張啟東：建立完整的數(shù)學(xué)模型理性分析商業(yè)模式！

去年的時(shí)候我的一個(gè)校友和湘潭大學(xué)一個(gè)奶茶店老板合作，他是做社群營(yíng)銷(xiāo)的；簡(jiǎn)單的說(shuō)就是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。

為什么奶茶店和他合作呢？ 這個(gè)要從奶茶店實(shí)體店的營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)起，奶茶店屬于門(mén)檻較低的行業(yè)，但是做好并不容易。

一個(gè)區(qū)域里面從第1家奶茶店開(kāi)業(yè)到盈利，再到有人模仿運(yùn)營(yíng)模式的總時(shí)間不需要2年，然后就開(kāi)始出現(xiàn)供大于求、價(jià)格戰(zhàn)、有些商家虧本的情況。

雖然奶茶的毛利可觀，但是門(mén)店多起來(lái)后客戶(hù)流量被多家門(mén)店分散了，在一個(gè)區(qū)域里面流量基本上是固定的，很容易出現(xiàn)商家虧本的情況。

我們來(lái)建立一個(gè)數(shù)學(xué)模型來(lái)分析下這個(gè)商業(yè)模式的，這類(lèi)考試題目我們?cè)诟咧械臄?shù)學(xué)里面經(jīng)常學(xué)習(xí)到；這種類(lèi)型的題目我比較擅長(zhǎng)，幾乎都是滿(mǎn)分拿下來(lái)。

作為一個(gè)理科生我結(jié)合自己多年實(shí)體店運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，直接把它應(yīng)用于商業(yè)實(shí)戰(zhàn)，這個(gè)難度的邏輯分析和數(shù)學(xué)應(yīng)用放在MPACC入學(xué)考試中屬于入門(mén)難度。

第1種情況整個(gè)市場(chǎng)只有1家門(mén)店

比如：湘潭大學(xué)有3萬(wàn)在校學(xué)生大約有10%的學(xué)生喜歡喝奶茶，每個(gè)月喝4杯、奶茶均價(jià)6元，門(mén)店每年的營(yíng)業(yè)時(shí)間為8個(gè)月。

那么整個(gè)市場(chǎng)的年?duì)I業(yè)額為3000*4*8*6=57.6W左右（僅供參考）， 我（張啟東）認(rèn)為這個(gè)年?duì)I業(yè)額比較保守。

開(kāi)一家奶茶店來(lái)分這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額的話(huà)，門(mén)店房租5W每年，人工成本 3*4W左右一年，做奶茶的材料不好估計(jì)，如果算每一杯奶茶成本為2元左右。

1家店運(yùn)營(yíng)成本大約為5W+12W+3000*4*8*2=36W左右，凈利潤(rùn)為57.6W-36W=21.6W左右.

第2種情況市場(chǎng)里面再增加1家門(mén)店

當(dāng)一個(gè)門(mén)店生意非?；鸨臅r(shí)候必然就會(huì)有人跑來(lái)分蛋糕，為了搶奪市場(chǎng)份額價(jià)格戰(zhàn)也就隨之即來(lái)。

價(jià)格戰(zhàn)一旦打起來(lái)，很多商業(yè)數(shù)據(jù)都會(huì)改變，產(chǎn)品價(jià)格低、商家就想辦法節(jié)約成本，客戶(hù)消費(fèi)次數(shù)和客戶(hù)基數(shù)也有可能增加。

湘潭大學(xué)有3萬(wàn)在校學(xué)生大約有15%的學(xué)生喜歡喝奶茶，每個(gè)月喝6杯、奶茶均價(jià)4元，門(mén)店每年的營(yíng)業(yè)時(shí)間為8個(gè)月。

那么整個(gè)市場(chǎng)的年?duì)I業(yè)額為4500*6*8*4=86.4W左右（僅供參考），我認(rèn)為這個(gè)年?duì)I業(yè)額比較保守

再開(kāi)一家奶茶店來(lái)分這個(gè)營(yíng)業(yè)額的話(huà)，門(mén)店房租5W每年，人工成本 3*4W左右一年，做奶茶的材料不好估計(jì)，如果算每一杯奶茶成本為1.5元左右。

5W+12W+5W+12W+4500*6*8*1.5=66.4W左右，凈利潤(rùn)為86.4W-66.4W=20W左右,每家門(mén)店的平均利潤(rùn)在10W左右。

按照這個(gè)數(shù)學(xué)模型來(lái)分析，新增一家奶茶店會(huì)導(dǎo)致第1家奶茶店從年利潤(rùn)20W直接下滑到年利潤(rùn)10W。

當(dāng)增加第3家奶茶店、第4家奶茶店的時(shí)候，大家的利潤(rùn)就接近為零，也就是我們常說(shuō)的打平。

按照這個(gè)算法規(guī)則推下去，到第5家奶茶店的時(shí)候就有門(mén)店出現(xiàn)虧損，這個(gè)數(shù)學(xué)模型適用于很多行業(yè)，量販?zhǔn)終TV、轟趴館、電商、等等。

這個(gè)數(shù)學(xué)模型分析僅適合整體市場(chǎng)分析并不適合特例，因?yàn)樵谏虡I(yè)實(shí)戰(zhàn)中部分老板通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道和打法成為頭部商家牢牢占領(lǐng)市場(chǎng)，懂運(yùn)營(yíng)的商家有太多的操作空間。

下次再在音悅啟明星作品里面分析一個(gè)網(wǎng)紅奶茶店互聯(lián)網(wǎng)社群的商業(yè)閉環(huán)運(yùn)營(yíng)，他們公司就屬于我所說(shuō)的特例。

半個(gè)月3W的營(yíng)業(yè)額看不到利潤(rùn)

每年大學(xué)開(kāi)學(xué)都會(huì)有軍訓(xùn)，在軍訓(xùn)期間飲用水的需求量非常大，女生會(huì)偏愛(ài)奶茶、檸檬水之類(lèi)的飲料。

（我們軍訓(xùn)的照片）

我這個(gè)校友是在校大學(xué)生，做大學(xué)生市場(chǎng)的業(yè)務(wù)；有現(xiàn)成的團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)資源，奶茶店老板就找到了他。

奶茶店老板想通過(guò)這次合作打開(kāi)新生市場(chǎng)，讓更多的新生知道他們的門(mén)店；通俗一點(diǎn)來(lái)說(shuō)就說(shuō)做個(gè)口碑營(yíng)銷(xiāo)（周邊門(mén)店太多競(jìng)爭(zhēng)很大）。

奶茶、果汁、檸檬水從3到6元一杯不等非常實(shí)惠，他們團(tuán)隊(duì)通過(guò)朋友圈、說(shuō)說(shuō)等社群營(yíng)銷(xiāo)方式在短短15天左右做到了3W的營(yíng)業(yè)額。

做完業(yè)務(wù)和奶茶店老板結(jié)賬的時(shí)候，他把請(qǐng)團(tuán)隊(duì)吃飯等所有開(kāi)銷(xiāo)除去后，發(fā)現(xiàn)忙活了半個(gè)月留在自己手里才800元，如果算自己工資100每天的的話(huà)，他還虧損了700元。

然后他就和我吐槽說(shuō)：“東哥沒(méi)想到學(xué)校奶茶店的生意這么難做，我?guī)F(tuán)隊(duì)做了半個(gè)月業(yè)務(wù)還不如去做個(gè)普通工作掙錢(qián)”

不要看到項(xiàng)目就盲目投資

很多早期做項(xiàng)目的人都是市場(chǎng)的試錯(cuò)者（其他人不愿意試錯(cuò)），雖然掙到了錢(qián)但是由于無(wú)法建立起商業(yè)運(yùn)營(yíng)壁壘，很難實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期盈利，所謂創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難就是這個(gè)道理。

如果是成熟的市場(chǎng)利潤(rùn)可觀的行業(yè)，就會(huì)有非常有能力的團(tuán)隊(duì)入場(chǎng)，這時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)管理、資本運(yùn)作等現(xiàn)象。

普通草根人創(chuàng)業(yè)掙錢(qián)大部分屬于前面這種情況，就是作為市場(chǎng)的試錯(cuò)者冒著市場(chǎng)未知的風(fēng)險(xiǎn)去掙錢(qián)。

在一個(gè)行業(yè)做了多年的大咖就會(huì)懂得如何利用各種社會(huì)資源、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)模式、營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)建立起自己的護(hù)城河。

所以不要看到有人創(chuàng)業(yè)成功了就盲目跟隨，每個(gè)人的能力、資源、背景都不一樣的，別人的成功沒(méi)有太多的參考價(jià)值。

（轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留作者信息，謝謝合作）