本文要點(diǎn)：

• 全漏斗營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)建涵蓋整個(gè)客戶旅程中所有渠道和品牌接觸點(diǎn)的全面營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程。

  
  

• 這是一種全面的營(yíng)銷(xiāo)方法，可以吸引注意力、推動(dòng)參與、刺激考慮并建立品牌忠誠(chéng)度。

  
  

• 全漏斗營(yíng)銷(xiāo)方法可確保個(gè)人對(duì)你的品牌有積極的體驗(yàn)。

在整個(gè)買(mǎi)家旅程中，客戶有無(wú)限種方式與你的品牌互動(dòng)。持續(xù)接觸他們的最佳方式是全漏斗營(yíng)銷(xiāo)。SKUKING跨境電商獨(dú)立站出口外貿(mào)事業(yè)部Daisy建議考慮以下這些接觸點(diǎn)：

• 潛在客戶可以訪問(wèn)你的網(wǎng)站、瀏覽你的博客或閱讀你的電子郵件。他們還可能在Google中搜索答案、在社交媒體上與你互動(dòng)或觀看你的電視廣告。他們甚至可以通過(guò)播客找到你的產(chǎn)品。

• 在線下，客戶可能會(huì)在周日?qǐng)?bào)紙上尋找優(yōu)惠券，或?yàn)g覽店內(nèi)的端蓋展示。

• 換句話說(shuō)，客戶旅程是分散的。幸運(yùn)的是，全漏斗營(yíng)銷(xiāo)解決了這個(gè)問(wèn)題。它讓你在每個(gè)階段、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)渠道和品牌接觸點(diǎn)都出現(xiàn)在你的受眾面前。

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請(qǐng)繼續(xù)閱讀，了解全漏斗營(yíng)銷(xiāo)如何幫助你提高收入和營(yíng)銷(xiāo)投資回報(bào)率。

什么是全漏斗營(yíng)銷(xiāo)？

全漏斗營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)建涵蓋客戶旅程所有階段（從認(rèn)知到購(gòu)買(mǎi)）的全面營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程。雖然我們認(rèn)為銷(xiāo)售漏斗是一條直線，但它更像是一個(gè)迷宮。全漏斗策略將各個(gè)渠道和接觸點(diǎn)的點(diǎn)連接起來(lái)，以便更多客戶在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)考慮你的品牌。

當(dāng)你考慮整個(gè)旅程時(shí)，你可以制定一種將品牌建設(shè)與績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的整體營(yíng)銷(xiāo)方法。漏斗營(yíng)銷(xiāo)廣告活動(dòng)可吸引注意力、提高互動(dòng)度、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意向、建立關(guān)系、推動(dòng)銷(xiāo)售并建立品牌忠誠(chéng)度。

它們還通過(guò)將內(nèi)容與預(yù)期操作相匹配來(lái)改善客戶體驗(yàn)。此外，全漏斗營(yíng)銷(xiāo)可在旅程中的每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道和每個(gè)客戶接觸點(diǎn)創(chuàng)建最佳體驗(yàn)。

由于你的受眾成員采用非線性路徑進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，因此你需要同時(shí)考慮在線和離線互動(dòng)。你的潛在客戶可能會(huì)通過(guò)Google搜索找到你的品牌，在社交媒體上與你的品牌互動(dòng)，訪問(wèn)你的網(wǎng)站，在商店中看到你的產(chǎn)品，然后在店內(nèi)在智能手機(jī)上查看在線評(píng)論。

SKUKING跨境電商外貿(mào)建站與運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)主任John補(bǔ)充說(shuō)，通過(guò)全漏斗營(yíng)銷(xiāo)，你的目標(biāo)是在整個(gè)潛在客戶的整個(gè)旅程中為其創(chuàng)造積極的互聯(lián)體驗(yàn)。

營(yíng)銷(xiāo)漏斗的各個(gè)階段

營(yíng)銷(xiāo)漏斗有三個(gè)主要階段：

• 意識(shí)：認(rèn)知階段是受眾成員第一次意識(shí)到你的產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間?，F(xiàn)階段的目標(biāo)是擴(kuò)大覆蓋面并提高品牌知名度。這也是為了教育潛在客戶并產(chǎn)生興趣。

  
  

• 考慮：考慮階段是指客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣并希望了解更多信息。此階段的目標(biāo)是通過(guò)提供有關(guān)你的產(chǎn)品的更詳細(xì)信息來(lái)建立客戶的興趣。

  
  

• 轉(zhuǎn)換：轉(zhuǎn)化階段是客戶準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間。此階段的目標(biāo)是完成銷(xiāo)售并讓客戶承諾使用你的產(chǎn)品。此階段有用的營(yíng)銷(xiāo)包括投資回報(bào)率計(jì)算器、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手矩陣、優(yōu)惠券、保證等。

全漏斗營(yíng)銷(xiāo)工作旨在廣撒網(wǎng)，以在盡可能多的人中產(chǎn)生知名度。隨著客戶沿著漏斗向下移動(dòng)，你將注意力縮小到最有可能轉(zhuǎn)化的人。通過(guò)漏斗營(yíng)銷(xiāo)，你的目標(biāo)是在整個(gè)蜿蜒的旅程中為潛在客戶創(chuàng)造積極的體驗(yàn)。

為什么全漏斗營(yíng)銷(xiāo)很重要？

全漏斗營(yíng)銷(xiāo)非常重要，因?yàn)樗w了整個(gè)客戶旅程，并涵蓋了你用于在每個(gè)客戶接觸點(diǎn)傳遞完美信息的所有營(yíng)銷(xiāo)渠道。事實(shí)上，SKUKING跨境電商獨(dú)立站建站技術(shù)主任Charles提到，全漏斗營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的投資回報(bào)率比僅針對(duì)銷(xiāo)售漏斗底部的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提高45%。

全漏斗營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的投資回報(bào)率比僅針對(duì)銷(xiāo)售漏斗底部的廣告活動(dòng)高出45%。如果你運(yùn)行孤立的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，你的大部分營(yíng)銷(xiāo)可能會(huì)錯(cuò)過(guò)目標(biāo)。這是因?yàn)楦鶕?jù)潛在客戶在客戶旅程中的位置，廣告系列可能不會(huì)引起潛在客戶的共鳴。

相比之下，全漏斗營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略性地針對(duì)購(gòu)買(mǎi)流程中的每個(gè)步驟，為客戶旅程的給定階段提供相關(guān)的消息傳遞和號(hào)召性用語(yǔ)（CTA）。它還可以確保個(gè)人無(wú)論進(jìn)入內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)漏斗的哪個(gè)位置都能對(duì)你的品牌有積極的體驗(yàn)，并無(wú)縫地引導(dǎo)他們進(jìn)入漏斗的下一步。

整個(gè)漏斗的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了從一個(gè)階段到下一個(gè)階段的動(dòng)力。因此，你可以在客戶旅程的每一步創(chuàng)建卓越的客戶體驗(yàn)，從而帶來(lái)更高的轉(zhuǎn)化率、訂單和收入。

全漏斗營(yíng)銷(xiāo)策略的要素

在制定全漏斗營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，你必須考慮幾個(gè)關(guān)鍵要素。這些組件可確保你在客戶旅程的每個(gè)階段始終專(zhuān)注于受眾的需求、影響和期望。

受眾細(xì)分

細(xì)分你的目標(biāo)受眾，以便你可以相應(yīng)地定制營(yíng)銷(xiāo)信息和渠道。你可能希望根據(jù)位置、人口統(tǒng)計(jì)特征、行為或心理見(jiàn)解對(duì)潛在客戶進(jìn)行分組。每個(gè)細(xì)分受眾群可能需要不同的方法來(lái)推動(dòng)他們通過(guò)轉(zhuǎn)化漏斗進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

買(mǎi)家角色發(fā)展

接下來(lái)，為你確定的每個(gè)細(xì)分受眾群創(chuàng)建一個(gè)買(mǎi)方角色。這種虛構(gòu)的受眾表示是全漏斗營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，因?yàn)樗梢詭椭阕R(shí)別目標(biāo)受眾的想法、關(guān)注點(diǎn)和行為。

確保你的角色包含有用的信息，以幫助你的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建與目標(biāo)受眾產(chǎn)生共鳴的活動(dòng)。除了一般信息外，還包括有關(guān)受眾如何尋求信息、影響他們的因素以及他們信任誰(shuí)的數(shù)據(jù)。使用這些買(mǎi)家角色示例來(lái)獲得靈感，以創(chuàng)建自己的角色。

客戶旅程地圖

確定角色后，下一步是映射他們的客戶旅程。這將幫助你了解客戶的問(wèn)題、決策和行動(dòng)漏斗的每個(gè)階段。

你可能需要為每個(gè)角色創(chuàng)建多個(gè)地圖，每個(gè)地圖都專(zhuān)注于特定的操作或目標(biāo)。繪制買(mǎi)家旅程的地圖揭示了你可以影響決策以將潛在客戶更深入地轉(zhuǎn)移到漏斗中的關(guān)鍵時(shí)刻。

多渠道營(yíng)銷(xiāo)

盡管不同的客戶在漏斗的每個(gè)階段通常都有類(lèi)似的問(wèn)題，但他們并不都使用相同的渠道。SKUKING跨境電商外貿(mào)建站與海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主任Kevin說(shuō)，通過(guò)不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道以各種格式發(fā)布內(nèi)容以吸引廣泛的受眾非常重要。你仍然應(yīng)該自定義頻道的消息和格式，因此不要嘗試在每個(gè)媒體上推送相同的內(nèi)容。

需要考慮的渠道包括：

如果你使用跨渠道營(yíng)銷(xiāo)策略，那么無(wú)論你的客戶在哪里尋找新產(chǎn)品，你都可以實(shí)現(xiàn)更大的覆蓋面。

跨職能協(xié)作

全漏斗營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功取決于各利益相關(guān)方之間的協(xié)作。從品牌經(jīng)理到績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人都應(yīng)該互相幫助，了解最佳營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的最佳組合。

為了最大限度地提高影響力，你需要使博客內(nèi)容與社交媒體活動(dòng)保持一致，以便為你的網(wǎng)站帶來(lái)更多流量。你還需要圍繞尚未在自然搜索中排名的關(guān)鍵字投放付費(fèi)廣告系列，并將預(yù)算從你已經(jīng)排名靠前的字詞中轉(zhuǎn)移出來(lái)。

與客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)聯(lián)系，收集有關(guān)你可以在網(wǎng)站上發(fā)布的評(píng)論和推薦的反饋。并與銷(xiāo)售人員合作，使當(dāng)前戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃保持一致。

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)和統(tǒng)一的KPI

依靠數(shù)據(jù)來(lái)推動(dòng)你的決策，從而很好地優(yōu)化你的營(yíng)銷(xiāo)組合。收集有關(guān)受眾、他們的行為和營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的數(shù)據(jù)。

不斷進(jìn)行新的測(cè)試，衡量不同營(yíng)銷(xiāo)對(duì)漏斗不同階段的影響。這些數(shù)據(jù)會(huì)告知你應(yīng)該投放的廣告系列類(lèi)型、要使用的渠道以及要定位的細(xì)分受眾群。

在查看你的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)時(shí)，請(qǐng)同時(shí)考慮品牌和績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)工作。如果獨(dú)立品牌知名度提高，請(qǐng)衡量對(duì)流量、潛在客戶、訂單和收入的影響。如果獨(dú)立品牌知名度下降，哪些類(lèi)型的效果營(yíng)銷(xiāo)可以讓你仍然達(dá)到目標(biāo)數(shù)字？

營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化

營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化是跟蹤和優(yōu)化策略的絕佳方式。使用軟件自動(dòng)執(zhí)行全漏斗營(yíng)銷(xiāo)策略，包括客戶關(guān)系管理、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)、培養(yǎng)和潛在客戶生成。營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化可以更輕松地將潛在客戶從漏斗的一個(gè)階段引導(dǎo)到下一個(gè)階段。

漏斗頂部

漏斗上層營(yíng)銷(xiāo)可擴(kuò)大覆蓋面、提高品牌知名度并教育目標(biāo)受眾。這一點(diǎn)至關(guān)重要，因?yàn)檫@些活動(dòng)可以建立信任，從而影響旅程后期的決策。

建立品牌知名度

如果人們不了解你的品牌或產(chǎn)品，那么他們就無(wú)法成為客戶。

這就是為什么漏斗頂部的主要目標(biāo)之一是建立品牌知名度。你可以通過(guò)多種方式為你的品牌建立知名度，包括：

• 付費(fèi)廣告：這包括電視、廣播、印刷品、社交媒體和展示廣告。

  
  

• 自然搜索：優(yōu)化你的網(wǎng)站和內(nèi)容以進(jìn)行谷歌自然搜索。

  
  

• 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)：這包括創(chuàng)建博客文章、文章、信息圖表、外觀手冊(cè)等。它專(zhuān)注于教育和告知你的受眾的內(nèi)容。

  
  

• 社交媒體：在Facebook，Instagram，Twitter和LinkedIn等社交媒體平臺(tái)上創(chuàng)建引人入勝的內(nèi)容并建立追隨者。

  
  

• 公關(guān)：這包括在印刷、在線和電視上為你的品牌提供媒體報(bào)道。

在創(chuàng)建品牌或產(chǎn)品知名度時(shí)，有兩件事是關(guān)鍵：

首先，在這個(gè)階段不要太用力，這一點(diǎn)很重要。你的主要目標(biāo)是讓人們對(duì)你的品牌感興趣，而不是銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。

第二，在潛在客戶所在的地方。確定他們使用的主要渠道，并在這些渠道之間創(chuàng)建一致的消息傳遞。

漏斗中間

在漏斗（MOFU）的中間，你的主要目標(biāo)是提高購(gòu)買(mǎi)意向并將你的品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)。

提高購(gòu)買(mǎi)意向

在漏斗的中間，是時(shí)候增加對(duì)你的產(chǎn)品的考慮了。SKUKING跨境電商獨(dú)立站出口外貿(mào)事業(yè)部Daisy認(rèn)為，這意味著讓潛在客戶開(kāi)始考慮將你的產(chǎn)品作為他們問(wèn)題的解決方案。你不需要說(shuō)服他們你是解決方案。

相反，你只是想讓他們開(kāi)始將你的品牌或產(chǎn)品視為潛在選擇。你可以通過(guò)多種方式提高購(gòu)買(mǎi)意向：

• 開(kāi)發(fā)思想領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)容：此內(nèi)容將幫助你成為你所在行業(yè)的權(quán)威品牌。

• 參加貿(mào)易展覽和活動(dòng)：這將有助于將你的品牌名稱(chēng)展示在潛在客戶面前。

• 產(chǎn)生積極的口碑、評(píng)論和推薦：社交證明將有助于向潛在客戶展示其他人對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)取得了成功。這將灌輸對(duì)你的品牌的信心。

• 提供產(chǎn)品演示和免費(fèi)試用：讓他們坐在前排座位上，探索你的產(chǎn)品。使他們能夠通過(guò)演示、交互式網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)、免費(fèi)試用等來(lái)測(cè)試你的產(chǎn)品。

讓你的品牌脫穎而出

漏斗的中間是潛在客戶開(kāi)始將你的品牌與其他選項(xiàng)進(jìn)行比較的地方。在這個(gè)階段，區(qū)分你的品牌非常重要，這樣你就可以在潛在客戶繼續(xù)他們的旅程時(shí)保持領(lǐng)先地位。

開(kāi)始教育他們是什么讓你的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同。明確哪些受眾將從你的差異化因素中受益最多也同樣重要。你可以通過(guò)多種方式區(qū)分你的品牌：

• 定位漏斗中間關(guān)鍵字：這將幫助你對(duì)漏斗下方的關(guān)鍵字進(jìn)行排名。目的是讓你的受眾更深入地了解你的產(chǎn)品或服務(wù)。

• 創(chuàng)建比較內(nèi)容：幫助潛在客戶將你的產(chǎn)品或服務(wù)與市場(chǎng)上的其他選項(xiàng)進(jìn)行比較。

• 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品視頻：這將有助于潛在客戶了解你的產(chǎn)品或服務(wù)的工作原理，以及它如何比競(jìng)爭(zhēng)選項(xiàng)更能使他們受益。

• 舉辦網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)：這些網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)應(yīng)該主要是教育性質(zhì)的，而不是你的產(chǎn)品或服務(wù)的演示。它們應(yīng)該為潛在客戶提供真正的價(jià)值。

• 品牌個(gè)性驅(qū)動(dòng)的內(nèi)容：當(dāng)你銷(xiāo)售商品時(shí)，你的品牌個(gè)性有時(shí)使你在競(jìng)爭(zhēng)選項(xiàng)中脫穎而出。在這種情況下，讓你的個(gè)性閃耀，以便將他們引導(dǎo)到漏斗的底部。

漏斗底部

當(dāng)潛在客戶到達(dá)漏斗下部時(shí)，你的目標(biāo)是完成交易。

完成交易

要完成交易，請(qǐng)向潛在客戶提供明確的號(hào)召性用語(yǔ)（CTA）。此CTA應(yīng)說(shuō)服潛在客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)或?qū)⑺麄儼l(fā)送到增強(qiáng)你的價(jià)值主張的登錄頁(yè)面。

有不同類(lèi)型的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)在漏斗底部特別有效，例如：

在這一點(diǎn)上，你應(yīng)該推動(dòng)銷(xiāo)售。確保潛在客戶對(duì)他們的購(gòu)買(mǎi)決定充滿信心，并消除可能阻止他們完成交易的摩擦。

衡量績(jī)效

為確保全漏斗營(yíng)銷(xiāo)策略有效，請(qǐng)使用多觸點(diǎn)歸因模型來(lái)衡量效果。這將幫助你確定哪些有效，哪些需要改進(jìn)。SKUKING跨境電商數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)社媒廣告副主任George認(rèn)為，為了有效地衡量績(jī)效，請(qǐng)建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）。跟蹤你的整合營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效，以評(píng)估整個(gè)產(chǎn)品組合在實(shí)現(xiàn)既定業(yè)務(wù)目標(biāo)方面的成功。

將其與評(píng)估各個(gè)組件的貢獻(xiàn)的指標(biāo)相結(jié)合，以將潛在客戶從漏斗的一個(gè)階段轉(zhuǎn)移到下一個(gè)階段。以下是漏斗每個(gè)階段的一些常見(jiàn)指標(biāo)：

• 漏斗頂部：關(guān)鍵詞排名、展示次數(shù)、獨(dú)立品牌知名度、網(wǎng)站流量等。

• 漏斗中間：關(guān)鍵字排名、內(nèi)容下載、網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)出席率、郵件列表訂閱者、合格的潛在客戶等。

• 漏斗底部：轉(zhuǎn)化、訂單、新客戶、收入、客戶獲取成本等。

跟蹤這些指標(biāo)以衡量你的進(jìn)度并優(yōu)化可產(chǎn)生最大營(yíng)銷(xiāo)投資回報(bào)率（ROI）的杠桿。然后，加強(qiáng)客戶保留率，進(jìn)一步提高你的底線。