出品| 大力財(cái)經(jīng)

文 | 魏力

導(dǎo)語：水滴上市，搶灘保險(xiǎn)科技平臺(tái)第一股，他背后的商業(yè)模式是什么？

5月1日，水滴公司向美國證券交易委員會(huì)（SEC）更新F-1招股說明書，計(jì)劃于5月份正式以“WDH”為證券代碼在紐交所掛牌上市。

水滴公司計(jì)劃在本次IPO中發(fā)行3000萬股美國存托股票（ADS），發(fā)行區(qū)間為10至12美元；高盛、摩根士丹利、美銀美林、農(nóng)銀國際、招商證券、中信證券、海通國際、華興資本、富途證券、老虎證券等另享有450萬股ADS的超額配售權(quán)；這意味著，水滴若執(zhí)行“綠鞋機(jī)制”后的IPO募資規(guī)模至多可達(dá)到4.14億美元，估值約50億美元。

一旦上市成功后，水滴將成為國內(nèi)第一家登陸紐交所上市的保險(xiǎn)科技平臺(tái)。

水滴上市，有人誤解其為“公益組織”上市，今天，大力財(cái)經(jīng)就來揭秘一下水滴公司的真相。

自疫情肆虐以來，全球經(jīng)濟(jì)陷入了嚴(yán)重衰退階段。西方國家為救助經(jīng)濟(jì)，采取財(cái)政、貨幣擴(kuò)張的刺激政策，放任量化寬松無限印鈔。

01

水滴不是公益組織，而是商業(yè)公司

水滴公司發(fā)展之路，一路走來不是太順利，被公眾質(zhì)疑過，誤解過。旗下業(yè)務(wù)水滴籌是國內(nèi)領(lǐng)先的個(gè)人大病求助平臺(tái)，為大病患者提供免費(fèi)的籌款服務(wù)，但因其不收取費(fèi)用，很多人誤解其為“公益組織”、“慈善組織”。

而事實(shí)上，水滴是商業(yè)公司，而不是公益組織。水滴籌也只是水滴公司旗下的非盈利業(yè)務(wù)之一。

1、水滴籌與公益組織有明顯區(qū)別

2016年7月，水滴公司啟動(dòng)了個(gè)人大病求助業(yè)務(wù)：水滴籌。截至2020年12月31日，超過3.4億人通過水滴籌累計(jì)為170多萬名患者捐款370多億元，在中國所有個(gè)人大病救助平臺(tái)中水滴排名第一。

水滴籌因?yàn)槊赓M(fèi)幫助患者，很容易被理解為公益組織。實(shí)際上，水滴籌與公益組織不以盈利為目的的性質(zhì)是完全不同的，其本身僅僅是水滴公司推出的一個(gè)籌款工具。

在民政部指導(dǎo)下，頭部籌款平臺(tái)共同簽署的《個(gè)人大病求助互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)自律公約2.0》中明確界定，個(gè)人求助不是公開募捐，不能稱為公益。

看這次招股書披露的營收結(jié)構(gòu)就可看出端倪，水滴公司主要收入來源于：1、向保險(xiǎn)公司提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)；2、管理費(fèi)收入；3、技術(shù)服務(wù)收入和其他。其中保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)收入占比達(dá)89.1%，水滴籌并不貢獻(xiàn)營收。

2、如何看待水滴籌？

水滴籌業(yè)務(wù)本身不盈利，但水滴籌將籌款場(chǎng)景與社交傳播方式的結(jié)合，極其有效地喚醒了用戶對(duì)于疾病和醫(yī)療資金缺口的感知。從商業(yè)模式來看，從水滴籌到水滴保，這是一個(gè)非常合理的業(yè)務(wù)發(fā)展路徑，也是符合用戶自身健康保障需求的變化邏輯。

在厘清了水滴是一家商業(yè)公司的本質(zhì)之后，我們可以達(dá)成一個(gè)共識(shí)：商業(yè)公司獲取商業(yè)價(jià)值，無可厚非。事實(shí)上，水滴籌一直是水滴公司用戶場(chǎng)景教育的重要組成，對(duì)整個(gè)水滴公司的生態(tài)而言，更是起到觸達(dá)用戶和激發(fā)用戶對(duì)自身健康狀況更關(guān)注的作用。

02

水滴公司的發(fā)展空間超乎你想象

如果不通透了解水滴公司的商業(yè)模式，就簡單把水滴籌這一業(yè)務(wù)平臺(tái)按“公益組織”看待，顯然是不夠智慧的。

1、通過水滴籌喚醒用戶保障意識(shí)，進(jìn)而上線保險(xiǎn)服務(wù)

水滴籌為主要的用戶入口，憑借強(qiáng)大的社交傳播能力，與用戶的互動(dòng)最多，因此最廣為人知。

水滴籌服務(wù)模式下，有著十分符合互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展與盈利的特點(diǎn)：通過免費(fèi)服務(wù)吸取用戶形成流量和數(shù)據(jù)，再通過其他業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利。

水滴籌一方面可以幫助到更多的患病人群，另一方面，借助籌款場(chǎng)景能夠激發(fā)更多捐款人的自我保障意識(shí)。——這正是水滴籌的模式創(chuàng)新之處。

2、起于場(chǎng)景成于保險(xiǎn)，水滴保發(fā)展迅速

水滴保是水滴公司旗下的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)優(yōu)選平臺(tái)，招股書中披露：截止2020年12月底，公司已經(jīng)與62家保險(xiǎn)公司達(dá)成合作，提供200款健康險(xiǎn)和壽險(xiǎn)產(chǎn)品，累計(jì)付費(fèi)保單數(shù)達(dá)到3070萬張。

2018、2019、2020年，水滴保實(shí)現(xiàn)的首年保費(fèi)（FYP）分別為9.725億元、66.681億元和144.259億元。

在水滴保剛上線的時(shí)候，其保費(fèi)來自于水滴籌的比例略高，招股書顯示，2018年水滴保的首年保費(fèi)有45.2%來自于水滴籌的流量轉(zhuǎn)化。

而從2019年開始，水滴保通過對(duì)用戶數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)把握和互聯(lián)網(wǎng)營銷的洞察，同時(shí)加大保險(xiǎn)科技的投入，開始進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：尋求更大規(guī)模的增長，從第三方流量渠道獲取更多用戶和流量。

從數(shù)據(jù)可以明顯看到，2019年和2020年，水滴籌轉(zhuǎn)化占比分別為23%和13%，而第三方流量渠道的占比為34.8%和44.9%，自然流量和復(fù)購的占比也有顯著增長，分別為29.8%和38.5%。

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速增長也帶動(dòng)了整個(gè)公司的高速發(fā)展，近三年水滴公司整體營收分別為2.381億元、15.11億元、30.279億元，年化復(fù)合增長率高達(dá)257%。

這些數(shù)據(jù)，無不清楚告訴我們：水滴公司已經(jīng)摸索出了一套獨(dú)有的、行之有效的商業(yè)模式。

03

以科技為核心

在很多人的印象中，認(rèn)為水滴公司商業(yè)模式門檻和技術(shù)壁壘都比較低，完全不能稱為科技公司。實(shí)際上是否如此呢？

招股書顯示，水滴公司在研發(fā)投入上持續(xù)在增長。從2018年的6,920萬元增長到2019年的2.15億元到2020年的2.44億元，占凈收入的8.1%，而同期美團(tuán)的研發(fā)支出占比則為8.7%（年收入1148億，研發(fā)100億）；同為線上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的眾安在線在2020年的研發(fā)投入僅占公司總保費(fèi)的約5.4%。

對(duì)比后可見，水滴的科技研發(fā)投入非常高。

招股書水滴公司認(rèn)為其獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)在于，“通過技術(shù)和數(shù)據(jù)洞察，對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，更加深入的了解用戶的行為，通過針對(duì)性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和多樣化的產(chǎn)品提供，提高產(chǎn)品匹配效率，創(chuàng)造更滿意的用戶體驗(yàn)，從而增強(qiáng)用戶的忠誠度和留存率?！?/p>

水滴公司通過水滴籌、水滴保、水滴健康等多樣態(tài)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景積累了大量的用戶數(shù)據(jù)、保險(xiǎn)數(shù)據(jù)和醫(yī)療數(shù)據(jù)，通過水滴公司的AI能力——NLP、OCR、推薦算法、核身鑒權(quán)等的賦能，最終形成智能保險(xiǎn)、智能客服、智能醫(yī)療、風(fēng)險(xiǎn)控制、營銷策略等解決方案。

水滴公司在數(shù)據(jù)方面的優(yōu)勢(shì)正不斷實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的供給創(chuàng)新。憑借對(duì)消費(fèi)者需求的深刻理解以及大數(shù)據(jù)分析和精算能力，水滴聯(lián)合保險(xiǎn)公司專門推出了多款針對(duì)老年人、慢性病人、三四線城市群體的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

04

水滴的估值，和華爾街新故事

成立5年時(shí)間，水滴公司即將登陸紐交所。

可以說，此次沖刺上市，水滴公司交出了不錯(cuò)的成績單——業(yè)務(wù)已頗具規(guī)模，盈利點(diǎn)清晰可見，發(fā)展前景向好。

這也是水滴一直備受資本看好的原因。在水滴的歷次融資中，不乏騰訊、博裕資本、瑞士再保險(xiǎn)集團(tuán)、IDG資本、高榕資本等國內(nèi)外知名公司和投資機(jī)構(gòu)的身影。

5月1日，水滴公司招股書公布了部分基石投資者名單，博裕資本、厚樸資本、美團(tuán)創(chuàng)始人王慧文合計(jì)下單認(rèn)購水滴2.1億美元的等值股份。

這幾家基石投資者的認(rèn)購，無疑體現(xiàn)了對(duì)水滴公司戰(zhàn)略價(jià)值和未來發(fā)展的堅(jiān)定信心。通常來說，投資者勢(shì)必對(duì)企業(yè)當(dāng)前的運(yùn)營狀況和發(fā)展前景給予充分的認(rèn)可，才會(huì)認(rèn)購企業(yè)股票。

1、水滴籌的潛力巨大

水滴籌最大的價(jià)值，恰恰就是其通過免費(fèi)服務(wù)而不斷累計(jì)壯大的用戶群，這才是水滴公司除了技術(shù)之外，最大的核心財(cái)富之一。水滴籌的用戶數(shù)已超過3.4億，在這樣的用戶規(guī)?；A(chǔ)之上，不僅可以衍生出保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式，還有可能在醫(yī)療和健康領(lǐng)域探索出更多潛在機(jī)會(huì)。

水滴籌最有價(jià)值的部分，一方面是能夠觸達(dá)數(shù)百萬大病患者的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，另一方面是不斷積累和豐富的醫(yī)療數(shù)據(jù)。 水滴公司目前正在布局健康服務(wù)領(lǐng)域，相繼推出好藥付、水滴健康等業(yè)務(wù)，不排除再養(yǎng)成水滴保這樣的業(yè)務(wù)。

2、水滴保業(yè)務(wù)表現(xiàn)不俗

2018年到2020年，水滴保的累計(jì)付費(fèi)保險(xiǎn)用戶數(shù)量達(dá)160萬、780萬和1920萬。截至2020年底，水滴保累計(jì)服務(wù)保險(xiǎn)用戶數(shù)量達(dá)7940萬人，累計(jì)付費(fèi)保單數(shù)達(dá)3070萬張。2018年到2020年，水滴保分別實(shí)現(xiàn)9.73億、66.68億和144.26億的首年保費(fèi)。

此外，水滴保積極發(fā)展長險(xiǎn)業(yè)務(wù)。近三年長險(xiǎn)首年保費(fèi)是300萬，5.5億，25.1億，2020年長險(xiǎn)首年保費(fèi)占比已經(jīng)上升至17.4%。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)而言，長期保險(xiǎn)一定是未來的趨勢(shì)，對(duì)用戶、平臺(tái)和保險(xiǎn)公司而言也是共贏的。長期險(xiǎn)可以帶來穩(wěn)定持續(xù)的長期收入，為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)注入了可持續(xù)增長的動(dòng)能，同時(shí)也有利于與合作伙伴建立良性健康的長期關(guān)系。

3、健康服務(wù)領(lǐng)域的探索

此前水滴上線了水滴好藥付、水滴健康等業(yè)務(wù)，為用戶提供線上問診、體檢、創(chuàng)新支付等健康服務(wù)。此時(shí)，水滴的業(yè)務(wù)版圖逐漸清晰：“保險(xiǎn)保障+健康服務(wù)”， 水滴的目標(biāo)是成為一家“大健康生態(tài)平臺(tái)”。水滴公司創(chuàng)始人沈鵬也曾在公開場(chǎng)合表示，水滴的目標(biāo)是打造中國版“聯(lián)合健康”。

水滴通過水滴籌和水滴保已經(jīng)積累了大量的用戶醫(yī)療和健康數(shù)據(jù)，并在三四線等下沉市場(chǎng)獲得了大量用戶，這為水滴在“大健康”市場(chǎng)競爭提供了有力的支撐。

值得注意的是，聯(lián)合健康的股價(jià)已經(jīng)連續(xù)13年上漲，翻了100倍。水滴在大健康領(lǐng)域的布局也將為其拓展新的想象空間。

05

總結(jié)

水滴公司從成立到如今IPO，基于其領(lǐng)先的保險(xiǎn)科技平臺(tái)、創(chuàng)新的用戶獲取和參與模式、獨(dú)特而全面的產(chǎn)品等核心力量，以一個(gè)五年的成長期，正一步步努力朝著構(gòu)建一個(gè)"保險(xiǎn)+健康醫(yī)療"生態(tài)圈的目標(biāo)進(jìn)發(fā)。

究竟水滴的未來會(huì)如何，我們不妨拭目以待下一個(gè)五年：是不是只要努力，水滴其實(shí)也能成就大海。