外貿(mào)干貨| 如何用Google挖掘潛在客戶？
現(xiàn)在，外貿(mào)企業(yè)越來越多的開始跨境營(yíng)銷，而Google是大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)都會(huì)選擇的搜索引擎平臺(tái)，這源于Google能夠給大家提供以下三個(gè)好處：
（1）挖掘優(yōu)質(zhì)客戶
（2）做市場(chǎng)調(diào)研
（3）挖掘資料 & 有價(jià)值的信息等
但是很多人在使用Google的過程中會(huì)遇到一些問題，比如如何精準(zhǔn)找客戶的聯(lián)系方式、無法精準(zhǔn)挖掘藍(lán)?？蛻舻取ａ槍?duì)這樣的問題，今天給大家分享下Google高效開發(fā)的思路。
1.Google開發(fā)前的準(zhǔn)備工作
很多人一拿到開發(fā)表格就直接去找客戶，并沒有進(jìn)行Google開發(fā)前的定位工作。這就導(dǎo)致找到的客戶雖然很多，但并不一定互相匹配. 從而浪費(fèi)了很多時(shí)間和精力。
所以，我們?cè)贕oogle開發(fā)前必須做的第一個(gè)工作就是定位。定位包含了2個(gè)要素：客戶，市場(chǎng)。
客戶定位: 找到更多匹配的客戶類型
分析公司已經(jīng)合作的老客戶
已經(jīng)合作的客戶跟我們公司是互相匹配的，可以去尋找這一類最匹配的客戶類型。
比如我們合作的客戶是美國(guó)市場(chǎng)品牌客戶A, 那么我們就可以先到這個(gè)客戶的網(wǎng)站上，研究這個(gè)客戶About us介紹，看看他們的自我介紹經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的詞是什么，先做供應(yīng)鏈角色和類目關(guān)鍵詞的提煉。
提煉完之后, 就可以用公式做搜索方案：供應(yīng)鏈角色 類目關(guān)鍵詞 高級(jí)搜索國(guó)家限制。
比如研究了5-10個(gè)老客戶，他們的官網(wǎng)出現(xiàn)最多的詞是manufacturer, 類目關(guān)鍵詞是power bank, 那么我們就可以組合成：manufacturer power bank 高級(jí)搜索國(guó)家限定，來找到一些與老客戶類似的客戶群體。
公司保密或沒有老客戶：分析海關(guān)數(shù)據(jù)
對(duì)于一些新成立的外貿(mào)公司，是沒有老客戶的。也有一些業(yè)務(wù)員剛進(jìn)入到公司，公司對(duì)一些客戶設(shè)置了保密。這個(gè)情況下,可以分析海關(guān)數(shù)據(jù)，研究“和我們情況類似的優(yōu)秀同行”，看看他們和哪些客戶合作。
給大家舉個(gè)例子，我們先進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索，然后再點(diǎn)“供應(yīng)商”。獲得搜索結(jié)果后，可以先研究交易量比較大的供應(yīng)商，看看他們主要出口了哪些國(guó)家的客戶，這些客戶的特征是什么？之后在研究一些其他和自己公司實(shí)力差不多的客戶，最后再做總結(jié)。
供應(yīng)鏈分析：挖掘藍(lán)?？蛻?/strong>
除了研究已經(jīng)合作的老客戶和海關(guān)數(shù)據(jù)之外，還可以做好供應(yīng)鏈分析，也就是我們的產(chǎn)品從工廠出廠到終端消費(fèi)者會(huì)經(jīng)過哪些供應(yīng)商角色。于不同的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈肯定是不一樣的. 要根據(jù)自己的產(chǎn)品做好分析。
如做消費(fèi)品的，一般的供應(yīng)鏈類似：工廠>貿(mào)易公司>進(jìn)口商>品牌商>分銷商>批發(fā)商>零售商>終端消費(fèi)者。（當(dāng)然現(xiàn)在跳過中間鏈條的更多）
對(duì)于做機(jī)械/工程類產(chǎn)品的，比如：工廠>進(jìn)口商>工程> 終端
做好供應(yīng)鏈分析，最大的好處就是有益于我們找到一些藍(lán)?？蛻?。
通過以上的3步，那么我們就可以獲取到：
（1）與我們公司互相匹配的客戶類型
（2）優(yōu)秀同行合作的客戶類型
（3）藍(lán)?？蛻舻目蛻纛愋?/p>
這樣我們?cè)贕oogle找客戶的過程中，就可以有明確的目標(biāo)，針對(duì)性地找上面這幾種客戶類型，大大節(jié)約了時(shí)間和精力。
市場(chǎng)定位：找到適合我們的市場(chǎng)
市場(chǎng)定位應(yīng)該是很多外貿(mào)企業(yè)都會(huì)忽略的一個(gè)環(huán)節(jié)：一方面有些人會(huì)用已經(jīng)合作的老客戶市場(chǎng)做參考，也就是憑借著經(jīng)驗(yàn)或或公司給到的市場(chǎng)去開發(fā)。
假如公司合作的客戶基數(shù)不多或管理人員的經(jīng)驗(yàn)誤差, 就會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)方向可能有偏差。
如老客戶都在美國(guó)市場(chǎng)，就專門集中開發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，但南美市場(chǎng)的貿(mào)易數(shù)據(jù)在不斷增加，并且趨勢(shì)不錯(cuò)，如果一味專注于美國(guó)市場(chǎng)，那么就可能會(huì)錯(cuò)失南美市場(chǎng)的開發(fā)。
2.Google找潛在客戶網(wǎng)站
定位好了客戶和市場(chǎng)，就可以制定關(guān)鍵詞方案，然后開始搜索客戶。搜索客戶可以分為2種:
浮上水面的客戶（大家都容易找到的客戶）
也就是和我們的產(chǎn)品相關(guān)，匹配的客戶。這一類的客戶是比較容易搜索到的，如用海關(guān)數(shù)據(jù)，用產(chǎn)品關(guān)鍵詞. 也意味著這類客戶我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是會(huì)搜索到的。要拿下這類客戶，比拼的就是業(yè)務(wù)員的專業(yè)性，供應(yīng)鏈的實(shí)力，公司給到的支持等。
水平面下的客戶 （Seeing what other don't: 藍(lán)?？蛻簦?/strong>
這類客戶是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)去挖掘的，比如消費(fèi)類產(chǎn)品的供應(yīng)鏈分析中提到的分銷商。網(wǎng)聚給大家提醒一種大多數(shù)沒挖掘過的客戶類型：流量變現(xiàn)（網(wǎng)紅）。
3.挖掘潛在公司負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式
關(guān)于找聯(lián)系方式的插件，有很多工具，如：易查查、Snovio, Skrapp。以易查查為例，當(dāng)我們?cè)谡业揭粋€(gè)潛在客戶的Linkedin頁(yè)面的時(shí)候，直接復(fù)制客戶公司主頁(yè)的后半段放到軟件里面搜索，就可以搜索出阿里客戶公司領(lǐng)英上的員工信息了，有職位跟郵箱這些，非常的好用，我平時(shí)也是用的這個(gè)，而且可以免費(fèi)體驗(yàn)：http://h.topeasysoft.com/w/B33C6A
我隨便來舉個(gè)我平時(shí)操作這個(gè)軟件的例子。我隨意在領(lǐng)英上搜索一個(gè)做led的公司，然后打開這個(gè)公司的主頁(yè)
然后我們把上面那個(gè)公司領(lǐng)英主頁(yè)后半段復(fù)制出來：company/led-supply-co，然后放到工具里面提取下，結(jié)果如下，公司主頁(yè)里面關(guān)聯(lián)的公司員工，就都提取出來了，CEO也提取出來
CEO的主頁(yè)我們看下，點(diǎn)開領(lǐng)英，確實(shí)是這家公司的CEO
然后我們點(diǎn)開聯(lián)系方式，看看是否有客戶是否有在領(lǐng)英主頁(yè)上面留有聯(lián)系方式，打開一看，確實(shí)沒有
但是利用這個(gè)工具卻可以提取出郵箱，確實(shí)非常好用，我用這個(gè)方法，開發(fā)到很多的精準(zhǔn)采購(gòu)商聯(lián)系方式。
其實(shí)這個(gè)方法，可以搜索任意有領(lǐng)英主頁(yè)的公司的聯(lián)系方式，不管是什么公司，只要有建立領(lǐng)英主頁(yè)，都是可以開發(fā)到的，當(dāng)然能不能挖掘到CEO跟采購(gòu)還要看這個(gè)公司的CEO跟采購(gòu)有沒有注冊(cè)領(lǐng)英，留下聯(lián)系方式了，如果沒留然后也一點(diǎn)關(guān)聯(lián)也沒有的話，這樣也是搜索不出來的。不過這個(gè)軟件對(duì)于喜歡精準(zhǔn)開發(fā)客戶的人來說，是非常好用的一個(gè)工具，尤其是結(jié)合谷歌跟領(lǐng)英這2個(gè)好用的開發(fā)客戶平臺(tái)，簡(jiǎn)直是如虎添翼。
當(dāng)然谷歌開發(fā)還有非常非常多的技巧，我目前比較常用的方法就是谷歌+領(lǐng)英的方法來開發(fā)，其實(shí)也可以谷歌+facebook等社交平臺(tái)去開發(fā)，谷歌是一個(gè)大寶庫(kù)，能開發(fā)到多少就看你平時(shí)得到一個(gè)技能水平了
好了就說這么多，希望對(duì)大家找客戶能有一些幫助
更多外貿(mào)干貨知識(shí)，請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)：外貿(mào)原力
