親愛的朋友們，大家好，我是中國(guó)經(jīng)營(yíng)之神索寂魁 ，今天分享一個(gè)病毒贈(zèng)品的案例，足浴按摩中心如何運(yùn)用病毒贈(zèng)品策略快速實(shí)現(xiàn)吸引客流，通過(guò)老客戶轉(zhuǎn)介紹把新客戶大規(guī)模拓展進(jìn)來(lái)的系統(tǒng)運(yùn)作方法，包括它的病毒贈(zèng)品是如何策劃出來(lái)的、如何與老顧客互動(dòng)讓他主動(dòng)把他的朋友介紹過(guò)來(lái)，更重要的是他的朋友來(lái)了之后如何通過(guò)一套成交的機(jī)制做到98%的都成交。

【足浴按摩中心策劃案例】

第一步：為自己的主營(yíng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)一個(gè)相關(guān)的病毒引流贈(zèng)品。

病毒贈(zèng)品的設(shè)計(jì)要符合：低成本、高誘惑，并且最好跟主營(yíng)業(yè)務(wù)有相關(guān)性，通過(guò)這個(gè)病毒贈(zèng)品可以很好的引導(dǎo)到足浴按摩業(yè)務(wù)上面來(lái)，這樣后續(xù)我們就容易引導(dǎo)消費(fèi)主營(yíng)業(yè)務(wù)。

足浴按摩中心病毒贈(zèng)品設(shè)計(jì)過(guò)程：

足浴按摩中心本身有很多的服務(wù)項(xiàng)目，收費(fèi)60、80、128......等等，直接送這個(gè)的話成本是非常高的，因?yàn)樗麄冏阍〉旮紟煹奶岢墒菍?duì)半分的，不管贈(zèng)送哪一個(gè)成本都比較高，不符合引流贈(zèng)品的低成本原則。

就算送出去了，別人在這里消費(fèi)了一個(gè)60塊錢的服務(wù)，享受完了就不會(huì)馬上去享受其他的服務(wù)，所以老板就一直沒想明白，他的足浴按摩中心要如何去設(shè)置一個(gè)病毒引流贈(zèng)品，后來(lái)經(jīng)過(guò)跟老師咨詢就給他策劃出來(lái)了一個(gè)非常低成本、高誘惑的贈(zèng)品。

通過(guò)分析他的目標(biāo)客戶群體結(jié)果發(fā)現(xiàn)他的目標(biāo)客戶群體要么是做生意的 ，要么是做業(yè)務(wù)的，要么是上班族，基本上都是男性顧客，我們發(fā)現(xiàn)：

凡是經(jīng)常坐辦公室的、做生意的老板幾乎存在一個(gè)非常大的困惑就是經(jīng)常疲勞、熬夜、久坐、開車甚至縱欲，經(jīng)常有這樣不好的生活習(xí)慣就導(dǎo)致腎臟需要保養(yǎng)，他們聊天就常聊到腎不好了、腰痛、頭暈渾身無(wú)力，這都是腎虛的一個(gè)表現(xiàn)。

男人對(duì)這方面是非常在意的，如果有這樣的經(jīng)歷都渴望快速的把身體調(diào)養(yǎng)好，想到這一點(diǎn)就開始思考用一個(gè)什么樣低成本的東西就能夠幫男人解決這個(gè)方面的問(wèn)題呢？

后來(lái)跟足浴按摩中心養(yǎng)生按摩專家聊了一下，他說(shuō)這個(gè)可以通過(guò)兩個(gè)方式來(lái)解決，第一個(gè)是通過(guò)按摩的手法來(lái)緩解疲勞，還有一個(gè)方法也可以疏通經(jīng)絡(luò)，就是通過(guò)藥敷藥療。

通過(guò)了解這個(gè)藥敷藥療成本是比較低的，在網(wǎng)上查了下這方面的東西，包括腎貼、活動(dòng)力精華，包括一些中草藥，只要加熱后敷在腰上面，敷個(gè)二三十分鐘后再貼個(gè)腎貼，基本上就能起到非常好的緩解疲勞的作用，腰部會(huì)非常舒服。

當(dāng)時(shí)就按照這些東西全部買回來(lái)，通過(guò)這個(gè)理療專家的設(shè)計(jì)就非常低成本的包裝出了一個(gè)服務(wù)，叫做“能量藥療養(yǎng)腎”，并且制定了詳盡步驟來(lái)塑造價(jià)值，不能一上來(lái)就馬上給他敷，而是按步驟來(lái)先干什么再干什么，要敷多久，這個(gè)流程清晰化。

這樣就包裝出了一個(gè)低成本的“能量藥療養(yǎng)腎”服務(wù)，30分鐘的時(shí)間，標(biāo)價(jià)是40塊，要讓人感覺到這個(gè)能量藥療養(yǎng)腎是值錢的，確實(shí)這個(gè)也是值錢的，確確實(shí)實(shí)對(duì)腎部的血液循環(huán)、毒素的排除起到很好的作用，雖然它的成本才兩三塊錢。

贈(zèng)品我們要體現(xiàn)高誘惑，如何體現(xiàn)呢，不能把“藥療能量養(yǎng)腎”服務(wù)包裝出來(lái)就開始送了，這樣別人感受不到價(jià)值，我們所送的任何贈(zèng)品最好是當(dāng)做正品來(lái)賣，所謂正品就是店里正常出售的項(xiàng)目，不要讓別人感覺就是為了忽悠客戶而找的贈(zèng)品，而是這個(gè)“能量藥療養(yǎng)腎”就是店里新推出的一個(gè)非常有檔次的項(xiàng)目。

要如何做到這一點(diǎn)，就必須要高誘惑的包裝，這個(gè)時(shí)候就開始在他店里貼海報(bào)，包括技師也開始向客戶推薦這個(gè)項(xiàng)目，有的人會(huì)選擇做這個(gè)項(xiàng)目我們可以從中賺到錢，有的不會(huì)做但是通過(guò)你的宣傳他基本上能夠認(rèn)識(shí)到這個(gè)“能量藥療養(yǎng)腎”的價(jià)值。

所以很多人在做病毒營(yíng)銷贈(zèng)品的時(shí)候就忘記了很好的去塑造贈(zèng)品的價(jià)值，切記包裝出來(lái)的病毒引流的贈(zèng)品要當(dāng)做正品來(lái)推廣，讓別人感覺到這個(gè)東西是非常值錢的，也許別人不一定會(huì)享受，但一定要讓別人感覺到這個(gè)東西非常值錢。

這一步做完后我們才開始發(fā)動(dòng)老顧客把這個(gè)“藥療能量養(yǎng)腎”的服務(wù)贈(zèng)送給他的朋友。

物以類聚人以群分，在老客戶的圈子里面肯定也有很多是我們需要的目標(biāo)客戶，但是你不能單純的就說(shuō)我們這里有一個(gè)新的服務(wù)，凡是你的朋友都可以免費(fèi)來(lái)享受一次，這樣的話效果不會(huì)最佳，我們還要注重三個(gè)點(diǎn)，把這三個(gè)關(guān)鍵核心做好之后這個(gè)病毒才能真正產(chǎn)生引爆的效應(yīng)：

第一點(diǎn)：必須要告訴老顧客一個(gè)理由，你是我的老顧客，我為什么要贈(zèng)送這個(gè)東西給你。

在這個(gè)足浴按摩中心是采取的什么方法呢，就是老顧客消費(fèi)完了結(jié)賬的時(shí)候就跟他說(shuō)，今天您只要加一塊錢就可以在我們這里抽一次獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品有40，有100，有800，反正讓你掙到實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，這時(shí)就給了他一個(gè)理由，第一你是我的老客戶才有這個(gè)抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，并且你得給一塊錢。

其實(shí)別人身上一塊錢還是有的，這個(gè)時(shí)候就會(huì)有很多人愿意參與進(jìn)來(lái)，設(shè)定一個(gè)門檻也是感覺這個(gè)東西確確實(shí)實(shí)是值錢的，還是在提高價(jià)值感，其實(shí)在抓獎(jiǎng)的箱子里面全部都是“能量藥療養(yǎng)腎”的獎(jiǎng)品，價(jià)值40塊錢，當(dāng)顧客抓到“能量藥療養(yǎng)腎”的卡后，很多人會(huì)說(shuō)你回去可以送給你的朋友可以免費(fèi)做一次服務(wù)，如果這樣很大可能就會(huì)黃掉了，有可能他回去就把這事兒忘記了，不會(huì)去送給他的朋友。

我們采取的策略是這個(gè)卡他不能夠帶回去的，卡我們還要放回抽獎(jiǎng)箱里面，這就是第二點(diǎn)：必須要當(dāng)場(chǎng)要到數(shù)據(jù)，恭喜你抽到了一張友情卡，你可以跟你關(guān)系最好的、你認(rèn)為他們需要這種服務(wù)的朋友他們都可以到我們這里來(lái)免費(fèi)做一次“能量藥療養(yǎng)腎”的服務(wù)。

現(xiàn)在你只要把你最好的兩個(gè)朋友的手機(jī)號(hào)碼告訴我，我們當(dāng)著你的面打電話給他們，并發(fā)送短信送給他們，這就要到數(shù)據(jù)了，當(dāng)場(chǎng)要數(shù)據(jù)后面才有跟進(jìn)的機(jī)會(huì)，否則的話就沒法監(jiān)控。

第三：你當(dāng)著他的面打電話過(guò)去還必須傳達(dá)情感，打電話的時(shí)候你要告訴他的這個(gè)朋友，這是您的老朋友在我們這里消費(fèi)之后獲得的一種優(yōu)待，由于你是他的好朋友，特意讓我們打電話給你，他這個(gè)禮品一定要送給你，朋友之間形成了一種感情的互動(dòng)，他們會(huì)對(duì)你這個(gè)店的感覺越來(lái)越好。

并且這個(gè)病毒贈(zèng)品的話還需要設(shè)定一個(gè)時(shí)間，你的朋友雖然送給你了，但是這個(gè)活動(dòng)在一個(gè)星期之內(nèi)享受才有效，否則您今后來(lái)享受的話需要支付半價(jià)，這就在給他一個(gè)身份的同時(shí)還制造了緊迫感，抓到數(shù)據(jù)之后就算沒有來(lái)后面還可以持續(xù)跟進(jìn)他的朋友。

一定要注意上面這三點(diǎn)，每個(gè)環(huán)節(jié)都不能忽略，很多人操作失敗就是細(xì)節(jié)上沒有做到位。

接下來(lái)，或許你更感興趣的是當(dāng)他的朋友來(lái)享受這個(gè)30分鐘，價(jià)值40塊錢的“藥療能量養(yǎng)腎”服務(wù)的時(shí)候，采取什么樣的方式可以讓她來(lái)了之后心甘情愿的掏錢，而且有98%的顧客都掏了錢才出去的呢，而且不強(qiáng)制推銷，接下來(lái)就是第三步。

用一個(gè)什么鉤子從他們口袋掏出錢來(lái)，而且讓他感覺非常的超值，當(dāng)時(shí)就設(shè)計(jì)了三個(gè)方法：

第一個(gè)就是在做藥療養(yǎng)腎服務(wù)的時(shí)候，因?yàn)橐堰@個(gè)衣服脫掉趴在床上，然后在腰部敷這個(gè)藥，在這個(gè)技師為他把藥敷好后，馬上就告訴他，“你不知道吧，由于您是你的朋友也就是我們的貴賓客戶贈(zèng)送您的這個(gè)服務(wù)，今天您還可以享受一個(gè)超級(jí)優(yōu)待，也就是今天您在藥敷的同時(shí)做我們其他的項(xiàng)目一律可以享受7.5折，今天錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)的話下次不管新老客戶一律都是原價(jià)”。

可以給他推薦一個(gè)推油或者精油推背或者搞個(gè)拔罐，什么服務(wù)都好，基本上很多人就會(huì)選擇這個(gè)服務(wù)，這里做了一個(gè)超級(jí)折扣，并且也塑造了稀缺性緊迫感，也有身份感，因?yàn)槟闶沁@個(gè)身份才能享受這個(gè)折扣，并且你只限今天，下次來(lái)就沒有了，這樣就有很大一部分人來(lái)享受這個(gè)折扣，這是我們?cè)O(shè)的第一個(gè)鉤，那么萬(wàn)一這個(gè)鉤沒有成交怎么辦呢，接下來(lái)設(shè)第二個(gè)鉤。

第二個(gè)鉤子，有兩種情況，第一種情況上面沒有成交，還有一種情況在做這個(gè)藥療養(yǎng)腎服務(wù)過(guò)程中他又做了其他的服務(wù)，比如做了一個(gè)60塊錢的精油推背，這個(gè)時(shí)候他來(lái)結(jié)賬的時(shí)候就可以這樣跟他說(shuō)，“先生，其實(shí)今天您除了享受這個(gè)能量藥療養(yǎng)腎，今天您這個(gè)精油推背的60塊錢您還可以免除，我們還可以給你免費(fèi)”。

他會(huì)問(wèn)你如何免費(fèi)，你就說(shuō)很簡(jiǎn)單，只要今天充值500塊錢成為我們的會(huì)員，您今天的這個(gè)精油推背就可以免費(fèi)送給你，更重要的是我們還贈(zèng)送給你500塊錢的能量藥療養(yǎng)腎服務(wù)（價(jià)值40塊錢的藥療養(yǎng)腎服務(wù)也才十多次）。

我們包裝的高誘惑的價(jià)值40塊錢的贈(zèng)品在這里又可以促成成交，因?yàn)槲覀円呀?jīng)在前面塑造了價(jià)值，這里又會(huì)有一部分人成交，還有一部分人他只享受這個(gè)免費(fèi)服務(wù)，又沒有享受其他服務(wù)，或者享受了其他服務(wù)今天又不想充值500塊錢，我們還有第三個(gè)鉤子。

第三個(gè)鉤子，先生，現(xiàn)在我們還有一個(gè)這樣的優(yōu)惠政策，今天你只要花99元，辦理我們的會(huì)員，我馬上會(huì)送你300塊錢的能量藥療養(yǎng)腎服務(wù)，并且你這個(gè)99元還可以當(dāng)做現(xiàn)金下次到我們這里來(lái)消費(fèi)項(xiàng)目。

基本上經(jīng)過(guò)這三個(gè)無(wú)法拒絕的成交主張，只要他來(lái)得是精準(zhǔn)客戶，基本上可以做到98%的成交。

現(xiàn)在清楚里面的每個(gè)環(huán)節(jié)了嘛？你有沒有為你的生意設(shè)計(jì)一個(gè)相關(guān)性的病毒引流產(chǎn)品呢？