服裝網(wǎng)購預(yù)售背后的真相.....

參與：冷蕓時尚1群群友
時間：2022年5月22日
莊主：巖石-泉州-供應(yīng)鏈管理

▼ 以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

電商服裝預(yù)售商家越來越多了，但消費者抱怨也因此增加。有的消費者甚至發(fā)出“春天下的訂單夏天才到”的感嘆！而這些預(yù)售模式的背后原因到底是什么？

｜一｜
為什么預(yù)售越來越多？

莊主:
針對現(xiàn)在越來越多的電商開始做服裝預(yù)售，我們先開始討論第一個問題——為什么預(yù)售越來越多？

蕓友梁雋祎:
我覺得就是因為貨期延遲，趕不上應(yīng)該上架的日期，所以干脆預(yù)售。其次就是先看看能賣出去多少，再定下單數(shù)量。這樣可以不被庫存問題干擾。

莊主:
對。最常見的就是貨期和庫存問題。

蕓友梁雋祎:
貨期延遲的問題我經(jīng)歷過比較多。一是工廠定不下來版，二是面輔料采購慢，再有就是工廠那邊的問題。

莊主:
時代變了。以前品牌備貨都會提前半年甚至1年之久?，F(xiàn)在電商的發(fā)展早已經(jīng)改變了備貨的規(guī)則。整個備貨期都縮短了。不過以前也常延期。現(xiàn)在備貨期短了以后，對供應(yīng)鏈時間要求更高了，所以延期也是供應(yīng)鏈能力不足的一個表現(xiàn)。

作為業(yè)內(nèi)人士，大家怎么看待當下服裝行業(yè)的競爭環(huán)境？

蕓友梁雋祎:
競爭太激烈了，肯定有撐不住的要倒閉。

莊主:
是的，競爭白熱化。這就倒逼品牌輕資產(chǎn)形成快周轉(zhuǎn)的經(jīng)營模式。而服裝電商之所以會預(yù)售，本質(zhì)原因是電商從發(fā)展之初就有“輕資產(chǎn)、重數(shù)據(jù)、重運營”的基因。這種基因使得電商大部分不愿意提前備貨。特別是現(xiàn)在電商也更難做了。所以大家都不愿意備貨，因此做預(yù)售就成為了一種解決方案。

為了快速拿到貨，大家就更傾向于從工廠拿現(xiàn)貨。結(jié)果就是同質(zhì)化嚴重。同時，價格也越來越透明，最后變成價格戰(zhàn)。

要改變同質(zhì)化，就要開發(fā)新款。這又要占用資金。為了降低風險，所以預(yù)售模式就成了一種選擇。

我們再來看看實體工廠的經(jīng)營環(huán)境。

大家對工廠和供應(yīng)商目前的經(jīng)營情況了解有哪些？實體工廠的經(jīng)營情況，大家了解嗎？或者是面輔料供應(yīng)商的經(jīng)營情況？

蕓友梁雋祎:
面料商現(xiàn)在打色都不收費，也支持小單模式了。有的加工廠則堅持只做大單，小單加錢也不做的。

蕓友Becky:
我們公司的外部工廠，基本上訂單都還挺穩(wěn)定的吧。

莊主:
現(xiàn)在工廠的生存也是在分化。好的工廠不缺訂單，沒有特色的工廠，很難生存。

蕓友Becky:
可能和訂單穩(wěn)定性也有關(guān)，畢竟工廠也要養(yǎng)工人。開一條流水線，必須要預(yù)估后期的訂單是否可以支持淡季開工。

蕓友梁雋祎:
小單確實讓工廠不穩(wěn)定。

莊主:
品牌的訂單越來越小，批次越來越多，計劃越來越不準確。

蕓友Becky:
是的，這個真沒辦法，根本原因就是計劃不準確。

莊主:
大工廠越來越少，家庭作坊式的越來越多。大部分工廠都不敢擴大規(guī)模，甚至主動壓縮規(guī)模，采用部分外發(fā)的模式，以降低經(jīng)營風險。各類成本在上漲，但產(chǎn)品定價卻漲不上去。還有疫情的影響，對實體工廠的風險更大。

蕓友梁雋祎:
對于品牌方來說，漲價會流失原有客戶。如果工廠的加工價上漲了，品牌利潤空間小，又不愿意繼續(xù)合作。

蕓友Becky:
對，成衣加工廠還要面對面輔材料不能齊套到料的情況。

莊主:
是的，這些都增加了運營的風險和難度。綜上所述，預(yù)售是經(jīng)營環(huán)境變化后一種經(jīng)營模式選擇。預(yù)售模式的產(chǎn)生源于行業(yè)經(jīng)營環(huán)境和競爭環(huán)境的變化，是在實體、電商、消費者，以及外貿(mào)等因素的共同變化下，而帶來的銷售模式變化。

｜二｜
關(guān)于預(yù)售模式

1.從消費者的角度來看

莊主:
我們再從消費者的視角聊聊預(yù)售。

蕓友Eurus:
作為一個消費者來說，我很討厭預(yù)售。我等著等著就不想要了。

蕓友梁雋祎:
作為消費者，我就是覺得工廠做不出來貨所以商家才預(yù)售。

蕓友Becky:
補貨可得率太低。

蕓友梁雋祎:
對。補單的產(chǎn)品都慢。就是說商家本來想做結(jié)果沒做出來，就直接下架不賣了。

莊主:
對消費者而言，一般情況下，預(yù)售會給與消費者一定優(yōu)惠價的。如果沒有優(yōu)惠又不是新款，那就是坑人了。

蕓友Eurus:
我有過等了45天然后被告知沒貨的經(jīng)歷。

蕓友Becky:
可能現(xiàn)在很多網(wǎng)店利潤不高，所以也沒啥優(yōu)惠。大品牌可能會有優(yōu)惠。

莊主:
所以，這些都是和品牌實力有關(guān)系的。正規(guī)品牌會做比較充分的準備。

蕓友Becky:
我們公司的補貨可得率是大于95%，。于一些暢銷款是要達到99%。

莊主:
那是不錯的了，還要看貨期的準交情況。

蕓友Becky:
但是對于供應(yīng)鏈來說，真得有很大的壓力，最主要的就是計劃不準。


2.從商家看來，預(yù)售看起來很美

莊主:
好的，我們再從商家和品牌的角度來看看。大家經(jīng)歷的企業(yè)有沒有做過預(yù)售？

蕓友梁雋祎:
我們因為貨期拖延，經(jīng)常預(yù)售，導致差評好多。或者上李佳琦直播，賣斷貨了，工廠不能快速做出來，就預(yù)售。

莊主:
除了擔心貨期延期，還有別的考慮因素嗎？

蕓友梁雋祎:
我們還沒有因為要看數(shù)據(jù)而預(yù)售過，那樣的話預(yù)售時間太長了。等我們看到數(shù)據(jù)，再通知供應(yīng)鏈做貨，工廠開始采購，啥也不趕趟了。

莊主:
通過預(yù)售看數(shù)據(jù)預(yù)測爆款。我之前經(jīng)歷過的一家快反女裝品牌，在夏季和冬季都會拿出一部分款式進行預(yù)售，主要目的就是測款。當然預(yù)售的模式有很多種, 不只是電商預(yù)售，還有線下VIP預(yù)售，內(nèi)部員工預(yù)售。這種預(yù)售一般都會給予一定的優(yōu)惠補貼。

蕓友梁雋祎:
那他們預(yù)售多久？內(nèi)部員工預(yù)售是怎樣的？

莊主:
內(nèi)部員工有員工價和一定數(shù)量的優(yōu)惠。通過這些方式，都可以變相了解款式的爆款機率，以確定下單的數(shù)量，降低風險。

蕓友梁雋祎:
就是利用員工測款。

蕓友Becky:
就不怕款式泄露被別家抄襲？

莊主:
預(yù)售是一種方式，好不好都要看品牌怎么操作。要看方式方法，通過VIP客戶和內(nèi)部員工預(yù)售，被抄襲風險會小很多。


3.背后的風險和問題

莊主:
好的，我們再來看下這種模式背后的風險和問題。

蕓友梁雋祎:
預(yù)售時間過長，就不好了，可能會退貨，也會錯過最佳銷售時間。這是站在品牌方的角度說。

莊主:
是的，不當操作會影響品牌形象。而對于工廠和供應(yīng)商來說，則很考驗供應(yīng)鏈能力。對他們，無論是交期、品質(zhì)都需要在限定時間內(nèi)完成。

蕓友梁雋祎:
絕對不能慢，對嗎？

莊主:
是的，速度現(xiàn)在已經(jīng)成了大部分品牌對供應(yīng)商的重要要求。

蕓友Becky:
最重要的就是考核“補貨可得率”。

莊主:
有些甚至會為了速度犧牲質(zhì)量，特別是產(chǎn)品上一些消費者看不到的方面

蕓友Becky:
對于大品牌來說是不會這么做的。因為那對品牌聲譽影響很大的。

莊主:
是的，有經(jīng)歷過的大多會知道。但大部分電商首先考慮的是貨到了沒有。

蕓友Becky:
是的，為了短期利益。

蕓友梁雋祎:
聽說某運動龍頭品牌退貨率40%，搞得加工廠拒絕和他們合作，對質(zhì)量要求過高。

莊主:
有這種情況，只要是人操作的，都會有潛在的尺度問題。所以，要解決這些風險和問題，重要的是，必須先解決好供應(yīng)鏈問題。

蕓友梁雋祎:
沒錯。


4.要做好預(yù)售，避不開的供應(yīng)鏈問題

莊主:
從大家前面的討論，基本上都清楚，大部分面臨的直接問題就是供應(yīng)鏈問題。預(yù)售是商家將風險轉(zhuǎn)移，但背后實際上是行業(yè)經(jīng)營經(jīng)營風險的不斷擴大。但是，不可否認的是，預(yù)售是經(jīng)營環(huán)境變化，造成的一種銷售模式創(chuàng)新，也是發(fā)展的必然。至少這種模式從以產(chǎn)定銷，變成了以銷定產(chǎn)，節(jié)約了資源，雖然確實還存在不少風險和問題。

作為我們從事這個行業(yè)的人員來說，還是要尋找對策和方案，以解決或降低這種模式的風險。

｜三｜
供應(yīng)鏈建設(shè)如何應(yīng)對變化？

1.短期對策有哪些？

莊主:
這方面大家有什么想法和建議呢？從工廠，供應(yīng)商，品牌幾個角度都可以。

蕓友Becky:
首先就是信息流的打通。

莊主:
是的，信息流的打通，可以減少信息盲區(qū)，快速反應(yīng)，減少延期的風險。

蕓友Becky:
我覺得既然這是時代的必然趨勢，那么我們就應(yīng)該學會利用好科技智能工具。

蕓友梁雋祎:
我覺得作為設(shè)計工作者，在工藝上的問題及時和工廠溝通清楚能省點做版時間，抓緊確版開貨。

蕓友Becky:
這個應(yīng)該是前置的技術(shù)準備。

莊主:
是的，實際上工藝的很多設(shè)計，已經(jīng)決定了生產(chǎn)供應(yīng)過程中的風險有多少。

蕓友Becky:
打通市場，商品，供應(yīng)鏈，加工廠之間的信息流，讓更加準確的數(shù)據(jù)及時傳遞給加工廠。這個應(yīng)該根據(jù)不同公司的需求，以及研發(fā)適合自己公司的網(wǎng)站系統(tǒng)。

蕓友梁雋祎:
還有就是提前下單，提前通知工廠采買，也能節(jié)省時間。

蕓友Becky:
我們公司現(xiàn)在也在研發(fā)自己的統(tǒng)一系統(tǒng)。

莊主:
信息的溝通要便利，要早，要及時。

蕓友Becky:
計劃要準確，盡可能準確。

莊主:
對于有實力的企業(yè)，研發(fā)信息系統(tǒng)是一種長期的解決方案。前期的準備特別重要，決定了后續(xù)的過程風險。

蕓友梁雋祎:
可以問下信息系統(tǒng)是怎樣的嗎？

蕓友Becky:
是的，我們現(xiàn)在正在慢慢擺脫SAP。商品部，面輔料采購部，生產(chǎn)部，倉儲部，甚至供應(yīng)商都可以直接在上面辦公，里面有這些部門所需要的數(shù)據(jù)。

蕓友梁雋祎:
那我大概明白系統(tǒng)的作用了，這樣做信息更透明。

莊主:
談及信息系統(tǒng)話題就大了，這方面目前還沒有標準統(tǒng)一的系統(tǒng)方案。

大家提到的這些基本上都已經(jīng)接觸到了業(yè)務(wù)的重點，除了這些，從品牌和商家來看，還有一些方面要考慮。比如說，在面料和輔料的規(guī)劃上，在工廠的產(chǎn)能評估和跟蹤上，在備用產(chǎn)能的準備上等等。

蕓友梁雋祎:
我們會一個款發(fā)給至少兩個廠，算是產(chǎn)能的準備嗎？

莊主:
只能算是第一步，除了發(fā)給兩個廠，還要考察兩家工廠的產(chǎn)能計劃。工廠要有產(chǎn)能才能幫你做，如果計劃不準，也無法按時生產(chǎn)，所以這些都要提前考慮。

蕓友梁雋祎:
是的，不過這個工作一般不歸設(shè)計部負責，所以我沒有考慮過工廠產(chǎn)能計劃。

莊主:
這個一般是生產(chǎn)或采購計劃人員負責。還有，大家會不會考慮預(yù)售的情況，好或不好，有沒有備用方案呢？就是預(yù)售訂單超出預(yù)期，超出產(chǎn)能，或者嚴重低于預(yù)期，有沒有一些后續(xù)的措施呢？

蕓友梁雋祎:
預(yù)售賣得不好，估計要運營想辦法了。

蕓友Becky:
是的，促銷之類的方法。

莊主:
其實這些都是可以在制定預(yù)售方案時進行溝通確認的。賣得不好，就成了小訂單。如果是成衣采購，有成衣還好，沒有成衣，就涉及備的面料無法生產(chǎn)完，變成庫存。那么這些庫存的面料，在做面料規(guī)劃時，就要考慮到，是否能持續(xù)開發(fā)款式。

蕓友梁雋祎:
面料變成庫存還好，可以開其他款式消耗。

莊主:
對，但是前提是面料規(guī)劃要做好，確保面料的預(yù)測要準確。至少保證產(chǎn)品不好賣不是面料的原因，如果是款式不好，還可以重新調(diào)整款式進行消化。剛才大家都有提到生產(chǎn)計劃和工廠的產(chǎn)能，這方面要如何保證呢？

蕓友梁雋祎:
提前溝通一下。

莊主:
是的，及時的信息溝通是很有必要的。

蕓友Becky:
提前幫加工廠計算產(chǎn)能，一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)能不足或者產(chǎn)能過剩，就要及時溝通。

莊主:
對，一定要和工廠對好產(chǎn)能。

從供應(yīng)鏈的角度來看，就是要消除不確定性，對于工廠來說，就是要訂單穩(wěn)定，所以一下要做好產(chǎn)能的評估和訂單的預(yù)測。

蕓友梁雋祎:
做服裝就不能缺乏溝通能力，凡事都要想周全。

莊主:
這個行業(yè)的鏈條太長，環(huán)節(jié)太多，一個地方出問題，就可能影響貨期。除了貨期、產(chǎn)能、計劃，還要考慮另外一個重要因素，就是質(zhì)量控制體系。質(zhì)量出了問題，貨期是很難保障的，這方面內(nèi)容太多，我們就不展開了。另外，還有重要的一點，就是疫情當下，對于倉儲物流的應(yīng)急方案等，也是必然要考慮的。

從供應(yīng)商的角度來看，這方面大家有什么樣的理解？

蕓友Becky:
這個我也很想了解。

莊主:
主要是疫情對供應(yīng)鏈的影響太大，這方面是肯定要做些準備，具體要看企業(yè)的情況。比如說，至少你的供應(yīng)商，物流承運商要有一定的后備方案。

蕓友梁雋祎:
一般會遇到什么樣的問題，物流價格問題還是時間問題？

莊主:
舉個例子，我之前服務(wù)過一家電商公司，在當?shù)匾咔閯傞_始時，公司就做了動員。專人和當?shù)卣鐓^(qū)對接，在做公益支持的同時，申請一部分特殊出行證。一部分員工吃住都在公司，包括老板娘也和大家一起，在公司內(nèi)部處理業(yè)務(wù)和貨品。公司和社區(qū)會有一些應(yīng)急的方案，有特殊通行證的，一些基本的運行物資，會讓專人運送。直到封城前，大部分能發(fā)送的物資，都已經(jīng)發(fā)出去，能收回的也都收回。在公司內(nèi)部的留守員工，在封城期間，依然是可以內(nèi)部作業(yè)，封城結(jié)束后，業(yè)務(wù)很快就恢復了。

蕓友Becky:
考慮得很周到。

莊主:
所以，在當前的環(huán)境下，對于疫情的應(yīng)急方案，對于實體企業(yè)和供應(yīng)商特別重要?；氐轿覀兊闹黝}上來，為了保證供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性，從供應(yīng)商的角度上來看，大家覺得還有什么方面可以想辦法的？

蕓友Becky:
外發(fā)工廠？

莊主:
對。比如說，供應(yīng)商的物料哪里來？他們的工人夠不夠？供應(yīng)商的外發(fā)工廠有沒有備用的，是不是質(zhì)量能達到要求等，這些都是要提前進行準備和評估的。另外，在疫情當下，對于供應(yīng)商的分布，也要有一個風險預(yù)估。供應(yīng)商太集中，容易被團滅。

蕓友梁雋祎:
是地區(qū)的分布嗎？

蕓友Becky:
布局，地區(qū)的布局。


2.長期對策有哪些？

莊主:
在供應(yīng)鏈的建設(shè)上，長期的對策，前面其實已經(jīng)提到了一些。比如信息系統(tǒng)的建設(shè)，還有哪些方面？

蕓友梁雋祎:
提前做準備，比如提前下單，提前采購。

蕓友Becky:
標準體系的建設(shè)，比如對質(zhì)量管理。

莊主:
質(zhì)量是規(guī)劃出來的，不只是檢驗出來的。

蕓友梁雋祎:
學到了，這方面是我們需要改進的。

蕓友Becky:
供方合作標準以及長期合作戰(zhàn)略。

莊主總結(jié)

一、為什么預(yù)售越來越多
預(yù)售是經(jīng)營環(huán)境變化后一種選擇。預(yù)售模式的產(chǎn)生源于行業(yè)經(jīng)營環(huán)境和競爭環(huán)境的變化，是在實體、電商、消費者，以及外貿(mào)等因素的共同變化下，而帶來的銷售模式變化。

二、談?wù)勵A(yù)售模式
1.從消費者看，風險與收益共存；
2.從商家看來，預(yù)售看起來很美；
要做好預(yù)售，避不開供應(yīng)鏈問題。預(yù)售模式降低了商家和品牌的經(jīng)營風險，節(jié)約了資源，減少了庫存，但增加了對供應(yīng)鏈的要求和難度，同時影響到了客戶體驗。

三、供應(yīng)鏈建設(shè)如何應(yīng)對變化？
1.短期對策有哪些？
短期措施就是要聚焦產(chǎn)品，重點是各環(huán)節(jié)備用方案的制定，以減少業(yè)務(wù)的不確定性風險。
2.長期對策有哪些？
長期政策就是要持續(xù)投入，完整和健全供應(yīng)鏈體系的一些措施，不是一下子就見效，需要長期過程，才能讓整個鏈條短板更少，效率更高。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧