文：談擎說(shuō)AI 作者：鄭開(kāi)車(chē)

汽車(chē)獨(dú)立售后服務(wù)第一股終于要來(lái)了。

去年1月，途虎養(yǎng)車(chē)向港交所遞交招股書(shū)，因6個(gè)月內(nèi)未通過(guò)聆訊，同年7月IPO申請(qǐng)失效。在隨后的8月底更新招股書(shū)后，今年2月底再次失效，3月30日，途虎養(yǎng)車(chē)?yán)^續(xù)更新IPO招股書(shū)。

8月23日，途虎養(yǎng)車(chē)在港交所披露易更新了聆訊后資料集，這也意味著其終于通過(guò)港交所上市聆訊。

三顧茅廬，也要執(zhí)意上岸的途虎，不難理解。

天眼查APP信息顯示，自2014年開(kāi)始，途虎養(yǎng)車(chē)的融資節(jié)奏便開(kāi)始穩(wěn)步進(jìn)行，2021年末已至F++輪，其招股書(shū)顯示，IPO前，在途虎養(yǎng)車(chē)前三大機(jī)構(gòu)股東中，騰訊系合計(jì)持有19.61%股份，愉悅資本持股9.07%，紅杉中國(guó)持股7.64%。

雖有豪華股東陣容，融資總額近百億，但財(cái)報(bào)信息顯示，途虎養(yǎng)車(chē)截至今年6月30日，流動(dòng)負(fù)債總額為57.2億元，流動(dòng)資產(chǎn)凈值為14.4億元，負(fù)債凈額19.5億元。

一邊是并不富足的賬面，另一邊則是O2O模式下汽車(chē)后市場(chǎng)的低壁壘，當(dāng)前從互聯(lián)網(wǎng)陣營(yíng)的天貓養(yǎng)車(chē)、京東養(yǎng)車(chē)，到殼牌喜力、馳加、好修養(yǎng)等一眾傳統(tǒng)IAM，以及4S店，星羅棋布的路邊店，想在這片紅海中建立壁壘，途虎仍需要輸血鏖戰(zhàn)。

尤其是面對(duì)汽車(chē)行業(yè)當(dāng)下的變革，未來(lái)后市場(chǎng)向新能源轉(zhuǎn)型也屬必然。

十余年長(zhǎng)跑圈地，這只虎子愈發(fā)筋強(qiáng)骨壯，但前路也似乎越來(lái)越迷霧重重。

從重到輕無(wú)法撼動(dòng)的本質(zhì)問(wèn)題

今年上半年，途虎養(yǎng)車(chē)收入65.2億元，同比增長(zhǎng)19.3%，最亮眼的數(shù)據(jù)當(dāng)屬毛利，這也是途虎早些年一直被詬病的問(wèn)題所在，如今正在得到較大改觀(guān)。

具體來(lái)看，途虎養(yǎng)車(chē)的毛利率2019-2022四年分別為7.4%、12.3%、16.0%、19.7%，穩(wěn)步攀升，尤其是今年上半年，途虎養(yǎng)車(chē)的毛利為15.78億元，毛利率已經(jīng)到了24.2%。

在談擎說(shuō)AI看來(lái)，途虎養(yǎng)車(chē)毛利率的攀升，離不開(kāi)其近五年逐步由重到輕的模式改革。

截至今年3月31日止三個(gè)月，途虎工廠(chǎng)店收入累計(jì)28.0億元，平均毛利率為24.7%，同期公司總收入為32.6億元，毛利率24.2%?？梢钥吹?，工廠(chǎng)店一定程度上反映出了途虎養(yǎng)車(chē)的基本盤(pán)表現(xiàn)，那么接下來(lái)我們不妨進(jìn)一步從工廠(chǎng)店的變遷尋覓毛利增長(zhǎng)的蛛絲馬跡。

從2019-2023年3月31日，已實(shí)現(xiàn)盈利的途虎自營(yíng)工廠(chǎng)店數(shù)目分別為61、92、102、106、117，不難發(fā)現(xiàn)，重資產(chǎn)模式的自營(yíng)門(mén)店，近五年可以說(shuō)幾乎沒(méi)有再度擴(kuò)張。

不過(guò)另一邊向途虎支付基于利潤(rùn)分成費(fèi)的加盟工廠(chǎng)店，這五年數(shù)量分別為838、1504、2428、3320、3771，尤其是今年僅前三個(gè)月，途虎的新增加盟工廠(chǎng)店就高達(dá)451家，相當(dāng)于今年第一季度每天就多出約5家新加盟店。

加盟工廠(chǎng)店的高速擴(kuò)張盤(pán)活了途虎養(yǎng)車(chē)的毛利率，不過(guò)從重到輕的擴(kuò)張?jiān)诮酉聛?lái)，能給到途虎的增量似乎已經(jīng)掣肘。

首先，是高速擴(kuò)張的門(mén)店數(shù)量和營(yíng)虧不成比例。

2021年和2022年，途虎養(yǎng)車(chē)的收入分別為117.2億元、115.5億元，銷(xiāo)售成本分別為98.5億元、92.8億元。

今年上半年，途虎養(yǎng)車(chē)的收入和銷(xiāo)售成本分別為65.2億元，49.4億元，去年同期則分別為54.7億元，44.7億元。

不難發(fā)現(xiàn)，雖然從21年至今途虎養(yǎng)車(chē)的加盟工廠(chǎng)店數(shù)量增加了近1500家，增量幾乎是2020年的既有加盟工廠(chǎng)店總和，但借此進(jìn)一步來(lái)增收以及壓縮銷(xiāo)售成本，似乎已經(jīng)收效甚微。

其次，則是加盟輕模式下，給本就難標(biāo)準(zhǔn)化的平臺(tái)品牌帶來(lái)的進(jìn)一步風(fēng)險(xiǎn)。

得益于輕模式，相較于去年前半年同期，今年途虎養(yǎng)車(chē)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)也得以扭虧為盈，不過(guò)加盟模式并非一個(gè)全無(wú)后患之憂(yōu)的選擇。

從直觀(guān)現(xiàn)象來(lái)看，今天途虎養(yǎng)車(chē)的網(wǎng)絡(luò)渠道的投訴量似乎正在增加，黑貓投訴信息顯示，截止發(fā)稿前，途虎養(yǎng)車(chē)的總投訴量已經(jīng)高達(dá)1545條，尤其是近30天里，就有高達(dá)58條的投訴量。

這背后的原因在于，雖然途虎養(yǎng)車(chē)類(lèi)似于新零售這樣的O2O平臺(tái)整合生意，復(fù)制擴(kuò)展往往不難，但二者的難點(diǎn)卻有著非常本質(zhì)的差異，即整合汽車(chē)后市場(chǎng)的痛點(diǎn)之一在于非標(biāo)化。

一輛汽車(chē)有上萬(wàn)個(gè)零配件，必須依靠大量有著專(zhuān)業(yè)設(shè)備和技師的線(xiàn)下服務(wù)門(mén)店，二者的難度顯然不在一個(gè)量級(jí)。隨著愈發(fā)側(cè)重輕模式，雖然投入大大壓縮，但無(wú)疑會(huì)從供應(yīng)鏈、管理、審核等多維度進(jìn)一步擴(kuò)大途虎的整合難度。

財(cái)務(wù)方面的反饋也很直接，今年上半年較去年同期，途虎養(yǎng)車(chē)的營(yíng)運(yùn)及支持開(kāi)支分別為2.7億元、3.2億元，得到了進(jìn)一步收縮。反觀(guān)銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支，分別為8.4億元、7.4億元，或出于輕模式體量越來(lái)越大的不可控風(fēng)險(xiǎn)，出現(xiàn)了增長(zhǎng)。

也因此，無(wú)論是從盈虧的不成正比增長(zhǎng)，還是對(duì)加盟工廠(chǎng)店擴(kuò)張或?qū)?lái)的進(jìn)一步不可控風(fēng)險(xiǎn)來(lái)看，依賴(lài)輕模式創(chuàng)收這條路，也許已經(jīng)走到了十字口。

所以接下來(lái)往哪走？途虎給出的答案似乎是正在崛起的新能源市場(chǎng)。

新能源的后市場(chǎng)蛋糕

途虎養(yǎng)車(chē)在招股書(shū)中表示，本次IPO募集所得資金凈額有一個(gè)很重要的用處，即投向新能源汽車(chē)所需相關(guān)汽車(chē)服務(wù)領(lǐng)域。

在談擎說(shuō)AI看來(lái)，新能源后市場(chǎng)對(duì)于途虎這些玩家們而言，客觀(guān)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存。

油車(chē)時(shí)代為何汽車(chē)后市場(chǎng)難以整合？很大一部分原因在于既有市場(chǎng)秩序的壁壘嚴(yán)密。

前文我們提到了途虎的毛利率數(shù)據(jù)正在變得好看，但想要靠油車(chē)發(fā)力撼動(dòng)4S店老大哥的地位，仍舊很難。

從直接的毛利率水平來(lái)看，傳統(tǒng)4S店維修業(yè)務(wù)的毛利率通常高于50%，這是途虎們復(fù)制再多加盟店，也非常難企及的一個(gè)高度。

4S店能夠把毛利拉到恐怖的破50%，背后自然有其合理性，這主要是由于汽車(chē)后市場(chǎng)里4S店存在的鏈?zhǔn)奖趬?，基本把?gòu)車(chē)后前幾年的后市場(chǎng)服務(wù)大頭咬死。

首先是源頭的優(yōu)勢(shì)加持，就像購(gòu)車(chē)往往送三年質(zhì)保，已經(jīng)把其他后市場(chǎng)玩家拒之門(mén)外。

除此之外，鏈?zhǔn)奖趬局饕獊?lái)自于保值能力等社會(huì)面認(rèn)知，即便4S價(jià)格遠(yuǎn)高于路邊店以及途虎等平臺(tái)玩家，但購(gòu)車(chē)前五年左右的利潤(rùn)黃金期，車(chē)主們基本都還是會(huì)到4S店拱手相送。

這背后的本質(zhì)原因，是行業(yè)多年來(lái)高度非標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)致整合者角色一直難出現(xiàn)，路邊店的參差不齊野蠻生長(zhǎng)，久而久之就在市場(chǎng)的自由選擇下造就了4S店難以撼動(dòng)的相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化行業(yè)地位。

所以途虎這些新玩家入局后，其實(shí)很大程度上是搶走了路邊店的飯碗。

有不少觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，隨著新能源時(shí)代到來(lái)，途虎們要迎來(lái)的會(huì)是一場(chǎng)更大的挑戰(zhàn)，因?yàn)榛诨ヂ?lián)網(wǎng)思維的重構(gòu)可能性，新能源主機(jī)廠(chǎng)或許會(huì)完全吞沒(méi)汽車(chē)后市場(chǎng)。

畢竟今天新造車(chē)們對(duì)于后市場(chǎng)服務(wù)的重視程度，普遍要高于燃油車(chē)時(shí)代的經(jīng)銷(xiāo)商模式，就比如理想、蔚來(lái)等今天都已經(jīng)有布局維修業(yè)務(wù)，再加上App、小程序等互聯(lián)網(wǎng)手段，整個(gè)用車(chē)生命周期也與車(chē)主綁定得更為牢固。

更直觀(guān)地，我們可以具體到業(yè)務(wù)層面，無(wú)論是常規(guī)的維修更配還是電池?fù)Q件，甚至是家家不同的軟件問(wèn)題，基于技術(shù)難度，可能車(chē)主們也會(huì)更信賴(lài)越來(lái)越精細(xì)化做客戶(hù)運(yùn)營(yíng)的主機(jī)廠(chǎng)。

但在談擎說(shuō)AI看來(lái)，這反而是途虎們的機(jī)會(huì)所在，原因在于，整合雜魚(yú)的契機(jī)似乎已經(jīng)到來(lái)。

主機(jī)廠(chǎng)無(wú)需過(guò)多贅述，作為研發(fā)生產(chǎn)者，維保層面具備天然壁壘和最優(yōu)先話(huà)語(yǔ)權(quán)，但這同燃油車(chē)時(shí)代并無(wú)本質(zhì)區(qū)別。

原因在于，汽車(chē)生命的利潤(rùn)黃金周期過(guò)后，對(duì)于主機(jī)廠(chǎng)而言，基于成本利潤(rùn)、品牌維護(hù)等多方考量，維保話(huà)語(yǔ)權(quán)一定程度上反而會(huì)成為一個(gè)負(fù)資產(chǎn)，適時(shí)地把“蛋糕渣”拋給后市場(chǎng)其他玩家其實(shí)是一個(gè)更優(yōu)選。

再進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，后市場(chǎng)的其他雜魚(yú)玩家說(shuō)白了，基本都是沒(méi)有壁壘在打，所以未來(lái)很可能的迭代結(jié)局就是，主機(jī)廠(chǎng)自建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商并存，途虎等玩家整合行業(yè)長(zhǎng)尾雜魚(yú)。

所以在談擎說(shuō)AI看來(lái)，雖然今天途虎養(yǎng)車(chē)不斷擴(kuò)張，但面對(duì)紛雜的路邊店其滲透率仍相對(duì)有限，如果能在能抓住能源轉(zhuǎn)型的整合機(jī)遇，那么無(wú)疑會(huì)給途虎帶來(lái)一場(chǎng)強(qiáng)勁的煥新。

接下來(lái)則是挑戰(zhàn)，面前是整合機(jī)會(huì)，但盯上這一機(jī)會(huì)的并非只有這只虎子，“阿貓阿狗”們也已經(jīng)在此伺機(jī)多時(shí)，而且與他們相比，途虎的優(yōu)勢(shì)壁壘似乎并不厚。

首先看看途虎的優(yōu)勢(shì)，相較于天貓、京東，如下圖所示，途虎當(dāng)前有的似乎更多是規(guī)模優(yōu)勢(shì)，不過(guò)遺憾的是，優(yōu)勢(shì)與壁壘往往很難混為一談。

途虎當(dāng)前的優(yōu)勢(shì)在于門(mén)店數(shù)量較多，規(guī)模龐大，但是對(duì)于阿里、京東這樣的巨頭們來(lái)說(shuō)，經(jīng)歷過(guò)新零售一戰(zhàn)，線(xiàn)下開(kāi)城的經(jīng)驗(yàn)并不少于途虎，而且基于資本體量，真要比規(guī)模的話(huà)，途虎在兩位互聯(lián)網(wǎng)巨頭面前存在既有優(yōu)勢(shì)，但似乎很難稱(chēng)得上是長(zhǎng)期壁壘。

除此之外，途虎沒(méi)有的，其他兩者反而有。

阿里有強(qiáng)生態(tài)，京東有供應(yīng)鏈基因，在共性上，這都將為電商和汽車(chē)后市場(chǎng)提供相互反哺的價(jià)值，促成自家生態(tài)的正循環(huán)，這無(wú)疑是途虎不具備的。

比方說(shuō)，行車(chē)記錄儀、輪胎、輪轂、保險(xiǎn)杠、翼子板等等基礎(chǔ)汽車(chē)零配件，往期只能去線(xiàn)下維修更換，但今天選擇電商渠道的人其實(shí)越來(lái)越多。

這其實(shí)就體現(xiàn)出了業(yè)務(wù)雙向反哺的正循環(huán)價(jià)值，曾經(jīng)網(wǎng)購(gòu)配件確實(shí)可行，但還是要找線(xiàn)下廠(chǎng)家更換，廠(chǎng)家賣(mài)配件的利潤(rùn)縮水自然會(huì)從其他地方找補(bǔ)，也就導(dǎo)致很多人直接選擇純線(xiàn)下。

但是在有了天貓養(yǎng)車(chē)、京東養(yǎng)車(chē)之后，就比如從淘寶購(gòu)買(mǎi)配件，可以同時(shí)選擇同城的天貓養(yǎng)車(chē)店去安裝，線(xiàn)上得以實(shí)現(xiàn)全鏈路跑通，從而既能通過(guò)線(xiàn)下布局來(lái)反哺淘寶、京東的電商基本盤(pán)，同時(shí)這些超級(jí)入口也可以直接給線(xiàn)下店鋪導(dǎo)流。

也許囿于傳統(tǒng)汽車(chē)后市場(chǎng)根深蒂固，阿里京東們前些年的攻伐并不激烈，但是在能源轉(zhuǎn)型的機(jī)遇面前，貓狗虎們的一場(chǎng)大戰(zhàn)可能很快就會(huì)到來(lái)。

途虎需要新故事

燃油車(chē)后市場(chǎng)的故事已經(jīng)很難把天花板講穿，新能源的第二曲線(xiàn)很可能又會(huì)進(jìn)一步加劇途虎才剛稍顯健康的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，那么對(duì)于途虎而言，還有什么其他可能性嗎？

在談擎說(shuō)AI看來(lái)，出海，也許是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

掘金東南亞，是近年來(lái)資本圈的一個(gè)熱詞。從東南亞滴滴Grab到東南亞拼多多Shopee，再到東南亞淘寶Lazada，或者極兔，他們與國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)浪潮有著原石般的相似性，又存在因地制宜的打磨。

但可以確定的是，一個(gè)個(gè)互聯(lián)網(wǎng)造神故事，近十年里，正不斷在這片神奇的土地上復(fù)刻著。

對(duì)于汽車(chē)后市場(chǎng)的直接觀(guān)感，一位專(zhuān)注東南亞的投資人劉輝（化名）向談擎說(shuō)AI表示，“像是21世紀(jì)初的中國(guó)，4S店和自營(yíng)修車(chē)行是絕對(duì)主力?！?/p>

在劉輝看來(lái)，印尼、馬來(lái)西亞、泰國(guó)等東南亞人口大國(guó)，當(dāng)前汽車(chē)后市場(chǎng)的需求總量很難和國(guó)內(nèi)相提并論，但仍具備兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。

一是行業(yè)格局相對(duì)純粹，不同于國(guó)內(nèi)4S店，傳統(tǒng)IAM，新平臺(tái)玩家，互聯(lián)網(wǎng)巨頭，路邊店等縱橫交錯(cuò)，東南亞國(guó)家除了4S店之外，基本是就是星羅棋布的夫妻店或者父子檔。

二是當(dāng)?shù)毓?yīng)鏈相對(duì)欠發(fā)達(dá)，而且路邊店基于體量弱，銷(xiāo)售成本往往高昂，也就導(dǎo)致市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)汽車(chē)的養(yǎng)修配改價(jià)格心里預(yù)期較高。

對(duì)于第二點(diǎn)，作為一家典型的東南亞父子檔修車(chē)行，馬來(lái)西亞新山BP Auto的華人老板KOH KING HOCK向談擎說(shuō)AI表示，平日店里業(yè)務(wù)一般分為三塊，一是保養(yǎng)和小維修，二是大維修，三是增換件。

在問(wèn)及議價(jià)能力時(shí)，KOH表示，議價(jià)能力確實(shí)普遍不高，尤其是電商平臺(tái)在東南亞崛起后，就像是Shopee上部分零部件的價(jià)格甚至已經(jīng)低于了KOH找供應(yīng)商直接拿貨的價(jià)格。

那么電商平臺(tái)是否會(huì)對(duì)線(xiàn)下門(mén)店經(jīng)營(yíng)造成沖擊？KOH表示沖擊肯定會(huì)有，但不會(huì)太大，因?yàn)樵跂|南亞做小生意，同行業(yè)之間不打價(jià)格戰(zhàn)幾乎是一個(gè)墨守成規(guī)的約定。

KOH具體解釋道，比方說(shuō)有客戶(hù)在Lazada買(mǎi)到便宜的配件，買(mǎi)來(lái)后幾乎找不到愿意接單的線(xiàn)下門(mén)店，“只掙件錢(qián)，不掙工錢(qián)”，往往是當(dāng)下很多修車(chē)行解決電商沖擊問(wèn)題的合力打法。

即便如此，KOH表示，平日店里的營(yíng)收大頭雖然主要來(lái)自前兩塊，但一般還是走量，最大的利潤(rùn)來(lái)源其實(shí)是換件，換件最大的利潤(rùn)則來(lái)自改裝件。

對(duì)于這一點(diǎn)，劉輝向我們表示，“東南亞改裝車(chē)文化普遍發(fā)達(dá)，而且改裝件的下限和上限非常寬泛，不少零部件既有本地制造也有其他欠發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)口，成本參差不齊，也就給到了利潤(rùn)的可能性?！?/p>

粗略總結(jié)，東南亞汽車(chē)后市場(chǎng)當(dāng)前大致存在三個(gè)特點(diǎn)：

一，是一片平臺(tái)型、互聯(lián)網(wǎng)型玩家未涉足的“凈土”，整合角色的藍(lán)海要素充裕。

二，絕大多數(shù)私營(yíng)修車(chē)行議價(jià)能力薄弱，利潤(rùn)壁壘的形成來(lái)自一種“口頭協(xié)議”式的傳統(tǒng)經(jīng)商約束，使市場(chǎng)長(zhǎng)期對(duì)汽車(chē)養(yǎng)修配改的價(jià)格預(yù)期較高。

三，客觀(guān)上市場(chǎng)規(guī)模不及國(guó)內(nèi)，但諸如改裝車(chē)等業(yè)務(wù)多元化層面存在新的機(jī)遇。

基于市場(chǎng)觀(guān)感，我們不妨再看途虎，基于規(guī)模，左手貨源渠道，右手整合經(jīng)驗(yàn)，可謂天時(shí)地利。

需求方面，前文我們分析了途虎加盟輕模式下油車(chē)后市場(chǎng)的掣肘，以及新能源時(shí)代阿里、京東等強(qiáng)敵環(huán)伺，這也就意味著途虎迫切需要新的增長(zhǎng)曲線(xiàn)。畢竟上市之后，新故事對(duì)于整個(gè)二級(jí)市場(chǎng)的拉升而言，也會(huì)有客觀(guān)存在的煥新潛力。

曾幾何時(shí)，德系車(chē)、日系車(chē)紛紛入華，與之一同裹挾而來(lái)的，還有殼牌喜力，米其林馳加等一眾汽車(chē)后市場(chǎng)玩家。

新能源時(shí)代，汽車(chē)行業(yè)已然不再是德日美的天下，隨著比亞迪們出海的腳步愈發(fā)鏗鏘，途虎們，也許同樣是時(shí)候跟上前者的步伐了。