最近青少年牙齒問題屢屢刷屏，令不少家長開始關注牙科。根據《第三次全國口腔健康流行病學抽樣調查結果》顯示，我國5歲兒童乳牙齲病的患病率為66.0%，也就是說，5歲以下的兒童里，每三個孩子中就有兩人患齲齒。

所謂“牙疼不是病，但疼起來要人命”，看似小小的一顆牙齒動則幾百數(shù)千，高則數(shù)萬的價格也令人咋舌，讓越來越多的年輕用戶開始關注牙齒健康。在這股熱浪之中，民營口腔醫(yī)療服務提供商瑞爾集團有限公司近日向港交所遞交IPO申請，意圖在這牙齒經濟中走向上市。

根據Frost & Sullivan數(shù)據顯示，瑞爾集團2020年的收入規(guī)模在民營口腔醫(yī)療機構中排名第三。這樣一家名列前茅的企業(yè)IPO本該順理成章，但一方面頂著高虧損，另一方面背負著嚴苛的對賭協(xié)議，令不少人開始審視瑞爾集團IPO背后的真正價值。

高營收與高虧損并存：繞不開的鋪開能力與密度范圍

在近三個財年中，瑞爾集團的綜合毛利率分別為15.2%、10.1%及24.1%；策醫(yī)療的主營業(yè)務毛利率分別為43.14%、45.93%及45.05%。

但是與之相隨的是在這三個財年中，經營利潤分別為-8404.3萬元、-1.33億元及1.24億元，累計經營虧損為9302萬元；凈虧損分別為3.04億元、3.26億元及5.98億元。

一邊是有著不錯的毛利率，另一邊則持續(xù)虧損，這意味著瑞爾集團確實有著不錯的盈利能力，牙科領域發(fā)展也具有一定的優(yōu)勢，但在瑞爾眼科發(fā)展的同時，還存在大量的“吸金”項目。

這其中最直觀的就是開店，牙科本身就是具有“趨近效應”的，其實醫(yī)療類行業(yè)本身都具有趨近性，一般除了較為危險的重大疾病，用戶總是會選擇較近的醫(yī)療場所進行診治。

在如今國內牙科醫(yī)院市場滲透率不高的情況下，開店式的“跑馬圈地”就具有很大的必要性，這種鋪開能力是該類行業(yè)的核心競爭力之一。而且瑞爾集團也有收購的杭口、寧口等大型口腔醫(yī)院的案例，雖然牙科有著不錯的利潤，但這種投入也是持續(xù)高漲的。

根據招股書數(shù)據顯示，截至今年3月瑞爾齒科在一線城市運營50家口腔診所，瑞泰口腔在一線及核心二線城市運營7家口腔醫(yī)院及50家口腔診所。也即是說如今瑞爾集團在全國的一線及二線城市總共運營著107家口腔醫(yī)療機構。

以目前口腔牙科市場而言，這個開店數(shù)量并不少，但對于瑞爾集團的“千店計劃”還相去甚遠，也能看出瑞爾集團對于開店的迫切投入。

比如說關于資金用途上，瑞爾集團計劃投入約50%的募資，在現(xiàn)有一線及新一線城市開設新的醫(yī)院及診所；計劃投入約15%的募資，在二線城市自建醫(yī)院及診所。計劃投入約15%的募資，用于建設及優(yōu)化信息技術基礎設施；擬投入約10%的募資，用于戰(zhàn)略并購能與其平臺產生協(xié)同效應的醫(yī)院及診所；擬投入10%的募資，用于補充營運資金。

所幸對于如今的口腔醫(yī)療領域，融資并不算一件難事，根據中商情報網統(tǒng)計的數(shù)據顯示，今年上半年口腔一級市場一共發(fā)生33起融資事件，融資總金額逾50億人民幣，達到了有史以來之最。其中，1億美金以上的大額融資共有3起，6家企業(yè)在半年內獲得兩次及以上融資。

這意味著如今的資本市場很看好整個口腔行業(yè)，口腔牙科的額滲透率低、需求強烈讓這個市場并不去缺乏資金注入，對于瑞爾集團而言也算是一件好事，有一定的憑靠可以支撐。

畢竟資本市場并不是只在乎虧損，更多資本的投資時除了講究實際盈利的股權投資外，更多眼光長遠，視角清晰的產權投資者，往往更看重一個企業(yè)的長線發(fā)展能力。而向他們展現(xiàn)能力的核心關鍵，就是持續(xù)不斷地保持增長，保持進步。

就比如說當初的亞馬遜連續(xù)虧了20年，在2012和2014年分別實現(xiàn)了0.39、2.41億美元的虧損，但也在這兩年中分別帶來了610、889億美元銷售額。還有像國內的京東，直到最近幾年才開始完全的實現(xiàn)盈利。

原因在于無論是亞馬遜還是京東在虧損的原因并不是經營不利，而是要進行一系列的基礎建設，像京東虧損的很大一部分原因就是其要鋪蓋物流倉儲體系。相對應的，在如今資本普遍看好口腔牙科行業(yè)的時候，瑞爾集團此時的虧損并算不得什么，真正讓其頭疼的是對賭協(xié)議以及繞不開的口腔牙科行業(yè)問題。

墨菲定律的檸檬市場下，醫(yī)愁病，患愁價

對于像口腔牙科這種看起來很“小”的行業(yè)，在年輕人群體能夠廣受關注的原因就在于不怕一萬就怕萬一，就如同墨菲定律說的那樣：如果事情有變壞的可能，不管這種可能性有多小，它總會發(fā)生。

防微杜漸、積極消除小的隱患是如今很多人年輕人的行事準則，口腔中有著這么幾顆牙齒發(fā)育不好或者存在畸形，一時之間可能沒有什么影響，但長遠發(fā)育則容易引起不適，自然要提前處理一面不測。

這是如今很多年輕人樂意去做口腔檢查、主動接觸口腔牙科的部分原因，也是最近幾年口腔牙科發(fā)展迅速的助推器。但這部分群體畢竟在少數(shù)，對于每個人都有可能出現(xiàn)的健康問題，口腔牙科的滲透率還是太低，原因就在于口腔牙科病痛的概念很多人并不了解，這是一個典型信息不對稱的檸檬市場。

舉個例子，除了一些常見的齲齒、四環(huán)素牙、氟斑牙、釉質發(fā)育不全等牙科疾病外，可能如今年輕人接觸到牙科最多的就是智齒了。而有關智齒，就是很典型的一個醫(yī)患之間信息不對等的案例。

關于以前人為什么不拔智齒的原因眾說紛紜，有的說因為飲食差異，以前大多是粗糧而現(xiàn)在的食物大多很軟，牙齒發(fā)育情況不同，有的說物質不豐富年代根本沒有資源考慮智齒問題等，但無論是哪種情況，都反映了以前用戶對于牙齒問題的信息匱乏。

秉著“牙疼不是病”的觀念，很多家長對于牙齒方面的疾病無論從認知還是重視程度上都不高，甚至于當年輕人去向長輩們訊問智齒該不該拔的問題時，他們有的表示腫了吃點消炎藥就沒事，有的甚至表示就不知道這個概念。

這就是很多牙科醫(yī)生和牙科創(chuàng)業(yè)者較為頭痛的一環(huán)，難以在用戶群體中建立起危機意識，讓用戶意識到這是一個需要嚴肅對待的疾病概念。而且受制于這種信息的不對稱，更多地用戶在選擇牙科時對價格極度敏感。

牙科問題收費各異，同樣一顆智齒，阻生的和順生的價格可能相差近10倍，雖然這其中的原因與定價準則醫(yī)生可以解釋，但這部分信息很多時候用戶是沒有概念的，他們直觀的感受還是價格差距。

這種信息的不對稱會是未來口腔牙科發(fā)展路上的攔路虎，也是瑞爾集團等一眾牙科從業(yè)者必須要思考、解決的重要問題。

布局線上、發(fā)力教育：信息戰(zhàn)的統(tǒng)一“度量衡”

對于如今的口腔牙科而言，發(fā)力線上會是不錯的選擇之一。

一方面，如今用戶對于線上互聯(lián)網醫(yī)療接受度高，根據《2020中國互聯(lián)網醫(yī)療行業(yè)研究報告》顯示，目前，互聯(lián)網醫(yī)院月接診人數(shù)超過3億人次，已上線互聯(lián)網醫(yī)院數(shù)量超600家、持牌網上藥店數(shù)為693家，互聯(lián)網醫(yī)療月活用戶規(guī)模超過5400萬。

另一方面布局互聯(lián)網牙科的問診，不僅能夠打破檸檬市場，將牙科類疾病的信息與危害進一步向用戶普及，同時也能夠進一步將價格信息進行一系列的整合，確立一個正確的牙科收費“度量衡”。

將牙科營銷、宣傳的重心從線下轉移到線上，進一步擴大口腔牙科醫(yī)院的生態(tài)戰(zhàn)場，從地域性的私域流量池結構邁入整個移動互聯(lián)網生態(tài)的公域流量信息戰(zhàn)，進一步整頓行業(yè)風氣。

除此之外，想要長遠的扎根于口腔牙科領域，進行更專業(yè)的口腔牙科人才培養(yǎng)、積極開展專業(yè)牙科教育機構的建立與合作是長線思路。

如今的國內牙科教育方面不足，牙醫(yī)數(shù)量十分匱乏，而根據中國衛(wèi)生統(tǒng)計年鑒數(shù)據顯示，2019年中國口腔執(zhí)業(yè)醫(yī)師僅有19.5萬，占執(zhí)業(yè)醫(yī)師總數(shù)6.1%，口腔執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師有5萬，占助理醫(yī)師總數(shù)7.6%，注冊牙醫(yī)總數(shù)低于公立及民營口腔醫(yī)療服務機構的需求。

而且這個分布據口腔牙科發(fā)達國家相去甚遠，根據艾媒數(shù)據中心數(shù)據顯示，在2016年—2019年全球主要國家牙醫(yī)密度分布調查中，美國的牙醫(yī)密度分布最高為63名/10萬人；其次是澳大利亞為57名/10萬人。而我國在這些主要國家中，牙醫(yī)分布密度最低，僅為16.7名/10萬人。

專業(yè)牙科從業(yè)者數(shù)量低一方面增大醫(yī)生招募成本，使得未來的口腔牙科競爭中不僅要有鋪開能力的較量更有人才戰(zhàn)，率先布局雖然生效時間在數(shù)年之后，但對未來競爭大有裨益。

另一方面也會使得市場上存在不少的“無證”牙醫(yī)，在市場尚未成熟之前，這種不正規(guī)的牙科機構以及牙醫(yī)的存在，只會進一步拉低整個，讓本身信息匱乏的用戶群體滋生對口腔牙科的抵觸，不利益整個行業(yè)的向前邁步。

前麥肯錫資深合伙人理查德·福斯特在《進攻者的優(yōu)勢》一書中提到：企業(yè)界向來都有進攻者和防守者，只有不斷的進攻，懂得運用新方法，去挑戰(zhàn)極限才可能有新的轉變，進攻者的關鍵可能在于技術優(yōu)勢，不斷擴展自己的思路。

對于瑞爾齒科而言，受制于對賭協(xié)議，如今IPO勢在必行，可IPO之后瑞爾集團面臨的持久戰(zhàn)更不能一味的防守，主動進攻，尋找更多的資源淘金地，會是未來口腔牙科邁向更高一層的拐點。