做銷(xiāo)售，其實(shí)也是分野路子和正規(guī)軍的！

不過(guò)大部分應(yīng)該都算是野路子，本身并沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練，大多數(shù)都是按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)應(yīng)對(duì)客戶(hù)。

大部分人在走上銷(xiāo)售崗位的時(shí)候，其實(shí)都沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售思維，很多時(shí)候連基本的話(huà)術(shù)都沒(méi)有。

就說(shuō)我之前在的公司，公司很結(jié)構(gòu)很簡(jiǎn)單，除了財(cái)務(wù)其他人員都可以算是銷(xiāo)售崗。

但不管是我自己、我表哥還是店里的導(dǎo)購(gòu)都沒(méi)有銷(xiāo)售思維。

我們從事的就是坐商，坐在店里等客戶(hù)上門(mén)！

很多人可能會(huì)覺(jué)得很奇怪，這個(gè)世界上還有這種生意嗎？

其實(shí)大部分的行業(yè)里面上游的批發(fā)環(huán)節(jié)基本上都是坐商模式的。

租一個(gè)店面，去工廠定貨，擺在店里等全國(guó)各地的二批到現(xiàn)場(chǎng)選貨，挑貨！

早期的話(huà)，因?yàn)閺氖碌娜瞬皇呛芏?，所以只要基本的接待就可以滿(mǎn)足銷(xiāo)售的要求。因?yàn)榭蛻?hù)他并沒(méi)有那么的挑選余地。整個(gè)市場(chǎng)就那么幾家一批。大家都差不多。所以一般客戶(hù)都自己搞定，導(dǎo)購(gòu)的工作就很簡(jiǎn)單，只要拿個(gè)籃子跟在客戶(hù)后面，把客戶(hù)需要的產(chǎn)品整理好就可以了。

這就給老板造成了一種錯(cuò)覺(jué)，銷(xiāo)售崗位其實(shí)也就那樣，一般招收的員工都是20歲左右的小妹，青春靚麗最重要！銷(xiāo)售話(huà)術(shù)之類(lèi)基本上沒(méi)有！

這段時(shí)間算產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型。一些靠產(chǎn)品說(shuō)話(huà)！

野路子混的還可以！

但是，這種舒坦的日子也沒(méi)有過(guò)幾年。

入場(chǎng)的人越來(lái)越多，每一家的投資也越來(lái)越大！以前店鋪有200平米，大家都說(shuō)是大型批發(fā)展廳了，后面開(kāi)始就500平，再后面如果沒(méi)有超過(guò)1500平米，都不好意思跟人家說(shuō)是大型批發(fā)展廳了。

這個(gè)時(shí)候，野路子有點(diǎn)走不通了，因?yàn)榭蛻?hù)的選擇多了，很多導(dǎo)購(gòu)承接能力太差了，意向很明確的客戶(hù)，就是沒(méi)有辦法轉(zhuǎn)化成。

按正規(guī)軍的說(shuō)法就是，銷(xiāo)售5步，她只在第三步晃蕩。

銷(xiāo)售5步：

01如何接洽客戶(hù)

02挖掘客戶(hù)需求

03介紹自己產(chǎn)品

04回答客戶(hù)疑問(wèn)

05找客戶(hù)要錢(qián)

這個(gè)階段的很多展廳，導(dǎo)購(gòu)一般都有經(jīng)過(guò)粗略的培訓(xùn)，所以對(duì)人員的素質(zhì)要求相對(duì)高一點(diǎn)，一般公司都有試工期，看看你敢不敢開(kāi)口，有些人是真的天生不適合吃這碗飯，不敢開(kāi)口說(shuō)話(huà)，不敢目視客戶(hù)，回答問(wèn)題聲音跟蚊子叫的一樣，同樣的問(wèn)題，還是不懂的回答！

但是說(shuō)真的，基本上沒(méi)有幾個(gè)公司有認(rèn)真的培訓(xùn)課程，比如：簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白很多時(shí)候一個(gè)公司的都沒(méi)有辦法做到一樣。每個(gè)導(dǎo)購(gòu)被客戶(hù)砍價(jià)的時(shí)候回答的話(huà)術(shù)和折扣都沒(méi)有辦法一致，很多客戶(hù)搞得最后都是直接找主管或是經(jīng)理直接談價(jià)格。

今天，看了劉潤(rùn)老師說(shuō)的每個(gè)人都需要的銷(xiāo)售思維，感觸頗多啊。

我們公司當(dāng)初到后期客戶(hù)流失居多，很多客戶(hù)沒(méi)有回購(gòu)，導(dǎo)致我們需要不斷去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，耗費(fèi)了大量的資源。但是效果又不好。

因?yàn)槲覀冞B很多到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)都沒(méi)有辦法坐二次復(fù)購(gòu)，何況是新客戶(hù)，如果當(dāng)初有這種思維，整個(gè)公司的銷(xiāo)售情況不會(huì)下滑的那么厲害！

這是一種技能，需要我們每天不斷的去練習(xí)！相對(duì)來(lái)說(shuō)前幾年的一批的生存環(huán)境是可以支持這種訓(xùn)練的，但是這兩年估計(jì)夠嗆。

客戶(hù)都不敢出門(mén)了，以前一個(gè)月來(lái)一次的客戶(hù)，現(xiàn)在半年能來(lái)一次就算不錯(cuò)了。沒(méi)有機(jī)會(huì)讓人練習(xí)，技能掌握的速度就快不起來(lái)。

各種 因素之前，現(xiàn)在的一批其實(shí)都在熬！

很可能在某個(gè)階段就出現(xiàn)了大量的倒閉現(xiàn)象！

今日小計(jì)劃

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