一個朋友跟我說，他有個中間商客戶，已經(jīng)給他介紹了兩個不錯的項目，付款都很迅速，售后也是自己搞定，跟起來都很省心的。

但是從上個月開始，出現(xiàn)了一些棘手的問題，就是客戶那邊跳過中間商直接聯(lián)系他。總體算下來，那還是一個數(shù)量挺大的項目。如果能下，也有幾十萬的貨款，他是給中間商加了傭金在里面，當(dāng)時挺開心，自己沒做什么，又有訂單，還在竊喜。

客戶卻在即將確定的時候跟他說要跳過中間商，不想與他合作了，直接下單是否可以？

所以他就很為難，因?yàn)榭蛻舻倪M(jìn)口事宜都是中間商在幫忙，客戶沒有自己進(jìn)口的經(jīng)驗(yàn)，又想拿下這個客戶，又擔(dān)心私底下跟客戶合作被中間商知道，以后失去更多客戶。問我怎么辦？

我給他的建議其實(shí)很簡單，就是跟中間商反饋這個情況，商量看怎么回復(fù)客戶，直接撇開中間商這樣做，一個不道德，另一個會讓你失去更多。

其實(shí)可以跟客戶了解一下為什么想要跳過中間商？有的可能是因?yàn)閮r格，有的也許是因?yàn)橹虚g商服務(wù)，或者發(fā)生了不愉快的事情，其實(shí)絕大部分原因都是價格的問題，了解原因之后才能對癥下藥。

后來他按照我說的跟中間商說了，中間商說沒關(guān)系，不用擔(dān)心客戶會撇開他，因?yàn)榭蛻糇约翰粫氵M(jìn)口的事情！

但是當(dāng)朋友問客戶為什么想要踢開中間商的時候，他得到了料想不到的結(jié)果。直接客戶跟他說，給他安裝的團(tuán)隊跟他說中間商賣給他的產(chǎn)品價格是市場價的一倍多，還跟客戶說自己能夠拿到更加優(yōu)惠的價格。所以客戶覺得這個中間商太狠了，賺了他很多錢，才要撇開他。

這就跟我之前遇到的情況一樣，現(xiàn)在客戶都變精明了，因?yàn)榧夹g(shù)人員都在跟我們搶客戶了。

知道原因之后，就要想想怎么跟客戶說了。撇開中間商還是因?yàn)閮r格，客戶有要被安裝工撬走的危險。所以一定要從客戶擔(dān)心的角度來給他說：

比如，安裝工不熟悉進(jìn)口的流程；比如說安裝隊只是對安裝比較熟悉，但是對于產(chǎn)品質(zhì)量檢測方面并不在行，有可能會采購到質(zhì)量不好的產(chǎn)品...

如果這些都沒有辦法讓客戶心動，就看客戶想要什么價格能夠確定？因?yàn)樵咀约豪麧櫨筒徊?，只能是從自己的部分里面給客戶減一些下來，可以和中間商商量著來，畢竟如果還是堅持原來的價格，很有可能客戶就下單給安裝工了！

他后來按照這樣的方法給客戶講了，最后訂單是下了，就是數(shù)量減少了一半，其他也只是拿了一部分的配件，但總比沒下單要好！

看來客戶也是留一手了，估計還有一部分是從其他人那里拿貨了。

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