線上買手與商品研討會

時間：2022.8.13
主持人：梓桐
參與者：mo、檸檬茶、Cheney、劉莉、Annya、Candy、小小存、Lauren、Fiona


｜一｜
買手、商品和企劃三個崗位，你認為哪個最具發(fā)展前景？

mo:
我個人認為企劃會更具有前景，因為它從數(shù)字企劃和設計企劃開始，直到營銷，消費者都有不同程度的參與，我覺得它是一個從總體去統(tǒng)領的角色。相當于總設計師的角色，所以我覺得無論是它的思維能力，統(tǒng)籌能力，還是它對于整個鏈路的了解程度來說都是不可替代的。所以我覺得這個崗位是最有發(fā)展前景的。

檸檬茶:
我認為企劃的發(fā)展前景會更好。因為買手可能更靠近前端，對一些流行趨勢要比較了解，主觀的東西會比較多一些，雖然買手也要有一些數(shù)據(jù)分析的能力。商品的崗位更多是在貨品運營這方面。所以我覺得買手和商品這兩方面在一條線上的，企劃相對來講對人的綜合能力要求會比較高一些。他既要了解流行趨勢，上貨波段，還要去規(guī)劃你的利潤，品類占比，包括后期的銷售。所以我覺得這個崗位做的東西更全面一些，對人的考驗也更大一些，學習和進步的空間更多。因為今天上午老師說現(xiàn)在的發(fā)展趨勢就是數(shù)字化發(fā)展，AI等發(fā)展趨勢，這三個崗位都要去學習。

Cheney:
因為現(xiàn)在很多企業(yè)可能理解企劃是一個方向性的東西，但是鑒于我們目前商品企劃行業(yè)的人都是半路出家的，沒有一個很系統(tǒng)的學習。但是對于買手來說，因為是從國外傳過來的，企業(yè)就覺得買手能夠幫我買到一些能賣的款式，短期內(nèi)可能公司對買手的需求會大于企劃的需求。但是隨著整個行業(yè)更成熟，對于崗位更成熟，類目更細分，更專業(yè)，我覺得公司會加大對企劃的需求。

劉莉:
我個人認為是企劃的發(fā)展前景更大。我是一個服裝的創(chuàng)業(yè)者，如果我的公司里要招募這樣的人才，我很希望他擁有像老師這樣的綜合能力。從整個的架構(gòu)來看企劃肯定是在買手與商品運營的上端，指揮買手以及商品運營達到這個目標與結(jié)構(gòu)的。我在網(wǎng)上還搜到了一些關(guān)于薪資待遇的問題，從網(wǎng)上給到我的薪資待遇表看得到商品企劃經(jīng)理的工資區(qū)間，就業(yè)前景是遠大于產(chǎn)品以及商品運營的。

Annya:
我感覺企劃是更綜合性的職位，而且它不是入門級的工作崗位，它可以成為買手和商品未來職業(yè)發(fā)展的方向。但是這三個工種它有沒有發(fā)展前景，我覺得最終還是要看你自己想要什么。目前我們的社會正在發(fā)生一些變化，每個崗位都會有一些挑戰(zhàn)。但是我相信在新的一些技術(shù)的加入后，每一個崗位都有自己重新升華的地方，比如像買手傾向于產(chǎn)品端。如果說你的個性本身就比較喜歡產(chǎn)品設計，開發(fā)以及趨勢，我覺得買手是比較適合你的。市場上不同企業(yè)的競爭力也會有差別。

那么我覺得商品運營是線下，線上都需要的職能，但要知道個人適合做什么，然后在這個行業(yè)深耕，再想清楚自己的未來職業(yè)規(guī)劃。

Candy:
我同意Annya的說法。但是我覺得很多公司對這三個崗位沒有一個特別明確的區(qū)分，我覺得如果你是作為一個初入職場的人，我的建議是你可以多嘗試。你最好是能把這三個職能都做過一遍，然后再結(jié)合你自己的特點，去選擇一個你愿意去發(fā)展和深耕的職業(yè)。我感覺企劃更偏重于綜合能力，因為需要做一些流行趨勢，又有理性感性兼具的東西。它做的是一些比較大框架的東西，并且可能需要跟別的部門溝通，協(xié)調(diào)。因為買手需要去買貨，需要跟供應商那邊有更多的外部溝通。有些人希望做自己擅長的事情，有些人希望彌補自己的短板，還要看自己個人的需求，我覺得這三個崗位沒有哪個一定好，看你自己想要的是什么。

Lauren:
因為我每個崗位基本上都經(jīng)歷過了，我自己是奔著商品企劃職位的發(fā)展方向去規(guī)劃我的職場之路的。我覺得商品企劃需要的能力，包括它的綜合素養(yǎng)是很高的。

目前行業(yè)內(nèi)很多公司看似有商品企劃的角色，但很多從業(yè)者并沒有達到一定的能力，因為這需要很長時間的積累。作為商品企劃，你要去把控商品，這個商品是要面向市場，面向大眾的。你最終的導向都是為了去朝著顧客需要一個什么樣的東西，我顧客的場景是什么樣？他的需求是什么？再結(jié)合我們品牌的一些特色，最終對銷售目標以及公司整體的經(jīng)營利益負責的。因為你最終企業(yè)的目的還是為了盈利，所以這兩塊都要做到一個很好的把控。你才能夠真的決定設計的研發(fā)方向到底是什么，整個產(chǎn)品到底該如何去布局，規(guī)劃？所以它其實對個人綜合素質(zhì)的能力要求是非常高的。

但是做這一行，你真的要能夠耐得住寂寞，因為他可能真的不像別人想象的買手或者商品企劃那樣，只是天天看秀或者看很漂亮的衣服，其實它是一個很苦悶的工作，你可能要面對很多很多的審版，或者是很多很多的數(shù)據(jù)分析。但是就是一定要沉浸下來，它是一個長時間的累積，你一定要通過很多的累積和沉淀，然后你才能夠真正具備的。

Fiona:
我個人的理解是買手這個職位的發(fā)展前景更廣闊一點，因為從我自己的工作經(jīng)驗來講，買手可能涉及的工作內(nèi)容比企劃還有商品更寬廣一點，比如數(shù)據(jù)分析能力，流行趨勢預測能力和公司內(nèi)部人員的溝通能力，跟外部供應商的溝通能力。還有比如你不做買手了，你去其他公司應聘崗位的優(yōu)勢可能大一點，所以我覺得買手的前景更好一點。



｜二｜
線下商品是否有轉(zhuǎn)線上的必要？

mo:
我的想法是線下的商品有轉(zhuǎn)線上的必要。因為疫情還有元宇宙的發(fā)展趨勢，轉(zhuǎn)線上是非常必要的。

小小存:
我認為線下的商品可以向線上去轉(zhuǎn)。但是總有一部分人喜歡線下購物，他喜歡去店里挑選東西的感覺。所以我覺得線下商品不一定全部都會被淘汰。

檸檬茶:
我覺得像大家說的有一些人喜歡逛線下店。今年實體店關(guān)的挺多的，這一部分在縮小，但是線下的商品還是有存在的必要的。我覺得在工作這一塊不要把自己框得太死，像老師說的要多去嘗試，積累自己的經(jīng)驗，因為有些東西只要自己去嘗試，你才可以得到你自己想要的答案。

Cheney:
我覺得商品一定會轉(zhuǎn)線上，而且線下也不會被淘汰，因為線上和線下是兩種不同的模式，根據(jù)你服務品牌的定位，你想做的價格帶，人群都是不一樣的。線下有線下的模式，線上有線上的節(jié)奏，線上的店鋪如果要在線下開店也要吸取一定的線下經(jīng)驗。線下的店鋪要去做線上的商品，那你也要不斷學習，不一定轉(zhuǎn)線上才會有出路。

劉莉:
因為客戶的消費習慣，認知圈子已經(jīng)被改變了，所以我們要順應它的方向把渠道拓展開。線下的商品要轉(zhuǎn)到線上的時候，它的產(chǎn)品線是要重新梳理的，它跟線下的商品走向是不一樣的。但是如果不走線上，會不會被淘汰呢？這個問題是不可能的，因為有的實體店業(yè)態(tài)不一樣，比如高端的會所店，因為高端的客群不習慣在線上購買商品。店里的顧問給他的極致服務，體驗感是不一樣的。

Annya:
我從企業(yè)的角度去看，線上跟線下這兩個渠道對于企業(yè)來講，它是怎么去定義的？未來的趨勢是大部分企業(yè)都會轉(zhuǎn)向線上，我覺得作為企業(yè)，需要去布局這個渠道。另外線上跟線下不是割裂的，它是互為補充的。像我們在做一些產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的時候，有的產(chǎn)品屬于引流款，有的是明星款，其實線上跟線下的產(chǎn)品也可以這樣去做一個結(jié)構(gòu)化的布局。并且你可以通過一些線下店鋪的體驗，增強消費者的粘性。線下產(chǎn)品更多的是需要去感受一些情緒價值。所以我覺得從不同角度去看，企業(yè)可能要根據(jù)自己的戰(zhàn)略去做布局。

Candy:
我同意Annya的說法，線上跟線下它們是應該互為補充，而不是互相競爭，互相替代的關(guān)系。我覺得要從兩個點來考慮問題，一個是產(chǎn)品的屬性，如果這個產(chǎn)品本身是側(cè)重于體驗和社交屬性的，那它肯定是線下的占比份額會更大。那如果這個東西是一個日常的消耗品，可能它在線上只是基礎滿足客人消費和交易的需求，線上占比比較重。這要看消費者習性，這個東西可能跟地域，年齡，城市等級都有關(guān)系，比如一線城市跟二、三線城市比較，一線城市的人更容易接受線上消費的模式。

Lauren:
我覺得不一定非要轉(zhuǎn)型，但是很有必要去了解線上的邏輯是什么？因為現(xiàn)在線上非常精細化的一些算法跟線下是可以打通的，比如線上跟線下想共同去打造一個單品，那我們可以去聯(lián)動起來，重復出現(xiàn)在顧客眼前，它的效果是可以一加一是大于二的。所以可以去線上、線下進行聯(lián)動，無論個人方向還是崗位方向都是應該去了解它的邏輯。

Fiona:
我覺得品牌自身的特點，還有它的消費群體特點是需要注意的點。如果你的消費群體是老年人或者是比較注重實體店穿衣體驗的服務性店鋪，可能它的優(yōu)勢就是實體店的功能。所以得看具體的品牌特性。



｜三｜
買手和商品管理的崗位需要具備哪些工作能力？

mo:
因為我自己本身沒有做過買手和商品管理崗。但是以我自己對這兩個崗位理解，我覺得首先他們需要具備溝通協(xié)調(diào)能力。因為他本身有自己的下屬管理。對外會對應一些供應商或者商家。商品管理崗需要對設計以及對內(nèi)的組織和溝通能力，對流行趨勢以及市場的把控能力，對自己本身品牌的調(diào)性了解。

小小存:
我個人認為首先你要對自己的定位以及目標人群，流行元素，公司歷年銷售的銷售數(shù)據(jù)很熟悉。其次溝通能力很重要，你需要向設計師表達自己想要什么，與供應商溝通讓他配合你。

檸檬茶:
我覺得需要具備一個良好的審美，還有工作中的溝通表達能力，解決問題的能力，思考能力。并且要有不斷的學習能力和適應能力，跟上社會的發(fā)展。然后還有一個良好的職業(yè)道德。

Cheney：
我覺得需要對所服務的品牌或者企業(yè)的人貨場解讀能力。因為買手和商品相當于一個公司的“身體脊柱”，他們要協(xié)調(diào)整個品牌的推廣，設計，運營。這是他們對于人貨場的把控能力。第二個是剛才大家所說到的對于趨勢的解讀能力。

劉莉:
不管是買手還是商品的管理，首先要具備三個元素，一個是產(chǎn)品，人和市場三者之間的關(guān)系，這個能力是非常重要的。第二個是對產(chǎn)品的整道工序了解是很有必要的。第三個就是關(guān)于市場的趨勢了解是非常重要的。

Candy:
我覺得數(shù)據(jù)分析和溝通能力是這兩個崗位都必須具備的。買手可能更側(cè)重于信息收集整理和歸納能力，還有公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)溝通能力。另外就是對外的談判和供應商能力。商品運營的特點是需要工作更加細致，有耐心。

Lauren:
我覺得需要統(tǒng)籌能力，執(zhí)行力和很強的計劃性，對所有的事情都要很了解，把每一個細節(jié)想到，列到你的計劃里。如果在有偏差的情況下，你怎么去調(diào)整？在整個過程中你才能夠得到效益最大化。

Fiona:
我覺得買手必備的能力有四個點，第一個就是對商品的敏銳度，因為只有他感興趣了，才會驅(qū)動他去做其他的。第二個就是他有一定的數(shù)據(jù)分析能力，他要學會總結(jié)分析市場上反饋出來的數(shù)據(jù)。第三個是溝通能力，包括內(nèi)部與外部的協(xié)調(diào)能力。第四個就是學習能力，計劃趕不上變化，他得不斷去學習商品相關(guān)的知識。



｜四｜
訂貨時大多參考歷史數(shù)據(jù)，問題是如何融入趨勢數(shù)據(jù)？

mo:
對于這個問題，我的理解是現(xiàn)在的預測銷售以及貨品配比可能是根據(jù)往屆的銷售占比去進行的預測?？赡芷髽I(yè)沒有把不同層級的消費者去進行沉淀，因此應該進行不同觸點以及不同消費行為的分層來進行消費者的沉淀，得出不同渠道的消費者占比。利用這樣的方式去把消費者的行為沉淀下來，再對它的銷量進行預測，會有一個更清晰的判斷。

檸檬茶:
根據(jù)我工作當中了解到有些品牌在分析銷售數(shù)據(jù)的時候，會把團購和特賣兩塊剔除掉。

Cheney:
如果是一個新人進到公司的話，那可能要去看一下歷史數(shù)據(jù)的備注或者是有相關(guān)的人會告訴他，參考之前在線下的一些經(jīng)驗積累下來的數(shù)據(jù)。如果你今年為了去滿足銷售臨時找的廠子，不是作為常規(guī)銷售的參照的話，那一般就會把它剔除掉。所有的數(shù)據(jù)基本上都會有一個備注，比如臨時廠子的出庫跟入庫，還有出倉都會去做一個調(diào)整，這些都是可以被剔除開的。

劉莉：
我覺得從人的策略來講，如果你定義好了人群，根據(jù)人群的喜好制定內(nèi)容，貨品投放活動等等是可以被量化的，無論今天有疫情或者外面的風云如何變幻，你知道你的這一類人群的需求是什么？今天我們的課程里面講到了庫存盤點與渠道盤點。如果這兩個盤點的數(shù)據(jù)你可以充分的掌握時，那么在做這個快閃活動的時候，它的整個營銷流程是另外一回事。那么我們要做一個流程，把轉(zhuǎn)化的客戶放到你的私域里，再去收集反饋。

Candy:
我過去的工作崗位中有一個公司是系統(tǒng)做得比較好的，它會給每一個產(chǎn)品分一個大類，給產(chǎn)品做一條生命曲線，并做一個趨勢預測。但是這條生命曲線的起點和高度要看產(chǎn)品在市場的表現(xiàn)。然后這個產(chǎn)品到了波峰的時候，它會有多高？它會根據(jù)第一周的銷售自動產(chǎn)生一條曲線，再根據(jù)這個曲線去預估你后面要配多少貨。我覺得這是相對來說比較科學，比較有依據(jù)的一種方法。

Lauren:
我覺得首先是預測模型，并且我們要想清楚預測本身就不可能100%準確的，它一定是會有偏差的。我們要考慮我們怎么去運用供應鏈資源去控制更多彈性的空間？對于我們之前所有的偏差進行消化以及推動。另外我覺得現(xiàn)在的風格或場合，場景下越來越細分了，我們以前可能會分職場，社交，休閑，現(xiàn)在可能又會分輕松職場還是嚴肅職場。在這種氣氛之下，我們就要把所有用戶可能涉及到的場景都要想清楚，再去合理的布局。

（冷蕓標注：其實有成熟的銷售預測模型。只是應用到時尚行業(yè)比較受流行趨勢影響，但依然可以根據(jù)預測模型來推算。這個在AI流行趨勢與設計趨勢中都有應用。需要應用者具備一定的統(tǒng)計學與數(shù)據(jù)分析能力）



｜五｜
怎樣能獲得用戶的真實反饋？

mo:
我認為線下只要用戶走進你的門店，就已經(jīng)開始產(chǎn)生了行為。無論是他拿起了哪只鞋，還是問了店員什么樣的問題，都是在產(chǎn)生反饋。所以我覺得可以通過一些問卷訪談或者找粘性非常強的客戶詢問他一些問題。

小小存:
我覺得一線銷售人員要嘗試跟客戶進行一些溝通，這樣可以發(fā)現(xiàn)一些之前沒有發(fā)現(xiàn)到的問題。

檸檬茶:
我認為要想獲得用戶的真實反饋，首先你可以找專業(yè)的機構(gòu)去做消費者調(diào)研，問卷調(diào)查。第二是靠我們自己去巡店，多了解我們自己店鋪的銷售，不要只聽幾個銷售人員說，你要去看所有店鋪的top款和銷量，它們肯定是有一些共性的。保持我們對商品的了解度和對銷售的敏感度。

劉莉：
如果你是想了解用戶對產(chǎn)品的真實反饋，你可以用有獎問答，電話拜訪之類的方式去做。



｜六｜
如何剔除斷貨對歷史銷售的影響，從而獲得準確的歷史銷售數(shù)據(jù)？

問題背景：
有些新員工加入公司看歷史數(shù)據(jù)，無從知道哪些產(chǎn)品是因為斷貨而造成的銷售下跌。

mo:
其實我覺得這個問題引申出來了一個更好的問題，就是它為什么會斷貨？我覺得這可能是企劃部門或者商品企劃部門在上市波段以及庫存之間的節(jié)奏把控上出現(xiàn)了問題。所以我覺得可能不是銷售數(shù)據(jù)上是否受到了影響，關(guān)鍵在于它為什么會斷貨。這個我覺得是要主動要反思的事情。

檸檬茶:
我覺得貨品從上市之后就要及時去跟蹤它的銷售趨勢。比如這一款賣得好，突然銷售趨勢往下降的時候，你要及時去查看庫存，多去跟營運和銷售人員溝通，這款貨的市場需求量如何？如果需求量很大，你的庫存又跟不上的話，你要去看看這個尺碼是否有問題，中間的碼是不是斷了？第二就是你要去復盤為什么斷貨？這可能涉及到企劃落地，比如有些款你在設計的時候款式舒適度蠻好的，但可能它生產(chǎn)出來的時候，它的尺碼是比你原來設計的尺碼要偏小一點，這也是影響斷貨的原因。

（冷蕓標注：這個需要企業(yè)做好數(shù)據(jù)標簽工作，在斷貨發(fā)生的那一刻標記斷貨。對于已生成的數(shù)據(jù)，只要對照庫存變?yōu)?的那一天算起即可。不過人工對照會很慢。用EXCEL或者寫一個簡單的PYTHON程序也可以很快對照出數(shù)據(jù)）


｜七｜
目前什么類型的職位重視消費者習性的研究？這個崗位具體在做些什么？

Cheney:
我感覺這個職位應該是產(chǎn)品經(jīng)理，再就是買手和商品企劃。因為在設計之前的一些，對于消費者的一些調(diào)研和研究，對于整體的產(chǎn)品定位和接下來的一些走勢都是非常有必要的，所以這些崗位應該對于消費者的一些習性會做具體研究。

Candy:
我看到我們公司目前對這塊比較有研究的是市場部和產(chǎn)品部的買手，商品運營。再有一個就是實際的銷售團隊，運營團隊。

Fiona：
我覺得首先他拿到這些數(shù)據(jù)之后得有一個分析的過程吧。像我們公司做開發(fā)的，我們也有時候也會拿到一些客戶的反饋給他們。商品企劃部門有一個數(shù)據(jù)的東西給到你，比如下單數(shù)量。

劉莉:
我認為關(guān)于消費者習性研究，只要是想要消費者來消費的公司，都需要來研究消費者的習性。不管是運營，買手。

（冷蕓標注：目前鞋服企業(yè)獨自做消費者研究的比較少。主要是大型電商平臺在做。）



｜八｜
自由討論

梓桐:
那我們現(xiàn)在是七個問題都已經(jīng)結(jié)束了，大家對于這些問題還沒有其他的問題，或者是新的問題都可以提出來。

檸檬茶:
我想問版型這一塊，除了設計師需要具備的能力，企劃也要懂版型嗎？

Candy:
我并不是專業(yè)學服裝設計的，但是我覺得衣服賣得好不好，上身效果好不好，版型很重要。因為我之前做過一段時間自己品牌，懂不懂版型對于判斷產(chǎn)品好壞還是挺重要的。雖然那個時候公司有專業(yè)的版師，但是他們很多時候都是走個流程，他們并不常給買手提具體建議，都讓買手自己看。我那時候其實并不是很專業(yè)的，我也不知道該怎么看，但是我的經(jīng)理就能看出來這個裙子，褲子的版型在哪里有問題，這個東西會影響到你的產(chǎn)品。所以如果你對這個方面有興趣的話，我建議你可以去上一些網(wǎng)課。

劉莉:
因為我們是在做一線市場銷售的，我覺得作為一個買手看版是非常重要的。我覺得我們不光是要從理論數(shù)據(jù)上面去看問題，而是要多想想人體工程學，心理訴求，一線，二線，三線，四線城市人的生活習性等等。

Cheney：
之前我們有看到一款裙子，它符合流行趨勢，版式也很簡單，穿到人身上也很好，我們覺得這個一定會是爆款。但是實際上它沒有達到我們的預期表現(xiàn)。后面我們把它進行分析，發(fā)現(xiàn)這個款式不符合那個年齡層的人。因為版型真的是很微妙的東西，比如腰身，袖子或者領口是很微妙的，數(shù)據(jù)稍微有一點偏差，成品就會受到很大影響。

梓桐:
版型包括色，形，質(zhì)，其實這都會影響到我們整體的服裝銷售。我在做設計企劃的時候，顏色企劃是非常重要的。我的顏色企劃只要做對了之后，我這盤貨50%不會差很多。版型和廓形是不一樣的，廓形是跟流行趨勢相關(guān)的，比如H型、X型、O型，正常H型是最好賣，X型的一些女性品牌可能會用的更多。

版型是什么呢？版型就是衣服與人體之間的物理距離，你穿的是否寬松？你穿的是合體還是緊身等等。這中間還包括衣長，袖長，裙長，它都會影響到你的銷售，這是服裝產(chǎn)品知識。另外就是你的面料，針織，梭織，毛織都會影響到你的銷售。所以關(guān)于我要不要去學版的問題，如果你想要做好商品企劃，你會打版一定是加分項。但這不是你絕對要會的，你可以知道它是怎么一回事。

如果你的精力夠，你可以去學制版。甚至你就學個初級的，知道衣服怎么做出來的就可以。如果你沒有那么多的時間去學習，那你可以多跑跑工廠了解工藝知識。因為商品企劃跟產(chǎn)品部溝通更密切，商品企劃要根據(jù)上市波段，顏色需求，流行趨勢需求，消費者需求，包括品牌定位，結(jié)合出來的點去告訴設計師，我要做什么樣子的。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧