以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結。這些分享屬于集體智慧的結晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、個人如何打造個人品牌稀缺性？

1.對于個人而言，如何理解稀缺性？

從屬性上分類，稀缺性首先應該是具有正向特質和能力的。我一直在思考，要想打造稀缺性，必須考慮目標受眾是誰？如果你是模特，那么在觀眾眼中擁有獨特的穿著風格就是一種稀缺性，因為它對觀眾有價值且符合他們的口味。但如果你是普通的上班族，每天見客戶時穿著獨特是否算稀缺性？我認為并不是，因為對客戶來說，你的穿著風格獨特并沒有帶來價值。因此，如果要打造稀缺性，就必須根據(jù)受眾的需要，為他們帶來明顯或潛在的價值。只有當受眾覺得你的特質具有價值時，你的稀缺性才能被認可。否則，你的行為就只是自我陶醉，缺乏實際意義。

從商業(yè)角度來看，具有稀缺性的特質必須具備可復制性，才能更好地商業(yè)化。因此，我們必須在制度層面上確認和保護所有權。


2.稀缺性為什么重要？

稀缺性可以理解為可靠度，即做事情有保障的特質。然而，稀缺性并不僅指專業(yè)能力和專業(yè)度，而更關乎個人品格和行為習慣。尤其是在僧多粥少，各行業(yè)內卷很嚴重的情況下，客戶普遍會對不信任的人產生抵觸心理。在周圍人中，能夠真正做到“靠譜”的人不多，即能夠讓人放心把事情交給他們去做而不必擔心失敗、遺忘、粗心或反悔的人。這就是我所定義的“稀缺性”。當然，稀缺性也是需要付出代價的，需要養(yǎng)成良好的行為習慣和品格。稀缺性的評價應該由他人來評定，只有當別人主動找你去做事情時，你才算得上是稀缺的人才。

在商業(yè)領域中，如果你具有稀缺性，甲方就會主動找你，你就會有溢價的權利。在涉及到短視頻創(chuàng)作時，大多數(shù)內容同質化，缺乏獨特的風格和網感。這與平臺的生態(tài)沒有太大關系，而是個人的稀缺性決定了是否有人愿意來找你做事情。東方甄選就是一個例子，因為董宇輝具有稀缺性，許多人為了獲得他的建議而愿意花費更高的價格購買他推薦的商品。短視頻行業(yè)中成功的主播都有其獨特的特點，盡管這些特點在我們看來可能很平凡，但是他們對應的人群就是他們的忠實粉絲。

因此，我們需要以更廣闊的視野看待普遍現(xiàn)象，不能帶有個人的主觀意識去評價。我們的研究重點是用戶，平臺也是根據(jù)用戶喜好來運作的。現(xiàn)在大部分活躍在平臺上的人一般能夠做到的都還只是掌握了基本操作，但平臺運營的精髓還沒有掌握，因此會發(fā)現(xiàn)如果你想跨平臺運營非常難?，F(xiàn)在已經越來越趨近于一個短視頻時代，像B站這樣本身做長視頻的平臺，現(xiàn)在也開始為短視頻做推流了。并且近年來我也發(fā)現(xiàn)，我們目前主流的視頻平臺對其他不同平臺的視頻的容納度也比較高。


3.無論賣什么（產品，服務），顧客最討厭什么樣的營銷人員？

大家平時最討厭什么類型的營銷方式？什么類型的營銷人員？比如你有沒有直接拉黑過一些人或平臺、主播之類的？我相信以下幾種情況都是大家比較反感的營銷方式：
（1）死纏爛打；
（2）電話推銷；
（3）純賣貨思維的銷售人員，不考慮為客戶創(chuàng)造價值。

其實大部分銷售都是賣貨思維，不是為顧客創(chuàng)造價值思維。我會觀察一些人的朋友圈，如果我們的價值觀相同，我會愿意與他們合作。在我看來，頂級銷售是踏雪無痕的。專業(yè)型的銷售和人情型的銷售都有市場，但前提是產品或服務確實存在市場需求的情況下。

在現(xiàn)實生活中，賺錢是最現(xiàn)實的。投入更多精力，較大幾率能帶來的銷售增長并不多。然而，價值是由他們所提供的產品或服務來決定的，只是他們提供的價值并不是當前客戶所需要的。因此，我并不認為現(xiàn)在的銷售員有多現(xiàn)實。我一直認為，銷售員的工作就是找到有需求的客戶并把當前產品或服務推銷出去。


4.如何打造和發(fā)揮你的稀缺性品質？

其實，我們冷蕓時尚圈就是一個稀缺社群。大家在這里面難道體會不出來嗎？要經營好朋友圈，看看我們如何經營社群，道理一模一樣。如果你認為很難找到精準用戶，那是因為你還不知道自己的USP是什么，也不知道自己的目標群體是誰，以及他們的痛點。USP就是稀缺性——UNIQUE SELLING POINT。將優(yōu)勢發(fā)揮到極致，同時這個優(yōu)勢又是市場需要的。但我發(fā)現(xiàn)，很多人并不知道自己的優(yōu)勢。其實，稀缺這種東西有時候也是時間堆疊出來的，先找出自己擅長、愿意十年八年甚至一輩子都愿意投入和鉆研的點。如果跟隨大眾人云亦云，沒有自信，盲從權威，那你就是個復讀機，在受眾那里跟百度沒區(qū)別。

思考的前提是信息和框架。市場上最好賣的東西，就是只有你或者少數(shù)人能提供，且市場上特別需要的產品或服務。從這個定義來講，就是要發(fā)現(xiàn)市場需要、個人優(yōu)勢和能力匹配、制造壁壘。大部分時候，我們的信息和分析框架還不夠，所以勤奮和見識就很重要。稀缺性有時候不容易，或許需要從其他維度來突圍。

冷蕓博士就思考提出了幾個現(xiàn)實的問題，大家可以問問自己：
1、你每天平均保持多久的學習時間（不是刷手機，是一本正經看書、上課學習的時間）？
2、如果用三個關鍵詞描述你周圍大多數(shù)人是一群什么樣的人，你會如何描述？
3、你至今去過多少座城市（無論國內外）？

我們今天談的是“如何”，所以要把重點放在“如何”解決問題的方法論上。這三個問題其實都是方法論。實際上，打造稀缺性的方法論就是前面所說的你付出了多少代價。學習時間不等于結果，但時間是一個基本指標。比如，有的人根本沒有投入學習時間，那就基本知道沒有在學習，如果連基本時間都沒有保障，就不要談學習效果了。

打造稀缺性還涉及很多方面，比如對自我認知與了解（心理學），以及對市場的洞察能力。但如果只用一個關鍵詞來說明如何打造稀缺性，我的理解是“思維”。思維決定了行為，決定思維的是你的輸入能力（學習能力）以及視野的寬廣度。大多數(shù)人的問題不是不夠勤奮，而是不會思考。所以，如果真的想要打造稀缺性，除了少數(shù)擁有天賦的人，大部分人需要依靠學習（和與優(yōu)秀人士交流），以及思考能力。如果自身的輸入非常少，那么思考能力就很難產生稀缺性。要找到適合自己稀缺性發(fā)揮價值的地方（公司、行業(yè)、區(qū)域、渠道），如果你沒有找到正確的地方，也無法打造稀缺性。各位現(xiàn)在是否意識到自己的稀缺性是什么？或者，你期待自己能有什么稀缺性？

每個人的稀缺性在不同的公司或行業(yè)中具有不同的價值。我很贊同找到合適的伯樂這一點。舉個例子，對于從事內容創(chuàng)作的人來說，創(chuàng)作本身就是一個自由度很高的領域，但是不一定有人能認同你的創(chuàng)作靈感。找到欣賞你的人是一種方法，但這不是通用的方法，需要比較好的機遇。因此，反過來說，主動尋找伯樂的千里馬也很重要，也就是毛遂自薦。對我來說，個人稀缺或品牌稀缺就是提供與常規(guī)群體不同的利他價值。

二、品牌（產品）如何打造稀缺性？

1.對于品牌（產品）而言，如何理解稀缺性？

稀缺性不應該損人。我發(fā)現(xiàn)許多人在追求自己的利益時，認為如果必須損害他人，那就只好這么做。他們認為沒有其他選擇，只有通過犧牲他人才能得到自己想要的好處。以前我也和這些人一樣，認為這是應該做的，但是后來我發(fā)現(xiàn)這并不是唯一的選擇。我不想通過這種方式和途徑來得到好處。如果只有這樣做才能達到目的，那不管之前我已經為此付出了多少，我都會選擇放棄，尋找別的途徑，比如不再從事某項工作，不再與某人合作等。但也有一些人信任我的原因是他們發(fā)現(xiàn)我是這樣的人，我也會因此被人利用。因此，我學會了隱藏這種底線。只要自己知道就好，不要讓別人知道我的底線。

冷蕓博士認為這是一個價值觀問題。在當今社會，積極的價值觀也是一種稀缺性。實際上，損人并不利于自己。但是許多人無法意識到這一點。價值觀不正確的人，很難取得長足的進步，盡管他們可能在賺錢方面取得了一定的成功，但這種成功終究是短暫的。實際上，這就是我前面提到的人品。


2.品牌（產品）稀缺性的幾層境界

我把品牌稀缺性的幾層境界總結如下：
（1）最高層級：使命、價值觀的稀缺性。這塊比較虛，主要是企業(yè)創(chuàng)業(yè)者的價值觀。
（2）中間層級：功能、技術、用戶體驗的稀缺性。這些是真正能夠讓用戶體驗到的。
（3）較低層級：價格的稀缺性。

如何理解不同層級？不知道大家是否了解過胖東來，它是中國零售行業(yè)的一個傳奇存在。他們的員工一年休假達100多天，老板主動關閉門店讓員工休息。這是最高層級的稀缺性：使命和價值觀。使命和價值觀是介于虛幻和實際的概念，而像胖東來這樣獨特的企業(yè)真正能讓用戶體會到的，則是功能、技術和用戶體驗的稀缺性。

第二層境界是用戶體驗的稀缺性。我就很喜歡茶顏悅色和海底撈的服務。以茶顏悅色國風奶茶為例，他們的杯子和店鋪裝修都是非常具有國風特色的。并且茶顏悅色在促銷方面也非常有一套，該品牌推出了“一杯鮮茶永久求償權”。只要有消費者反映這杯奶茶的水準不如平常喝的好，例如味道太苦或太干等原因，消費者可以走進任意一家茶顏悅色的加盟店，要求服務員重新制作一杯，而且可以無限次換，大家可以親自到長沙去嘗試。


3.品牌（產品）如何打造稀缺性？

如果你要創(chuàng)立自己的品牌，你會怎么做？我認為，以茶顏悅色為例，首先他們的產品味道得到了很多人的認可，除此之外，在確保產品價值最大化的同時，他們也打出了其他營銷點，例如只在有限的地區(qū)開設分店，或者只在一周內開放一天等等，這也引起了人們的好奇心。

從市場調研、售前到售后，每個重要環(huán)節(jié)都需要考慮到，然后拆分出更多細節(jié)點，將每個點與自己的優(yōu)勢進行匹配，匹配出的差異化點就可以提升到稀缺性。對于任何產品和服務來說，這都是本來就應該做好的，但要做出稀缺性，還需要從其他維度突圍，例如自身特點。

從用戶角度出發(fā)，我們需要了解他們何時會有這個需求，并考慮競品分析，找出自己和其他品牌之間的差距和優(yōu)勢點，并不斷進行復盤。此外，除了產品和服務，創(chuàng)業(yè)者需要打破思維定勢。雖然稀缺性很重要，但最根本的還是要抓好，例如餐飲業(yè)要以口味為重點，口感占據(jù)了大多數(shù)人的心。一旦口感占據(jù)了市場，就可以考慮其他吸引人的路線。這需要調研和競爭分析行業(yè)現(xiàn)狀、對手、現(xiàn)有產品、用戶群體、價格和品牌形象等方面，找出自己與現(xiàn)有市場不同的優(yōu)點，守正出奇。守好基本盤和持續(xù)性，然后根據(jù)市場變化隨時調整營銷策略。這聽起來很容易，但想出好點子并不容易，需要創(chuàng)意人才，還要懂市場。

如果我們將產品視為1，而營銷策略、消費服務體驗、使用體驗、品牌、用戶需求和價格視為0，那么如果沒有1，所有的0都是無效的。而當有了1之后，每增加一個0，數(shù)據(jù)的大小是呈倍數(shù)增長的，而且隨著0的數(shù)量增加，數(shù)據(jù)增長的倍率也越來越大。因此，所有的營銷和流量，如果沒有一個好的產品作為支撐，都會價值縮小。因此，不斷進行市場調研和洞察市場動向非常重要。但很多人會只停留在打造自己的稀缺性上，而忽略了團隊稀缺性的重要性。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，90%的時間應該是用來找人、組建團隊。一個大佬曾經說過，這個比例應該與找結婚對象的比例相似。但問題是，要問自己為什么優(yōu)秀的人會愿意和自己合作？雷軍之所以能找到優(yōu)秀的人，是因為他本身就站在了高位上。因此，要先建設好自己，在需要找人時再找合適的人。但不要把所有的希望都寄托在別人身上，要先強大自己，才能吸引更強的人。一個人最吸引人的三個方面是人格魅力、錢和發(fā)展空間。但大多數(shù)人并不能同時具備這三個方面的優(yōu)勢，因此需要在某個方面比自己強的人身上下功夫。但也可以考慮投其所好，了解他們的需求點，找到自己能滿足的目標，然后尋求合作。但要注意度，要比自己強，但是自己能夠得著，如果完全夠不著的人，就先養(yǎng)著，等到自己再上一個階段的時候，再去找。團隊中的人也是不斷升級換代的。

另外，根據(jù)我的經驗，對于大型創(chuàng)業(yè)來說，創(chuàng)始人一定不能直接負責具體事務。因為每個人的精力都是有限的，如果陷入具體事務的操作，將會導致沒有精力去做未來的決策和掌控。但是創(chuàng)始人需要參與核心事務。這個在大型創(chuàng)業(yè)中是這樣的。但是對于我們大多數(shù)人來說，我們都是小型的甚至是微型的，就不能完全陷入這樣的思維，具體跟體量和階段都有細分。

比如我們的面料公司，為什么一直做不了很大，除了跟客戶群體有關系以外，很大原因是我把精力都投入到研發(fā)中，而忘記了如何適應市場。對于像內容創(chuàng)業(yè)這樣的初創(chuàng)公司，最初都是一個人開始，必須得所有事情都自己干，初具規(guī)模之后才開始有小團隊，等做大了之后才開始阿米巴。當沒有人能勝任研發(fā)時，創(chuàng)始人必須得自己來，直到找到那個完全能勝任且放心的人，才能去開拓其他領域。

因此，二次創(chuàng)業(yè)的首要任務是以最簡短高效的方式打開市場，這樣才能吸引人才，筑巢引鳳。一個創(chuàng)業(yè)人必須是全能手，可以不親自去做，但不能不懂。作為老板，必須自己定戰(zhàn)略方向，即使不擅長，也要找到擅長的人去執(zhí)行。研發(fā)人才和市場人才是完全不同的，甚至在很多時候他們之間的溝通都非常困難。

莊主總結

一、個人如何打造稀缺性

1.對于個人而言，如何理解稀缺性？
（1）正向的特質、能力，價值觀，有明顯的競爭優(yōu)勢；
（2）項目有市場需求，對于受眾有價值，且不易模仿；
（3）類似商業(yè)上公司個體的壁壘，從商業(yè)價值上，特質具備可復制性，要從制度上，給予所有權的確認和保護；
（4）可靠度，就是當今社會的稀缺性；
（5）稀缺性，應該由他人來評價。

2.稀缺性為什么重要？
（1）僧多粥少，各行業(yè)內卷很嚴重，客戶普遍抵觸不信任的人；
（2）與其跪舔，不如吸引。稀缺性是溢價的工具。

3.客戶討厭什么類型的營銷人員和營銷方式
（1）死纏爛打；
（2）電話推銷；
（3）純賣貨思維的銷售人員，不考慮為客戶創(chuàng)造價值。

4.如何打造和發(fā)揮你的稀缺性？
（1）要付出代價。很多人不愿意或者付不起代價。需要盡早養(yǎng)成良好的行為習慣、品格；
（2）又聰明又可靠，就是稀缺的人才了；
（3）超出客戶的預期，就是個人的稀缺性；
（4）獨立人格、獨立思維很重要，多交往優(yōu)秀的人，勿盲目隨大流，凡事要有獨立判斷；
（5）發(fā)掘你的長處，提升到稀缺；
（6）勤奮和見識很重要。多讀書，多學習，多結交優(yōu)秀的朋友，多去不同地方走走；
（7）找到適合你的稀缺性發(fā)揮價值的地方（公司、行業(yè)、區(qū)域、渠道），主動毛遂自薦；
（8）堅持不斷地展示你的稀缺性，讓客戶看到，形成你的個人烙印。



二、品牌（產品）如何打造稀缺性

1.品牌（產品）稀缺性的幾層境界
（1）最高層級：使命、價值觀的稀缺性。這塊比較虛，主要是企業(yè)創(chuàng)業(yè)者的價值觀。
（2）中間層級：功能、技術、用戶體驗的稀缺性。這些是真正能夠讓用戶體驗到的。
（3）較低層級：價格的稀缺性。

2.這幾個品牌怎么打造稀缺性的？
（1）胖東來：老板價值觀的稀缺性，愛護員工。
（2）茶顏悅色：服務+不好喝免費重做。
（3）海底撈：服務。

3.品牌（產品）如何打造稀缺性？
（1）價值觀，思考，品質，服務；
（2）基礎的是產品和服務要做好，然后再從多方面分析找出自己的優(yōu)點，對自己、客戶、對手做一個分析，用自己的特長去匹配客戶，和對手做出區(qū)別。



文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術編輯：李寧