作者：牛冬梅

從偏安新疆一隅到布局全國(guó)市場(chǎng)，新疆乳企龍頭天潤(rùn)乳業(yè)不斷拓展疆外業(yè)務(wù)。

2023年，天潤(rùn)乳業(yè)3.26億元大手筆收購(gòu)新農(nóng)乳業(yè)100%股權(quán)，擴(kuò)張步伐開(kāi)始加速。

只是，收購(gòu)之后，天潤(rùn)乳業(yè)的外拓戰(zhàn)略能夠成功嗎？

疆外業(yè)務(wù)成增量關(guān)鍵 銷(xiāo)售費(fèi)用率上升

2022年，天潤(rùn)乳業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入24.10億元，同比增長(zhǎng)14.25%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)1.97億元，同比增長(zhǎng)31.33%；毛利率為17.89%，同比增長(zhǎng)1.54個(gè)百分點(diǎn)；實(shí)現(xiàn)乳制品銷(xiāo)量 26.79 萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)10.11%。

分產(chǎn)品來(lái)看，天潤(rùn)乳業(yè)2022年常溫乳制品實(shí)現(xiàn)收入12.89億元，同比增長(zhǎng)17.43%；低溫乳制品實(shí)現(xiàn)收入10.04億元，同比增長(zhǎng)7.18%；畜牧業(yè)實(shí)現(xiàn)收入8.94億元，同比增長(zhǎng)49.79%。其中，低溫乳制品毛利率為20.96%，同比增加2.17個(gè)百分點(diǎn)；常溫乳制品毛利率為16.07%，同比增加2.28個(gè)百分點(diǎn)。

分地區(qū)來(lái)看，天潤(rùn)乳業(yè)疆外業(yè)務(wù)增速較快，2022年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入10.33億元，同比增長(zhǎng)26.93%，占總營(yíng)收的比例從2021年的38.74%升至43.04%；疆內(nèi)收入為13.68億元，同比增長(zhǎng)6.24%。此外，疆外業(yè)務(wù)的綜合毛利率為21.93%，同比增長(zhǎng)4.79個(gè)百分點(diǎn)。

拓展疆外業(yè)務(wù)的同時(shí)，天潤(rùn)乳業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用率也隨之增加，2022年銷(xiāo)售費(fèi)用率為5.17%，同比增加0.59個(gè)百分點(diǎn)。不過(guò)，與行業(yè)競(jìng)品20%左右甚至更高的銷(xiāo)售費(fèi)用率相比，天潤(rùn)乳業(yè)仍相對(duì)較低。

2022年，天潤(rùn)乳業(yè)借助專(zhuān)家技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)和信息化系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)18個(gè)牧場(chǎng)全群平均單產(chǎn)10.5噸，全年完成生鮮乳產(chǎn)量17.43萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)9.67%?！逗伤固闺s志》顯示，我國(guó)TOP10牧業(yè)集團(tuán)中，有8個(gè)牧場(chǎng)單產(chǎn)超過(guò)11噸，天潤(rùn)乳業(yè)的單產(chǎn)水平還有較大提升空間。

截至2022年末，天潤(rùn)乳業(yè)共擁有分布在新疆昌吉、阿克蘇、奎屯、沙灣、西山農(nóng)場(chǎng)、芳草湖農(nóng)場(chǎng)等地區(qū)的18 個(gè)牛場(chǎng)，牛只總存欄數(shù)約 4.4 萬(wàn)頭，較2021年的3.54萬(wàn)頭增加24.29%；全國(guó)共有天潤(rùn)專(zhuān)賣(mài)店764 家，覆蓋福建、江蘇、山東、廣東、川渝等地近百個(gè)市縣。

近日，天潤(rùn)乳業(yè)發(fā)布的2023年一季報(bào)財(cái)報(bào)顯示，2023年一季度營(yíng)業(yè)收入6.31億元，同比增長(zhǎng)16.26%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)5497.95萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)55.58%；疆內(nèi)、疆外實(shí)現(xiàn)收入分別為3.74億元、2.56億元，同比分別增長(zhǎng)8.1%、30.2%。其中，天潤(rùn)乳業(yè)凈利潤(rùn)大幅上漲的主要原因是產(chǎn)品銷(xiāo)量增加、外購(gòu)原料奶價(jià)格下降。

走出“舒適圈”邁向全國(guó)市場(chǎng)

經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，天潤(rùn)乳業(yè)在新疆地區(qū)的市占率已達(dá)40%，并形成了UHT奶、酸奶和奶啤三大產(chǎn)品系列。盡管出疆開(kāi)拓市場(chǎng)要面臨運(yùn)輸成本高、競(jìng)品擠壓等多重阻力，但從提升業(yè)績(jī)和市場(chǎng)份額的角度考慮，天潤(rùn)乳業(yè)也需要走出“舒適圈”，走出新疆大本營(yíng)。

收購(gòu)新農(nóng)乳業(yè)是天潤(rùn)乳業(yè)扎牢新疆市場(chǎng)、邁向全國(guó)市場(chǎng)的重要一步。

新農(nóng)乳業(yè)是新疆全產(chǎn)業(yè)鏈布局乳企，擁有1個(gè)乳制品加工廠、8個(gè)自有及租賃牧場(chǎng)及合計(jì)1.2萬(wàn)奶牛，年產(chǎn)鮮牛乳約為3.6萬(wàn)噸，其中有機(jī)奶占比約為30%，將填補(bǔ)天潤(rùn)乳業(yè)有機(jī)奶市場(chǎng)的不足，且近3年?duì)I收復(fù)合增速為9.6%，業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)穩(wěn)健。

公告顯示，以2022年12月31日為評(píng)估基準(zhǔn)日，選用資產(chǎn)基礎(chǔ)法評(píng)估，新農(nóng)乳業(yè)估值為3.26億元，則估值的增值率為77.99%。?與其他全產(chǎn)業(yè)鏈布局的新疆乳企不同，新農(nóng)乳業(yè)是新疆唯一一家具備有機(jī)奶粉生產(chǎn)資質(zhì)的企業(yè)，天潤(rùn)乳業(yè)雖是高溢價(jià)收購(gòu)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，將有助于公司增強(qiáng)高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，補(bǔ)齊奶粉業(yè)務(wù)板塊，強(qiáng)化全產(chǎn)業(yè)鏈壁壘。

全產(chǎn)業(yè)鏈布局可以發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)、降低邊際成本，大型乳企通過(guò)收購(gòu)、控制中小企業(yè)補(bǔ)齊業(yè)務(wù)短板的案例有很多。其中，蒙牛30億元入主“奶酪棒第一股”妙可藍(lán)多后，又增資8億元來(lái)提高持股比例；伊利62.45億元收購(gòu)澳優(yōu)乳業(yè)34.33%股權(quán)，搶跑羊奶粉賽道；飛鶴收購(gòu)小樣妙可……

與已率先全國(guó)布局的頭部乳企相比，天潤(rùn)乳業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)并不突出，其新疆奶雖然有風(fēng)味特色，但運(yùn)輸?shù)饺珖?guó)市場(chǎng)所要面臨的運(yùn)輸成本、冷藏成本等相對(duì)較高，產(chǎn)品單價(jià)不具優(yōu)勢(shì)。收購(gòu)新農(nóng)乳業(yè)后，天潤(rùn)乳業(yè)的產(chǎn)業(yè)版圖擴(kuò)大，增強(qiáng)資源內(nèi)循環(huán)后有助于緩解成本壓力，且產(chǎn)品矩陣將更加多元。

毛利率進(jìn)一步下滑 ?出疆道阻且長(zhǎng)

在南北緯大約40°~50°之間的溫帶草原，濕潤(rùn)多霧的天氣為多汁牧草的生長(zhǎng)提供了良好的條件，是國(guó)際公認(rèn)的優(yōu)質(zhì)奶牛飼養(yǎng)帶。我國(guó)在這一區(qū)域僅有四個(gè)黃金奶源帶，其中就包括新疆奶源帶。

得益于新疆奶源帶日夜溫差大、病蟲(chóng)害少、天山自然融化的雪水純凈等特點(diǎn)，新疆奶在奶香、口感方面別具特色。多年來(lái)，受制于高運(yùn)輸成本、管理經(jīng)驗(yàn)不足等方面的制約，新疆尚沒(méi)能培育出在全國(guó)范圍內(nèi)有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的大型乳企，不少中小品牌各據(jù)一方。

天潤(rùn)乳業(yè)在新疆的市占率超過(guò)40%，但放眼全國(guó)，同伊利、蒙牛等大型乳企還有較大差距。

多年來(lái)，天潤(rùn)乳業(yè)的核心業(yè)務(wù)集中在新疆地區(qū)，產(chǎn)品線處于中低端，與頭部企業(yè)相比毛利率相對(duì)較低，近幾年為拓展疆外業(yè)務(wù)增加了銷(xiāo)售費(fèi)用支出，其毛利率也進(jìn)一步下滑。以2022年為例，三元、蒙牛、伊利、天潤(rùn)乳業(yè)的毛利率分別為25.48%、 35.30%、30.62%、17.89%，天潤(rùn)乳業(yè)毛利率明顯低于同行。

近幾年，天潤(rùn)乳業(yè)加快了出疆步伐，收購(gòu)新農(nóng)牧業(yè)填補(bǔ)奶粉業(yè)務(wù)、在山東建設(shè)全品牌工廠、布局專(zhuān)賣(mài)店渠道等。

從產(chǎn)能布局來(lái)看，天潤(rùn)乳業(yè)有巴楚天潤(rùn)、芳草天潤(rùn)、天澳牧業(yè)、沙灣蓋瑞、天潤(rùn)唐王城、花園口6個(gè)項(xiàng)目處于在建狀態(tài)，其中包括牧場(chǎng)和干酪項(xiàng)目，全國(guó)的產(chǎn)能擴(kuò)張正在加速。

由于乳制品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)、不斷壓縮成本，仍是乳企競(jìng)爭(zhēng)的重要一環(huán)，也因此當(dāng)前市場(chǎng)一邊是天潤(rùn)乳業(yè)的出疆動(dòng)作頻頻，另一邊是伊利、蒙牛等大型乳業(yè)在新疆積極建設(shè)牧場(chǎng)，以開(kāi)拓新疆及周邊市場(chǎng)。天潤(rùn)乳業(yè)的戰(zhàn)略性出疆既是其成長(zhǎng)所需，也是面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。

打差異化競(jìng)爭(zhēng)勝算幾何？

隨著消費(fèi)者健康意識(shí)的覺(jué)醒，乳制品也呈多元化、品質(zhì)化發(fā)展趨勢(shì)。但與產(chǎn)品創(chuàng)新力、渠道滲透力等方面更具優(yōu)勢(shì)的頭部乳企正面剛顯然并不明智，天潤(rùn)乳業(yè)采取的就是差異化戰(zhàn)略。

在渠道拓展方面，與大部分乳企建立經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售不同，天潤(rùn)乳業(yè)在學(xué)?；蛏鐓^(qū)2千米范圍設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店，通過(guò)門(mén)店全品類(lèi)陳設(shè)、建立會(huì)員制等形式增加曝光度，快速提升消費(fèi)者認(rèn)知。

截至目前，乳業(yè)賽道已經(jīng)形成“兩超多強(qiáng)”的格局，且由于頭部品牌的虹吸效應(yīng)，中小品牌突圍難度更勝?gòu)那埃a(chǎn)品創(chuàng)新、挖掘新細(xì)分賽道成為企業(yè)競(jìng)逐的焦點(diǎn)。

天潤(rùn)乳業(yè)除新疆奶源特色可以打出產(chǎn)品差異化外，還有奶啤這一細(xì)分賽道。

天潤(rùn)乳業(yè)的奶啤以原奶二次發(fā)酵而成，自研自產(chǎn)，而賽道中的其他企業(yè)都是代加工生產(chǎn)，因此其產(chǎn)品具有較高的辨識(shí)度，奶啤也已成為其核心大單品之一。目前已經(jīng)有廣東得力道、青島天惠、燕京等企業(yè)加入這一賽道，未來(lái)能否持續(xù)為天潤(rùn)乳業(yè)帶來(lái)高增量還是未知數(shù)。

不僅是奶啤，奶酪、羊奶粉等細(xì)分賽道也是如此，一旦有新品培養(yǎng)好市場(chǎng)認(rèn)知，就會(huì)有大量企業(yè)涌入。在乳制品行業(yè)門(mén)檻不高、國(guó)人飲奶意識(shí)也大幅提升的行業(yè)背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力只能是有增無(wú)減。不過(guò)，乳制品賽道前景依然可觀。日前，中商研究院發(fā)布的《中國(guó)乳制品產(chǎn)業(yè)鏈全景圖》顯示，2023年國(guó)內(nèi)乳制品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將突破5000億元，市場(chǎng)未來(lái)可期。

如何更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者健康、多元化的消費(fèi)訴求，是乳企需要不斷思考的問(wèn)題。當(dāng)前乳制品賽道不斷有新的創(chuàng)新性單品出現(xiàn)，天潤(rùn)乳業(yè)的全國(guó)產(chǎn)能擴(kuò)張有助于其整合全產(chǎn)業(yè)鏈資源來(lái)提升產(chǎn)品創(chuàng)新、物流運(yùn)輸、營(yíng)銷(xiāo)推廣等方面的綜合能力，穩(wěn)固其出疆的步伐。

截至目前，不論是第一梯隊(duì)，還是第二梯隊(duì)的乳企都在加速產(chǎn)能擴(kuò)張，天潤(rùn)乳業(yè)能否在這場(chǎng)產(chǎn)能競(jìng)賽中脫穎而出還需要市場(chǎng)來(lái)驗(yàn)證。

（本文僅供參考，不構(gòu)成投資建議，據(jù)此操作風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)）