東航推“隨心飛”，心機(jī)在于呼喚現(xiàn)金流
6月18日，東方航空公司正式推出了周末“隨心飛”產(chǎn)品?；?322元，可在今年年底前的任何一個(gè)周的周六周日無(wú)限次兌換東航和上航的國(guó)內(nèi)航班經(jīng)濟(jì)艙。還限量發(fā)售。
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這款產(chǎn)品一推出，各個(gè)平臺(tái)都引起了熱烈討論。雖然產(chǎn)品條款在社會(huì)輿論方面存有爭(zhēng)議，但輿論本身就是給“隨心飛”帶了貨，給東航增加了品牌曝光度。
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*條款限制多，并不真隨心
相比傳統(tǒng)的機(jī)票打折促銷(xiāo)，“隨心飛”的折扣優(yōu)惠并不明顯。產(chǎn)品有No－show（訂票卻放棄乘機(jī)）限制、訂退票時(shí)間限制、航段限制、免費(fèi)時(shí)間限制、年齡限制。尤其是連周五晚機(jī)票都不含，這讓想享受雙休雙城生活的人感到不是很便利。綜合上述限制考慮，這款產(chǎn)品適用群體為時(shí)間靈活、比較圖便宜的用戶(hù)，目標(biāo)客戶(hù)范圍包括單身人士、大學(xué)生、自由職業(yè)者、分居夫妻、外地務(wù)工者。
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*發(fā)布時(shí)間也頗有心機(jī)
第一季度的民航公司都是含淚咬牙度過(guò)的，4-5月雖然有清明假期帶來(lái)的一點(diǎn)點(diǎn)復(fù)蘇跡象，但不敢貿(mào)然行動(dòng)。到6月，宏觀經(jīng)濟(jì)在經(jīng)歷了兩個(gè)月的反彈后，遠(yuǎn)途出行的需求也隨之反彈，在當(dāng)前大環(huán)境下推出這款產(chǎn)品的失敗風(fēng)險(xiǎn)會(huì)小很多。所以東航是經(jīng)過(guò)深思熟慮的。
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*這類(lèi)產(chǎn)品適合哪些航司？
其實(shí)華夏航空也于同一時(shí)間發(fā)售了不限次數(shù)飛行的套票，售價(jià)2999，從購(gòu)票日到10月24日無(wú)限飛。明顯，華夏航空的套票沒(méi)有周六周日的限制，比東航在時(shí)間上更便利，但可悲的是這款產(chǎn)品完全沒(méi)有獲得與東航相同的熱度。原因在于，有效期短了點(diǎn)，沒(méi)有到年底的噱頭，更主要是華夏航空本身航線(xiàn)資源就少，再加上也沒(méi)辦法投入巨大宣傳，導(dǎo)致這個(gè)產(chǎn)品只能相對(duì)沉寂。
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所以，對(duì)于國(guó)航和南航這類(lèi)航線(xiàn)、機(jī)隊(duì)等資源更多，更方便旅客搭乘的航司，推出類(lèi)“隨心飛”產(chǎn)品并獲得成功的可能性會(huì)更大。只是大促已過(guò)，下一任公司要推類(lèi)似產(chǎn)品就更要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上下功夫，在價(jià)格上、在方便性上取勝。
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*航司為現(xiàn)金流拼盡全力
為了應(yīng)對(duì)新冠疫情的沖擊，大多航空公司仍然選擇打折促銷(xiāo)。而東航推出的“隨心飛”，本質(zhì)上是預(yù)付卡，是另外的邏輯。消費(fèi)者相當(dāng)于預(yù)支了一大筆現(xiàn)金給東航，而預(yù)訂機(jī)票僅僅是將一次的購(gòu)票的款項(xiàng)付給了航空公司，從現(xiàn)金周轉(zhuǎn)角度來(lái)講，“隨心飛”無(wú)疑技高一籌。
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在航空公司的定價(jià)策略中，通常把顧客分為價(jià)格敏感型、便利敏感型、關(guān)系敏感型、性?xún)r(jià)比敏感型。一昧的打折促銷(xiāo)只能討好價(jià)格敏感型和價(jià)值敏感型客戶(hù)，并不能討好便利敏感型客戶(hù)，還會(huì)給投資人傳遞出缺錢(qián)的信號(hào)。而便利敏感型客戶(hù)更在乎的是時(shí)間安排和方便程度，對(duì)價(jià)格和性?xún)r(jià)比相對(duì)沒(méi)有那么敏感。
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3322元的東航隨心飛，既挖掘了圖便宜的客戶(hù)，還討好了一部分圖方便的客戶(hù)。又因?yàn)樾麄?，收獲一批沖動(dòng)型消費(fèi)的旅客購(gòu)買(mǎi)，在這批客戶(hù)身上，東航是穩(wěn)賺不賠的。
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而且這款產(chǎn)品對(duì)東航來(lái)說(shuō)進(jìn)可攻退可守。如果疫情好轉(zhuǎn)，旅客公務(wù)和私人出行需求會(huì)持續(xù)增加、運(yùn)力投放增加、票價(jià)回升，非隨心飛的航班的各項(xiàng)盈利指標(biāo)都會(huì)轉(zhuǎn)好，隨心飛航班的成本會(huì)分?jǐn)偟狡渌桨?，?duì)盈利壓力形成緩解。如果本土疫情又出現(xiàn)不理想狀況，那么東航就更穩(wěn)賺不賠了。