錢(qián)之間的鴻溝似乎令人生畏。正如下面所討論的，這種鴻溝通常會(huì)導(dǎo)致認(rèn)知失調(diào)。

然而，企業(yè)家旅程中的每一步都是關(guān)于降低風(fēng)險(xiǎn)的。

當(dāng)你構(gòu)建一個(gè)工作原型時(shí)，你就開(kāi)始發(fā)現(xiàn)需要解決的技術(shù)問(wèn)題。如果這項(xiàng)發(fā)明是新的，以前就沒(méi)有人做過(guò)。可能有很多不同的工程問(wèn)題需要解決，以使其工作。原型階段是你的部分知識(shí)產(chǎn)權(quán)被創(chuàng)造出來(lái)的階段，但不是全部。

當(dāng)你做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，你就開(kāi)始測(cè)試市場(chǎng)對(duì)你業(yè)務(wù)的反應(yīng)。

市場(chǎng)調(diào)查是絕大多數(shù)發(fā)明家學(xué)到的比他們想象的多得多的東西。在“構(gòu)思”階段，一切似乎都非常清晰?！懊總€(gè)人都會(huì)想要的!”但是，當(dāng)你在識(shí)別客戶問(wèn)題、制作銷(xiāo)售信息和完成銷(xiāo)售的繁重工作中掙扎時(shí)，那時(shí)，也只有那時(shí)，你才會(huì)知道是否有真正的業(yè)務(wù)。

最有價(jià)值的知識(shí)產(chǎn)權(quán)是能夠解決難題并使你的企業(yè)獲得成功的“東西”。可悲的事實(shí)是，要找到這樣的發(fā)明需要很長(zhǎng)一段時(shí)間。從來(lái)沒(méi)有一項(xiàng)發(fā)明不需要大量的艱苦工作來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。

4.一步一步來(lái)

當(dāng)個(gè)別發(fā)明家有了一個(gè)偉大的想法時(shí)，總是夢(mèng)想著有朝一日他的想法會(huì)成為放在商店貨架上的一個(gè)爆款，客戶們會(huì)拼命地購(gòu)買(mǎi)，潛在的投資者也會(huì)排著隊(duì)給你現(xiàn)金，這樣的場(chǎng)面當(dāng)然是非常誘人的。

但現(xiàn)實(shí)中，最切實(shí)可行的建議是把整個(gè)過(guò)程分解成一個(gè)個(gè)小步驟去實(shí)現(xiàn)。

BlueIron的建議是首先在營(yíng)銷(xiāo)上做文章，而不是加大生產(chǎn)。

發(fā)明家對(duì)他們的發(fā)明有一種認(rèn)知失調(diào)。他們沒(méi)有意識(shí)到想法和實(shí)施之間的差距，更具體地說(shuō)，他們沒(méi)有意識(shí)到銷(xiāo)售一個(gè)產(chǎn)品有多么困難。

假如一個(gè)擁有機(jī)器學(xué)習(xí)、人工智能、區(qū)塊鏈技術(shù)做照明開(kāi)關(guān)的發(fā)明家不停地談?wù)撍募夹g(shù)優(yōu)勢(shì)。但是顧客想要的只是開(kāi)燈和關(guān)燈。在一天結(jié)束的時(shí)候，客戶只希望他們的問(wèn)題得到解決，他們并不真正關(guān)心如何解決問(wèn)題。他們不關(guān)心你的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。他們關(guān)心的是他們的問(wèn)題得到解決。

《每周工作四小時(shí)》的作者蒂姆·費(fèi)里斯在書(shū)中就是這樣處理這個(gè)問(wèn)題的。

當(dāng)他有了一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)意時(shí)，他不會(huì)建立一個(gè)原型。他建立了一個(gè)網(wǎng)頁(yè)。然后他會(huì)針對(duì)這個(gè)創(chuàng)意在網(wǎng)頁(yè)上發(fā)布廣告，以判斷市場(chǎng)的接受程度。如果反響很好，他就會(huì)繼續(xù)制作原型，保護(hù)發(fā)明，并發(fā)布產(chǎn)品。

如果他沒(méi)有得到很好的反響，他就會(huì)停下來(lái)。在他摸索到一個(gè)有意義的市場(chǎng)之前，他從不制造原型，也不考慮申請(qǐng)專利。

5.把情緒留在門(mén)外

BlueIron曾經(jīng)因?yàn)榫芙^一位女性發(fā)明家的發(fā)明而被她批評(píng)。她抱怨這家投資機(jī)構(gòu)不“相信”她的發(fā)明。

對(duì)于一些新的創(chuàng)意，無(wú)論是發(fā)明者和潛在投資者常常會(huì)對(duì)從主觀上產(chǎn)生一些過(guò)度的樂(lè)觀。許多發(fā)明家可以通過(guò)頗具吸引力的宣傳來(lái)籌集資金，甚至是來(lái)自風(fēng)險(xiǎn)投資。

但商業(yè)計(jì)劃的基本原理是通過(guò)數(shù)據(jù)反映出來(lái)的——真實(shí)、可靠的數(shù)據(jù)。

創(chuàng)業(yè)者需要向投資者(以及他們自己)證明，他們的想法確實(shí)能賺錢(qián)。

賺錢(qián)意味著你正在解決客戶的問(wèn)題，并且客戶愿意為這個(gè)解決方案付錢(qián)。公司花費(fèi)大量的金錢(qián)和精力，試圖了解消費(fèi)者真正想要的是什么，即使消費(fèi)者可能無(wú)法清楚地表達(dá)出來(lái)。

有時(shí)候，客戶想要的是0.25英寸的洞，而不是0.25英寸的鉆頭。

創(chuàng)業(yè)加速器和孵化器把大部分精力放在獲得客戶反饋上，而不是開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。客戶的反饋遠(yuǎn)比創(chuàng)業(yè)者的愿景重要得多。

換句話說(shuō)，成功的企業(yè)家需要傾聽(tīng)意見(jiàn)，處理意見(jiàn)，并做出改變。得知你的假設(shè)和“愿景”不能與客戶產(chǎn)生共鳴是令人心碎的，但成功的企業(yè)會(huì)根據(jù)客戶的反饋進(jìn)行創(chuàng)新。這是最困難的一步，企業(yè)家的偉大想法被粉碎，然后重新組合成其他新的東西。

6.不要貪多嚼不爛

BlueIron透露曾經(jīng)一位個(gè)人發(fā)明家在他父母的房子里工作。他有一個(gè)非常復(fù)雜的商業(yè)想法，使用虛擬現(xiàn)實(shí)來(lái)進(jìn)行社交媒體體驗(yàn)。他想申請(qǐng)專利，然后通過(guò)專利籌集資金。然而，這位發(fā)明家沒(méi)有多少編程經(jīng)驗(yàn)。

當(dāng)BlueIron問(wèn)他需要籌集多少資金時(shí)，他說(shuō)可能需要10億美元。他認(rèn)為，建立虛擬現(xiàn)實(shí)生態(tài)系統(tǒng)的愿景并開(kāi)發(fā)虛擬現(xiàn)實(shí)頭盔將需要10億美元。

BlueIron認(rèn)為，許多非常大的公司，有些估值達(dá)到萬(wàn)億美元，一直在試圖解決這個(gè)問(wèn)題，但沒(méi)有一家能夠取得突破。為什么他能成功，而其他公司卻沒(méi)有呢?

于是BlueIron建議這位發(fā)明家將業(yè)務(wù)重心和發(fā)明重新集中在他能夠?qū)崿F(xiàn)的產(chǎn)品上。當(dāng)他還是個(gè)孩子的時(shí)候，車(chē)庫(kù)里有一臺(tái)3D打印機(jī)，他可以開(kāi)始設(shè)計(jì)和制作3D打印產(chǎn)品，并在Etsy或eBay這類(lèi)電商購(gòu)物平臺(tái)上出售。

這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以用最少的投資完成，他可以獲得少量的收入。以此為起點(diǎn)，他可以繼續(xù)發(fā)明，投資他的業(yè)務(wù)，并慢慢發(fā)展它。生產(chǎn)小批量產(chǎn)品的企業(yè)不一定需要專利保護(hù)，因?yàn)樗麄兊闹饕P(guān)注點(diǎn)是不斷推出新產(chǎn)品。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品成功了，他們就會(huì)不斷地推出更多的產(chǎn)品來(lái)復(fù)制那個(gè)成功模式。

如果他想擴(kuò)大業(yè)務(wù)，也許他可以——如果他愿意的話——接受投資者。

最終BlueIron給他的建議是: 制定一個(gè)適合他個(gè)人技能和資源的商業(yè)計(jì)劃。創(chuàng)造需要十億美元才能實(shí)現(xiàn)的專利發(fā)明是毫無(wú)意義的。

7.籌集資金不是目標(biāo)

有無(wú)數(shù)的新聞稿和令人窒息的博客文章談?wù)撘恍┕緩耐顿Y者那里融資，尤其是風(fēng)險(xiǎn)資本。大多數(shù)公司都為資本的到來(lái)而歡呼，但這需要付出巨大的代價(jià)。

作為一家初創(chuàng)公司的聯(lián)合創(chuàng)始人，融資會(huì)改變一家公司的發(fā)展動(dòng)向。當(dāng)你建立了一家擁有一些發(fā)明的公司，并且你降低了一些風(fēng)險(xiǎn)，它就有了一些價(jià)值。

但一旦你拿到了投資者的錢(qián)，為了給天使投資者或風(fēng)險(xiǎn)資本投資者所期望的10倍回報(bào)，你就得承諾提升你的公司和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

這意味著每一輪融資，你都在背上一塊沉重的大石頭，并要努力把它搬到更高的山上。

BlueIron說(shuō)，很多發(fā)明家說(shuō)他們的目標(biāo)是籌集資金。這是一種誤導(dǎo)。他們的目標(biāo)應(yīng)該是建立一家企業(yè)，只有在能夠創(chuàng)造更多銷(xiāo)售額的情況下，他們才應(yīng)該接受投資者的資金。

投資者只對(duì)你能讓公司增值多少、多快而感興趣。融資不是企業(yè)家的目標(biāo)。這可能是做生意的必要組成部分，但它需要付出巨大的代價(jià)。

8.用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法不斷迭代出一門(mén)可行的生意

營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)殘酷的迭代過(guò)程。創(chuàng)業(yè)者一次又一次地被市場(chǎng)打擊，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)文案不起作用或沒(méi)有戳中重點(diǎn)。因此，許多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)使用A/B測(cè)試來(lái)發(fā)現(xiàn)哪種方法有效。

這種迭代的過(guò)程大致是——嘗試一些東西，學(xué)習(xí)一些東西，然后改變方向——是一種完全不同于被鎖定在一項(xiàng)發(fā)明的“愿景”中的心態(tài)。

那些擁有不斷嘗試、學(xué)習(xí)和改進(jìn)的迭代過(guò)程的公司是他們投資的對(duì)象。他們投資的是那些擁有自我完善內(nèi)部體系的公司，而不是那些“把一切都搞清楚”的公司。

這種持續(xù)的迭代過(guò)程可能需要一段時(shí)間才能讓業(yè)務(wù)取得進(jìn)展并開(kāi)始賺錢(qián)，但這個(gè)“系統(tǒng)”是可靠的。只要有足夠的時(shí)間和金錢(qián)，它總是有效的。

擁有這種心態(tài)的公司會(huì)不斷改進(jìn)，這意味著當(dāng)他們?nèi)〉眠m合市場(chǎng)的產(chǎn)品突破時(shí)，就會(huì)獲得有重要價(jià)值的專利。

9.最好的專利還在后頭

任何一家不斷進(jìn)步的公司都意味著他們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)會(huì)變得更好。

創(chuàng)業(yè)之初的想法總是缺乏數(shù)據(jù)，所以企業(yè)基于最初“宏大想法”的專利其實(shí)是毫無(wú)價(jià)值的。

僅僅擁有一個(gè)想法(或?qū)＠?是毫無(wú)價(jià)值的。讓產(chǎn)品與市場(chǎng)相適應(yīng)的艱苦工作使一個(gè)想法變得偉大。通過(guò)努力工作，公司了解到什么是有效的，并能夠利用它。

這意味著未來(lái)所有的專利都需要更多的數(shù)據(jù)、更多的專業(yè)知識(shí)和對(duì)市場(chǎng)的更多了解。一個(gè)擁有更多信息的發(fā)明家通常會(huì)創(chuàng)造出更好的發(fā)明和專利。

有價(jià)值的知識(shí)產(chǎn)權(quán)并非是某個(gè)企業(yè)基于愿景創(chuàng)造的發(fā)明。有價(jià)值的知識(shí)產(chǎn)權(quán)來(lái)自于實(shí)現(xiàn)愿景的各個(gè)部分。有意義的發(fā)明是這個(gè)領(lǐng)域的每個(gè)人都需要的小卻很重要的組件。

那些能夠獲得搭建起一門(mén)好生意的模塊專利的公司更有價(jià)值(也更值得投資)。這些公司往往掌握了一套完整技術(shù)發(fā)展的全過(guò)程、技術(shù)實(shí)現(xiàn)的全套方案，并可以由此來(lái)決策讓技術(shù)通過(guò)許可、專利池和其他形式進(jìn)入市場(chǎng)。

因此，BlueIron作為投資人并不想讓發(fā)明人在一開(kāi)始就申請(qǐng)專利，事實(shí)上他們想要整個(gè)商業(yè)化過(guò)程水落石出后再讓發(fā)明人去著手申請(qǐng)專利。

10.最后的話

技術(shù)、專利、創(chuàng)業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)投資，每當(dāng)一些經(jīng)驗(yàn)不足的創(chuàng)業(yè)者或者一些對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資充滿好奇的行業(yè)外人士談起這些時(shí)髦話題的時(shí)候，都會(huì)進(jìn)入一種樂(lè)觀的假想，那就是憑技術(shù)和專利好像本身就能讓投資人乖乖掏錢(qián)。

或許早先年市場(chǎng)鈔票多如洪水的時(shí)候，這樣的案例也見(jiàn)多不怪。貨幣寬松年代市場(chǎng)上不乏為愛(ài)鼓掌，為夢(mèng)想加油的出資方。然而，真相卻并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。市場(chǎng)這個(gè)無(wú)形的手總是會(huì)悄悄的發(fā)揮調(diào)節(jié)作用，市場(chǎng)短期是投票機(jī)，長(zhǎng)期是稱重機(jī)，再狂熱的市場(chǎng)終究也會(huì)回歸理性。

對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)公司而言，最重要的事情是盡快找到客戶和他們的問(wèn)題，研究出解決方案，直到讓客戶愿意掏錢(qián)并且不斷掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，在這一連串動(dòng)作當(dāng)中形成自己對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)技術(shù)、對(duì)銷(xiāo)售的清醒認(rèn)知，準(zhǔn)確尋找到自己的定位。

當(dāng)最終用專利為這一系列形成商業(yè)閉環(huán)的經(jīng)驗(yàn)和做法筑起一道護(hù)城河的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)公司才算獲得了一項(xiàng)真正有商業(yè)價(jià)值的專利資產(chǎn)。

今天就先到這里，謝謝您的閱讀。