本文作者：胡小胖 @ 暢銷書《微商操盤手冊》《微商品牌新零售運(yùn)營寶典》《微商升職記》作者

上一堂課，我們講了品牌方如何設(shè)計(jì)復(fù)購裂變機(jī)制，這一堂課，我們來講一講品牌客戶轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)。

客戶轉(zhuǎn)介紹策略

我們上面說過，想讓客戶持久的轉(zhuǎn)介紹，品牌方可以給客戶回饋相應(yīng)的福利。問題來了，這里的福利方案應(yīng)該如何設(shè)計(jì)呢？目前市場中常見的方案是：老客戶推薦新客戶購買，新客戶購買后，老客戶拿一定提成。

目前市場中大部分的品牌方都是采用類似的福利方案，但這個(gè)方案在我看來并不完美，存在一個(gè)嚴(yán)重的漏洞，那就是沒有考慮到人性的弱點(diǎn)。因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹福利方案的設(shè)計(jì)不僅僅涉及到營銷手段，還關(guān)乎到人情藝術(shù)。

試想，如果客戶推薦產(chǎn)品給朋友后，假如拿提成的事情被朋友知道了，客戶尷不尷尬？客戶也許原本的初心只是想分享一款好產(chǎn)品給朋友，結(jié)果可能會被朋友誤認(rèn)為是想拿消費(fèi)提成。所以，這種人性的尷尬會導(dǎo)致很多原本想分享產(chǎn)品的客戶不敢分享。

有品牌方也許會說，不讓客戶的朋友知道拿提成的事情不就可以了嗎？如果拿提成是品牌方設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)介紹福利方案，那這個(gè)方案會對所有客戶開放。簡單地理解，就是所有客戶都會知道有這個(gè)方案的存在，方案本身是無法隱藏的。如果這個(gè)方案只針對個(gè)別人開放，那方案本身的裂變初衷就無法實(shí)現(xiàn)，方案的設(shè)計(jì)就沒有什么太大的意義。

那有沒有一種“推薦者既能獲利，被推薦者也不介意”的轉(zhuǎn)介紹福利方案？當(dāng)然有，這個(gè)方案我把它定義為“雙向受益方案”。所謂雙向受益方案，是指推薦者和被推薦者都能獲得利益。雙向受益方案的玩法有很多，這里簡單介紹三種玩法：

第一，將提成變返現(xiàn)，新老客戶平分。

新客戶返現(xiàn)的錢可以拿來直接抵扣貨款，也可以全款購買產(chǎn)品后，由品牌方按照相關(guān)規(guī)定統(tǒng)一返現(xiàn)。要注意的是，這里新客戶返現(xiàn)的錢一定要由品牌方操作，千萬不要由老客戶操作，否則又會陷入人性的弱點(diǎn)。如此操作，新客戶獲得了變相的消費(fèi)優(yōu)惠，老客戶也獲得了返利。

第二，將提成變積分，新老客戶平分。

這個(gè)玩法和上面差不多，區(qū)別在于把赤裸裸的金錢換成了積分，緩和了人性的弱點(diǎn)，且積分的后續(xù)可玩性更豐富。積分在品牌購物商城可兌換相應(yīng)的權(quán)益，比如可以設(shè)計(jì)為用積分換優(yōu)惠券、用積分換抽獎(jiǎng)機(jī)會或用積分換禮品等。

第三，將提成變拼團(tuán)，持續(xù)復(fù)購裂變。

拼團(tuán)方案有很多種玩法，這里介紹常見的兩種：

第一，兩人拼團(tuán)，一人免單。相當(dāng)于半價(jià)優(yōu)惠購買，至于兩人中誰免單，可以自行協(xié)商。若擔(dān)心雙方協(xié)商不成變仇人，可直接設(shè)計(jì)為“兩人拼團(tuán)，半價(jià)購買”，即兩個(gè)人都可以以半價(jià)購買產(chǎn)品。

第二，兩人拼團(tuán)，老客戶享免單權(quán)，新客戶獲拼團(tuán)權(quán)。這個(gè)玩法的拼團(tuán)不是所有人都能發(fā)起，而是必須具備拼團(tuán)權(quán)的人才能發(fā)起，算是給老客戶的一個(gè)特權(quán)。如此一來，每一位新客戶都可以在下一輪拼團(tuán)中以老客戶的名義免單，如此便可循環(huán)裂變。

雙向受益方案的實(shí)施需要品牌方設(shè)計(jì)好產(chǎn)品的毛利潤和定價(jià)，否則有可能裂變越嗨，虧損越慘。在方案設(shè)計(jì)中，某些玩法需要建立在品牌購物商城的基礎(chǔ)上才能開展，這也是我為什么建議品牌方開發(fā)品牌購物商城的原因之一。

在雙向受益方案的對外宣傳中，品牌方要盡量“強(qiáng)化新客戶權(quán)益，弱化老客戶權(quán)益”，老客戶權(quán)益在內(nèi)部強(qiáng)化宣傳即可。只有這樣，老客戶才愿意去邀約新客戶，新客戶也更愿意接受邀約。

有些品牌方也許會問，新老客戶的福利一定要平分嗎？這個(gè)不一定，上面案例中的福利平分只是分配玩法之一。具體怎么分配，品牌方可根據(jù)自身需求而定。總之，只有科學(xué)合理地設(shè)計(jì)好轉(zhuǎn)介紹福利方案，才能激發(fā)老客戶持續(xù)不斷地拉新裂變。

品牌方應(yīng)盡職責(zé)

在這本書中，我講了很多代理商層面的運(yùn)營知識，很顯然，這本書的受眾更多會來自于品牌方，那些想未來起盤品牌的代理商或許也會買。既然是為品牌方準(zhǔn)備的書籍，為什么要講這么多代理商層面的運(yùn)營知識呢？答案很簡單，為了讓品牌方更好地了解代理商的日常運(yùn)營。

我一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀念，品牌方的知識學(xué)習(xí)必須是全方面的，品牌頂層運(yùn)營知識要學(xué)習(xí)，代理商基層運(yùn)營知識也需要學(xué)習(xí)。有些品牌方可能只會學(xué)習(xí)一些品牌頂層設(shè)計(jì)知識，比如品牌模式或制度設(shè)計(jì)等。其實(shí)這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)槿绻悴欢砩痰倪\(yùn)營知識，你無法真正地設(shè)計(jì)出完善的品牌模式和一系列有效的制度，以及各種品牌招商和動(dòng)銷活動(dòng)。

無論是設(shè)計(jì)模式制度，還是品牌活動(dòng)，目的都是為了幫助代理商更好的運(yùn)營，從而給品牌方創(chuàng)造更多的業(yè)績。所以，只有品牌方充分了解了代理商的日常運(yùn)營，才能設(shè)計(jì)出好的模式制度和品牌活動(dòng)，才能有針對性地開發(fā)出好的培訓(xùn)課程。

有些品牌方也許會認(rèn)為品牌運(yùn)營很簡單，只要把產(chǎn)品和模式做好就行，剩下的就交給代理商去做。至于代理商要如何運(yùn)營，就靠代理商自己的本領(lǐng)了，還美其名曰要給代理商足夠的自主靈活性。其實(shí)這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)知，結(jié)局只會是大部分代理商由于探索不到運(yùn)營門路而選擇退出品牌。

事實(shí)上，很多事情是需要品牌方來牽頭做的。例如，代理商日常活動(dòng)方案和營銷話術(shù)等細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，你不可能完全指望代理商去搞定，除非代理商都是商業(yè)奇才，否則很難做到面面俱到。話說回來，代理商要這么厲害，也不會去加盟你的品牌，應(yīng)該早就自立門戶了。

品牌方和代理商之間最健康的關(guān)系應(yīng)該是，品牌方要給代理商盡可能地創(chuàng)造有利的運(yùn)營條件和環(huán)境，包括但不限于設(shè)計(jì)出一系列完善的模式制度和品牌活動(dòng)、搭建功能齊全的品牌購物商城、開發(fā)完善的培訓(xùn)課程和構(gòu)建強(qiáng)有力的品牌背書等。要做到等代理商到位后，便能快速的讓其啟動(dòng)運(yùn)營，在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生業(yè)績。如此這般，代理商才有積極性，品牌才能持久運(yùn)營。

作為品牌方，千萬不要做甩手掌柜，要對代理商做好應(yīng)盡職責(zé)。好的品牌方是萬事俱備，只等代理商到位。萬事俱備是一種品牌競爭力，也是一個(gè)品牌持續(xù)發(fā)展的基石。所以，在這本書中，我講了很多代理商層面的運(yùn)營知識，品牌方要去思考如何從品牌制度和活動(dòng)策劃等方面，幫助代理商更好的開展日常運(yùn)營。

好，以上就是這一堂課的全部內(nèi)容，至于本堂課的相關(guān)知識在品牌運(yùn)營中該如何去具體運(yùn)用，如果品牌方和我們合作，我們會根據(jù)品牌方的實(shí)際情況量身制定相關(guān)的運(yùn)營方案，手把手的教會品牌方該如何去具體的運(yùn)用。下一堂課，我們來講一講品牌背書的相關(guān)知識。

版權(quán)聲明：本文為「品牌起盤，就找胡小胖」的品牌運(yùn)營導(dǎo)師胡小胖原創(chuàng)文章，已進(jìn)行數(shù)字作品版權(quán)登記，轉(zhuǎn)載請保持本聲明及標(biāo)題和內(nèi)容原封不變，并注明原創(chuàng)作者胡小胖，嚴(yán)禁私自改編為己用，否則將循司法途徑追究侵權(quán)人的法律責(zé)任。