????作者：羅伯特·西奧迪尼

前言

????盡管影響力專家（銷售員、籌款者、廣告商等）會(huì)使用上千種不同的策略來讓人順從，但絕大部分策略都能分為7個(gè)基本類型。每一個(gè)類型都是從一種能指導(dǎo)人們行為的基本心理原則衍生出來的，正因?yàn)槿绱?，這些策略才具有左右人們行為的力量。本書將圍繞這7大原則來組織結(jié)構(gòu)，一章介紹一種原則。將分別按照互惠、喜好、社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威、稀缺、承諾與一致、聯(lián)盟的社會(huì)功能來展開討論，看看影響力專家們是如何將之整合到請(qǐng)求別人購買、捐贈(zèng)、讓步、選舉或贊成的行為中，使之發(fā)揮出巨大力量的。

????本書所討論的每一種原則，均能使人產(chǎn)生不同的自動(dòng)、無意識(shí)的順從行為，即一種不假思索就答應(yīng)的沖動(dòng)。現(xiàn)代社會(huì)日益加快的步伐和大量信息帶來的沖擊，會(huì)使人們的無意識(shí)順從在將來變得越發(fā)普遍。因此，理解無意識(shí)影響是怎么回事，為什么會(huì)這樣，對(duì)當(dāng)今社會(huì)來說是非常重要的。

????溝通者在進(jìn)行溝通時(shí)的首要目標(biāo)，將影響他選用這7種原則的優(yōu)先順序。因此，本書各章考慮到了哪些原則特別適合達(dá)成說服者的三種動(dòng)機(jī)：

• 如果培養(yǎng)關(guān)系是當(dāng)務(wù)之急，互惠、喜好和聯(lián)盟最為適用；

• 如果減少不確定性感最為重要，那么社會(huì)認(rèn)同和權(quán)威原則最適用；

• 倘若激發(fā)行為時(shí)基本目標(biāo)，那么用到的原則就是承諾與一致原則與稀缺原則。

????并不說這些互有關(guān)聯(lián)的原則，是實(shí)現(xiàn)相應(yīng)目標(biāo)的唯一選擇。相反，如果碰到了與這些原則對(duì)應(yīng)的目標(biāo)卻忘了運(yùn)用這些原則，那將是你很大的損失。

????說服信息里加入多條原則并不總能增加其影響力，把多種策略硬塞到同一次交流里，會(huì)讓接受者意識(shí)到對(duì)方在努力勸說自己，從而造成適得其反的效果。

????本書中討論的所有影響力武器，都是既可為善也可作惡的，全看使用者的心術(shù)如何。

影響力的武器

????固定行為模式與自動(dòng)反應(yīng)模式

????固定行為模式的基本特點(diǎn)是：構(gòu)成模式的所有行為每一次幾乎都是按相同方式、順序發(fā)生的。這些行為就好像是被記錄在動(dòng)物身體內(nèi)置的磁帶上一樣。然而，這套系統(tǒng)里有個(gè)很怪的地方，觸發(fā)者并不是對(duì)手這個(gè)整體，而是對(duì)手具備的一些特征。

????我們?nèi)祟愐灿性缫杨A(yù)設(shè)好程序的磁帶，盡管這些自動(dòng)行為一般是對(duì)我們有好處的，可激活它們的觸發(fā)特征也有可能會(huì)愚弄我們，讓我們?cè)阱e(cuò)誤的時(shí)候播放磁帶，即“自動(dòng)反應(yīng)模式”。

????一個(gè)眾所周知的人類行為原則認(rèn)為，我們?cè)谡?qǐng)別人幫忙的時(shí)候，要是能給出一個(gè)理由，成功的概率會(huì)更大。但其實(shí)不需要理由，只需要“因?yàn)椤边@個(gè)詞?！耙?yàn)椤边@個(gè)詞會(huì)觸發(fā)人們的自動(dòng)順從反應(yīng)，哪怕根本沒有給出一個(gè)說得通的理由?！耙?yàn)椤卑凳玖死碛?，而人們總希望自己的行?dòng)有理由。

????人類和低等動(dòng)物的這種自動(dòng)行為有重要的相似之處與區(qū)別。人類的自動(dòng)反應(yīng)模式往往是后天習(xí)得的，并不是天生的，它比低等動(dòng)物固定步驟的模式更靈活。

????把賭注押在抄捷徑上

????人都是在“一分錢一分貨”的教導(dǎo)中長大的，更何況，這在人們的生活中一次又一次地應(yīng)驗(yàn)過。過不了多久，人們就會(huì)把這條原則提煉成“價(jià)格高=東西好”?！百F=好”的公式向來是管用的，因?yàn)橐话愣?，物品價(jià)值高，價(jià)格也會(huì)高。較高的價(jià)格通常反應(yīng)了較好的質(zhì)量。

????盡管買家本人可能沒有意識(shí)到，但只參考價(jià)格，實(shí)際上就是抄了條捷徑。他們并沒有煞費(fèi)苦心地了解每一點(diǎn)能暗示商品價(jià)值的特點(diǎn)，力爭穩(wěn)操勝券，相反，他們只把寶壓在價(jià)格這一點(diǎn)上。因?yàn)樗麄冎?，在通常情況下，這一點(diǎn)是跟物品的質(zhì)量相關(guān)的。他們下注打了賭：光憑價(jià)格這一點(diǎn)就能告訴他們需要知道的一切。而就長期而言，綜合他們過去、未來整整一輩子遇到的所有情況，把賭注押在抄捷徑上卻可能是最為理性的方法。

????如果人們不熟悉一種產(chǎn)品或服務(wù)，就尤其可能會(huì)套用“貴=好”的原則。也就是說，價(jià)格本身變成了質(zhì)量的觸發(fā)特征。

????事實(shí)上，模式化的自動(dòng)行為在大部分人類活動(dòng)中的出現(xiàn)頻率都是相當(dāng)高的，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，它是最有效的行為方式，而另一些時(shí)候，它則是必要的。你我生活在一個(gè)極端復(fù)雜的環(huán)境中，它說不定是地球有史以來變化最為迅速的環(huán)境。為了對(duì)付它，我們需要捷徑。哪怕就是短短的一天當(dāng)中遇到的每一個(gè)人、每一件事，我們也不可能把與之相關(guān)的方方面面都辨識(shí)、分析出來。我們做不到，因?yàn)槲覀儧]有足夠的時(shí)間、精力和能力。相反，我們必須頻繁地利用范式和首選經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)少數(shù)關(guān)鍵特征把事情分類，一碰到這樣或那樣的觸發(fā)特征，就不假思索地做出反應(yīng)。

????有時(shí)候，人的行為不適合所處的情境，因?yàn)榧幢闶亲顪?zhǔn)確的范式和觸發(fā)特征都不可能回回管用。我們之所以會(huì)容忍這樣的不完美，是在是因?yàn)闆]有其他選擇。若沒有了這些特征，我們就只能傻站著慢慢分類、鑒別和校準(zhǔn)，而錯(cuò)過本該采取行動(dòng)的時(shí)機(jī)。種種跡象表明，將來我們會(huì)更嚴(yán)重地依賴這些典型范式。充斥在我們生活里的刺激會(huì)更為復(fù)雜、變數(shù)更大，我們必然要越來越多地依賴捷徑來應(yīng)對(duì)、解決它們。

????我們?cè)谌粘Ｅ袛嘀袝?huì)使用大量心理捷徑。由此帶來的簡化思維在大多數(shù)時(shí)候都行之有效?？赏瑫r(shí)，我們也可能因此偶爾犯下錯(cuò)誤，付出沉重的代價(jià)。就比如在我們?nèi)ヅ袛唷笆裁磿r(shí)候該相信別人，照著別人的吩咐去做”時(shí)，就會(huì)依賴“專家說的話肯定是對(duì)的”——我們不是先思考專家的論點(diǎn)，看看值不值得相信，而是直接忽視論點(diǎn)，僅僅因?yàn)閷＜沂恰皩I(yè)人士”，就選擇相信他們。（在后續(xù)的“權(quán)威”章節(jié)中會(huì)詳細(xì)討論）

????在有愿望也有能力仔細(xì)分析信息時(shí)，人們會(huì)更多地按可控的方式去處理（對(duì)所有相關(guān)信息進(jìn)行徹底分析后做出反應(yīng)）；可要是條件不允許，人們則更可能采取較為容易的自動(dòng)反應(yīng)去處理（在某種環(huán)境下機(jī)械地回應(yīng)某一信息）。

????現(xiàn)代生活形形色色、節(jié)奏緊張，哪怕是許多跟我們切身相關(guān)的主題，我們也沒法徹底想清楚后再做決定。也就是說，有時(shí)候問題太復(fù)雜、時(shí)間太緊張、分心的東西太多、情緒喚起太強(qiáng)烈或心理極度疲勞，從認(rèn)知條件來看，我們都無法謹(jǐn)慎思考，不管議題是否重要，我們都只能抄捷徑。事實(shí)上，自動(dòng)相應(yīng)在我們生活中有極大的必要性和存在價(jià)值。除非人們有仔細(xì)檢查輸入信息的動(dòng)機(jī)和能力，否則他們就會(huì)依賴直觀判斷來對(duì)信息做出反應(yīng)。

????盡管我們并不經(jīng)常采用深思熟慮的復(fù)雜方式應(yīng)對(duì)那些事關(guān)自身的重要議題，我們卻希望別人這樣做。當(dāng)我們?yōu)橐粋€(gè)復(fù)雜而必然的選擇心力交瘁時(shí)，我們?nèi)匀幌雽?duì)它進(jìn)行全面、細(xì)致的分析。然而，這樣的分析是我們所不能及的，只能通過捷徑實(shí)現(xiàn)：依靠專家。真是諷刺。

????漁利的奸商

????有些逐利的奸商也會(huì)模仿觸發(fā)特征，激起我們的自動(dòng)響應(yīng)技能。我們的自動(dòng)磁帶通常通過經(jīng)驗(yàn)習(xí)得的心理學(xué)原理或范式。盡管效力各有高下，但有些原則也能極為強(qiáng)烈地左右人的行動(dòng)。有些別有用心的人看穿了這些原則，把它們當(dāng)成了觸手可及的武器，即自動(dòng)影響力武器。

????因?yàn)椤叭藗兺鶗?huì)相信或去做自己身邊人相信以及正在做的事”，所以在點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站上會(huì)有很多虛假評(píng)價(jià)來誤導(dǎo)我們。評(píng)價(jià)有著強(qiáng)大的力量，人們會(huì)通過他人所說的話來自我說服，并從別人的意見中尋找解開自己疑惑的答案。

????對(duì)比原理

????人類在認(rèn)知方面有個(gè)原理，叫“對(duì)比原理”——要是第二樣?xùn)|西跟第一樣?xùn)|西相當(dāng)不同，那么，我們往往會(huì)認(rèn)為兩者的區(qū)別比實(shí)際上要大。

????一只手放進(jìn)冷水里，另一只手放進(jìn)熱水里，之后把兩只手同時(shí)放進(jìn)常溫的那桶水里。此時(shí)，盡管兩只手放在同一桶水中，可剛剛放在冷水里的手覺得它是熱水，剛剛放在熱水里的手覺得它是冷水?；谙惹八l(fā)生事件的性質(zhì)，相同的東西，會(huì)在之后顯得極為不同。

互惠

????互惠原則

????要是人家給了我們什么好處，我們也應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)，接受行為往往伴隨著回報(bào)的義務(wù)。

????深刻烙印在腦海中的互惠原則及伴隨其而來的虧欠還債感，在人類文化中十分普遍。這種“欠債網(wǎng)”是人類的一種獨(dú)特適應(yīng)機(jī)制，有了它，人類才得以實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)分工，交換不同形式的商品和服務(wù)，讓個(gè)體相互依賴，凝結(jié)成高效率的單位。既然互惠原則對(duì)文化有著這么明顯的適應(yīng)性結(jié)果，那么靠著人人都經(jīng)歷過的社會(huì)化過程，它便根植到了我們每一個(gè)人的大腦深處。

????互惠原則同時(shí)適用于積極交換和消極交換。也就是說，互惠原則向我們大家做了這樣的保證：種什么樣的因，就會(huì)得什么樣的果?？偟膩碚f，互惠是人類行為的驅(qū)動(dòng)力。

????隨著時(shí)間的推移，日常恩惠會(huì)隨著時(shí)間的流逝讓人失去虧欠感。

????在施恩行動(dòng)完成之前，受惠者對(duì)施恩者最為感激。

????互惠原則怎樣起作用

????人類社會(huì)從互惠原則中得到了重大的競爭優(yōu)勢，由此，他們必須保證社會(huì)成員全都接受這一訓(xùn)條，遵守并信任這一原則。由于普通人大多討厭一味索取、從不回報(bào)的家伙，我們往往會(huì)想方設(shè)法地避免自己被別人看成是揩油鬼、忘恩負(fù)義的家伙，或是不勞而獲的懶蟲。但也因此，互惠原則會(huì)被人當(dāng)成謀利的手段。

????互惠原則所向披靡

????互惠原則效力之強(qiáng)，壓倒了通常會(huì)影響順從決策的另一個(gè)因素，即是否喜歡提出要求的人。

如果你剛剛因?yàn)閹土藙e人一把而收獲感謝，別說“沒什么打不了的”“別想太多”“我對(duì)誰都會(huì)這么做”一類的老套客氣話，這樣只會(huì)削弱互惠原則帶來的影響力。相反，你最好保留影響力，不妨這么說：“如果我們的立場互換，我相信你也會(huì)這么做。”由此帶來的好處應(yīng)該相當(dāng)可觀。

????利用一份小禮物，促使目標(biāo)答應(yīng)本來會(huì)拒絕的請(qǐng)求。

????免費(fèi)樣品不免費(fèi)

????推銷的人提供免費(fèi)樣品，表面上不過是為了讓消費(fèi)者知曉他們的商品，暗中卻是把禮物天然具備的虧欠感給釋放了出來，這完全是借力打力、四兩撥千斤的柔道打法。

????量身定制的禮物

????盡管互惠原則的力量已不容小覷，但如果提供的禮物是根據(jù)接受方當(dāng)前的需求、偏好量身定制的，即個(gè)性化的，那么它還能產(chǎn)生更大的力量。

????這體現(xiàn)在“糾正錯(cuò)誤”的行為上，這可能被認(rèn)為是一種量身定制的行為，代表了個(gè)性化的禮物或服務(wù)，所以失誤反而會(huì)帶來了更高的滿意度和忠誠度。沒碰到問題的人，或許不如“碰到問題但又得到了解決”的人感覺那么好。

????強(qiáng)加的恩惠

????當(dāng)然了，倘若請(qǐng)求是我們先提出來的，我們償還的義務(wù)感會(huì)更強(qiáng)烈。但其實(shí)，一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。

????互惠關(guān)系給孕育它的文化帶來了意想不到的優(yōu)越性，因此，文化里也就存在著強(qiáng)大的壓力，確?；セ菰瓌t為其最初的目的服務(wù)。那么不請(qǐng)自來的恩惠就必然具備創(chuàng)造虧欠感的能力?！叭擞兴投Y的義務(wù)、接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)?！?/p>

????盡管償還義務(wù)構(gòu)成了互惠原則的實(shí)質(zhì)，可使互惠原則容易遭到利用的，卻在于接受的義務(wù)。有了接受的義務(wù)，欠誰的人情就不歸我們選擇了，反過來我們還會(huì)落到對(duì)方手里。

????社會(huì)上有著強(qiáng)大的文化壓力，讓你收到禮物后要還禮，哪怕這份禮物你并不想要；可社會(huì)并沒有強(qiáng)迫人們購買不想要的商品。

????不對(duì)等交換

????互惠原則要求，某一種行為需要以與其類似的行為加以回報(bào)。人家施恩于你，你必以恩情報(bào)之，不理不睬是不行的，以怨報(bào)德更加不可以。但這里面也有很大的靈活性，別人最初給予的小小恩惠，能夠讓當(dāng)事人產(chǎn)生虧欠感，最終以大得多的恩惠回報(bào)?；セ菰瓌t能讓一個(gè)人選擇讓他人產(chǎn)生虧欠感行為的性質(zhì)和緩解虧欠感行為的性質(zhì)，這樣一來，那些打定主意要利用互惠原則的人就能輕易地操縱我們，讓我們完成一種不公平的交換。

????虧欠感讓人覺得很不舒服，是一個(gè)很重要的原因。我們大多數(shù)人都會(huì)覺得虧欠別人是很不愉快的，這種感覺沉沉地壓在我們身上，要求我們盡快將之除去。單從這個(gè)原因看，光是為了卸下心理上的債務(wù)包袱，我們說不定就樂意還比先前所受更大的恩惠?！霸?zèng)]有什么比免費(fèi)的東西更昂貴的了?！?/p>

????違背互惠原則，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的。誰都不愿意被貼上“揩油鬼”“忘恩負(fù)義只徒”這樣的討厭標(biāo)簽。為了躲開這樣的標(biāo)簽，人們有時(shí)也會(huì)答應(yīng)不平等的交換。

????在家庭或穩(wěn)定的友誼這類長期關(guān)系中，純粹的互惠交換并無必要，也不受歡迎。在這類“共有”式關(guān)系中，人們互惠交換的是一種意愿：只要你有需要，我就幫你的忙?；谶@種互惠形式，只要雙方都遵照一般性原則，算計(jì)誰給的多、誰給的少是毫無必要的。

????我們當(dāng)然討厭接受而不回報(bào)他人善舉的人，而有趣的是，要是有人反方向破壞互惠原則。即施與了恩惠卻不讓接受的人有機(jī)會(huì)回報(bào)，也是不受人喜歡的。

????互惠原則的兩個(gè)特征：它不僅能激發(fā)不對(duì)等的交換，還可以讓人形成持久的社會(huì)關(guān)系。

????互惠式讓步

????“讓步”這種手法，比直接給人恩惠再索取回報(bào)的方式更微妙，但從某些方面來看，它也更為有效。

????互惠原則的一般性原則指出，要是有人以某種方式對(duì)我們行事，我們理當(dāng)對(duì)他還以類似的行為。當(dāng)使用了“讓步”這種手法時(shí)：第一，面對(duì)接受的善意，我們感到有義務(wù)償還；第二，倘若有人對(duì)我們讓了步，我們便覺得有義務(wù)也退讓一步。

????除了互惠原則的原因，“先提大要求，后提小要求”的策略之所以能發(fā)揮作用，還有兩個(gè)原因：

• 知覺對(duì)比原理：小要求跟大要求一比，更顯得微不足道了?；セ菰瓌t和知覺對(duì)比原理兩相結(jié)合，能產(chǎn)生一種令人生畏的強(qiáng)大力量。

• 巧妙安排請(qǐng)求順序：無論你做出什么選擇，對(duì)我都是有好處的。如果你一開始就同意的話，我就超額達(dá)成了最初的目標(biāo)；如果你拒絕了，我還可以依靠讓步來使互惠原則和知覺對(duì)比原理生效，這讓成功的概率大大增加。

????拒絕-后撤策略

????由于互惠原則決定了妥協(xié)過程，因此你可以把率先讓步當(dāng)成一種高度有效的說服技巧來使用。假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的某個(gè)請(qǐng)求，為了提高成功率，你可以先向我提一個(gè)大寫的要求，對(duì)這樣的要求，我保準(zhǔn)是要拒絕的，等我真的拒絕以后，你再提出一個(gè)稍小的要求，而這個(gè)要求才是你真正想提的。倘若你設(shè)置巧妙，我會(huì)把你第二個(gè)要求看成是一種對(duì)我的讓步，并有可能感到自己這一邊也該讓讓步，于是最終順從你的第二個(gè)要求。

????簡單來說，就是先提出較大的要求，遭到拒絕后再提出較小的真正的要求。第二項(xiàng)要求在客觀上可以是一項(xiàng)很大的要求，其中只需要比第一項(xiàng)要求小就可以了（這樣就顯得像讓步了）。

????要是最終的請(qǐng)求極端到了不合情理的地步，那便會(huì)產(chǎn)生事與愿違的結(jié)果。此時(shí)，首先提出極端要求的一方便會(huì)被人為是缺乏誠意的。對(duì)方并不會(huì)覺得從完全不切實(shí)際的立場后退是真正的讓步。

????額外的積極作用

????拒絕-后撤策略不僅會(huì)刺激人們答應(yīng)請(qǐng)求，還會(huì)鼓勵(lì)人們切身實(shí)踐承諾，甚至人們還會(huì)自愿履行進(jìn)一步的要求。

????這是因?yàn)閷?duì)安會(huì)對(duì)請(qǐng)求者的這種讓步產(chǎn)生更強(qiáng)的責(zé)任感和滿意感?？恐@種甜蜜的附加作用，拒絕-后撤策略推動(dòng)他們履行了自己的承諾，并且痛快地答應(yīng)了之后的約定。

????責(zé)任感：主動(dòng)讓步不僅提高了目標(biāo)對(duì)象答應(yīng)的概率，也令他們覺得最終協(xié)議是自己“說了算的”，進(jìn)而產(chǎn)生了更多的責(zé)任感。人們要是對(duì)契約的條款感到負(fù)有責(zé)任，自然也更樂意遵守這一契約。

????滿意感：利用后撤來使人順從，人們或許是這么想的：靠著自己努力，對(duì)手“后撤”了。如此達(dá)成的協(xié)議自然分外圓滿，因此他們可能會(huì)對(duì)最后的安排感到更為滿意。

從一個(gè)極端的立場開始，接著退回一個(gè)溫和的立場，比一開始就從溫和的立場開始并堅(jiān)持到底更有效。

????如何防范

????要意識(shí)到，請(qǐng)求者并不是我們真正的對(duì)手，他不過是在借助互惠原則或其他任何影響力武器來爭取我們的順從罷了。我們真正的對(duì)手是互惠原則，想要不受它蹂躪，我們必須采取措施，化解它的威力。

????拒絕互惠原則

????我們總會(huì)遇到真正慷慨的人，還有按互惠原則公平游戲、不利用它占便宜的人。要是有人不分青紅皂白地拒絕了這些真誠的人，那么這些人肯定會(huì)覺得受了侮辱，社會(huì)摩擦和孤立也會(huì)由此而生。因此，一概排斥的策略似乎并不適合。

????倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，我們就置之不理。一旦我們確定最初的恩惠并非出于善意，而是一個(gè)計(jì)策，我們就不必受它影響了，該怎么做就怎么做。只要我們能準(zhǔn)確地判斷、界定對(duì)方的善意，不再把它看成是恩惠，施與者也就沒法再跟互惠原則站到同一陣線了?；セ菰瓌t只說要以善意回報(bào)善意，可沒說要用善意來回報(bào)詭計(jì)。

????明辨敵友

????當(dāng)你發(fā)現(xiàn)遇到了使用拒絕-后撤策略的別有用心之人時(shí)，在心理重新下個(gè)定義就行了，全部當(dāng)成是銷售手法而不是禮物。這樣一來，你就能輕輕松松地拒絕他要你買東西的提議了，而且，還可以免受互惠原則的影響：善意自然當(dāng)以善意回報(bào)，可對(duì)銷售策略卻沒這個(gè)必要。

喜好

????喜好原則

????我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求。

????試圖用邏輯論證來推翻基于信念、因情感而保留的信仰是徒勞的，因?yàn)閮烧叽碇厝徊煌恼J(rèn)知方式。想要改變?nèi)藗兊囊环N感覺，就要用其他的感覺來抵消它；而喜好就是一種能夠抵消其他感覺的非常有用的武器。

????喜好原則的特點(diǎn)：

• 喜好原則的影響力不是單向的，它既可以引導(dǎo)人們產(chǎn)生積極的態(tài)度，也可以影響人們產(chǎn)生消極的態(tài)度。

• 明星比專家更能改變?nèi)藗兊膽B(tài)度。

????通過喜好賺錢

????在決定是否購買一件產(chǎn)品時(shí)，社會(huì)紐帶的影響比對(duì)產(chǎn)品本身的好惡至少要有效兩倍。并且朋友哪怕不在場也能發(fā)揮作用，很多時(shí)候，稍微提一下朋友的名字就夠了。

????人們對(duì)好友的推薦更信任。但如果喜歡的朋友變成討厭的人，這種模式就會(huì)發(fā)生逆轉(zhuǎn)。

????利用交朋友來影響人

????哪怕是在根本沒有現(xiàn)成的友誼可供利用的時(shí)候，影響力專家也能靠這條規(guī)則獲得好處：先讓人們喜歡他們。

能使人喜歡上某人的可靠因素：

• 外表魅力

????我們會(huì)自動(dòng)給高顏值的人添加一些額外的優(yōu)勢，比如有才華、善良、誠實(shí)、聰明、隨和與值得信任等。而且，我們?cè)谧龀鲞@些判斷的是后，并沒有意識(shí)到外表魅力在其中發(fā)揮了作用。這種反應(yīng)是不假思索地自動(dòng)做出來的，也就是“光環(huán)效應(yīng)”——一個(gè)人的某種優(yōu)勢就能主導(dǎo)其他人看待此人的眼光。

????顏值高的人更容易在需要的時(shí)候獲得幫助，也更容易讓別人接受他的意見。而且顏值高的社會(huì)效益從很早就開始積累了，對(duì)小學(xué)兒童的研究表明，長得好看的小孩如果攻擊性強(qiáng)，大人更容易覺得他只不過是有點(diǎn)淘氣。

????因?yàn)槲覀兿矚g漂亮的人，也因?yàn)槲覀內(nèi)菀醉槒淖约合矚g的人，所以這一切就不足為奇了。

• 相似性

????我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上，這樣的傾向，甚至9個(gè)月大的嬰兒就有了。那么假裝跟目標(biāo)人群有著相似的背景和興趣，就能利用相似點(diǎn)提高好感度、增加順從概率。并且被影響的人往往會(huì)低估它的力量。

????由于很小的相似之處就能有效地帶來他人積極的回應(yīng)，又因?yàn)榫幵煲粋€(gè)相似之處很容易，所以建議要特別當(dāng)心那些聲稱“跟你一樣”又對(duì)你有所求的人。

????你可以通過一些簡單的技巧讓某人喜歡你：經(jīng)常出現(xiàn)在他們身邊制造熟悉感；指出你們之間的相似之處，模仿他們的行為，幫他們一些小忙，表現(xiàn)出你喜歡他們；使用他們自己的語言，團(tuán)體的內(nèi)部詞匯、短語和俚語效果甚至更好（反過來說，如果你使用了受眾并不使用或不理解的詞語，那你就在你們之間制造出了距離感，讓他們無法與你建立聯(lián)系）。

????實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)并不意味著一定要偽造事實(shí)，通過努力發(fā)現(xiàn)和他人真正的相似之處，也未必不妥。這在很多時(shí)候是一種促進(jìn)和諧互動(dòng)的途徑，是值得稱道的。當(dāng)然，這也并不是一個(gè)容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，因?yàn)槿嗽诒拘陨峡偸侨菀鬃⒁獾絽^(qū)別而非相似之處。對(duì)看似不一樣的人，我們可以尋找并關(guān)注跟他們的相似之處，以消除對(duì)他們期待過低的錯(cuò)誤。

• 贊美

????利用“喜歡我們”這條微不足道的信息，可以有效地誘使我們還以好感、答應(yīng)請(qǐng)求。所以，很多時(shí)候別人的贊美和親近只是因?yàn)橛星笥谖覀?。反過來說，人們也樂于得到贊美。

????人們提別喜歡被贊美，贊美會(huì)刺激人們產(chǎn)生大量喜好反應(yīng)。在得到表揚(yáng)（不管是人還是計(jì)算機(jī)發(fā)出的贊美；也無須準(zhǔn)確，不管是真是假）后，人們對(duì)自己的表現(xiàn)會(huì)更自豪。很明顯，我們總會(huì)相信各種各樣的贊美，而且還喜歡贊美我們的人。

????旁觀者看到不真誠的贊美，會(huì)認(rèn)為贊美者這么做是出于不可告人的動(dòng)機(jī)。因此， 雖然接受奉承的人對(duì)真誠或不真誠的贊美都容易相信，但不真誠的奉承是有代價(jià)的，旁觀者會(huì)注意到其真實(shí)目的，并進(jìn)而討厭奉承者。

????有意識(shí)地找出心中萌發(fā)出的贊許之意，并把它大聲說出來，結(jié)果讓所有人都受益。贊美提升了接受方對(duì)自己在某個(gè)時(shí)候或某種層面上弱點(diǎn)的信心。

• 在值得稱贊的人背后稱贊他

????背后的稱贊往往會(huì)傳遞給本人（這是因?yàn)殛P(guān)聯(lián)理論），并且在別人背后表達(dá)贊美有很大的優(yōu)勢，它可以避免讓第三者覺得你別有用心。因?yàn)槿绻麆e人懷疑你的贊美別有用心，那么贊美就會(huì)削減別人對(duì)你的信任。

• 找到并就你希望對(duì)方奉行不渝的特指或行為，做出真誠的贊美

????人們接受贊美后會(huì)自我感覺良好，并對(duì)為自己帶來稱贊的特質(zhì)或行為感到自豪。因此，如果別人做了一件我希望他繼續(xù)做下去的事情，就不妨真誠地表達(dá)贊美。如此一來，對(duì)方將來會(huì)有動(dòng)力做更多類似的事，以求不辜負(fù)我們送上的良好聲譽(yù)。這一策略與影響力手段“角色設(shè)定”不謀而合，即為當(dāng)事人分配一種特定的社會(huì)角色，并希望此人的行為符合這一角色。

如果一個(gè)人通常的表現(xiàn)值得稱贊，那不光要稱贊他的行為，還要稱贊他所表現(xiàn)的特質(zhì)。

• 接觸與合作

????大多數(shù)時(shí)候，我們都喜歡自己熟悉的東西。通常，我們根本意識(shí)不到自己對(duì)某種東西的態(tài)度是受了先前接觸它次數(shù)多少的影響。

在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)、“假新聞”泛濫的時(shí)代，人們?cè)桨l(fā)對(duì)接觸得最頻繁的消息信以為真，哪怕是最牽強(qiáng)附會(huì)的主張（也就是“假新聞”炮制者最喜歡的那類道聽途說），也會(huì)隨著重復(fù)顯得更為可信。

????有人對(duì)“謊言重復(fù)千遍就成了真理”想象做了總結(jié)，將它歸為“流暢”效應(yīng)，即重復(fù)使得一個(gè)設(shè)想更容易檢索、想象和處理，讓人在心理上“感覺”像是真理。至于為什么更多地接觸某物會(huì)讓它顯得更有價(jià)值，是因?yàn)椤帮@著性”的作用。

????通過反復(fù)接觸熟悉某樣?xùn)|西，也并不一定會(huì)帶來更多的好感。事實(shí)上，在不愉快的條件下，持續(xù)接觸某人或某物，反而會(huì)減少好感。

????兩個(gè)群體設(shè)定了共同的目標(biāo)，而實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)需要合作，于是這些競爭群體的成員便不得不理性地把彼此視為同伴、重要的幫手、朋友或是朋友的朋友。等大家通過共同的努力成功達(dá)成目標(biāo)之后，任何一個(gè)人都很難再以敵意對(duì)待這些曾跟自己一同戰(zhàn)斗過的隊(duì)友了。

????最好的合作行為，不光能產(chǎn)生良好的人際感情，還能為共同的問題提出良好的解決方案。

• 條件反射和關(guān)聯(lián)

????人們很容易覺得事物之間只存在單一的聯(lián)系，這是一種古老的“按一下就播放”式反應(yīng)。

????糟糕的消息會(huì)讓報(bào)信人也染上不詳。人們總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報(bào)信人和壞消息一點(diǎn)關(guān)系也沒有。光是兩者之間存在聯(lián)系，就足以引發(fā)我們的厭惡了。

????關(guān)聯(lián)原理是一條普遍性的概念，好壞聯(lián)系都?xì)w它管。不管是好事還是壞事，只要跟我們偶然聯(lián)系在了一起，都會(huì)影響人們對(duì)我們的感覺。這存在與人們一代代傳承下來的經(jīng)驗(yàn)原則中，“物以類聚，人以群分”，“近朱者赤，近墨者黑”都體現(xiàn)了這一觀念。

????不光是消息，很多事情都會(huì)條件反射式地觸發(fā)人們的關(guān)聯(lián)：

• 房間里的信用卡徽記，會(huì)刺激那些過去對(duì)信用卡有正面印象的人多花錢；而那些對(duì)信用卡曾有過負(fù)面體驗(yàn)的人，他們的消費(fèi)反而更趨保守。

• 打著“特賣”的促銷標(biāo)語之所以能增加購買量（哪怕價(jià)格并沒有降多少），不僅是因?yàn)橘徫镎哂幸庾R(shí)地想到“我買這個(gè)可以省錢”，還因?yàn)檫@類標(biāo)語跟購物者過去所得的便宜價(jià)格產(chǎn)生了關(guān)聯(lián)。因此，凡是跟“特賣”標(biāo)語聯(lián)系起來的產(chǎn)品，購物者都會(huì)下意識(shí)地覺得更劃算。

• 把產(chǎn)品和名人聯(lián)系在一起，是廣告商利用關(guān)聯(lián)原理賺錢的另一種辦法。對(duì)廣告商來說，重要的是把聯(lián)系建立起來，合不合邏輯無關(guān)緊要，只要是正面、積極的關(guān)聯(lián)就行了。

????各種美好的東西都可以拿來，把它們討人喜歡的特質(zhì)“出借”給跟它們聯(lián)系在一起的東西。

????我們經(jīng)常在無意識(shí)里稱為影響力專家和關(guān)聯(lián)原理的“受害者”，但我們并非不懂它是怎么回事，事實(shí)上，我們自己也經(jīng)常用它。人們深明關(guān)聯(lián)原理的奧妙，并會(huì)努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離，哪怕他們并非事情的起因。

????根據(jù)關(guān)聯(lián)原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式，比如我們的居住地，讓自己跟成功聯(lián)系起來，我們的公共形象也將顯得光輝起來。展示積極的聯(lián)系，隱藏消極的聯(lián)系，努力讓旁觀者覺得我們更高大、更喜歡我們。

????如何防范

????我們不需要識(shí)別出所有導(dǎo)致好感的因素，嚴(yán)防死守地不讓它們對(duì)我們發(fā)揮作用。恰恰相反，我建議你聽之任之，順氣自然。我們只需關(guān)注跟好感有關(guān)的一件事就行，即我們是不是覺得自己超乎尋常的迅速、熱烈地喜歡上了對(duì)方？只要發(fā)現(xiàn)這種感覺，我們就該警惕了，因?yàn)閷?duì)方可能采用了某種手法，而這時(shí)我們就可以采取必要的反擊策略。

????不去壓抑好感因素產(chǎn)生的影響，聽?wèi){這些因素發(fā)揮力量，然后用這股力量反過來對(duì)付那些想從中獲利的人。

????在我們做出決定時(shí)，把提出請(qǐng)求的人和請(qǐng)求本身從感性上分開，這是很明智的。一旦我們跟提出請(qǐng)求的人有過當(dāng)面的社交接觸，哪怕時(shí)間十分短暫，也會(huì)很容易使我們忽視這其中的區(qū)別。

????意識(shí)到這種好感，能提醒我們把交易者和交易分開，只根據(jù)生意本身的好壞做決定。

社會(huì)認(rèn)同

????社會(huì)認(rèn)同原則

????在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。這一原則尤其適用于我們對(duì)正確行為的判斷。因此，廣告商樂于讓我們知道某種產(chǎn)品“銷量增長最快”或“銷量最大”，因?yàn)檫@樣一來，他們就沒必要直接說服我們這種產(chǎn)品的質(zhì)量有多好，而只需要說其他很多人是這么認(rèn)為的就足夠了。

????大多數(shù)時(shí)候，很多人都在做的事情，也的確是應(yīng)該做的事情。和其他影響力武器一樣，它為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑，與此同時(shí)，選擇這條捷徑的人，也很容易遭到沿途伺機(jī)出手的牟利者的設(shè)計(jì)。我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識(shí)的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。

????如果人們認(rèn)為信息（包括社會(huì)認(rèn)同信息）不是用來說服自己的，就更有可能被這些信息所說服。

????認(rèn)為一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就越會(huì)覺得它正確。

????最佳條件

所有影響力武器都有適用的條件，在有些條件下效果很好，有些條件下效果差些。倘若我們要保護(hù)自己免受這類武器所傷，那么了解它的最佳適用條件，明確我們?cè)谑裁磿r(shí)候最容易受它影響，毋庸置疑是最為重要的。

????社會(huì)認(rèn)同原則最佳適用條件有三項(xiàng)目：

• 不確定感

????在自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大時(shí)，我們會(huì)產(chǎn)生不確定感覺，這個(gè)時(shí)候最有可能覺得別人的行為時(shí)正確的。除了對(duì)特定環(huán)境的不熟悉，另一種不確定感來自我們對(duì)自己某一問題上的既有偏好缺乏信心。

????在審視他人反應(yīng)，消除不確定感的過程中，我們很容易忽視一點(diǎn)微妙而重要的事實(shí)，即其他人有可能也在尋找社會(huì)證據(jù)。尤其是在局面模糊不清的時(shí)候，人人都傾向于觀察別人在做什么，這會(huì)導(dǎo)致一種叫“多元無知”的現(xiàn)象。我們可以根據(jù)其他目擊者的反應(yīng)方式，得知事情到底夠不夠緊急?？晌覀兒苋菀淄洠渌杂^該事件的人恐怕也正在尋找同樣的社會(huì)證據(jù)。因?yàn)槲覀兯腥硕枷矚g裝出一副鎮(zhèn)定自若、從容不迫的樣子，所以我們可能只是暗中瞟著周圍的人，不動(dòng)聲色地尋找著證據(jù)。這樣一來，在每個(gè)人眼里，其他的人全部都是鎮(zhèn)定自若的，沒打算采取什么行動(dòng)。于是，在社會(huì)認(rèn)同原則的作用下，人們會(huì)覺得這起事件沒什么緊急的。

????在需要緊急救助的時(shí)候，你的最佳策略就是減少旁觀者的不確定狀態(tài)，讓周圍的人注意到你的狀況，搞清楚他們的責(zé)任。盡可能精確地說明你需要什么樣的幫助，不要讓旁觀者自己判斷，因?yàn)橛绕涫窃谌巳豪铮鐣?huì)認(rèn)同原則以及由此產(chǎn)生的“多元無知”效應(yīng)很可能會(huì)使他們認(rèn)為你的情況并不緊急。

• 從眾

????同一種行為，做的人越多就越顯得越正確。

????幾個(gè)人一起盯著天空看，漸漸地就會(huì)有越來越多的人一起抬頭望天；歌劇或總統(tǒng)競選辯論中，添加幾個(gè)“捧場”的人能誘發(fā)出更多的掌聲或支持；使用加工過的歡樂笑聲讓觀眾笑得更頻繁、更持久，并認(rèn)為這出喜劇更有趣。說起來可悲，我們挺容易受這類把戲愚弄的。

為什么“人多”的效果這么好：

• 有效性：遵從身邊大多數(shù)人的建議或行為，往往被視為做出良好鞠策的捷徑。我們往往會(huì)利用他人的行為作為驗(yàn)證，幫助自己做出正確的選擇?！叭绻粋€(gè)人說你長了尾巴，你會(huì)笑那人說蠢話；可要是有三個(gè)人都這么說，你會(huì)忍不住摸摸自己的屁股?！?/p>

• 可行性：如果人們得知許多跟自己差不多的人都能那么做了，那這么做無疑是可行的，因?yàn)樗@得現(xiàn)實(shí)且具有可執(zhí)行性。

• 社會(huì)接受度：成為“眾人”中的一員，我們會(huì)感覺更被社會(huì)所接納。較之保持與集體相同的觀點(diǎn)，持有出格觀點(diǎn)會(huì)使人產(chǎn)生心理上的痛苦。人們?nèi)绻释玫缴鐣?huì)認(rèn)同，就更有可能在一件事上與群體觀念保持一致。

• 相似性

????我們?cè)谟^察與自己類似的人的行為時(shí)，社會(huì)認(rèn)同原則能發(fā)揮出最大的影響力。這類人的行為讓我們意識(shí)到自己該怎樣做才正確。和“人多”一樣，如果一種行為出自跟我們相似的其他人，我們就會(huì)對(duì)它更有信心，認(rèn)為自己照著它做也會(huì)有效、可行，并得到社會(huì)的接受。因此，我們更傾向于效仿與自己相似的人，這種現(xiàn)象叫“同儕說服”。

????利用未來的社會(huì)認(rèn)同

????人類在感知上有一種偏好：如果我們留心一種變化，并發(fā)現(xiàn)它像是一種趨勢，那我們就會(huì)期待變化繼續(xù)朝著同樣的方向發(fā)展下去。

????因?yàn)槲覀冋J(rèn)為趨勢將朝著同一個(gè)方向發(fā)展，它不光能告訴我們別人的行為過去怎么樣、現(xiàn)在怎么樣，還能告訴我們其他人的行為未來將變成什么樣。因此，趨勢讓我們知道了另一種特殊而有力的社會(huì)認(rèn)同——未來的社會(huì)認(rèn)同?，F(xiàn)在的社會(huì)認(rèn)同獲取不再占上風(fēng)，但未來的社會(huì)認(rèn)同或許會(huì)乘勢而起。

????與其僅僅依賴現(xiàn)有的社會(huì)認(rèn)同，不如通過未來社會(huì)認(rèn)同的證據(jù)來達(dá)到同樣目的。

????自殺模仿

????每當(dāng)自殺事件上了頭條新聞，飛機(jī)，不管私人小飛機(jī)、企業(yè)的噴氣機(jī)，還是商業(yè)航班，都會(huì)以驚人的速度從空中掉下來。要是新聞報(bào)道的是一個(gè)人自殺的消息，之后增加的也大多是一個(gè)人出事的事故；要是新聞報(bào)道的是一個(gè)人自殺并導(dǎo)致多人死亡的消息，之后增加的往往就是導(dǎo)致多人死亡的車禍或墜機(jī)事故。

????這是因?yàn)橐恍﹥?nèi)心飽受折磨的人讀了別人自殺而死的報(bào)道后，就效仿了這種做法，了斷了自己。這是社會(huì)認(rèn)同原則的一個(gè)病態(tài)例證：這些人根據(jù)其他陷入困境的人的行動(dòng)，決定了自己該怎么做。這些跟風(fēng)模仿者最可能效法的是跟自己類似的人。社會(huì)認(rèn)同原則指出，人們會(huì)效仿跟自己類似的其他人，判斷自己該怎么做，尤其是與自己相似的人和對(duì)自己不確信的時(shí)候。

????社會(huì)認(rèn)同原則這么普遍又有力，連是生是死這樣的問題都要受它左右。報(bào)道自殺的消息，促使一部分跟自殺者類似的人走向了絕路，因?yàn)楝F(xiàn)在他們發(fā)現(xiàn)自殺的念頭更加站得住腳了。同樣的，社會(huì)認(rèn)同原則也會(huì)導(dǎo)致犯罪模仿。

????同一地區(qū)的人們，在態(tài)度、價(jià)值觀和個(gè)性上都會(huì)趨同，這個(gè)現(xiàn)象是有很強(qiáng)的感染性的。

????如何防范

????要是我們能敏銳地察覺出社會(huì)認(rèn)同自動(dòng)導(dǎo)航儀采用失準(zhǔn)信息時(shí)的狀態(tài)，你就可以在必要時(shí)關(guān)閉它，自己接管控制權(quán)。

????不正確的數(shù)據(jù)會(huì)導(dǎo)致社會(huì)認(rèn)同原則導(dǎo)航失準(zhǔn)，這分為兩類情況。一類情況出現(xiàn)在社會(huì)證據(jù)是蓄意偽造出來的時(shí)候，另一類與盲目從眾有關(guān)。

• 警惕偽造的證據(jù)

由于自動(dòng)導(dǎo)航儀可以隨意切換和取消，我們可以按照社會(huì)認(rèn)同原則設(shè)計(jì)的路線巡航游蕩，但要是發(fā)現(xiàn)它實(shí)用了不正確的數(shù)據(jù)，我們完全可以接管控制權(quán)，對(duì)錯(cuò)誤信息做出必要的修正，重啟自動(dòng)導(dǎo)航儀。由于偽造的社會(huì)證據(jù)大多一目了然，我們很容易知道該在什么時(shí)候執(zhí)行這一簡單的調(diào)整。面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)，我們只要多保持一點(diǎn)警惕性，就能很好地保護(hù)自己。

虛假的在線產(chǎn)品評(píng)論有一些諸如缺乏細(xì)節(jié)、使用大量第一人稱代詞和動(dòng)詞多于名詞等特征；街頭采訪形式的廣告只會(huì)保留正面評(píng)價(jià)，甚至干脆讓人扮演所謂的“普通消費(fèi)者”；雇傭演員排隊(duì)，以此引起路人的興趣。

• 拒絕盲目從眾

第一，我們似乎持有這樣的假設(shè)：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其是在我們并不確定的時(shí)候，我們很樂意對(duì)這種集體只會(huì)投入極大的信任。

第二，人群的反應(yīng)很多時(shí)候都是錯(cuò)的，因?yàn)槿后w成員并不是根據(jù)優(yōu)質(zhì)信息才采取行動(dòng)的，而只是基于社會(huì)認(rèn)同原則在做反應(yīng)。

因此，人們絕對(duì)不應(yīng)該完全信任類似社會(huì)認(rèn)同這樣的自動(dòng)導(dǎo)航裝置，哪怕沒有壞分子故意往里面添加錯(cuò)誤信息，有時(shí)候它自己也會(huì)發(fā)生故障。我們需要不定時(shí)地檢查這臺(tái)機(jī)器，用該環(huán)境下的其他證據(jù)來源，如客觀事實(shí)、先前的經(jīng)驗(yàn)及我們自己的判斷等與之進(jìn)行對(duì)比，確保它沒有出亂子。

權(quán)威

????權(quán)威高壓的力量

????在權(quán)威的命令下，成年人幾乎原意干任何事情。追隨那些似乎知道自己在做什么的人的傾向，人們從嬰兒時(shí)期就表現(xiàn)出來了。

????但較之陌生人或普通的熟人，人們更有可能站在自己有著聯(lián)盟感的一方，如朋友、鄰居或親屬。（因?yàn)檫@違反了聯(lián)盟原則）

????較之來自一位專家的建議，人們對(duì)來自一群專家的建議更加信任、更樂于遵從。

????盲目服從的誘惑和危險(xiǎn)

????被人類普遍接受的多層次權(quán)威體制賦予社會(huì)巨大的優(yōu)勢，有了它，適用于資源生產(chǎn)、貿(mào)易、國防、擴(kuò)張和社會(huì)控制的成熟社會(huì)結(jié)構(gòu)才得以建立并鞏固。倘若沒有它，就會(huì)導(dǎo)致無政府狀態(tài)。因此，自出生之日起，社會(huì)就教導(dǎo)我們，順從權(quán)威是正確的，違抗權(quán)威是不對(duì)的。

????服從權(quán)威人士的命令，總是能給我們一些實(shí)際的好處。他們因?yàn)樗幍匚桓叩木壒?，得以接觸到更多的信息并掌握更多的權(quán)利，因此按照正當(dāng)權(quán)威的愿望去做是有道理的。正是因?yàn)樗械览砹耍芏鄷r(shí)候，哪怕權(quán)威人士說的完全沒道理，我們也會(huì)照著去做。

????很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說了話，本來該考慮的事情反而沒人考慮了。

????“權(quán)威象征”的力量

我們對(duì)權(quán)威人士的下意識(shí)反應(yīng)有一點(diǎn)很重要的特性：一旦處在“按一下就播放”的自動(dòng)模式，只要有人拿出權(quán)威的象征，就足以把我們降服。

• 頭銜

????頭銜比當(dāng)事人本人更能影響他人的行為。

????頭銜除了能讓他人對(duì)你表現(xiàn)得更恭順，還能讓你在他們眼里顯得身材高大威猛。體格和地位之間存在聯(lián)系：在人們心目中，地位不光能增加身高，身高同樣能提升地位。

????權(quán)力和權(quán)威的外部象征，說不定是靠假冒偽劣的材料編造出來的。

• 衣著

????這種權(quán)威的外衣更“有形”，要偽造起來也很容易。醫(yī)院的白大褂，神職人員的黑長袍，軍人的國防綠，警察的藍(lán)制服。騙子會(huì)根據(jù)形勢，穿上對(duì)自己最有利的服裝。

????在等級(jí)制組織中，享有權(quán)威地位的人會(huì)得到尊重，而沒有權(quán)威地位的人則會(huì)得到無禮對(duì)待。

• 身份標(biāo)識(shí)

????衣著除了可以發(fā)揮制服的作用，還可以作為裝飾，表現(xiàn)更廣義上的權(quán)威。風(fēng)格精致、昂貴的服裝承載著地位和身份的光環(huán)，珠寶和汽車等類似的身份標(biāo)識(shí)也一樣。

????讓權(quán)威更加可信

????可信權(quán)威：它主要通過兩個(gè)方面來發(fā)揮作用，一是專業(yè)知識(shí)，二是可信賴感。人們除了希望專家能夠?yàn)樽约禾峁┍匾男畔⒅猓蚕嘈潘麄兯峁┑男畔⑹侵档眯刨嚨摹?/p>

• 專業(yè)知識(shí)

????面對(duì)在某一專業(yè)領(lǐng)域里有更多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的人，人們一般都會(huì)樂意甚至是很熱切地聽從他們建議。專業(yè)知識(shí)能為擁有它的人造就光環(huán)效應(yīng)。

• 可信賴感

????讓人感覺到值得信賴，是提升自身影響力的有效途徑。

????培養(yǎng)起這種信賴感往往得花一定時(shí)間，但一種聰明的策略就有可能獲得即時(shí)的可信賴感。如果溝通者在陳述一開始就提到的自己的提議或觀點(diǎn)的缺陷，而不是只描述優(yōu)點(diǎn)、在陳述末尾才少許提到缺點(diǎn)甚至完全不提，人們會(huì)立刻認(rèn)為此人很值得信賴。

????“先承認(rèn)錯(cuò)誤”的策略有以下幾點(diǎn)需要注意：

• 只有大家都公認(rèn)你有這個(gè)缺點(diǎn)，而你又坦率地承認(rèn)了這個(gè)缺點(diǎn)，這一招才能管用。

• 不要只說缺點(diǎn)。你可以先說缺點(diǎn)，但是一定要記得你說缺點(diǎn)的目的是提供可信度。

• 一定要把自己的注意力，放在怎么能夠去呈現(xiàn)對(duì)你最有利的論點(diǎn)上，怎么能夠把你產(chǎn)品最好的特征說出來。這么做之后，你先前提到的缺點(diǎn)，就會(huì)顯得不值一提了，或者至少顯得沒那么重要。

????如何防范

????因?yàn)槲覀円话愣紩?huì)低估權(quán)威及其象征對(duì)自己行為的影響，一旦它出現(xiàn)，我們往往會(huì)來不及提防。因此，解決這一問題的基本方法，就是提高對(duì)權(quán)威或權(quán)威象征的警惕性。只有當(dāng)人們認(rèn)識(shí)到自己是多么容易陷入這種自動(dòng)反應(yīng)的過程中，他們才能產(chǎn)生懷疑，從而終止自己的這種自動(dòng)反應(yīng)，最終不被欺騙。

????防范的關(guān)鍵就是我們?nèi)绾闻袛嗍裁磿r(shí)候該遵循權(quán)威指示，什么時(shí)候該保持獨(dú)立的見解。

• 這個(gè)人是真正的專家嗎？

????為了保護(hù)自己不受虛假權(quán)威的誤導(dǎo)，我們應(yīng)該經(jīng)常問：“這個(gè)人是真正的專家嗎？”這個(gè)問題能讓我們把焦點(diǎn)放在兩點(diǎn)關(guān)鍵信息上：這個(gè)人權(quán)威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題有關(guān)。

• 這個(gè)專家說的是真話嗎？

????哪怕是知識(shí)最豐富的權(quán)威，也不見得會(huì)誠實(shí)地把信息告訴我們。多想一想專家會(huì)不會(huì)因?yàn)槲覀兊捻槒膹亩玫胶锰?，我們就為自己設(shè)立了一道安全網(wǎng)，以此來防御權(quán)威帶來的不必要影響。

????在評(píng)估權(quán)威可信度的時(shí)候，我們應(yīng)當(dāng)牢牢記住，影響力專家會(huì)偶爾說些有違自己利益的話來讓我們相信他們真誠可靠。他們靠著暴露自己的一些小缺點(diǎn)來建立基本的誠實(shí)感，這樣等之后強(qiáng)調(diào)更重要方面的時(shí)候，就顯得更可信了。我們要警惕的是欺騙性地使用這一做法，區(qū)分這種對(duì)錯(cuò)誤的披露是否誠實(shí)。

稀缺

????稀缺原則

????物以稀為貴，如果一樣?xùn)|西少見，或越來越少見，那它就更貴重。倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，廢品也能化身成值錢的寶貝。

????損失厭惡

????損失厭惡是稀缺原則的一個(gè)核心特征。

????在存在風(fēng)險(xiǎn)和不確定的情況之下，和獲得某種東西相比，人們更想避免某種損失。這就是“損失厭惡”，即相對(duì)于即將獲得某物的感覺，即將失去某物的感覺會(huì)讓人們感到更加難受。而這中對(duì)損失的厭惡，會(huì)成為人們采取某種行動(dòng)的驅(qū)動(dòng)力。

????從進(jìn)化的角度來看，“避免損失”優(yōu)先于“獲得收益”：人需要足夠的資源才可以生存下去，這時(shí)，資源增加只不過是錦上添花罷了，但資源減少卻可能致命。因此，在適應(yīng)性進(jìn)化中，人變得對(duì)損失極其敏感。

????如果風(fēng)險(xiǎn)很高，不確定感很強(qiáng)，損失厭惡情緒就會(huì)特別強(qiáng)烈。然而，如果風(fēng)險(xiǎn)較低，不確定感較弱，那么增進(jìn)傾向相較于保護(hù)傾向就會(huì)占據(jù)主導(dǎo)地位，此時(shí)人們重視“得”甚于“失”。

????數(shù)量有限

????由于稀缺原則在我們確定事物價(jià)值時(shí)會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的影響力，很自然地，影響力專家就會(huì)搞些類似的小把戲。最典型的就是“數(shù)量有限”策略，即告訴顧客，某種商品供不應(yīng)求，不見得隨時(shí)都有。

????時(shí)間有限

????人往往會(huì)因?yàn)槭Ｏ碌臅r(shí)間不多而變得更想要做某事。面對(duì)某一稀有物品，我們以為自己是因其固有特質(zhì)而喜歡它，可一旦它失去稀缺性，我們便會(huì)大感失落，并因此對(duì)它不再感興趣。

????如果可以選擇的話，使用數(shù)量有限作為限制條件的效果會(huì)更好，因?yàn)橹挥袛?shù)量有限這個(gè)條件，才包含了引發(fā)人們競爭的因素并很可能導(dǎo)致瘋狂競爭。

????逆反心理

????難于得到的東西，一般都比能輕松得到的東西好。因此，我們基本可以根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度，迅速準(zhǔn)確地判斷它的質(zhì)量高低，因?yàn)槲覀兺辉敢馐ベ|(zhì)量高的東西。這就是說，稀缺原則成立的一個(gè)原因在于，根據(jù)它來做出哦判斷，大部分時(shí)候是正確的。

????稀缺原則的影響力，還有第二個(gè)原因，是人們獨(dú)特的一種心理機(jī)制：逆反。機(jī)會(huì)越來越少的話，我們的自由也會(huì)隨之減少，而我們又痛恨失去本來擁有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。因此，一旦短缺或其他因素妨礙了我們獲取某種商品或服務(wù)，我們就會(huì)比以前更想要得到它，更努力地想要占有它，跟這種妨礙對(duì)著干。

????孩子在兩歲時(shí)似乎就掌握了抵擋外界壓力的技巧，尤其會(huì)用在他們的父母身上。當(dāng)父母告訴孩子這樣做，他們卻偏要那樣做；給孩子一樣玩具，他們卻偏想要另一樣；把孩子抱起來，他們卻拼命掙扎著要下來；把他們放下來，他們又聲嘶力竭地哭著想要你抱。到了這個(gè)年紀(jì)，他們才首次意識(shí)到自己是個(gè)體。他們不再把自己僅僅視為社會(huì)環(huán)境的延伸，而是把自己視為有自我意識(shí)的、對(duì)立的個(gè)體。伴隨著這種自主意識(shí)的發(fā)展，自由的概念也形成了。

????少男少女碰到父母干涉，會(huì)發(fā)展出更堅(jiān)定的戀愛關(guān)系。這就是“羅密歐與朱麗葉效應(yīng)”，壓迫使羅密歐與朱麗葉的感情更加堅(jiān)固，要是聽?wèi){他們自由發(fā)展，說不定只是變成了初戀時(shí)短暫的沖動(dòng)罷了。

????每當(dāng)有東西獲取起來比從前難時(shí)，說明我們擁有它的自由受到了限制，那么我們就會(huì)越發(fā)地想要得到它。不過，我們很少意識(shí)到，是逆反心理帶來了這種想要的迫切感，我們只知道自己就是想要。為了解釋這種莫名的渴望，我們開始給它安上各種積極的特質(zhì)。

????審查造就的逆反

????一旦某類信息遭到禁止之后，幾乎所有人都會(huì)變得更想要得到這種信息，和這類信息被禁止之前相比，人們會(huì)對(duì)這類信息給出更有價(jià)值的評(píng)價(jià)。并且信息只是變得稀缺也會(huì)產(chǎn)生同樣的效果，要是我們覺得沒法從別處獲取某條信息，就會(huì)認(rèn)為它更具說服力。

????有些人或許會(huì)做一些刻意的安排，讓自己想散播的觀點(diǎn)遭到禁止，從而博取大家的贊同。

????

????消除逆反心理

????當(dāng)人們聽到一條信息，如果他們認(rèn)為這條信息的存在是為了說服自己，就不太可能立刻接受它。原因之一在于，他們產(chǎn)生了逆反心理，覺得說服者試圖減少自己做決定的自由度。

????因此，所有想要說服聽眾做出改變的人，必須先戰(zhàn)勝逆反心理。其中一個(gè)方法是借助正面推動(dòng)的強(qiáng)大動(dòng)機(jī)，比如運(yùn)用互惠、喜好、社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威、稀缺原則的影響力技巧。

????另一種方法是靠減少逆反情緒來說服聽眾：在施加影響力時(shí)，為了讓聽眾產(chǎn)生“自由選擇”的感覺，人們專門設(shè)計(jì)了一種影響策略，叫“但隨便你”。這個(gè)技巧強(qiáng)調(diào)聽眾享有說“不”的自由。這種做法不僅能提高說服者的可信度，還給了聽眾正反兩方面選項(xiàng)的信息，減少了后者被人朝著一個(gè)方向推的感覺。

????最佳條件

• 新的稀缺

????跟一貫的稀缺比起來，一樣本來有后來沒有了的東西，會(huì)讓人變得更想得到它。

????基于稀缺原理的這一特征，可以得出以下規(guī)律：

• 自由這種東西，給一點(diǎn)又拿走，比完全不給更危險(xiǎn)。

• 父母在管教孩子的時(shí)候，如果言行前后不一致，最容易讓孩子行為叛逆。

• 競爭稀缺資源

????我們不僅在物品稀缺時(shí)想要它，而且，要是碰上有人競爭，那我們就更想要了。這不僅是因?yàn)樯鐣?huì)認(rèn)同原則發(fā)揮作用，傳遞出了大家都覺得此物品很好的印象。還因?yàn)閰⑴c競爭稀缺資源的感覺，有著強(qiáng)大的刺激性。

????渴望擁有一件眾人競爭的東西，幾乎是本能的身體反應(yīng)。在碰到稀缺資源加競爭的魔鬼組合時(shí)，務(wù)必要小心謹(jǐn)慎。

????“獨(dú)特性”的妙用

????由于人們都重視稀缺資源，所以我們往往更樂意成為他人眼里擁有與眾不同特點(diǎn)的人。在此種心境下，我們更愿意去做那些能讓我顯得出類拔萃的事。例如：

• 倘若我們有可能跟他人發(fā)展出一段浪漫關(guān)系，那我們更希望自己與眾不同（例如展示自己有著更大的創(chuàng)造力），以吸引對(duì)方興趣。

• 雖然信念和觀點(diǎn)也能表達(dá)我們的品位，但是我們通常會(huì)為了獲得社會(huì)認(rèn)同，去改變自己的信念和觀點(diǎn)，以求與他人相符。但在品味的其他方面，諸如服裝、發(fā)型、香味、食物、音樂等問題上，出于對(duì)獨(dú)特性的追求，我們往往會(huì)產(chǎn)生一種相反的動(dòng)機(jī)，即跟群體保持距離。也就是說，人們會(huì)平衡“保持一致”與“展現(xiàn)個(gè)性”這兩種欲望。

如何防范

• 第一步：冷靜下來，重拾理性的眼光

????一旦在我們被別人說服時(shí)體驗(yàn)到高漲的情緒，我們就應(yīng)該提醒自己，說不定有人在玩弄稀缺手法，必須謹(jǐn)慎行事。

• 第二步：問問自己為什么想要那件東西

????我們必須清楚這一點(diǎn)：喜悅并非來自對(duì)稀缺商品的體驗(yàn)，而來自對(duì)它的占有。如果我們是想要占有這將稀缺的東西讓我們享受來自社會(huì)、經(jīng)濟(jì)或心理上的好處，那就去占有它吧。但更多的時(shí)候，我們想要一樣?xùn)|西是因?yàn)樗膶?shí)用價(jià)值。稀缺的東西并不會(huì)因?yàn)殡y以弄到手，就會(huì)提升它的實(shí)用價(jià)值。

承諾與一致

????承諾與一致原則

????人人都有一種言行一致，同時(shí)也顯得言行一致的愿望。一旦我們做出了一個(gè)選擇，或采取了某種立場，就會(huì)立刻感受到來自內(nèi)心和周圍的壓力，迫使自己按照承諾去行事。而且，在這樣的壓力之下，我們還會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。

????

????言行一致

????保持并顯得前后一致的動(dòng)力，是一種威力巨大的社會(huì)影響力武器，它經(jīng)常令我們做出明顯有違自己最佳利益的行為。

????在大多數(shù)環(huán)境下，言行一致都是一件既有價(jià)值又得當(dāng)?shù)氖?。依照人們的普遍感覺，言行不一是一種不可取的人格特征。一方面，信仰、言語和行為前后不一的人，會(huì)被看成是思路混亂、表里不一，甚至精神有毛病；另一方面，言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力初中掛鉤，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠實(shí)的象征。

????

????不必思考的捷徑

????和大多數(shù)其他自動(dòng)相應(yīng)方式一樣，保持一致為我們應(yīng)對(duì)復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑：我們不用再苦苦地思考這件事了。我們不需要從每天接觸的龐雜信息中挑挑揀揀來確定相關(guān)事實(shí)；我們不必再費(fèi)心勞神地權(quán)衡利弊；我們也犯不著再做出任何棘手的抉擇。相反，每當(dāng)碰到同一類的事情，我們的信念、說辭和行為，只要跟之前的決定保持一致就行。

????日常生活的紛繁復(fù)雜對(duì)我們的精力和能力都提出了苛刻的要求，可有了一致性我們就能以相對(duì)輕松、高效的便利方式來應(yīng)對(duì)這一切了。

????機(jī)械地保持一致還有另外一點(diǎn)迷人之處：有時(shí)候，只要稍加思考，就能打出一連串想讓不收人待見的該死答案。就因?yàn)檫@個(gè)，我們才懶得去思考。這些煩人的答案，我們寧肯視而不見，躲在保持一致的城堡里，逃過理性帶來的折磨。

????承諾是關(guān)鍵

????要是我能讓你做出承諾，即選擇立場、公開表明觀點(diǎn)，就相當(dāng)于幫你搭好了舞臺(tái)，促使你不假思索地自動(dòng)照著先前的承諾去行事。只要立場站穩(wěn)了，人們就自然地想要倔強(qiáng)地按照與該立場保持一致的方式去行事。

????各行各業(yè)的影響力專家都會(huì)拿承諾策略來對(duì)付我們。這些策略都有著這樣的目的：誘使我們采取某種行動(dòng)或做出某種表態(tài)，從而通過我們內(nèi)心保持一致的壓力逼我們順從。

????“今晚心情如何？”或者“今天過得如何？”這樣的開場白可不光是為了顯得親切友善，而是要讓你像平常聽到這類客套話時(shí)那樣給個(gè)禮貌性的肯定回答，這樣能提高你接下來答應(yīng)請(qǐng)求的可能性。

????如果一個(gè)人的戀人答應(yīng)每天為對(duì)方祈求幸福，那么過上一段時(shí)間之后，進(jìn)行祈禱的這個(gè)人出軌的可能性就大大降低了。因?yàn)槌鲕壭袨橛秀Ｓ诿刻熘鲃?dòng)為伴侶的幸福祈禱這一做法。

????在面試時(shí)，最后追加問面試官一個(gè)問題：“我很好奇，我的哪些背景讓您覺得我適合這個(gè)崗位呢？”這樣面試官就會(huì)親口對(duì)面試者的相關(guān)資歷做出積極的肯定，不自覺地就已經(jīng)開始做出要聘用的承諾了。

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????登門檻

????商人做小生意幾乎都不是為了貪圖利潤，而是為了讓客戶建立承諾。有了承諾，之后的生意自然而然地就來了，做成大生意也不是什么稀罕事。這種從小請(qǐng)求開始、最終要人答應(yīng)更大請(qǐng)求的手法，叫做“登門檻”。

????在接受瑣碎的小請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬耍陀锌赡苡绊懳覀兊淖晕艺J(rèn)知。它不僅能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂意去做一些先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。

????哪怕是微不足道的承諾也能導(dǎo)致自我認(rèn)知的改變。

????如何使之信守承諾

????只要你把一個(gè)人的自我形象設(shè)置在了你想要的位置上，那么這個(gè)人就會(huì)自然而然地遵從一整套與這一全新自我形象相一致的要求。

????并非所有的承諾都會(huì)影響自我形象。想要承諾達(dá)到這樣的效果，必須滿足一定的條件：它們得是當(dāng)事人主動(dòng)、公開、經(jīng)過一番努力后自由選擇的：

• 主動(dòng)承諾

????行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀、態(tài)度以及他接下來想怎么做的主要信息源。不管別人會(huì)用行為來判斷我們是怎么樣的人，我們自己也是依靠同樣的方式，來對(duì)自己加以判斷的。

????主動(dòng)承諾似乎能給予我們用來塑造自我形象的合適信息，而自我形象又能塑造人們將來的行為，使之起到鞏固自我形象的作用。

????書面承諾是其中特別有效的一種：首先，書面承諾成了一個(gè)行為已發(fā)生的物證；其次，書面承諾可以拿給其他人看；最后，書面宣言能說服其他人相信這些都是書寫者的真心話（除非另有強(qiáng)有力的反面證據(jù)，否則讀者會(huì)自動(dòng)假定寫這份聲明的人寫的都是真心話）。只要讓人們把承諾寫到紙上，人們當(dāng)真會(huì)照著寫的去做。

????? 和帶有本人字跡的書面承諾類似，如果是一段本人說出的宣言，應(yīng)該也同樣奏效。

????先給對(duì)方一個(gè)好名聲，不僅給自己創(chuàng)造了一種積極正面的形象，而且對(duì)方會(huì)為了維護(hù)這個(gè)好名聲而去做一致的行為。

????一個(gè)人一旦主動(dòng)做了承諾，那么自我形象就要同時(shí)承受來自內(nèi)部和外部的一致性壓力。一方面，人們內(nèi)心有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為隱蔽的壓力，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來調(diào)整自我形象。

• 公之于眾

????公開承諾往往具有持久的效力。公開承諾會(huì)讓我們變成最頑固不化的人，立場越是公開，人們就越不愿意對(duì)其做出改變。正是因?yàn)檫@個(gè)原因，書面承諾才能如此有效。

????人們會(huì)更忠于自己的公開決定。想要改變你的生活嗎？做出具體的承諾，利用社交網(wǎng)絡(luò)公開它，借助你內(nèi)心所感受到的壓力堅(jiān)持到底。這反過來會(huì)讓你以全新的方式看待自己，從而讓你繼續(xù)堅(jiān)持。

• 付出額外的努力

????一個(gè)人為某個(gè)承諾付出的努力越多，這個(gè)承諾在它身上發(fā)揮的影響力就越大。如果消費(fèi)者艱苦地（而非輕松地）得到了專享優(yōu)惠，那他對(duì)這樁交易的態(tài)度就會(huì)更正面。

????嚴(yán)格的入會(huì)儀式極大地強(qiáng)化了新成員對(duì)團(tuán)體的承諾感。而團(tuán)隊(duì)成員的忠誠和奉獻(xiàn)精神，能極大的地提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和生存概率。所以這些事關(guān)組織將來存活的、嚴(yán)格的入會(huì)儀式，無法被取締。

• 自覺自愿

????只有在認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)責(zé)任。如果外界存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們會(huì)為自己的行為開脫，認(rèn)為是那巨大壓力導(dǎo)致的，自己不必為此負(fù)責(zé)。

????所以，強(qiáng)大的威脅能讓人當(dāng)場順從，卻不大可能帶來長期的承諾感。優(yōu)厚的物資獎(jiǎng)勵(lì)或強(qiáng)大的威脅甚至可能減少或“破壞”我們對(duì)某一行為的內(nèi)在責(zé)任心，一旦獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰不存在了，我們就不愿意再去做它。人們?yōu)樽约翰扇〉牧鲋Ц缎☆~報(bào)酬（與豐厚報(bào)酬相對(duì)），反倒能激發(fā)他們更大的承諾感。

帶來內(nèi)心變化的承諾

????從影響力的角度來說，那些能夠帶來內(nèi)心變化的承諾也是影響力最大的。一來，內(nèi)心變化一旦出現(xiàn)，就不再局限于當(dāng)下的情況了，它能覆蓋所有相關(guān)的情況；二來，內(nèi)心變化所帶來的效果是長期的、持久的。因?yàn)槿藗兊膬?nèi)心信仰系統(tǒng)需要保持一致，于是他們會(huì)寬慰自己：我選擇的行為是正確的。

????“拋低球”銷售手法：先給人一個(gè)甜頭，誘使人做出有利的購買決定；而后，等決定做好了，交易卻還沒最終拍板時(shí)，賣方再巧妙地取消最初的甜頭，在這種情況下客戶還是會(huì)達(dá)成交易。這種手法能讓當(dāng)事人做一個(gè)糟糕的選擇后，卻還覺得挺高興。

????個(gè)人承諾能建立起一套自圓其說的系統(tǒng)，能為最初的承諾找到新的理由。因?yàn)橐T才做出了選擇和承諾，可等引誘他們的東西沒了時(shí)，他們對(duì)自己的選擇卻更加執(zhí)著了。

????

????適時(shí)提醒

????基于承諾的說服技巧，還有兩項(xiàng)項(xiàng)額外的優(yōu)勢：只要體現(xiàn)當(dāng)事人此前所做的承諾，就足以激發(fā)他在未來做出一致的反應(yīng)，保持先前的立場、姿態(tài)或行為；并且還通過增強(qiáng)相關(guān)的自我形象，鞏固了承諾。

????如何防范

????盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關(guān)鍵，但我們必須避免愚蠢的死腦筋。我們必須警惕不假思索地自動(dòng)保持一致的反應(yīng)，因?yàn)橛行┧；ㄕ械娜苏肜盟怖亍?/p>

????擺脫這一困境的唯一出路，是明白這種一致性有可能讓人做出錯(cuò)誤的選擇。有兩種獨(dú)立的不同信號(hào)能給我們提示：

• 腸胃信號(hào)

????每當(dāng)我們意識(shí)到自己中了套、被迫遵從一個(gè)并不想答應(yīng)的要求時(shí)，我們的胃就會(huì)警鈴大作。

• 心靈信號(hào)

????在我們沒有明確感知到自己是受騙時(shí)，腸胃不會(huì)有反應(yīng)，此時(shí)必須通過其他信號(hào)來尋找線索。

????面對(duì)一樣?xùn)|西，我們總是先體驗(yàn)到感覺，過上短暫的一瞬間之后，才能將之理性化。我們的情感和理性往往不再同一個(gè)方向上。因此，倘若當(dāng)前局面牽扯到自己會(huì)產(chǎn)生合理支撐點(diǎn)的承諾，那么感覺提供的忠告通常更為準(zhǔn)確。

????遇到這類問題時(shí)，停下來問問自己：如果原有的承諾不存在了，自己內(nèi)心的感覺是什么，你還會(huì)做出同樣的選擇嗎？

????最容易受承諾與一致影響的人

????在態(tài)度和行為上傾向于強(qiáng)烈保持一致的人，最容易成為一致性的受害者。因此這類人需要特別警惕“登門檻”或“拋低球“的影響力手法。

• 年齡

????對(duì)于一致性偏好是隨年齡而逐步增強(qiáng)的，一個(gè)人一旦超過了50歲，就會(huì)對(duì)先前做出的所有承諾表現(xiàn)出強(qiáng)烈的保持一致的意愿。

• 個(gè)人主義

????個(gè)人主義者決定某種情況下自己該干什么，主要是看自己的過往經(jīng)歷、觀點(diǎn)和選擇，并不考慮同輩人的意見。這樣一來，要是影響力策略借助了他從前行為的杠桿力量，他們就特別容易上當(dāng)。

聯(lián)盟

????聯(lián)盟原則

????幾乎人人都會(huì)不假思索地立刻把他人分成屬于“我們”和不屬于“我們”的不同群體。這對(duì)影響力有著強(qiáng)烈的暗示，因?yàn)樵凇拔覀儭边@個(gè)群體之內(nèi)，任何與影響力相關(guān)的事情都會(huì)更容易實(shí)現(xiàn)。那些屬于“我們”群體內(nèi)的人，會(huì)得到更多的認(rèn)同、信任、幫助、喜好、合作、情感支持、寬容，甚至獲得更美好的評(píng)判。

????人們更容易被自己群體里的人說服。聯(lián)盟并不是說人與人之間存在簡單的相似之處，而是指彼此有著共同的身份認(rèn)同。這是一種部落式的分類，人們用來界定自己和自己所屬的群體，比如民族、種族、國籍、家庭以及政治和宗教背景。

????自我和親密他人的概念是由相同的大腦回路激活的，激活其一，就可導(dǎo)致另一概念的神經(jīng)元也被交叉激活，從而導(dǎo)致身份認(rèn)同的模糊。其他類型的認(rèn)知混淆也是因?yàn)榇竽X在做不同的事時(shí)，使用了相同的結(jié)構(gòu)和機(jī)制所導(dǎo)致的。舉例來說，一個(gè)人如果反復(fù)想象自己做了某件事，就會(huì)組件想象自己真的做了某事，這是因?yàn)椋簣?zhí)行一個(gè)行為和想象執(zhí)行該行為，會(huì)使用相同的腦區(qū)；在大腦中，感受社會(huì)排斥帶來的傷痛跟感受身體的傷痛一樣，使用的是相同的腦區(qū)。因此，某些感冒藥既可以減輕身體的傷痛，也可以減輕心理的傷痛。

????“我們”式關(guān)系對(duì)人類行為反應(yīng)產(chǎn)生的影響，有著驚人多樣化的適用環(huán)境和背景。但有三個(gè)因素是反復(fù)出現(xiàn)的：

• 我們會(huì)更偏愛自己群體內(nèi)其他成員帶來的成果和福利。

• 我們更偏向于用自己群體內(nèi)其他成員的偏好和行為來指導(dǎo)自己，這樣能確保我們這個(gè)群體的團(tuán)結(jié)。

• 從進(jìn)化的角度來看，這些偏愛和追隨所帶來的抱團(tuán)沖動(dòng)，是為了讓我們的群體獲得優(yōu)勢，并最終讓自己獲得優(yōu)勢。

????群體主義不光普遍存在，它還是人類的本性。

聯(lián)盟原則在生活中的影響

• 銷售

????如果潛在客戶跟銷售住在同一個(gè)社區(qū)或來自同一個(gè)家鄉(xiāng)，那么前者跟原意接受這次游說。

• 金融交易

????龐氏騙局的效果在同族人之間更為強(qiáng)大。

????信貸員會(huì)給來自同一教派的申請(qǐng)人批準(zhǔn)更多的貸款申請(qǐng)，并且這個(gè)貸款人償還率也會(huì)顯著增加。

????“我們”式群體反應(yīng)會(huì)因突出群體身份的線索或環(huán)境而得到強(qiáng)化。因此，聯(lián)盟和其他影響力原則相比有一點(diǎn)不同：如果我們把其它影響力原則看做是隨時(shí)都能釋放吸引力的普通磁鐵，那么聯(lián)盟這個(gè)原則更類似電磁鐵，它的吸引力會(huì)受到當(dāng)下輸入的電流強(qiáng)度的影響。

• 政治

????如果人們對(duì)某個(gè)群體有著強(qiáng)烈的身份認(rèn)同感，就會(huì)更樂于遵循該群體的規(guī)范，哪怕他們知道這些規(guī)范與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)。

????黨派成員的許多決定并不是基于意識(shí)形態(tài)，而是基于對(duì)身份認(rèn)同的黨派及其成員的忠誠，而忠誠則來源于“我們”。對(duì)所屬黨派有著強(qiáng)烈認(rèn)同感的人，更愿意包庇、偏愛和追隨同黨派成員。

• 體育運(yùn)動(dòng)

最專業(yè)的裁判也會(huì)明顯受參賽隊(duì)伍同種族影響。

體育迷觀看比賽，并不是因?yàn)樗逃械谋憩F(xiàn)形式或藝術(shù)意義，而是我們投入了自我。要是家鄉(xiāng)隊(duì)輸了，我們的自我會(huì)更加消沉；要是家鄉(xiāng)隊(duì)贏了，我們的自我則會(huì)提升。

• 個(gè)人關(guān)系

• 情侶

????所有戀愛關(guān)系都會(huì)經(jīng)歷分歧，而使用“我們”或“我們的”這樣的措辭，并提及兩人共同的感受、在一起度過的時(shí)光（比如，“你知道，我們?cè)谝黄鸷芫昧耍覀儽舜岁P(guān)心；如果你能為我這么做，我會(huì)很感激”），就能達(dá)到理想的效果。

????這就是“伙伴關(guān)系提升”法，目的是在提高雙方對(duì)彼此關(guān)系的察覺。

• 親密友情

????友誼（以及伴隨而來的聯(lián)盟感）越緊密，朋友的行為對(duì)我們的影響就越強(qiáng)。

????人們普遍低估了朋友對(duì)自己行為產(chǎn)生的影響，錯(cuò)誤地認(rèn)為與健康與個(gè)人形象相關(guān)的一些決策上，一個(gè)人的自主意識(shí)對(duì)自己影響更大。

• 寵物

????傳染性呵欠不管會(huì)發(fā)生在熟人之間，也能跨物種地在主人和寵物之間互相傳染。

帶來聯(lián)盟感的主要因素

• 身心合一

• 血

????從遺傳學(xué)的角度來看，屬于同一個(gè)家庭，即血緣相同，是自我-他人統(tǒng)一的終極形式。自我利益可以在當(dāng)事人之外，在與自己有著相同遺傳物質(zhì)的他人身上。

????從基因重疊的角度看，親屬關(guān)系越近，自我-他人重疊的感覺就越強(qiáng)烈。

????對(duì)跟我們沒有特殊基因聯(lián)系的人，也能借用親人的影響力：使用能先發(fā)制人地在意識(shí)里喚起親人概念的語言和意象，例如，使用有關(guān)家庭的圖像和標(biāo)簽，如兄弟、姐妹、祖先、祖國、血脈，在人群里創(chuàng)造出集體感，能提升人為了集體利益犧牲個(gè)人利益的意愿。

• 相似性

????不管在家里還是家外，人們都會(huì)用相似性來判斷基因重疊，并偏愛與自己重合度更高的人。除了身體特征和性格上的可比性，人們還以態(tài)度相似性（主要是對(duì)性行為以及自由或保守意識(shí)形態(tài)等事物的基本宗教和政治態(tài)度）為基礎(chǔ)來評(píng)估遺傳相關(guān)性，并進(jìn)而構(gòu)建小圈子，決定要幫助誰。

• 場所

????如果我們發(fā)現(xiàn)自己跟別人來自同一個(gè)地方，這一點(diǎn)就足以對(duì)我們產(chǎn)生巨大的影響力。

????家庭：人類和動(dòng)物都會(huì)把成長期間生活在自己家的同類視為親人。此外，在家居住時(shí)間越長，對(duì)人們的家庭感影響就越大，對(duì)人們?yōu)楸舜藸奚囊庠赣绊懸苍酱?。在孩子成長過程中，看到父母像家人一樣接待形形色色的人，那他的家庭感會(huì)擴(kuò)大，擁有更廣泛的慈悲心。

????社區(qū)：從擁有共同基因的個(gè)體組成小而穩(wěn)定的部落開始，人類演化至今，由此獲得了一種傾向，除家人之外，我們還偏愛生活在我們附近的人。

????地區(qū)：來自同一個(gè)大致的地理區(qū)域，也能帶來一種歸屬感。

• 行動(dòng)合一

????所有人類社會(huì)都發(fā)展出了協(xié)同一致的方式，例如：合唱、游行、舉行儀式、共同吟誦、祈禱和一起舞蹈，從史前時(shí)代開始人們就在這么做了。

????人們統(tǒng)一行動(dòng)時(shí)，就真的統(tǒng)一了。由此產(chǎn)生的群體團(tuán)結(jié)感非常符合社會(huì)的利益，由此帶來了通常只跟小家庭單位掛鉤的高度忠誠和自我犧牲精神。它帶來的效果類似親人關(guān)系：“我們”感、融合感、自我與他人界限的模糊、為集體犧牲的意愿。一邊一起發(fā)出聲音，一邊有節(jié)奏地運(yùn)動(dòng)，是人類所能想出來的創(chuàng)造并維持有意義社群的最可靠、最迅速、最有效的方式。

• 音樂共鳴

音樂集合了多種可辨識(shí)的規(guī)律性：節(jié)奏、韻律、強(qiáng)度、節(jié)拍和時(shí)間，因此擁有極為稀有的協(xié)同力量。聽眾可能很容易地在肌肉運(yùn)動(dòng)、感官、聲音和情緒維度上彼此達(dá)成一致。這種一致狀態(tài)帶來了我們熟悉的聯(lián)盟感：自我與他人的融合，社會(huì)凝聚力，支持行為。

• 選擇適合的思維模式

????人有兩種評(píng)估和認(rèn)識(shí)世界的方式：一種是感性，是快速的、聯(lián)想的、直覺的，往往還是情緒化的；另一種是理性的，速度較慢，是蓄意的、分析的。這兩種思考方式是相互獨(dú)立的，支持的證據(jù)是：激活其中一方，另一方就會(huì)被抑制。

????說出來愚蠢的話，唱出來就不一樣了。以音樂何歌曲為武器，可以把戰(zhàn)斗帶到一個(gè)理性無能為力的地方，最終勝出的將是和諧、同步和聯(lián)盟感。這就是為什么年輕姑娘抵擋不住樂手的誘惑，音樂所帶激活的感性思維非常契合愛情。和諧的旋律，喚起了情感和親密的關(guān)系。

????說服溝通選用的思維模式，應(yīng)該跟接收方的思維模式相搭配。也就是說，用感性的理由說服感性的人，用理性的理由說服理性的人。

• 持續(xù)交換

????持續(xù)的信息交換，會(huì)讓人對(duì)對(duì)方表現(xiàn)出更多的善意，而且這種信息交換終止在哪一方都無所謂。

• 一起吃苦

????縱觀人類歷史，共同的痛苦一直是一種黏合劑，將身份融合到基于“我們”的情感聯(lián)結(jié)當(dāng)中。

• 共同創(chuàng)作

????人都對(duì)自己親手創(chuàng)造的東西有著特殊的親近感。

• 征求建議

????提供建議是一種實(shí)現(xiàn)身份融合的機(jī)制。提供建議，讓人進(jìn)入了聯(lián)盟心態(tài)，刺激給出建議的人認(rèn)同對(duì)方的身份，與之產(chǎn)生連接。反過來，表達(dá)觀點(diǎn)或期待，則讓人進(jìn)入了自省心態(tài)，把關(guān)注點(diǎn)放在自己身上。這些形式略有不同的消費(fèi)者反饋，以及它們帶來的截然不同的聯(lián)盟或隔離心態(tài)，能給品牌的消費(fèi)者參與度造成重大的影響。

????這說明在跟朋友、同事、客戶面對(duì)面互動(dòng)時(shí)，向?qū)Ψ秸髑蠼ㄗh這一做法的明智性。而且如果誠心誠意地用這種做法來尋找有用信息的話，它也是合乎倫理的。就算是跟上級(jí)互動(dòng)，它應(yīng)該也是有效的，征求建議能讓上級(jí)有共同創(chuàng)作的聯(lián)盟感，則會(huì)帶來暫時(shí)性的身份融合，認(rèn)為結(jié)果成功和自己與員工的團(tuán)隊(duì)密不可分。

????我們尋求他人的建議，往往也是在尋求伙伴。

聯(lián)盟感所帶來的結(jié)果

• 提升喜好之情

????當(dāng)人們行動(dòng)合一時(shí)，不光會(huì)認(rèn)為彼此更相似，此后的互相評(píng)價(jià)也更積極。彼此之間的更相似，變成了彼此之間的更喜歡。

• 獲得更多支持

????行動(dòng)合一可以帶來一種先發(fā)影響力，能夠提升人們自我犧牲式的支持行為。

如何讓聯(lián)盟更有效

• 擴(kuò)大家庭感

????一個(gè)沒有血緣關(guān)系的人長期共同居住，或觀察到雙親照料家庭成員之外的人，能讓孩子的家庭感擴(kuò)大。

????孩子能學(xué)習(xí)并效法成年人對(duì)社會(huì)群體成員的非語言信號(hào)。邀請(qǐng)跨群體訪客來家拜訪，并且像對(duì)待家人一樣對(duì)待，不要偏心。

• 多元鄰里及友誼關(guān)系

????生活在多民族或多種族社區(qū)的人更容易產(chǎn)生全人類的身份認(rèn)同，這讓他們整體而言更樂于助人。此外，增加接觸也一般會(huì)讓他們對(duì)跨群體的其他人更友好，少有偏見。多元化的友誼也能帶來類似的效果，它會(huì)讓人們對(duì)朋友的民族或種族群體產(chǎn)生更積極、更支持的態(tài)度。跨群體友誼提升了群體聯(lián)盟感，也提升了雙方的期待，使之認(rèn)為跨群體成員之間的互動(dòng)會(huì)是友好的。

• 意識(shí)到共同之處

????只要簡單地讓人們意識(shí)到這些共同之處，就能將聯(lián)盟感調(diào)動(dòng)起來。這方面最有效的共性形式，就是共同的身份。其他形式的共同之處也有類似的作用。

????一個(gè)群體的成員常常會(huì)通過對(duì)另一個(gè)群體的成員進(jìn)行非人化，即否認(rèn)后者完全擁有基本的人類情感和品質(zhì)（如同情、寬恕、教養(yǎng)、道德和利他精神）來為自己對(duì)他們的偏見、歧視和虐待開脫和辯解。對(duì)此，我們可以用人類基本情感（它們?yōu)樗腥怂餐w驗(yàn)）的證據(jù)來駁斥這種非人化觀念。

• 換位思考

????讓自己站到對(duì)方的立場上去想象那個(gè)人在想什么、有什么感覺，或正在經(jīng)歷些什么。把自己放在他人的處境中，可以提升自我-他人重疊感。

????并且，知道有人在互動(dòng)中努力接受自己的觀點(diǎn)，會(huì)讓我們與這些換位思考者產(chǎn)生更大的自我-他人重疊感，進(jìn)而帶來更多的喜歡和善意。顯然，換位思考帶來的結(jié)果是雙贏的。

• 注意力聚焦

????注意力的聚焦可以極大地促成有利的信念、價(jià)值觀和選擇。

????一旦把注意力集中在某件事上，我們就會(huì)立刻認(rèn)為它對(duì)我們更有意義，這被稱之為“聚焦錯(cuò)覺”。如果焦點(diǎn)物品有著令人想要的特點(diǎn)，那它們會(huì)顯得更重要而且更令人想要。所以，人類的認(rèn)知組織方式會(huì)讓我們會(huì)把最容易接觸到的態(tài)度視為對(duì)自己最重要的態(tài)度。就像對(duì)一件消費(fèi)品的視覺聚焦，會(huì)影響到大腦中支配感知價(jià)值的部位，進(jìn)而增加個(gè)體對(duì)該物品的價(jià)值判斷。

????生活中沒有什么事是非同小可的，除非你正在想它。

????不再把視線放在對(duì)不同群體成員的怨恨、敵意和偏見上，而是將它轉(zhuǎn)移到共同的連接上。這種重新定向的行為，不光讓我們的心態(tài)從割裂轉(zhuǎn)到了連接上，還能消除群體間的分裂，放大聚焦之處的重要性，從而增強(qiáng)連接的力量。

????如何防范

????首先要認(rèn)識(shí)到，行為不端者之所以認(rèn)為群體會(huì)原意為自己的行為開脫，是因?yàn)樗麄円詾樽约赫艿健拔覀儭笔饺后w的保護(hù)；其次，組織管理者要向所有相關(guān)人士宣布，在我們這個(gè)“我們”式群體里，不會(huì)出現(xiàn)這樣的寬大處理；最后組織管理者要確立起“不容忍”政策，凡違規(guī)者均以除名處理。

????這種道德行為承諾應(yīng)該從一開始就這么做（放在組織行為規(guī)范聲明中，凡加入者均應(yīng)恪守），之后要經(jīng)常在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上對(duì)道德和不道德行為做出定義，反復(fù)重申和解釋不容忍政策，并堅(jiān)決執(zhí)行。還可以用上承諾與一致原則，讓人們對(duì)重要價(jià)值觀做出書面承諾，可以從實(shí)際上增強(qiáng)價(jià)值觀的推進(jìn)落實(shí)。

????對(duì)于個(gè)人來說也一樣，如果想避免聯(lián)盟對(duì)自己的影響力，就要在一開始就做出自己會(huì)公正客觀、不被“我們”式群體所影響的承諾。

即時(shí)的影響力

原始的自動(dòng)反應(yīng)

????很多時(shí)候，我們?cè)趯?duì)某人或某事做判斷的時(shí)候，并沒有用上所有可用的相關(guān)信息；相反，我們只用到了所有信息里最具代表性的一條。

????盡管只靠孤立數(shù)據(jù)容易作出愚蠢的決定，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。我們的能力是有限的，況且為了追求效率，有時(shí)候我們也必須放棄耗時(shí)、復(fù)雜、需整體把握的決策過程，轉(zhuǎn)而使用更簡單、原始、由單一特征觸發(fā)的響應(yīng)方式。這就是為什么我們會(huì)這么頻繁地利用互惠、喜好、社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威、稀缺、承諾與一致、聯(lián)盟等方面的因素自動(dòng)做出順從決定。這些因素都是極為可靠的線索，能提示我們?cè)诤螘r(shí)說“是”要比說“不”更恰當(dāng)。

????靠著成熟而精密的大腦，我們建立了一個(gè)信息繁多的快節(jié)奏復(fù)雜世界，使得我們不得不越發(fā)一來類似動(dòng)物的原始反應(yīng)方式來應(yīng)對(duì)它。

現(xiàn)代的自動(dòng)反應(yīng)

????經(jīng)過世世代代的逐步積累，人類的知識(shí)如同滾雪球一般，進(jìn)入了一個(gè)靠慣性驅(qū)動(dòng)、成倍擴(kuò)張的大爆炸時(shí)代。更重要的是，這種快速增長很可能會(huì)持續(xù)下去。

????與普通生活相關(guān)的東西也在飛速變化。我們關(guān)心的事件越來越多元化，但關(guān)心的時(shí)間卻越來越短；我們的出行更多、更快捷了；我們更頻繁地搬遷到新的住宅，因?yàn)樾伦≌呐d建和拆遷也越來越快了；我們接觸更多的人，但跟它們之間的聯(lián)系卻越發(fā)短暫；在超市、汽車展廳、購物中心，我們會(huì)碰到各式各樣的選擇，看到前一年聞所未聞的產(chǎn)品，但到下一年，這些產(chǎn)品說不定就銷聲匿跡了。

????排山倒海的信息和選擇時(shí)飛速的技術(shù)進(jìn)步帶來的。這當(dāng)中首先受到影響的要數(shù)我們收集、存儲(chǔ)、檢索和傳遞信息的能力。但有一點(diǎn)務(wù)必注意，當(dāng)今時(shí)代，通常被叫做“信息時(shí)代”，從來沒有人稱它為“知識(shí)時(shí)代”。信息并不直接轉(zhuǎn)化為知識(shí)，它首先必須經(jīng)過處理，如獲取、吸收、理解、整合和保留。

捷徑應(yīng)受到尊重

????隨著現(xiàn)代生活的節(jié)奏越來越快，復(fù)雜程度越來越高，假如我們利用快捷響應(yīng)的頻率也越來越高，那么可以肯定，別人對(duì)我們耍這類手腕的頻率也會(huì)越來越高。

????倘若影響力專家公平公正地利用我們的捷徑響應(yīng)方式，我們就不應(yīng)該把它們看成是敵人，事實(shí)上，他們是我們的盟友，有了他們，我們能更方便地展開高效率、高適應(yīng)度的生意往來；只有那些通過弄虛作假、偽造或歪曲證據(jù)，誤導(dǎo)我們做出快捷響應(yīng)的人，才是正確的還擊目標(biāo)。

????我們要采取一切合理的方法，如抵制、威脅、對(duì)峙、譴責(zé)、抗議，來報(bào)復(fù)以刺激我們的捷徑反應(yīng)為目的的虛假信號(hào)。