時(shí)尚零售 | 實(shí)體店更難做的時(shí)代，買手店應(yīng)當(dāng)如何尋求出路？

參與：冷蕓時(shí)尚4群群友
時(shí)間：2022年12月10日
莊主：Eleven-杭州-買手
參與者：藝航-昆明-4群副群主、阿豆豆-上海-編輯、Shane-上海-服裝工作室、六子-南寧-攝影師

▼?以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

在電商/直播/疫情的大環(huán)境下，服裝買手店的生存愈加艱難。許多買手店主理人，往往有一種“為他人做嫁衣”的挫敗感，作為店鋪主理人，有哪些破局之法？本次通過多角度討論，剖析服裝買手店的新出路。

｜一｜
買手店知多少？

1.買手店的發(fā)展

早期買手店是由個(gè)人獨(dú)立經(jīng)營的街邊店發(fā)展起來的。之后買手店的概念從歐洲被引進(jìn)香港，比如I.T。買手店早期的快速發(fā)展，得益于國內(nèi)外市場信息的不對(duì)等，以及渠道的不透明。買手店主理人通過對(duì)品牌與產(chǎn)品的整合及風(fēng)格主題的再創(chuàng)造，以及對(duì)時(shí)尚前瞻性的把握，以信息差的優(yōu)勢(shì)建立起消費(fèi)者的信任，有點(diǎn)類似于KOL。

如今“萬物互聯(lián)”使得產(chǎn)品和信息離消費(fèi)者越來越近，也使得許多買手店的日子不好過。信息與渠道的高度透明，對(duì)于買手店的盈利來說是一個(gè)劣勢(shì)。近年買手店概念的流行導(dǎo)致現(xiàn)在的買手店競爭加劇，多家店鋪同一風(fēng)格，從業(yè)者嚴(yán)重內(nèi)卷。前幾年的疫情造成經(jīng)濟(jì)環(huán)境的動(dòng)蕩，也影響了很多人的消費(fèi)預(yù)期。疫情加速洗牌，3年的疫情，使得買手店拿貨更加保守和謹(jǐn)慎。

國內(nèi)的一些代表性買手店有棟梁、蕾虎、LOOKNOW、HUG、SND、一尚門等等。除了這些已成規(guī)模的買手店，各地都涌現(xiàn)了一些有特點(diǎn)、有風(fēng)格的獨(dú)立買手店，比如蕓友阿豆豆和Shane關(guān)注的Nicole Chen及其買手店NCSPACE和讓蕓友藝航印象深刻的一家廈門買手店“島群”（Akipelago，位于中山路）。

除了實(shí)體店，還有一些買手店則是通過社交媒臺(tái)打開流量。蕓友六子就會(huì)通過關(guān)注小紅書上的一些買手，了解買手店。蕓友Shane提出了一個(gè)有意思的疑問：“做服裝現(xiàn)在開店的個(gè)人，10個(gè)有9個(gè)說自己是買手店。說自己是買手店的零售店現(xiàn)在很多，我們要怎么區(qū)分設(shè)計(jì)師品牌、原創(chuàng)設(shè)計(jì)師、服裝設(shè)計(jì)工作室呢？”的確，現(xiàn)在買手店主理人這個(gè)詞似乎都有些陳詞濫調(diào)了，而買手店和以往傳統(tǒng)的服裝零售店的區(qū)別與界限似乎越來越模糊。

我個(gè)人認(rèn)為買手店簡單而言就是一個(gè)多品牌的集合店。品牌是關(guān)鍵，通常都是以小眾設(shè)計(jì)師品牌為主。且買手店的消費(fèi)群是相對(duì)有一定消費(fèi)能力的小眾客群，畢竟買手店的客單價(jià)不低。普通服裝店的進(jìn)貨渠道一般是批發(fā)或者自己組貨貼牌，不會(huì)選擇成本更高的設(shè)計(jì)師品牌。

?2.買手店經(jīng)營模式

以下是買手店的四種經(jīng)營模式，及其代表店鋪。（1）百貨式買手店——連卡佛。（2）代理合作式買手店——I.T。（3）寄賣式買手店——棟梁、一尚門。（4）專品式買手店——ON PEDDER（鞋）、COTERIE（眼鏡）、OOAK（首飾）。

買手店雖始于線下，卻不止于線下?，F(xiàn)在有些買手店開啟了線上運(yùn)營/銷售，同時(shí)開展品牌在全渠道的推廣，進(jìn)行渠道的覆蓋和消費(fèi)者的觸達(dá)，期望短期內(nèi)以較低成本去實(shí)現(xiàn)銷售的轉(zhuǎn)化。

｜二｜
買手店何去何從？

1.買手店的困境

當(dāng)下買手店難做的原因：產(chǎn)品高度同質(zhì)化（一定程度也是設(shè)計(jì)師品牌可選擇范圍?。瑑r(jià)格較高，服務(wù)一般，獲客能力一般。蕓友阿豆豆認(rèn)為時(shí)尚類買手店雖然容量大，但是競爭也很大，市場不好的時(shí)候主理人要比設(shè)計(jì)師更擔(dān)心庫存，另外在品類上，買手店也需要用實(shí)力拓展資源，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營。

對(duì)于買手店的困境，我從獲客、選品及服務(wù)這三個(gè)方面進(jìn)行分析：

（1）獲客的問題先選品還是先發(fā)展銷售渠道？

這里我舉一個(gè)倒騰服裝庫存的案例。倒騰庫存你需要有非常好的銷售管道，以及足夠的資金實(shí)力，在此基礎(chǔ)上去發(fā)展合適的貨源，而不是反過來。

我有個(gè)朋友，認(rèn)識(shí)專門倒騰庫存服裝的，他們是國內(nèi)收購“成建制的cancel order（取消訂單）”，然后賣到南美洲，以柜為單位驗(yàn)貨后，直接現(xiàn)金交易。有些人找不到出貨渠道，是因?yàn)橐婚_始的方向就“錯(cuò)了”，需要將傳統(tǒng)的“貨找人”轉(zhuǎn)變成“人找貨”。大家可以想想2020年的口罩生意，當(dāng)時(shí)就是典型的是“人找貨”。

之前有一個(gè)富二代，跟我的一個(gè)朋友學(xué)習(xí)開買手店，她說不用賺錢開心就好。她也是學(xué)服裝設(shè)計(jì)的，結(jié)果就是開了1年關(guān)掉了。我朋友很早就和她說過，不賺錢的事情堅(jiān)持不了很久，靠“愛”發(fā)電終歸不長久。

下面是我上大學(xué)時(shí)聽到的一個(gè)案例：有人會(huì)選擇在學(xué)?；蛘咧懈邫n小區(qū)邊上開服裝店，店主會(huì)觀察附近潛在消費(fèi)者的穿著，接孩子的父母或者白領(lǐng)，有針對(duì)性的組貨。因?yàn)榇蟛糠秩税滋於荚谏习?，沒時(shí)間買衣服。而放學(xué)接孩子的時(shí)間或者下班的時(shí)間她們可以順道進(jìn)店逛逛。進(jìn)店交流的過程中，記下她們的需求，之后解決她們的需求。

所以開店還是要看目標(biāo)受眾的，如果店主試圖取悅所有人，那么定位一開始就是錯(cuò)了，“迎合“和“滿足”你的目標(biāo)群體的需求是最重要的。開店是你要明確目標(biāo)消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品，而不是你的產(chǎn)品賣給誰。

關(guān)于獲客的問題大家也給出了自己的看法，蕓友藝航覺得除了產(chǎn)品，核心還是客源（顧客在哪兒，怎么引流）。蕓友Shane認(rèn)為買手店應(yīng)該是與周圍其他服裝店有差異的，要在經(jīng)營過程中傳播設(shè)計(jì)師的思想，傳遞品牌的文化，有自己經(jīng)營的理念（非為賺錢而經(jīng)營），不然自己作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，為什么要把自己的品牌給這個(gè)買手店？買手店應(yīng)該跟顧客去介紹這個(gè)品牌，介紹這個(gè)設(shè)計(jì)師，輸出更多的內(nèi)容，把這些轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值。

（2）選品的問題買手店因自身“小而美”、“少而精”的小眾化定位，無法規(guī)?；l(fā)展。那么買手店靠什么賺錢？消費(fèi)者為什么選擇買手店？通常買手店庫存量不會(huì)很多，針對(duì)的是有消費(fèi)能力的小眾客戶。直白來說就是市場上有哪些好看的衣服、好看的設(shè)計(jì)，把它買回來賣給客戶，賺差價(jià)，這其中更考驗(yàn)的是買手/主理人的眼光。

蕓友Shane推薦了幾個(gè)品牌：TAGI、TAVERN、RUOHAN、LACERTA、SONICPATH，其中有幾個(gè)是生活體驗(yàn)館，他們主理人到處收集一些自己喜歡的設(shè)計(jì)師品牌合作，自己也會(huì)有產(chǎn)品輸出。后面三個(gè)是設(shè)計(jì)師品牌參加訂貨會(huì)的，都做得還可以。感興趣的朋友可以看一下他們品牌的小紅書。

有一些獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌，她們并不想依賴于電商，在渠道上更傾向于與實(shí)體買手店合作。而且有些設(shè)計(jì)師在增加自己銷量的同時(shí)會(huì)刻意去保留一些品牌高不可攀的神秘感。其辦法是選擇一些特定的限量版與買手店合作，并且只跟買手店合作。

有人會(huì)產(chǎn)生這樣的疑問：網(wǎng)購這么方便，萬一顧客在店里試穿后，直接去網(wǎng)上買怎么辦？這里舉一個(gè)例子：你會(huì)在山姆超市里選好了蔬菜之后再去農(nóng)貿(mào)市場買嗎？買手店同樣如此，靠的是可以給特定的客戶，提供在別的地方，完全得不到的氣氛，包括購物體驗(yàn)，“特殊商品”等等。蕓友藝航之前有朋友創(chuàng)業(yè)做小眾原創(chuàng)配飾，一直想找買手店合作，拓展品牌認(rèn)知度，他認(rèn)為場景搭建盡可能滿足顧客需求的同時(shí)，保障更高質(zhì)量和服務(wù)，應(yīng)該也是買手店的一大競爭力。

另外，還有一個(gè)市場問題要考慮：買手店以及設(shè)計(jì)師品牌，走的是小眾精品路線，有很清晰的標(biāo)簽。但在沒完全發(fā)展起來時(shí)會(huì)面臨競品“抄襲”，組同風(fēng)格的貨品，從而產(chǎn)生同質(zhì)化競爭，被迫卷入 “爆款制造機(jī)” 的模式，面臨生存危機(jī)。但現(xiàn)在有基于大數(shù)據(jù)的數(shù)字化選品方式，這里的數(shù)字化不是目的，只是一種手段和工具，大數(shù)據(jù)也未必一定要用“高大上”的東西或“拽詞”。比如，你是設(shè)計(jì)師品牌方，你可以把客戶（買手店）的下單情況、單價(jià)情況，做一個(gè)“橫縱雙向”的綜合比較，這樣可以大致評(píng)估出你的客戶（買手店）的運(yùn)營情況。初創(chuàng)企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)可以直接借力最新的技術(shù)，也可以吸收一些實(shí)用的理念，“土法炮制”一些趁手的“土辦法”與“土工具”。也可以對(duì)自己曾經(jīng)的業(yè)務(wù)做數(shù)字化追溯，梳理與分析可以發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的東西。然后你就會(huì)知道是否繼續(xù)走？該往哪走？怎么走？雖然解決了這些問題可能壓力不小，甚至?xí)?，但是焦慮感一定會(huì)減弱，尤其是在CRM運(yùn)營管理中，這個(gè)過程和動(dòng)作是必須的。

（3）服務(wù)的問題服務(wù)分售前服務(wù)和售后服務(wù)。

①售前服務(wù)：來者即是客，一般會(huì)給客戶推薦。顧客對(duì)實(shí)體店有依賴性，他們會(huì)貨比三家，但服務(wù)好的店鋪獲得訂單的概率會(huì)大一些。

②售后服務(wù)：很多人覺得商品出售后，顧客掏錢了生意就做完了。而售后是復(fù)購的關(guān)鍵部分，例如學(xué)習(xí)奢侈品品牌給（優(yōu)質(zhì)）客戶建檔，加微信等等建立聯(lián)系，后續(xù)的新品到店，優(yōu)惠活動(dòng)等都可以通知這些顧客前來選購。運(yùn)氣好的話，顧客也會(huì)幫你做二次宣傳。同時(shí)售后服務(wù)環(huán)節(jié)也會(huì)涉及到私域運(yùn)營。

關(guān)于買手店與設(shè)計(jì)師品牌關(guān)系問題，買手店的發(fā)展幫助了不少設(shè)計(jì)師品牌通過入駐買手店，降低了自身運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn)。有許多設(shè)計(jì)師是通過買手店走向消費(fèi)市場的，例如設(shè)計(jì)師郭一然，自身同名品牌YIRANTIAN，早期是在棟梁展示和出售自己的設(shè)計(jì)，借助“棟梁”走上上海時(shí)裝周秀臺(tái)。還有班曉雪(BANXIAOXUE)、 呂燕(COMME MOI）、烏丫 (UOOYAA)等，品牌早期銷售也得益于買手店，之后成立自有銷售渠道。這幾年隨著設(shè)計(jì)師品牌的快速發(fā)展，兩者的市場地位發(fā)生了一些微妙的變化。

2.我認(rèn)為買手店是個(gè)偽模式

為什么我認(rèn)為“買手店”是個(gè)偽模式呢？大家了解到的買手店，很多是已經(jīng)擁有了一定的籌碼和話語權(quán)，初創(chuàng)的買手店其實(shí)很被動(dòng)，無力，卡在showroom和線上品牌專賣網(wǎng)站之間不上不下。有些人感覺現(xiàn)在去做買手店就是拼資本去砸品牌，否則太難成功；其實(shí)這種方法沒用，主要是因?yàn)槟銢]有太多可以談判的籌碼。并且一旦你所代理的品牌在當(dāng)?shù)卮虺隽酥龋放品胶芸炜梢允栈匾恍?quán)力，或在價(jià)格上打壓你。這幾年很多輕奢級(jí)的品牌以及奢侈品牌，基本上都在“回收”分銷管道。所以很多做代理和集成店模式的人往往有“為他人做嫁衣”的挫敗感。

現(xiàn)在品牌一般都是“本土設(shè)計(jì)+加工外包+全球分銷”模式，消費(fèi)者可以在品牌官網(wǎng)直接下單。品牌也會(huì)根據(jù)自己的品牌定位，通過一些契合度高的電商平臺(tái)銷售，也會(huì)有些代理商。所以現(xiàn)在的代理人通過分享品牌的中間環(huán)節(jié)賺了錢，被品牌方“釜底抽薪“后，他們面臨的轉(zhuǎn)型就是推出自己的品牌或者聯(lián)名。這幾年有一線奢侈品牌都在將代理渠道、分銷渠道收歸自營，他們甚至寧愿把一些完全可以供給奧萊的產(chǎn)品花不小的環(huán)保費(fèi)銷毀掉也不愿低價(jià)出售。

如果我們用MCN機(jī)構(gòu)和買手店對(duì)比，MCN機(jī)構(gòu)的模式和“買手集成店”一樣是個(gè)“偽概念”。MCN并沒有突破傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)公司的窠臼，相反很多方面做的還不如后者。所以，經(jīng)營不好非常正常，例如如涵控股。很多時(shí)候資本只是在造勢(shì)、做局，品牌自播則是一些大平臺(tái)打擊頭部主播的后手。

那么大家有沒有想過開線上小眾買手店？對(duì)線上，我們的印象更多是“便捷和選擇更多”，如果做線上，就不得不回到一點(diǎn)：“流量從哪里來”？是現(xiàn)有私域？還是需要引流拓客？蕓友藝航之前接觸一個(gè)項(xiàng)目，兩個(gè)海歸小姐妹在美國運(yùn)營過買手店獨(dú)立站，回國后開啟了國內(nèi)網(wǎng)站和小程序，但水土不服很明顯，項(xiàng)目啟動(dòng)半年左右就停止了。線上渠道的啟動(dòng)同樣有難度。

有些設(shè)計(jì)師品牌不想依賴線上渠道合作，也擔(dān)心線上線下價(jià)格以及活動(dòng)的不統(tǒng)一，對(duì)客戶容易造成影響。所以有些設(shè)計(jì)師品牌在“回收”分銷渠道。部分設(shè)計(jì)師品牌還是偏好線下買手店，想讓產(chǎn)品成系列的，具備品牌形象的進(jìn)行陳列，同時(shí)給到客戶全方面的體驗(yàn)，這樣更容易產(chǎn)生信任感。如果要開線上買手店，還需要花足夠的心思，所以我會(huì)把線上作為一個(gè)展示的渠道。線下實(shí)體店還是會(huì)有自然流量的客戶，可能逛店的人少，但在一個(gè)社區(qū)或者商圈還是比較容易被發(fā)現(xiàn)，比如之前提到在學(xué)?；蛘咧懈邫n小區(qū)邊上開買手店。而線上買手店同樣需要持續(xù)穩(wěn)定的拓客，即客戶留存率的問題，這對(duì)運(yùn)營能力有一定要求。

另外線上因?yàn)槠脚_(tái)的推薦機(jī)制，同質(zhì)化的產(chǎn)品客戶容易挑花眼，價(jià)格上也會(huì)進(jìn)行比較，那么你的店鋪貨品是否足夠獨(dú)家？如果不是獨(dú)家貨源？那么自己的優(yōu)勢(shì)在哪？客戶去設(shè)計(jì)師品牌官網(wǎng)買怎么辦？這些都是需要解決的問題。

3.買手店的出路

買手店的突破方向是：主理人用“集成店”做概念，做引流，做自己的品牌或者與一些品牌做聯(lián)名，這樣從某種程度上可以緩解“為他人做嫁衣”的尷尬處境。最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要有一波忠誠的粉絲，認(rèn)可并信賴主理人的眼光，品味以及對(duì)相關(guān)供應(yīng)鏈的把控能力?，F(xiàn)在地方性頭部買手店，都會(huì)要求品牌做獨(dú)家款式或者聯(lián)名款，讓自己獲得更多的權(quán)益。有些買手店已經(jīng)完成了轉(zhuǎn)型，從To C轉(zhuǎn)To B，拿下一些早期初創(chuàng)的小眾品牌代理。從販賣品牌到孵化品牌，轉(zhuǎn)型代理國外品牌（進(jìn)入中國，從0到1）或者孵化自己的設(shè)計(jì)師品牌。所以要解決運(yùn)營與利潤的問題，依舊可以從消費(fèi)者對(duì)渠道的缺乏入手，保證商品的稀缺性，就可以避免渠道問題。

案例品牌：Style Runner這家公司的創(chuàng)始人是兩姐妹，姐姐是網(wǎng)紅運(yùn)動(dòng)達(dá)人，所以她的平臺(tái)有中高到輕奢級(jí)的設(shè)計(jì)師運(yùn)動(dòng)女裝。后來在維系原合作設(shè)計(jì)師品牌的同時(shí)推出自有品牌，STYLE RUNNER THE LABEL。這就是上面說的，品牌集成店的主理人的出路是過了一定階段之后，推出自己的品牌。與奢侈品為伍/為鄰就是增加曝光率，通過“傍名牌”提升自己的身價(jià)。我們暫時(shí)可以把這種集成店作為一個(gè)新晉設(shè)計(jì)師品牌的“櫥窗”/“曝光臺(tái)”。不過品牌集成店做到足夠的區(qū)域影響力是可以向品牌方收“展示費(fèi)”的，不作為賣貨渠道。蕓友藝航也分享了云南本地的一個(gè)品牌“播美”，他們做到后面將總部設(shè)定在深圳，加上積累了一些時(shí)尚品牌資源，所以開始做買手店。除了展示合作的品牌（比如我比較心儀的MASHAMA），還展示自己原有品牌。蕓友阿豆豆擔(dān)心線下成本太高，而且自己感覺裝修有格調(diào)的就會(huì)和大部分消費(fèi)者有距離感，會(huì)思考調(diào)性非常足的店是不是會(huì)因?yàn)楦呃溥^濾了一些客戶？我個(gè)人認(rèn)為，通過風(fēng)格可以過濾掉非目標(biāo)客戶，如果顧客一開始就能接受你的風(fēng)格，那么進(jìn)店后購買的幾率會(huì)更大。

再分享一個(gè)案例：像VICTORIA BECKHAM（維多利亞·貝克漢姆）和TORY BURCH（湯麗柏琦）這些同名品牌，都是背后有一定資本做支撐的。VICTORIA BECKHAM這幾年做的不是太好，還好有貝克漢姆一直在注資輸血。TORY BURCH在輕奢品牌這一塊上做得還可以，走得相對(duì)比較穩(wěn)健。尤其是幾年前，品牌推出了TORY BURCH Sport系列。由于Tory Burch本身就是名人，加上自己非常好的商業(yè)嗅覺和職業(yè)素養(yǎng)，再加上有實(shí)力的老公的各種資源的加持，運(yùn)營起來當(dāng)然會(huì)比其他的設(shè)計(jì)師品牌，成功的幾率會(huì)更大一些。

上面有說過，很多做代理，所謂集成店的模式，往往有“為他人做嫁衣”的挫敗感，這里分享一個(gè)反向操作案例，讓設(shè)計(jì)師為他人做嫁衣。商業(yè)模式中，有一個(gè)“跟單做”的模式，做一定的延伸，可以類比“團(tuán)體定制”模式。那么我們可以反向操作，讓設(shè)計(jì)師為代理商/集成店“做嫁衣“，把她的設(shè)計(jì)賣給4-5個(gè)店，打他們的LOGO，一款多賣。一方面可以解決很大的設(shè)計(jì)師前期的變現(xiàn)問題。但個(gè)人不建議這么操作，風(fēng)險(xiǎn)大于受益。

其實(shí)，設(shè)計(jì)師品牌/買手店要做的就是“尋找大趨勢(shì)下的小趨勢(shì)”，開發(fā)屬于自己的“細(xì)分市場”或者“細(xì)分市場的細(xì)分市場”，學(xué)會(huì)“夾縫中求生存”。

4.營銷玩法

大家平常有關(guān)注買手店的一些營銷玩法嗎？我個(gè)人總結(jié)了以下三種玩法：

（1）采用“VIP預(yù)約制”，甚至“純預(yù)約制”預(yù)約并不是搞噱頭，而是為了“專注”提供客制化的服務(wù)。因?yàn)橘I手店針對(duì)的是有消費(fèi)能力的客戶，用預(yù)約制提高客戶的購買效率，自然也能提高轉(zhuǎn)化和復(fù)購。

（2）線下到線上全渠道運(yùn)營核心點(diǎn)是做同城引流。蕓友Shane認(rèn)為一般都是老客帶新客多，顧客可以傳播裂變，但不是單個(gè)購買裂變出爆款。一個(gè)地方的中高消費(fèi)群其實(shí)范圍就那么大，當(dāng)你做多了就會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客之間都認(rèn)識(shí)。開服裝店如果會(huì)做引流，做裂變，店鋪生意應(yīng)該不會(huì)差。通過四大平臺(tái)——抖音、快手、視頻號(hào)、小紅書，多方位傳播店鋪，通過自媒體平臺(tái)展示，在短時(shí)間內(nèi)將消費(fèi)者，以及潛在合作品牌引入實(shí)體店內(nèi)。利用獨(dú)家資源與渠道，創(chuàng)造產(chǎn)品稀缺性等等，來助力買手店。玩法就是同城線上引流+顧客裂變端+積分復(fù)購。

（3）主理人/買手店IP的打造打造IP可以形成與品牌合作的良好渠道，品牌更愿意和有線上能力的買手店合作，因?yàn)楦菀壮觥氨睢?。IP打造不是為了證明主理人/買手店有多厲害，而是為了讓人感受你的專業(yè)能力，你擅長的領(lǐng)域，十分專業(yè)。IP打造的主角并不一定要是自己?？蛻糁魂P(guān)注自己，我們可以讓客戶成為視頻/本期主題的主角，幫其解決問題。舉個(gè)簡單的例子：素人改造。

｜三｜
買手店可行性業(yè)務(wù)探索

創(chuàng)業(yè)其實(shí)并不復(fù)雜——找一個(gè)你喜歡且只有你擅長的事情，把它做出來，讓市場證明正確與缺陷，在不斷的試錯(cuò)和調(diào)整中，走向盈利線。大家覺得買手店除了賣衣服，還可以做什么相關(guān)業(yè)務(wù)？蕓友六子結(jié)合素人改造，想到現(xiàn)在有一些形象設(shè)計(jì)工作室，他們主要的盈利點(diǎn)也是出售服裝。那么如果買手店結(jié)合形象設(shè)計(jì)會(huì)不會(huì)是一種新的出路呢？畢竟真正意義上的買手店受眾面比較小，但是素人改造市場空間很大。說白了，市場上不乏有很多不缺錢，但是缺審美的人和形象焦慮的人。

我總結(jié)了兩個(gè)可行性業(yè)務(wù)：

1.與形象設(shè)計(jì)店合作
這里就不是素人改造，而是客戶需求的提升了。對(duì)有需求的顧客，比如形象設(shè)計(jì)，把顧客推薦過去，通過消費(fèi)折扣/銷售返點(diǎn)的形式綁定利益。比如買手店介紹過去的顧客做形象設(shè)計(jì)九折或者進(jìn)行業(yè)績返點(diǎn)。彼此介紹有意向的顧客，客群相互反哺，達(dá)到雙贏。

當(dāng)然，事情總有兩面性，潛在風(fēng)險(xiǎn)：

（1）“翹”顧客形象設(shè)計(jì)店可能有自己的/其他合作服飾渠道，顧客在做完形象設(shè)計(jì)后，引導(dǎo)/推薦其他更適合的服裝店，這樣的話，顧客可能就有所流失。但相對(duì)的，你經(jīng)營的買手店并非只合作一家形象設(shè)計(jì)店。

（2）信任裂痕如果形象設(shè)計(jì)未達(dá)到顧客預(yù)期或者造成不好的印象，會(huì)致使顧客對(duì)買手店/主理人信任感下降。反之，則會(huì)增加顧客對(duì)買手店/主理人好感/信任感。你需要在自己可以承受的范圍內(nèi)，做一定的、必要的“試錯(cuò)”。事業(yè)亦如此，任何需要做抉擇的事情，概莫能外。

2.組織活動(dòng)——主題交流會(huì)/沙龍
這里面會(huì)涉及私域運(yùn)營：對(duì)會(huì)員/客戶進(jìn)行分層，打造社交/商業(yè)圈層。以店鋪或者品牌為基礎(chǔ)，搭建一個(gè)會(huì)員/客戶間溝通的橋梁，店鋪可定期定向邀請(qǐng)會(huì)員/客戶參與線下交流會(huì)，比如做下午茶，成本也不高，發(fā)掘會(huì)員的需求以及其他業(yè)務(wù)的可能性。如果店鋪?zhàn)銐虼螅蛘吲c其他店鋪合作，也可以打造一種新的生活方式。

我個(gè)人認(rèn)為買手店提供的不僅僅是衣服，還有服務(wù)。只要你想，買手店就不單單只是服裝店，你可以結(jié)合美學(xué)、藝術(shù)、文化價(jià)值等元素做大眾傳播，做有意思、有意義的買手店。通過與客戶交流，發(fā)現(xiàn)他們需要什么，他們現(xiàn)在碰到什么問題，因?yàn)樵诒г古c不滿中孕育著機(jī)會(huì)。找最適合自己的方向發(fā)展，做自己喜歡的事情。

莊主總結(jié)

一、買手店知多少

1. 買手店的發(fā)展買手店早期由街邊店發(fā)展而來，歐洲→香港→內(nèi)陸。市場信息的不對(duì)等，使得買手店快速發(fā)展，之后“萬物互聯(lián)”加劇了買手店的競爭，疫情則加速買手店的洗牌。國內(nèi)的一些代表性買手店：棟梁、蕾虎、一尚門等。

2. 買手店經(jīng)營模式經(jīng)營模式分為多種：百貨式、代理合作、寄賣式、專品式等等。買手店始于線下，卻不止于線下，有些買手店開啟了線上運(yùn)營/銷售，進(jìn)行全渠道的推廣。
   

二、買手店何去何從

1.買手店的困境從獲客難、選品難、服務(wù)節(jié)點(diǎn)這三方面進(jìn)行探究，并給出一些解決的參考方法，以及后續(xù)的一些可行性操作。

2.買手店是個(gè)“偽模式”買手店模式卡在showroom和線上品牌專賣網(wǎng)站之間不上不下。初創(chuàng)的買手店沒有足夠的籌碼和話語權(quán)，容易產(chǎn)生“為他人做嫁衣”的挫敗感。

3.買手店的出路主理人用“集成店”做概念，做引流，做自己的品牌或者與一些品牌做聯(lián)名，這樣從某種程度上可以緩解“為他人做嫁衣”的尷尬處境。現(xiàn)在地方性頭部買手店，都會(huì)要求品牌做獨(dú)家款式或者聯(lián)名款，要更多的權(quán)益?！皩ふ掖筅厔?shì)下的小趨勢(shì)”，開發(fā)屬于自己的“細(xì)分市場”或者“細(xì)分市場的細(xì)分市場”。

4.營銷玩法（1）采用“VIP預(yù)約制”，甚至“純預(yù)約制”；（2）線下到線上全渠道運(yùn)營——核心點(diǎn)是做同城引流；（3）主理人/買手店IP的打造。

三、買手店可行性業(yè)務(wù)探索

買手店提供的不僅僅是衣服，還有服務(wù)。在自己可以承受的范圍內(nèi)，做一定的、必要的“試錯(cuò)”。例如與形象設(shè)計(jì)店合作，為客戶解決相關(guān)需求；組織活動(dòng)——主題交流會(huì)/沙龍，打造商業(yè)圈層/社交圈，挖掘客戶其他需求等，成為客戶的“trouble killer”。

文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧