以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問(wèn)題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過(guò)此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

引言

課題：品牌初創(chuàng)階段避坑指南
參與：冷蕓時(shí)尚9群群友
時(shí)間：2021年4月10日
莊主：堯葉瑩-上海-設(shè)計(jì)師

莊主、跟莊副莊主簡(jiǎn)介

1.如何判斷定位是否為臆想的定位

大家根據(jù)自己初創(chuàng)階段的理解，認(rèn)為品牌定位是什么呢？可以簡(jiǎn)短分享一下。

蕓友市民ZHEN：
“品牌定位，更像一個(gè)人的畫像，也可以說(shuō)是一個(gè)主宰品牌命脈的主心骨。是對(duì)理念/產(chǎn)品/視覺(jué)有一個(gè)統(tǒng)一的設(shè)定，讓別人一下子辨識(shí)出你的一個(gè)概念。各位創(chuàng)業(yè)者們，在初創(chuàng)階段都避免不了要面對(duì)這個(gè)問(wèn)題吧?！?br>
蕓友Echo:
“品牌定位，是對(duì)客戶群體的針對(duì)性進(jìn)行分類，做好產(chǎn)品區(qū)分。定位主要還是抓客戶群，對(duì)客戶分析后做內(nèi)部選擇?！?br>
蕓友小向:
“品牌定位，我個(gè)人的理解應(yīng)該是從視覺(jué)、體驗(yàn)等方面來(lái)表達(dá)自己的品牌的文化、客戶群體、風(fēng)格，定位、質(zhì)量還有這個(gè)消費(fèi)者的能力?！?br>
蕓友季澄宇:
“品牌定位是架起買賣雙方的橋梁。”

蕓友硯之:
“我個(gè)人理解是品牌定位就是不斷的聚焦和取舍，認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)，做好產(chǎn)品的差異化。最開始可以小而精?！?br>
蕓友Eva:
“定位不用搞得那么玄，其實(shí)就是告訴別人自己是誰(shuí)可以做什么，不可以做什么的一個(gè)邊界。如果按照傳統(tǒng)的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)去分析，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分的品牌都面臨同質(zhì)化，比如珠寶基本都是25歲到35歲都是女性，包括婚嫁線也是同一波人?！?br>
大家都有自己的理解，非常好。產(chǎn)品思維的設(shè)計(jì)師創(chuàng)業(yè)時(shí)，相對(duì)更容易遇到這個(gè)問(wèn)題。每個(gè)人對(duì)于品牌定位都會(huì)有自己的理解，比如我在初創(chuàng)時(shí)認(rèn)為定位是人群的劃分，比如年齡，性別，生活城市。在工作中，按照這個(gè)劃分，在銷售終端，某幾個(gè)城市的店銷售不好，容易對(duì)初步定位產(chǎn)生沖擊，這個(gè)沖擊是定位的準(zhǔn)確性。

我分享我個(gè)人同意的第一個(gè)關(guān)于定位的觀點(diǎn)，希望大家討論。

（1）從定位上看不出來(lái)要搶哪個(gè)品牌的市場(chǎng)份額，定位容易立不住。

蕓友市民ZHEN:
“其實(shí)每個(gè)行業(yè)都有人想要瓜分蛋糕，但是誰(shuí)可以分到最大或者最想要的那一塊，就要很清晰自己的目標(biāo)。所以說(shuō)，品牌定位，就是要突出你與眾不同的一個(gè)點(diǎn)。大家在面臨品牌定位的時(shí)候會(huì)很抓頭嗎？”

蕓友季澄宇:
“其實(shí)，我個(gè)人覺(jué)得在創(chuàng)業(yè)初期，可以選擇長(zhǎng)期的品牌定位作為目標(biāo)。但是還是應(yīng)該在實(shí)際業(yè)務(wù)中不斷調(diào)整定位，不設(shè)限可以保證創(chuàng)業(yè)階段的生存問(wèn)題。”

關(guān)于行業(yè)頭部品牌的定位的這個(gè)思考也就引出我個(gè)人認(rèn)為的關(guān)于定位的第二個(gè)觀點(diǎn)。（2）分析整個(gè)行業(yè)的外部環(huán)境，確定“我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值是什么。”

一個(gè)行業(yè)的頭部品牌，或者行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的頭部品牌，一定有可以參考學(xué)習(xí)的地方，要做品牌一定需要市場(chǎng)，你的定位和哪個(gè)頭部品牌最接近，那么你就要研究你將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們需要表明我們的初衷，相比每個(gè)開始創(chuàng)業(yè)的人，準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的人，肯定有一個(gè)核心的觀點(diǎn)想要傳遞出去。外部環(huán)境是指行業(yè)的環(huán)境。在表達(dá)的時(shí)候，主體是自己初創(chuàng)的品牌。在語(yǔ)言表達(dá)上，容易產(chǎn)生一些模糊。

蕓友Cool:
“做減法，尋找核心競(jìng)爭(zhēng)力，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。”

蕓友小向：
”個(gè)人覺(jué)得這個(gè)定位在一開始只是一個(gè)計(jì)劃，一個(gè)框架。落實(shí)到具體的時(shí)候可能是要不斷的完善，不斷的取舍：競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)研，自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，價(jià)值觀、客戶的反饋信任，然后再不斷的完善，慢慢找到屬于自己的定位?！?br>
蕓友小向說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，這也引出了我的下一點(diǎn)：
（3）對(duì)一個(gè)或者一個(gè)系列的產(chǎn)品追蹤調(diào)研，觀察市場(chǎng)的銷售，顧客的接受程度，尤其是復(fù)購(gòu)率，在服裝，珠寶首飾行業(yè)，還要重點(diǎn)觀察一個(gè)數(shù)據(jù)——單個(gè)產(chǎn)品的試戴率。

例：一個(gè)產(chǎn)品的試戴率明顯高于其他產(chǎn)品，但銷售額不高，就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品存在設(shè)計(jì)/舒適程度等上面的問(wèn)題。這個(gè)是我在不管優(yōu)化品牌定位中所做的個(gè)人認(rèn)為有效的路徑。

蕓友Eva:
“這是品牌存在的初衷。在尋覓過(guò)程中找到自己的獨(dú)特價(jià)值。這個(gè)是基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)考慮的，對(duì)沒(méi)有資源的初創(chuàng)企業(yè)，要避免和主流的競(jìng)爭(zhēng)者正面競(jìng)爭(zhēng)，而是去尋找未被滿足的差異化場(chǎng)景?！?br>
蕓友市民ZHEN：
”我經(jīng)常看到一些服裝品牌，它們會(huì)專門設(shè)立一個(gè)坐標(biāo)軸，把自己的整個(gè)定位都落實(shí)得一目了然，這其實(shí)很有利于你去占領(lǐng)明確的消費(fèi)者心智，形成無(wú)法撼動(dòng)的品牌辨識(shí)度?！?br>
蕓友季澄宇:
“關(guān)于這點(diǎn)，我覺(jué)得產(chǎn)品的感知價(jià)值和實(shí)際售價(jià)也是我們需要做調(diào)研的部分，因?yàn)橹苯雨P(guān)系到我們的利潤(rùn)率?！?br>

2.定位是簡(jiǎn)單的人群劃分嗎
在定位踩坑的第二個(gè)問(wèn)題上，定位是年齡，性別，收入，或者生活城市的劃分嗎？我認(rèn)為

（1）定位首先是消費(fèi)者心智上的定位。這是定位的底層邏輯。其次才是年齡，性別，收入，生活城市的定位。

（2）品牌定位的準(zhǔn)確性，其一要研究競(jìng)爭(zhēng)品牌的定位。在大多數(shù)情況下，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有一個(gè)容易攻破的薄弱環(huán)節(jié)，這是全力攻擊的焦點(diǎn)。其二更精準(zhǔn)的定位是產(chǎn)品在市場(chǎng)中的發(fā)展才逐漸完善的。其三與顧客保持良好的溝通關(guān)系。

案例：fit8的定位是年輕人的代餐，“年輕”指，年輕的生活方式。

蕓友Cool:
“服裝在消費(fèi)者心目中的心智怎么理解？”

蕓友市民ZHEN:
”心智給我感覺(jué)，就是你找到用戶的一個(gè)痛點(diǎn)，然后發(fā)動(dòng)你的情感狙擊，讓它們與你產(chǎn)生共鳴，認(rèn)同你，形成粘性。但同時(shí)我們我們不能忽略千人千面這個(gè)現(xiàn)實(shí)?！?br>
蕓友小向:
“我覺(jué)得這個(gè)定位從年齡上來(lái)說(shuō)不要定，不要去區(qū)分，但是從城市還有這個(gè)消費(fèi)來(lái)說(shuō)是要的?！?br>
我個(gè)人理解的心智，是指一個(gè)品牌在顧客心中的詞語(yǔ)，大家想到梵克雅寶，JNBY，Nike等，在我的心智中對(duì)他們的印象用一個(gè)詞語(yǔ)來(lái)形容分別是”藝術(shù)珠寶“，”東方時(shí)尚“，”運(yùn)動(dòng)“。

3.脫離競(jìng)爭(zhēng)談的定位是偽定位嗎
（1）依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)定位，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就不需要定位。這就是顧客之所以不選其他品牌，就選你的原因。
（2）避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在顧客心智中的強(qiáng)勢(shì)，或是利用其他強(qiáng)勢(shì)中蘊(yùn)含的弱點(diǎn)，確立品牌的優(yōu)勢(shì)位置。
（3）因?yàn)檫^(guò)多的選擇，有限的心智，決定了經(jīng)營(yíng)方式已從顧客導(dǎo)向轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。
（4）與競(jìng)爭(zhēng)的品牌站在一起，與主流品牌在一起。

1.品牌第一個(gè)系列投入多少資金算是合理范圍

（1）首先計(jì)算共籌備了多少創(chuàng)業(yè)資金。創(chuàng)業(yè)資金是否足夠工作室租金+人員薪資+產(chǎn)品預(yù)算+市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。
（2）除了工作室租金，人員薪資，產(chǎn)品預(yù)算的公司運(yùn)營(yíng)剛需外，其余花費(fèi)可靈活處理。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)在第一個(gè)系列可以使用資源置換的合作模式。在展會(huì)期間+寒暑假，可以接收實(shí)習(xí)生。
（3）銷售好的系列優(yōu)化后多次推出，拉長(zhǎng)產(chǎn)品生命力，心智客戶就能被觸達(dá)到。這和打造爆款的思路大致相似。

蕓友市民ZHEN:
“你們現(xiàn)在在投入品牌運(yùn)營(yíng)，一般會(huì)甄選哪些平臺(tái)，有踩過(guò)平臺(tái)的坑嗎？”

蕓友小向 :
“第一個(gè)系列，我可能大概預(yù)算是30到40萬(wàn)吧。其中包括了：打版、系列、面料、工廠拍攝、還有運(yùn)營(yíng)，這是我目前的一個(gè)預(yù)算，不知道會(huì)怎樣，但感覺(jué)不夠。”[流淚]

蕓友季澄宇:
“我覺(jué)得也不完全是爆款，莊主說(shuō)的感覺(jué)比較像一個(gè)品牌的基本款。就像卡地亞的love，Tiffany的鑰匙一樣?！?br>
蕓友市民ZHEN:
“我在想是否每個(gè)創(chuàng)業(yè)者自身要具備財(cái)務(wù)的基礎(chǔ)？并且我有個(gè)思路，就是選擇比較有細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)感的基礎(chǔ)款先打通市場(chǎng)/積蓄流量，這樣是否會(huì)避免前期投入太多，而且達(dá)不到預(yù)期的投入產(chǎn)出？”

通常第一個(gè)系列會(huì)容易提高期待，前期投入的資金太多，平臺(tái)的坑還沒(méi)有踩過(guò)。我從具有產(chǎn)品思維的設(shè)計(jì)師角度描述，容易出現(xiàn)不斷推出新款的現(xiàn)象，追求設(shè)計(jì)的不斷創(chuàng)新，一些具有市場(chǎng)商業(yè)價(jià)值的款式會(huì)沒(méi)有充分發(fā)揮就停止優(yōu)化了。

我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)需要一些基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)知識(shí)，會(huì)多一個(gè)角度理解商業(yè)模式，有益于品牌的發(fā)展。而且團(tuán)隊(duì)至少需要3個(gè)人，我個(gè)人認(rèn)為這是品牌能發(fā)展好的基本條件。一個(gè)人具有設(shè)計(jì)產(chǎn)品的能力，也就是創(chuàng)意能力，一個(gè)人具有內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的能力，一個(gè)人具有線上運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)。如果前期的籌備資金多，可以酌情增加一些費(fèi)用。

蕓友Echo:
“投入多少資金要看管理和運(yùn)營(yíng)模式吧，這個(gè)才能判斷配置多少人力和物力?！?br>
蕓友Cool:
“如果你不是做高端方向，其實(shí)越接地氣越好。你看看能不能用創(chuàng)意消減到10萬(wàn)以內(nèi)?！?br>
蕓友市民ZHEN:
“其實(shí)我覺(jué)得設(shè)計(jì)師或初創(chuàng)品牌，如果前期資金有限制的話，真的要多利用好社交媒體平臺(tái)養(yǎng)號(hào)，作為自己的一個(gè)導(dǎo)出窗口。甚至要多運(yùn)用像我們這種社群，多去曝光自己，學(xué)會(huì)借勢(shì)。當(dāng)然運(yùn)用社群力量不是打廣告，而是有計(jì)劃地去建立信任感和適度表現(xiàn)自己的軟實(shí)力，尋找同階段的人，或愿你拉你一把的人進(jìn)行互推。畢竟現(xiàn)在是數(shù)字媒體時(shí)代，沒(méi)有曝光就沒(méi)有轉(zhuǎn)化，沒(méi)有轉(zhuǎn)化就不要談變現(xiàn)?！?br>
我們可以把一些思考分享，其他人再經(jīng)過(guò)思考，分享觀點(diǎn)，進(jìn)行討論，從而更有效地完善自己思維框架，讓品牌需要先生存下來(lái)。


2.如何通過(guò)內(nèi)容傳播產(chǎn)生品牌影響力
（1）定位不是一句口號(hào)，簡(jiǎn)單的傳播是不夠的，所有的內(nèi)容都是圍繞定位而做的，最終，都是要從競(jìng)爭(zhēng)品牌那里搶奪客戶的心智。
（2）內(nèi)容傳播是否做得好，其中一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)是，品牌說(shuō)出一個(gè)事實(shí)，讓顧客自己得出結(jié)論，最強(qiáng)大的心智定位，是讓顧客自己說(shuō)服自己。
（3）定位是一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的溝通語(yǔ)言，不是對(duì)外的語(yǔ)言。把定位轉(zhuǎn)化為與顧客溝通的語(yǔ)言。例：定位語(yǔ)言不等于廣告語(yǔ)。我剛開始就把定位語(yǔ)言錯(cuò)當(dāng)成廣告語(yǔ)，艱澀難懂，不能馬上記住，這是內(nèi)容傳播時(shí)踩的坑。

蕓友市民ZHEN:
“沒(méi)錯(cuò)，我們每個(gè)人的思維其實(shí)都是有限的，你可以把問(wèn)題拋出來(lái)或者表達(dá)某件事的觀點(diǎn)。你不需要被‘專業(yè)’這個(gè)詞打退你的言論自由，只要是出于想獲得新方向的，只有參與到一個(gè)圈子里探討是個(gè)基本動(dòng)作。大家所認(rèn)知的內(nèi)容指什么？我認(rèn)為其實(shí)就是給自己品牌設(shè)一個(gè)膾炙人口的slogan?！?br>
我一位朋友和我說(shuō)過(guò)一個(gè)例子，我個(gè)人覺(jué)得最容易產(chǎn)生共鳴。比如求婚，求婚者的定位是：我想讓你給我當(dāng)老婆/老公，廣告語(yǔ)：我愛(ài)你，我想愛(ài)你一生。這個(gè)slogan是要與競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)生差異化。一心只想把產(chǎn)品做好，認(rèn)為好的產(chǎn)品一定會(huì)有人買，忽略了圍繞定位的內(nèi)容傳播。


3.設(shè)計(jì)師品牌如何選擇設(shè)計(jì)媒體的投放平臺(tái)
（1）抖音
（2）快手
（3）小紅書
（4）淘寶直播
（5）知乎
（6）B站
（7）視頻號(hào)

蕓友市民ZHEN:
“不過(guò)我覺(jué)得，選擇內(nèi)容傳播平臺(tái)也要考慮到平臺(tái)的屬性跟你產(chǎn)品的屬性是否契合，選擇1-2個(gè)精準(zhǔn)的媒體，比海投式投放更有效省成本。關(guān)于視頻，我蠻建議設(shè)計(jì)師們，除了即將走上電商路的“抖音”，微信生態(tài)里的“視頻號(hào)”也可以養(yǎng)起來(lái)。小紅書作為種草內(nèi)容平臺(tái)，我覺(jué)得它很ins，大家也可以著重利用；知乎更像是一個(gè)知識(shí)類平臺(tái)，如果你走知識(shí)方向，可以用。但是商業(yè)變現(xiàn)不容易。”

蕓友小向:
“我想請(qǐng)教一下，如果是開一個(gè)淘寶的話，在里面需要買水軍嗎？當(dāng)然也包括小紅書。因?yàn)槲铱此麄兒枚喔艺f(shuō)小紅書，還有淘寶、可以買水軍沖人氣。我想在淘寶做為自己的推廣平臺(tái)之一?！?br>
蕓友季澄宇:
“長(zhǎng)視頻平臺(tái)的受眾相對(duì)會(huì)比較忠誠(chéng)，但是變現(xiàn)有難度；短視頻平臺(tái)相對(duì)好銷售，但是品牌價(jià)值會(huì)被削弱。其實(shí)線上可能公眾號(hào)仍然是一個(gè)比較值得注意的平臺(tái)。它相比其他幾個(gè)平臺(tái)，更容易把潛在客戶孤立出來(lái)，圈在自己的影響范圍內(nèi)。而且小程序和其他的接口更容易形成閉環(huán)?？梢愿鶕?jù)自己的目標(biāo)和獲客成本去對(duì)比，匹配合適的平臺(tái)就好。流量和質(zhì)量還是要按自己實(shí)際去選擇。”

關(guān)于蕓友小向提出的問(wèn)題，我的建議是不要，做好內(nèi)容傳播，感興趣的顧客會(huì)直接搜索品牌。如果買水軍，會(huì)影響你千人千面對(duì)顧客的精準(zhǔn)推薦。我個(gè)人認(rèn)為目前活躍度最好的主流媒體平臺(tái)是上面這7個(gè)，難免孤陋寡聞，有補(bǔ)充的請(qǐng)補(bǔ)充。最適合自己的，我個(gè)人理解認(rèn)為設(shè)計(jì)師創(chuàng)業(yè)，初創(chuàng)階段，靈活性高，可以選擇具有長(zhǎng)視頻屬性的平臺(tái)。比如：B站，微信視頻號(hào)，這兩個(gè)平臺(tái)正在紅利期。

1.選擇工廠是最看重什么

（1）第一點(diǎn)是工廠生產(chǎn)流程是否優(yōu)化的合理。觀測(cè)對(duì)接工作的人員是否在溝通中確認(rèn)細(xì)節(jié)，產(chǎn)品的質(zhì)檢是否嚴(yán)格，交貨時(shí)間是否遵守。
（2）第二點(diǎn)是看工廠的最小起訂量，以免壓貨，導(dǎo)致資金流通遇阻。
（3）第三點(diǎn)主要是看工廠是否配合打樣，設(shè)計(jì)師的產(chǎn)品在打樣的過(guò)程中間相對(duì)會(huì)比較復(fù)雜一些，工廠如果能夠配合得好的話，這個(gè)工廠是可以長(zhǎng)期合作的。

蕓友小向:
“我一直想找一個(gè)工廠有打樣工藝比較好，但只是對(duì)我這種少量訂單很難找，價(jià)格也高?！?br>
蕓友市民ZHEN :
“工廠交貨期對(duì)各位來(lái)說(shuō)，也非常重要吧。”

蕓友季澄宇:
“珠寶的話，生產(chǎn)設(shè)備，工藝，損耗，QC，交期都挺重要的。珠寶基本上都是出圖-CAD建模-出蠟-倒模-加工-出貨?，F(xiàn)在黃金的話小廠零散單也會(huì)接。我們一般一個(gè)款定一公斤左右。”

現(xiàn)在大部分工廠相比之前已經(jīng)靈活了，尤其在起訂量上。服裝的朋友一般會(huì)自己聘請(qǐng)一個(gè)打版師傅，款式測(cè)試好后，再與工廠進(jìn)行合作。珠寶首飾現(xiàn)在設(shè)計(jì)圖紙，打樣的款式數(shù)字化了，比較適用交付工廠打版。出貨量從50，100，200都有，生產(chǎn)和寶石的采購(gòu)是兩個(gè)供應(yīng)商。


2.國(guó)內(nèi)哪些展會(huì)適合珠寶首飾品牌參加
（1）上海時(shí)裝周。
（2）中國(guó)國(guó)際珠寶展。

蕓友季澄宇:
“深圳珠寶展比較適合同行學(xué)習(xí)，同期的香港珠寶展可以結(jié)識(shí)很多優(yōu)質(zhì)的外國(guó)供應(yīng)商。”

蕓友市民ZHEN:
“我偶爾會(huì)在一些服裝展看到一些珠寶首飾的展位。我有一個(gè)發(fā)現(xiàn)，就是好像珠寶首飾的展位感覺(jué)沒(méi)有那么講究，不知道是不是因?yàn)椴皇侵鲌?chǎng)，所以讓人沒(méi)有想去看的意向。我覺(jué)得首飾品牌也要借鑒服裝行業(yè)，打造好的陳列視覺(jué)會(huì)更吸引人。比如，我不知道你們有沒(méi)有關(guān)注一個(gè)叫“超級(jí)飾”的首飾超市。它們真的場(chǎng)景做得的很好，每個(gè)店面的客流量也很高，而且產(chǎn)品區(qū)域劃分很清晰?！?br>
中國(guó)國(guó)際珠寶展有與設(shè)計(jì)師的珠寶品牌合作的經(jīng)驗(yàn)，去展會(huì)的客戶群體也多，可以參加。這也是我做珠寶首飾類目的一個(gè)小小感受。我非常愿意為服裝做搭配點(diǎn)綴，但是由于占有面積太小，在一些時(shí)尚的展會(huì)中往往被服裝淹沒(méi)在洪流中。買手訂貨的量也很小。有一個(gè)優(yōu)勢(shì)是，首飾的季節(jié)性不明顯。


3.產(chǎn)品-營(yíng)銷-銷售如何形成閉環(huán)
（1）強(qiáng)勢(shì)品牌出現(xiàn)在主流的購(gòu)買渠道，我們的品牌也需要選擇1-2個(gè)銷售渠道。
（2）顧客會(huì)出現(xiàn)在任何渠道，心智顧客會(huì)流失掉。

這些是我在現(xiàn)階段想和大家分享的內(nèi)容，踩過(guò)坑的一些思考和品牌優(yōu)化。我補(bǔ)充一點(diǎn)，就是銷售的承接要做好，內(nèi)容傳播后進(jìn)行轉(zhuǎn)化的時(shí)候，路徑要清晰，不然顧客會(huì)流失掉。我個(gè)人看好小程序，微信的生態(tài)做的比較好正在嘗試，等有了經(jīng)驗(yàn)在和大家分享踩坑經(jīng)歷。

蕓友市民ZHEN:
“路徑清晰這一點(diǎn)，不管是珠寶還是服裝，真的要做好條順的策劃?！?br>


莊主總結(jié)

一、品牌定位的坑
1.如何判斷定位是臆想的定位
（1）從定位上看不出來(lái)要搶哪個(gè)品牌的市場(chǎng)。
（2）分析我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值是什么？
2.定位是簡(jiǎn)單的人群劃分嗎
（1）定位首先是心智上的定位，這是定位的底層邏輯。其次才是年齡，性別，收入，生活城市的定位。
（2）品牌定位的準(zhǔn)確性，第一：要研究競(jìng)爭(zhēng)品牌的定位，在大多數(shù)情況下，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有一個(gè)容易攻破的薄弱環(huán)節(jié)，這是全力攻擊的焦點(diǎn)。第二：更精準(zhǔn)的定位是產(chǎn)品在市場(chǎng)中的發(fā)展才逐漸完善的。第三：與顧客保持良好的溝通關(guān)系。
案例：fit8的定位是年輕人的代餐，“年輕”指，年輕的生活方式。
3.脫離競(jìng)爭(zhēng)談的定位是偽定位嗎
（1）依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)定位，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就不需要定位，這就是顧客之所以不選其他品牌，就選你。
（2）避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在顧客心智中的強(qiáng)勢(shì)，或是利用其他強(qiáng)勢(shì)中蘊(yùn)含的弱點(diǎn)，確立品牌的優(yōu)勢(shì)位置。
（3）因?yàn)檫^(guò)多的選擇，有限的心智，決定了經(jīng)營(yíng)方式已從顧客導(dǎo)向轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。
（4）與競(jìng)爭(zhēng)的品牌站在一起，與主流品牌在一起。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷中踩過(guò)哪些坑
1.品牌第一個(gè)系列投入多少資金算是合理范圍
（1）首先清算共籌備了多少創(chuàng)業(yè)資金。工作室租金+人員薪資+產(chǎn)品預(yù)算+市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。
（2）除了工作室租金，人員薪資，產(chǎn)品預(yù)算的公司運(yùn)營(yíng)剛需外，其余花費(fèi)可靈活處理，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)在第一個(gè)系列可以使用資源置換的合作模式。在展會(huì)期間+寒暑假，可以接收實(shí)習(xí)生。
（3）珠寶首飾行業(yè)的季節(jié)性不強(qiáng)，第一系列的產(chǎn)品款式可以控制在8-12個(gè)SKU。
（4）銷售好的系列優(yōu)化后多次推出，拉長(zhǎng)產(chǎn)品生命力，心智客戶就能被觸達(dá)到。
2.如何通過(guò)內(nèi)容傳播產(chǎn)生品牌影響力
（1）定位不是一句口號(hào)，簡(jiǎn)單的傳播是不夠的，所有的內(nèi)容都是圍繞定位而做的，最終都是要從競(jìng)爭(zhēng)品牌那里搶奪客戶的心智。
（2）傳播是否做得好，其中一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)是，品牌說(shuō)出一個(gè)事實(shí)，讓顧客自己得出結(jié)論，最強(qiáng)大的心智定位，是讓顧客自己說(shuō)服自己。
（3）定位是一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的溝通語(yǔ)言，不是對(duì)外的語(yǔ)言。把定位轉(zhuǎn)化為與顧客溝通的語(yǔ)言。
3.設(shè)計(jì)師品牌如何選擇設(shè)計(jì)媒體的投放平臺(tái)
（1）抖音
（2）快手
（3）小紅書
（4）淘寶直播
（5）知乎
（6）B站
（7）視頻號(hào)

三、選擇供應(yīng)鏈和銷售渠道踩過(guò)的坑
1.選擇工廠是最看重什么
（1）第一點(diǎn)，工廠生產(chǎn)流程是否優(yōu)化的合理。觀測(cè)對(duì)接工作人員是否在溝通中確認(rèn)細(xì)節(jié)，產(chǎn)品的質(zhì)檢是否嚴(yán)格，交貨時(shí)間是否遵守。
（2）第二點(diǎn)是看工廠的最小起訂量，以免壓貨，導(dǎo)致資金流通遇阻。
（3）第三點(diǎn)主要是看工廠是否配合打樣，設(shè)計(jì)師的產(chǎn)品在打樣的過(guò)程中間相對(duì)會(huì)比較復(fù)雜一些，工廠如果能夠配合得的好的話，這個(gè)工廠是可以長(zhǎng)期合作的。
2.國(guó)內(nèi)哪些展會(huì)適合珠寶首飾品牌參加
（1）上海時(shí)裝周
（2）中國(guó)國(guó)際珠寶展
3.產(chǎn)品-營(yíng)銷-銷售如何形成閉環(huán)
（1）強(qiáng)勢(shì)品牌出現(xiàn)在主流的購(gòu)買渠道，我們的品牌也需要選擇1-2個(gè)銷售渠道。
（2）顧客會(huì)出現(xiàn)在任何渠道，心智顧客會(huì)流失掉。
（3）銷售的承接要做好，內(nèi)容傳播后，進(jìn)行轉(zhuǎn)化的時(shí)候，路徑要清晰。


文字整理: 張懷楷
審核 : Cherika Chen
版式設(shè)計(jì)：Alex Li

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