首屆雙童全國創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)新大會上，衛(wèi)瓴科技創(chuàng)始人兼CEO楊炯緯以《賦能一線，數(shù)字化工具打造冠軍團隊》為主題在現(xiàn)場進行了分享，探討了團隊中的銷售、市場、運營等一線人員該如何通過AI工具提升自己的工作效率，使每個人在意識上從一個管理者或被管理者轉變?yōu)橐粋€經(jīng)營者。以下為現(xiàn)場分享內(nèi)容整理：

01? 銷冠不需要管理

銷售一直是企業(yè)家們非常頭疼的問題。據(jù)埃森哲的研究顯示，對于B2B企業(yè)來說最頭疼的事情，銷售相關的問題占到了前10大問題中的一半。

中國大概有5000萬到8000萬的銷售，每年企業(yè)都會花費數(shù)萬億的巨額資金在銷售方面。但實際上，企業(yè)仍然會面臨著很多招聘、培訓、管理和經(jīng)營上的困難。那么，這些問題有沒有解決的方法呢？

在過去的很長一段時間里，企業(yè)一直試圖通過精細化的管理、各種制度和理念來解決這些問題，比如國內(nèi)的阿里鐵軍、華為鐵三角、以及硅谷藍圖等銷售管理方法，這些成功經(jīng)驗也得到了越來越多企業(yè)的運用。

但最后企業(yè)會發(fā)現(xiàn)，流程的制度設計并不是最困難的，執(zhí)行才是。

習慣的力量非常強大，員工已經(jīng)適應了原來的工作方式，換一套流程制度是非常難的。其次，在宏觀層面看起來那些流程機制很科學，但是在微觀層面的話是很僵化的，很多銷售會在完成工作之后再回去補流程，這就有些適得其反了。

到底怎樣的流程機制才能夠更簡單、更有效的管理好銷售呢？我們發(fā)現(xiàn)在銷售團隊中，銷冠是不需要管理的，因為他已經(jīng)非常高效了，他具有豐富的客戶資源、行業(yè)經(jīng)驗，能夠獨自管理客戶，具有很強的客情維護能力、學習能力和團隊協(xié)作能力。那我們能否通過數(shù)字化手段，幫助普通銷售實現(xiàn)類似的能力，讓他們也能成為銷冠呢？

這就是數(shù)字工具的目標，幫助銷售提升轉化率，縮小銷冠和銷售小白之間的差距。

02 AI幫助銷售找到客戶、搞定客戶、維護客戶

回到銷售場景中來，銷售每天在做的無非就是這么幾件事：找到客戶、搞定客戶、維護客戶。接下來，我們來看看數(shù)字化工具是怎么在這3個階段給銷售賦能的。

1、找到客戶

1）? 幫小白銷售定位目標客戶群體：

作為銷售，總結目標客戶的特征、對客戶進行篩選是一項基本功。但對于銷售小白來說，這可能并不是一件易事，這時就可以借助數(shù)字化工具來幫助我們。

銷售把已成交的客戶作為種子客戶輸入系統(tǒng)，系統(tǒng)可以自動挖掘到更多相似客戶，并將高質(zhì)量潛客推送給銷售。

2）? 朋友圈、群聊發(fā)掘潛在客戶

如果你是一個新銷售，你的微信里加了很多客戶，但卻不知道應該如何挖掘出其中的潛客，怎么辦？這也可以通過數(shù)字化工具來解決。

ToB的內(nèi)容營銷是很重要的，銷售將企業(yè)的白皮書、解決方案、海報等通過衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM的資料庫分享到朋友圈或者群聊中后，我們就可以看到是誰在看我的朋友圈？誰在看我的內(nèi)容？是深度閱讀并轉發(fā)了，還是只是瞄了一眼就劃過去了？他是不是我的目標客戶？

通過這種方式，我們就可以識別出目標客戶，同時也可以看到內(nèi)容的傳播線路，知道朋友圈中誰轉發(fā)了我們的內(nèi)容，他的人脈關系如何，人脈圈子是怎樣的，誰是我們必須要抓住的關鍵人物等等。

2、搞定客戶

誰加了你的好友？他跟我們公司還有沒有其他的好友關系？誰在看我們的資料？誰瀏覽了我們的官網(wǎng)？誰看了我們的公眾號？誰下載了我們的資料？他的意圖是什么？在過去，這些信息是無序且雜亂的，銷售人員很難把這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計到一起。

而小微GPT就可以很輕易地將這些無序的信息進行有序地整理，不僅僅幫你抓信息，還幫你去做信息背后的邏輯分析，幫助銷售洞察客戶。

1）? 讓內(nèi)容生產(chǎn)更高效

在我們整個銷售的過程中，有一個很重要的東西就是內(nèi)容生產(chǎn)。包括客戶案例、解決方案、朋友圈文案等等，而這些內(nèi)容生成的工作，也都完全可以交給AI去做。

舉個例子，我們曾經(jīng)做SEO，是通過一個外包公司來專門幫我們寫一些關鍵詞文章，但一周大概只能有5-6篇內(nèi)容；而使用AI之后，我們現(xiàn)在一周可以生成30篇內(nèi)容。

過去需要找專屬設計師用PS工具做海報，現(xiàn)在通過稿定AI，運營同學也能自行生成不同風格的插圖海報；而我們的小微3D虛擬形象，也是使用D-ID工具自行生成的，只花費了3分鐘，8美金，而傳統(tǒng)的3D建模公司給的報價是4萬元......

同時，我們公司還在使用Midjourney、硅基智能等數(shù)字化工具，每一個工具都讓團隊工作有了大幅度的提效。

2）? 根據(jù)客戶情況推薦破冰話術

找到目標客戶之后，銷售的下一步動作就是與客戶建聯(lián)。小白銷售可能會思考：我應該說些什么？這公司是干什么的？我該使用什么樣的破冰話術？而今天小微GPT就可以幫助銷售完成這件事。

創(chuàng)建一個新的企業(yè)時，小微GPT會告訴你這個企業(yè)所屬的行業(yè)和特征，以及其最近發(fā)生的事件或動態(tài)，然后根據(jù)這些信息，小微GPT會給你推薦有哪些關聯(lián)公司和成功案例，并根據(jù)這個客戶曾經(jīng)看過的資料給你推薦破冰話術。

3）? 通話、聊天后自動生成跟進記錄

話術有了，銷售和客戶溝通結束后，就該寫跟進記錄了，然而跟進記錄這件事對于銷售來說是相當痛苦的，所以我們選擇把這件事情交給了AI。

不管銷售是在企業(yè)微信中與客戶聊天，還是通過電話聯(lián)系的客戶，小微GPT都能自動總結出你們的溝通記錄，自動推斷出客戶的態(tài)度、交流情況、意向程度，然后幫你整理出一份完整的跟進記錄。

3、維護客戶

銷售最頭疼除了跟進記錄，還有報表，而這些小微GPT都可以自動生成，包括日報、周報、月報。銷售少填一些報表，節(jié)省出的時間和精力就可以更多地用在跟進客戶、維護客戶上，這實際上也是在簡化管理。

小微GPT還會幫銷售記錄下每個客戶的跟進情況、哪些客戶什么時候該聯(lián)系、應該演示什么文件等等，并生成待辦事項提醒，幫助銷售小白掌握客戶跟進節(jié)奏。

我認為，AI不會直接取代人，而是會使用AI的人替代不會使用AI的人?，F(xiàn)在的我們正身處在這樣一個變革的大浪潮中，掌握AI成為了創(chuàng)業(yè)者和工作者們必須要掌握的新技能。我們應該努力去適應AI和數(shù)字化工具，跟隨時代一起進步。