出海之路上，中國(guó)企業(yè)在加速遞出靚麗名片。

國(guó)際展會(huì)，向來是中國(guó)企業(yè)出海路上的助推器。在許多行業(yè)的國(guó)際展會(huì)上，過去主角大多是歐美發(fā)達(dá)企業(yè)，中國(guó)企業(yè)經(jīng)常扮演配角。但是，現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)的聲量逐漸擴(kuò)大，尤其是在以工程機(jī)械為代表的制造行業(yè)。

▲中聯(lián)重科亮相美國(guó)拉展

美國(guó)拉斯維加斯工程機(jī)械博覽會(huì)，被稱為“世界三大工程機(jī)械展之一”。最近的一次博覽會(huì)堪稱史上最大規(guī)模，吸引了全球1800多家參展商。其中，中國(guó)工程機(jī)械軍團(tuán)的表現(xiàn)相當(dāng)突出——中聯(lián)重科參展三天就攬獲6億元的訂單，三一重工參展首日簽單1億元，兩家成績(jī)均不俗。值得一提的是，根據(jù)中聯(lián)重科3月30日發(fā)布的2022年度業(yè)績(jī)報(bào)告，其境外收入99.92億元，同比增長(zhǎng)72.6%，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

在各制造產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，工程機(jī)械的定位尤為特殊和重要——上到國(guó)家重大項(xiàng)目，下到事關(guān)民生的基礎(chǔ)設(shè)施，都離不開工程機(jī)械，它也被稱為“國(guó)民經(jīng)濟(jì)的裝備部”。

在時(shí)代浪潮中，產(chǎn)業(yè)里涌現(xiàn)出以中聯(lián)重科、三一重工、徐工等為代表的弄潮兒。如今，在急速變化的世界經(jīng)濟(jì)格局中，它們?cè)诤Ｍ庵饾u形成“走出去、走進(jìn)去、走上去”的突圍路徑。

它們?yōu)楹卧趪?guó)際化上重點(diǎn)布局？憑什么又能夠持續(xù)收獲增量？又將如何應(yīng)對(duì)未來？弄清楚這些“國(guó)際問題”，對(duì)于產(chǎn)業(yè)的更快發(fā)展具有價(jià)值啟示。

“走出去”

商業(yè)世界里沒有平白無故的出擊，只有更大的機(jī)會(huì)在前面牽引。為何要走出去？因?yàn)楣こ虣C(jī)械的海外市場(chǎng)是一塊大蛋糕。

盡管全球經(jīng)濟(jì)風(fēng)云變幻，但各國(guó)只要建設(shè)就需要工程機(jī)械，國(guó)際市場(chǎng)就成為始終產(chǎn)生增量的廣闊天地。東方證券數(shù)據(jù)顯示，2023年全球工程機(jī)械市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)超過1500億美元，儼然一條超萬億人民幣的寬闊賽道。

去年，整個(gè)中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的銷售收入約為30%，這意味著還有很大的開拓空間。跟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相比，國(guó)際市場(chǎng)的增速更為強(qiáng)勁：去年工程機(jī)械進(jìn)出口總額470.33億美元，其中進(jìn)口金額27.31億美元，同比下降26.6%；出口金額443.02億美元，同比增長(zhǎng)30.2%。

放眼今年，隨著疫情結(jié)束、宏觀調(diào)控力度增強(qiáng)等利好影響，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)逐漸呈現(xiàn)回暖趨勢(shì)。國(guó)際市場(chǎng)方面，北美地區(qū)開工增速由負(fù)轉(zhuǎn)正，印尼地區(qū)開工需求持續(xù)火熱，東南亞市場(chǎng)崛起，歐洲加大基建投資，整體上海外市場(chǎng)復(fù)蘇的速度更快、行情景氣度更高。

走出去，意味著新的掘金之路的開始。在工程機(jī)械行業(yè)，中聯(lián)重科是較早“走出去”的企業(yè)之一。早在上個(gè)世紀(jì)末，中聯(lián)重科的產(chǎn)品就出口到了埃及等國(guó)，徐工也在九十年代走過國(guó)門，2002年三一重工進(jìn)入印度市場(chǎng)，第一批產(chǎn)品出口到摩洛哥。到現(xiàn)在，各家企業(yè)的國(guó)際化腳印已經(jīng)遍布全球。

不過，“走出去”不意味著全盤布局、雨露均沾，還要明白重點(diǎn)“走向哪兒”。

“一帶一路”沿線國(guó)家，無疑是重點(diǎn)布局對(duì)象。去年，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)向這些沿線國(guó)家出口金額達(dá)189.64億美元，占全部出口額的42.8%，同比增長(zhǎng)32%。另外，歐洲、東南亞、中東也是迸發(fā)較大增量的區(qū)域。

眾多工程機(jī)械企業(yè)中，中聯(lián)重科已經(jīng)在“一帶一路”沿線國(guó)家實(shí)現(xiàn)深度布局。在國(guó)家首次提到“一帶一路”的2014年，中聯(lián)重科就在巴基斯坦斬獲20臺(tái)攪拌車大單，創(chuàng)下當(dāng)時(shí)中國(guó)直接出口該國(guó)攪拌車的新紀(jì)錄。去年6月，200多臺(tái)中聯(lián)重科高端裝備發(fā)往土耳其，這是近年來中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)單批次出口當(dāng)?shù)氐淖畲笥唵巍?/p>

中聯(lián)重科董事長(zhǎng)、CEO詹純新表示，中聯(lián)重科在“一帶一路”市場(chǎng)能夠取得成績(jī)，是因?yàn)閲?guó)家“一帶一路”倡議在引導(dǎo)企業(yè)、支持企業(yè)，企業(yè)走出去有底氣，轉(zhuǎn)型升級(jí)的路越走越寬。在國(guó)家的支持下，三一重工、徐工等企業(yè)在也“一帶一路”、歐洲、東南亞等市場(chǎng)獲得不俗的成績(jī)，中聯(lián)重科則已成長(zhǎng)為主導(dǎo)產(chǎn)品覆蓋11大類別、70個(gè)產(chǎn)品系列，568個(gè)品種的全球化企業(yè)。

選擇，有時(shí)比努力更重要。選對(duì)了區(qū)域，國(guó)際化進(jìn)擊就成功了一半。

“走進(jìn)去”

在走向擁有增量的國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，必然會(huì)與海外龍頭企業(yè)正面交戰(zhàn)。

狹路相逢之時(shí)，比拼的不是誰更勇，而是誰更能適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，也就是落實(shí)本土化策略。

不同市場(chǎng)有著不同的需求，單靠一招走天下無法走的遠(yuǎn)，因地制宜的本土化經(jīng)營(yíng)策略才是正確之道，具體應(yīng)該分為：一方面擴(kuò)大本地化制造，推出滿足海外客戶差異化、個(gè)性化需求的定制化產(chǎn)品，另一方面實(shí)行本地化團(tuán)隊(duì)和服務(wù)，更為準(zhǔn)確和迅速地洞察到當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求變化。

制造能力和服務(wù)能力，實(shí)際上考驗(yàn)的是企業(yè)的綜合實(shí)力，很多企業(yè)往往會(huì)“偏科”，而中聯(lián)重科是為數(shù)不多能在兩方面都做得出色的企業(yè)。

擴(kuò)大本土化制造方面，在去年的德國(guó)寶馬展上，中聯(lián)重科亮相展會(huì)的高端產(chǎn)品中有超過50%為歐洲本地化制造。通過本地化生產(chǎn)、制造，中聯(lián)重科的產(chǎn)品在性能、技術(shù)創(chuàng)新及外觀造型方面，都能夠滿足本地市場(chǎng)的需求和喜好。

本地化團(tuán)隊(duì)和服務(wù)方面，中聯(lián)重科在東南亞、中東、歐洲等多個(gè)地區(qū)培育更專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，綜合提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和品牌美譽(yù)度，其外籍員工的銷售隊(duì)伍就有1400多人，本地化隊(duì)伍長(zhǎng)期深耕當(dāng)?shù)兀煜ぎ?dāng)?shù)氐奈幕?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，能夠?qū)κ袌?chǎng)變化和客戶需求做出更迅速的響應(yīng)和反饋。

走進(jìn)去，還意味著中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)真正走進(jìn)全球競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)的中心位置，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

必須承認(rèn)，海外龍頭企業(yè)相對(duì)國(guó)內(nèi)頭部選手仍占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，尤其表現(xiàn)在產(chǎn)品的高端化、智能化、電動(dòng)化等方面。

這意味著，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)的成長(zhǎng)邏輯，已經(jīng)由產(chǎn)品銷量高增長(zhǎng)切換到產(chǎn)品高質(zhì)量增長(zhǎng)，這需要它們加強(qiáng)機(jī)械設(shè)備的核心技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量。這可以分兩條路進(jìn)行，一方面借助資本收購?fù)鈬?guó)高端品牌，躍遷更到更高維度，另一方面通過產(chǎn)品和技術(shù)自主創(chuàng)新邁上新臺(tái)階。

早在2001年，中聯(lián)重科整體并購英國(guó)保路捷公司，成為國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)首個(gè)走出國(guó)門進(jìn)行海外并購的企業(yè)。其后，中國(guó)多家工程機(jī)械企業(yè)紛紛開展海外并購之路，而中聯(lián)重科也在闊步向前。

▲2018年，中聯(lián)重科宣布收購全球塔機(jī)領(lǐng)先制造商德國(guó)威爾伯特100%股權(quán)

比如，2008年其成功并購全球第三大混凝土機(jī)械制造企業(yè)意大利CIFA公司，這不僅讓它成為全球混凝土機(jī)械里的龍頭企業(yè)，而且還產(chǎn)生了獨(dú)特的雙品牌運(yùn)作——“中聯(lián)+CIFA”復(fù)合品牌最大化地覆蓋了不同層次的市場(chǎng)，從而在國(guó)際市場(chǎng)取得了不俗的市場(chǎng)效應(yīng)。2018年，中聯(lián)重科收購全球塔機(jī)領(lǐng)先制造商德國(guó)威爾伯特公司，以較高起點(diǎn)踏入歐洲高端塔機(jī)市場(chǎng)。

并購?fù)瓿珊?，并不意味著中?lián)重科的腳步停止了。2022年財(cái)報(bào)顯示，中聯(lián)重科還在持續(xù)推進(jìn)海外生產(chǎn)基地拓展升級(jí)，包括意大利 CIFA 拓展升級(jí)為涵蓋混凝土、工起、建起產(chǎn)品的綜合型全球化公司；加速與德國(guó)威爾伯特公司塔機(jī)技術(shù)的融合，以威爾伯特為窗口連接全球高端塔機(jī)研發(fā)技術(shù)；加強(qiáng)全球領(lǐng)先的農(nóng)機(jī)具制造商拉貝公司與農(nóng)業(yè)板塊的協(xié)同。

▲中聯(lián)重科發(fā)布全球首個(gè)綠色智慧工地

對(duì)外并購的同時(shí)，對(duì)內(nèi)的智能化、電動(dòng)化迭代也必須跟上，否則根基依然不夠穩(wěn)固。2022年財(cái)報(bào)顯示，中聯(lián)重科基于單機(jī)智能、人機(jī)協(xié)同、機(jī)群協(xié)同的技術(shù)積累與實(shí)現(xiàn)，率先在行業(yè)首創(chuàng)全流程數(shù)字化閉環(huán)施工新模式，打造了行業(yè)首個(gè)綠色智慧施工工地，并且新能源主機(jī)實(shí)現(xiàn)全品類覆蓋，打造出全球首臺(tái)220噸混合動(dòng)力全地面起重機(jī)、全球首臺(tái)40噸純電動(dòng)越野輪胎起重機(jī)等標(biāo)桿性產(chǎn)品。

產(chǎn)品和服務(wù)的迭代創(chuàng)新，最終會(huì)獲得市場(chǎng)青睞，并且直接反映到品牌價(jià)值和業(yè)績(jī)表現(xiàn)上。2022年，中聯(lián)重科連續(xù)19年榮登《中國(guó)500最具價(jià)值品牌》榜，品牌價(jià)值大幅提升并突破千億元大關(guān)。另外，公司海外收入在總營(yíng)收中占比提升至24%，同比提升了15.38個(gè)百分點(diǎn)。

產(chǎn)品是硬實(shí)力，品牌是軟實(shí)力，在國(guó)際化之路上缺一不可。

“走上去”

國(guó)際化的最高境界，就是從輸出產(chǎn)品到輸出影響力的升維，從而形成降維打擊。

未來，國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的最高維度，并不僅僅是在產(chǎn)品和服務(wù)上，而是話語權(quán)爭(zhēng)奪上。這是一種更為穩(wěn)固和寬闊的護(hù)城河，能夠潛移默化地影響全球各地企業(yè)，同時(shí)讓自己始終保持領(lǐng)先者的地位。中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)需要真正“走上去”，在爭(zhēng)奪話語權(quán)的高維度上展開競(jìng)爭(zhēng)。

具體而言，話語權(quán)來自核心專利和標(biāo)準(zhǔn)制定兩個(gè)層面。

在工程機(jī)械這樣的技術(shù)密集型行業(yè)，某一項(xiàng)技術(shù)的突破足以讓一家企業(yè)遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在讓外界認(rèn)可自身實(shí)力的同時(shí)也形成了競(jìng)爭(zhēng)壁壘。要想持續(xù)在國(guó)際化上超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就需要在核心專利上進(jìn)行深度布局。

跟外國(guó)廠商相比，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)在專利上并不遜色。截至2022年底，中聯(lián)重科累計(jì)申請(qǐng)專利14143件，其中發(fā)明專利5755件，累計(jì)授權(quán)專利10664件，其中發(fā)明專利3212件。另外2022年財(cái)報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)中聯(lián)重科在“三化”技術(shù)方面共申請(qǐng)專利1017件，其中綠色化技術(shù)專利465件，數(shù)字化技術(shù)專利115件，智能化技術(shù)專利437件;主導(dǎo)制定的國(guó)家級(jí)綠色產(chǎn)品評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)位居行業(yè)第一。

在核心專利之外，標(biāo)準(zhǔn)作為行業(yè)里的“世界性通用語言”，產(chǎn)生的是一種更為廣泛的影響力。工程機(jī)械企業(yè)能夠參與標(biāo)準(zhǔn)制定，不僅是其實(shí)力的象征，同時(shí)也意味著能夠加強(qiáng)自我發(fā)展的壁壘，潛在地影響其他企業(yè)。

在國(guó)內(nèi)，只有少數(shù)工程機(jī)械企業(yè)參與了比較重量級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)制定。2012年，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織起重機(jī)技術(shù)委員會(huì)秘書處落戶中聯(lián)重科，成為我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化秘書處。此外，中聯(lián)重科還主導(dǎo)、參與制修訂逾400項(xiàng)國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并累計(jì)主導(dǎo)、參與了17項(xiàng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的制修訂，不僅提升了中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的國(guó)際話語權(quán)，而且還實(shí)現(xiàn)從輸出技術(shù)和產(chǎn)品到輸出國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的跨越。

核心專利和標(biāo)準(zhǔn)制定，在最初也許給企業(yè)帶來的成效不夠明顯，但其實(shí)只要擁有戰(zhàn)略定力保持長(zhǎng)期主義，后續(xù)會(huì)產(chǎn)生“飛輪效應(yīng)”，產(chǎn)生的效益和價(jià)值會(huì)加速迸發(fā)。

往后看，中國(guó)乃至全球的工程規(guī)模必然持續(xù)增加，工程難度和對(duì)設(shè)備的要求也會(huì)變高，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)門檻也會(huì)提升。

在全球化的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，這種發(fā)展態(tài)勢(shì)意味著行業(yè)里“馬太效應(yīng)”加劇，市場(chǎng)份額會(huì)不斷集中在中聯(lián)重科這樣的頭部選手上，裸泳者會(huì)持續(xù)出局。

在更多“中聯(lián)重科們”的推動(dòng)下，中國(guó)將加速從制造大國(guó)邁向制造強(qiáng)國(guó)。