作者 | 鏡子

編輯?| 車卯卯

縣城家電二代，到點(diǎn)接班了

如果沿著時(shí)間軸線回望，會(huì)發(fā)現(xiàn)在1980年代末期，也就是中國家電市場快速增長期伊始，涌現(xiàn)了一大批初代創(chuàng)業(yè)者。

他們散布在全國無數(shù)個(gè)市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大多以倒騰家電、修理零配件和二手家電起家，沒有供應(yīng)鏈概念，沒有服務(wù)意識(shí)，沒有競爭壓力。

乘著市場騰飛的大勢，這些縣城家電門店通常能安穩(wěn)經(jīng)營三十余年：做簡單賺取差價(jià)的生意，一路順風(fēng)順?biāo)?，直?015年前后，電商下沉至縣鎮(zhèn)，風(fēng)雨驟變。

微妙在于，這一變天的時(shí)間點(diǎn)，也正好是無數(shù)縣城家電生意的接班時(shí)點(diǎn)。

當(dāng)然，踏實(shí)勤奮是父輩傳給后生們受用終生的財(cái)富。但更現(xiàn)實(shí)的情節(jié)是，縣城家電二代從父輩手中接過陳舊的實(shí)體門店、巨型倉庫、加速褪色的生意經(jīng)，擺在他們面前的，是被各大電商占道搶食的家電零售市場。

所幸，這些以85后、90后居多的家電二代們，浸淫互聯(lián)網(wǎng)多年，接受新事物能力強(qiáng)，敢用新時(shí)代的工具和經(jīng)營思路扭轉(zhuǎn)乾坤。

從他們的舊記憶和新故事脈絡(luò)中，可以瞥見縣城家電門店在不同時(shí)代的角色站位，以及當(dāng)前中國家電零售行業(yè)正在歷經(jīng)的革新進(jìn)程。

大屁股電視、大卡車和大倉庫

幾乎每個(gè)家電二代的童年記憶里，都有一間擁擠的大倉庫，里面堆滿了熊貓牌的“大屁股”電視機(jī)、燕舞牌收音機(jī)，以及左邊負(fù)責(zé)洗衣、右邊負(fù)責(zé)甩干，運(yùn)行起來總是轟隆作響的雙缸半自動(dòng)洗衣機(jī)。
那是1990年代，冰箱、洗衣機(jī)、彩色電視機(jī)是代表家庭生活水平的三大件，家電市場仍處于供不應(yīng)求的賣方市場時(shí)期，利潤率高達(dá)30%有余，放在哪里都是頂好的生意。
好生意自然有門檻。當(dāng)時(shí)，倒騰家電的唯一門檻在于貨源——能搞到貨，就能賺到錢。

如今，類似這樣的老舊的電器修理鋪已經(jīng)很難找到了（圖源網(wǎng)絡(luò)）
楊文圣、張亞君夫婦的父母是從山西縣城街頭一家名為“現(xiàn)代家電”的修理鋪起步的，慢慢做到家電經(jīng)銷后，手里有貨就成了頭等大事。彼時(shí)，工廠不缺銷路，也就不提供配送，他們家每次只能雇個(gè)司機(jī)，租個(gè)八米的大卡車，一趟趟去進(jìn)貨。
每次出門前，父母會(huì)把進(jìn)貨的錢全塞進(jìn)一個(gè)尼龍袋里，多是10塊、20塊的現(xiàn)金。然而工廠偏遠(yuǎn)，夜里只能住旅店，住的還是7、8個(gè)陌生人挨著睡的大通鋪。人多手雜，父母尋思把錢放身上或交給旅店保管都不安全，只好把尼龍袋子壓在卡車輪胎底下。
第二天，那些被壓了整夜的、滿是折痕的一大兜子錢，交給工廠清點(diǎn)完畢，才能換成一臺(tái)臺(tái)“大屁股”彩色電視機(jī)，裝上大卡車，跟著父母一起回縣城。
趕在過年前，這樣的進(jìn)貨頻率是一周一次。沒有物流，沒有銀行卡支付寶，全程只有那個(gè)年代最常見的蠻力和毅力。
不過，只要拿到貨，基本就稱得上萬事俱備。每到年底，縣城的人們總會(huì)攥著攢了一年的工資來買家電，“現(xiàn)代家電”早晨8點(diǎn)營業(yè)，從那一刻起，店里數(shù)錢、蓋章、開票的動(dòng)作就沒停過，“沒有時(shí)間吃飯，甚至沒有功夫抬起頭緩一緩脖子?！?br>那個(gè)年代在縣城賣家電，就像皇帝的女兒不愁嫁。全縣家電門店就兩三家，彼此競爭小，根本不需要考慮獲客問題，反正顧客早晚會(huì)自己送上門來。尤其在黑白電視向彩色電視過渡那幾年，一家店一天被動(dòng)賣出2、30臺(tái)彩電都不算什么。
沒有經(jīng)營壓力，自然就無需在門店形象方面花心思，也不必提供送貨服務(wù)，頂多是幫忙把產(chǎn)品從倉庫扛到顧客的摩托三輪車上，如果顧客是專程從鄉(xiāng)下來的，那就搬到大巴車的后備箱里。

90年代流行的“大屁股”彩電（圖源網(wǎng)絡(luò)）
那是大零售時(shí)代帷幕拉開后，國內(nèi)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)縮影。諸如“十億人民九億商，還有一億在觀望”的順口溜在坊間流傳，除了家電商，還有四處倒賣掛歷、磁帶、牛仔褲、鍋碗瓢盆等各色物品的小商販，大家不聊理念，不講策略，但創(chuàng)業(yè)熱情高漲。
“現(xiàn)代家電”就在這樣的氛圍里一路向前，門面也倒過三四處地方，越來越大，如今開在縣城最繁華的十字路口，做成了1500平的家電賣場。
只不過，曾經(jīng)有貨就能賺到錢的好日子不復(fù)存在，縣城家電生意的路子，早就變了。

內(nèi)憂、外患，緊接著來了

“壓貨”這道橫亙?cè)趥鹘y(tǒng)商業(yè)世界的潛規(guī)則，安徽濉溪的縣城家電二代蔣騰飛，是2013年接手家里生意后才深刻理解的。

大致從2000年代中期開始，國內(nèi)家電行業(yè)競爭加劇，市場上不光品牌數(shù)量眾多，供應(yīng)也開始走向過剩。盡管物流條件得到極大改善，但賣方鏈條上的人們不再擁有絕對(duì)優(yōu)勢了，要想開出足夠多的訂單，必須找準(zhǔn)門道。

市場上的家電品牌逐漸增多，競爭加?。▓D源網(wǎng)絡(luò)）

各品牌廠家的開單門道，就在于壓貨。

假設(shè)來說，蔣騰飛的門店一個(gè)月頂多只能賣100臺(tái)電視，但廠家為了走量，完成銷售打款指標(biāo)，會(huì)想方設(shè)法迫使他下單500臺(tái)或更多，導(dǎo)致總有大量超出采購計(jì)劃的貨品積壓在門店倉庫里。

廠商引導(dǎo)壓貨的手法很多，最常見的是直接規(guī)定起批量，還有設(shè)置階梯式報(bào)價(jià)、推出周期性價(jià)格政策，有時(shí)也會(huì)提供返利。要是廠家足夠強(qiáng)勢，商家又極其希望經(jīng)營這個(gè)品牌，雙方關(guān)系就會(huì)陷入一種不公平的失衡。

蔣騰飛親身體驗(yàn)過這種失衡帶來的不安全感。

最明顯的焦慮是周轉(zhuǎn)率太低。倉庫里同一品牌的貨過多，意味著資金占用量大，也就意味著沒有多余資金去經(jīng)營更多品牌和品類。庫存包袱重，商品豐富度低，必然直接影響到門店體驗(yàn)和營收。

其次是產(chǎn)品降價(jià)和滯銷風(fēng)險(xiǎn)。他1月份用2000塊單價(jià)提貨大批空調(diào)，堆在倉庫里，結(jié)果4月份還沒賣完，廠家那頭已經(jīng)把價(jià)格下調(diào)到1800，這時(shí)為了消化庫存只能虧本賣出。當(dāng)然，這還屬于稍微理想的情況，要是判斷失誤，囤了一批不那么好賣的貨品，就只能眼睜睜看著那些庫存品慢慢落灰，慢慢淪為滯銷品。

蔣騰飛在倉庫（圖源受訪者）

如果說壓貨是行業(yè)積重難返的內(nèi)憂，那么2015年前后的電商沖擊，就是緊緊扼住縣城家電門店咽喉的外患。

其實(shí)早在電商下沉之前，縣城家電門店就已接受眼前是買方主導(dǎo)的現(xiàn)實(shí)，開始學(xué)習(xí)提升服務(wù)質(zhì)量，鉆研顧客經(jīng)營。然而，當(dāng)越來越多顧客舉著手機(jī)走進(jìn)店里，指著屏幕上的圖片問“你們有這個(gè)品牌/產(chǎn)品嗎？”“你們這賣多少錢？”時(shí)，蔣騰飛還是感覺悵然若失，他知道，小修小補(bǔ)已經(jīng)不能解決問題了。

這是過去三十多年傳統(tǒng)家電零售模式的式微，原本的信息差、渠道差、價(jià)格體系都被公開化的互聯(lián)網(wǎng)信息打翻了，抹亂了。

顧客仍然愿意先到實(shí)體店里看實(shí)物，也愿意在店里成交，但實(shí)體店能容納的品牌和產(chǎn)品實(shí)在有限，不可能和電商海量商品一一對(duì)應(yīng)。

縣城常見的傳統(tǒng)家電門店

“即使我們正好經(jīng)營這個(gè)品牌，能立馬和廠商取得聯(lián)系，廠商也會(huì)要求一個(gè)起訂量，比如至少訂50臺(tái)才給我們送貨?！笔Y騰飛說。

就這樣，常年壓貨造成周轉(zhuǎn)困難，資金不足又導(dǎo)致門店供應(yīng)品種少，商品更新頻率低，也就無法滿足顧客期待，最終難以和電商渠道抗衡。內(nèi)憂和外患，成了環(huán)環(huán)相扣的負(fù)面循環(huán)。

2017年，蔣騰飛梳理思路，看到電商下沉的必然性。他開始留意適合自己的數(shù)字化工具和平臺(tái)，尋求轉(zhuǎn)型。

減庫存，換門頭，順應(yīng)大潮

楊文圣、張亞君夫婦的父母把門店升級(jí)到1500平的家電賣場后，租用的倉庫也相應(yīng)擴(kuò)大至將近4000平。用張亞君的話來說，庫房空間大到可以壘起三層舞臺(tái)，但就連這么大的地方，也總能被囤積的貨物堆得滿滿當(dāng)當(dāng)。
輕庫存營業(yè)狀態(tài)當(dāng)然是最理想的，但起初沒人敢想。
和蔣騰飛面臨的境況相似，楊文圣、張亞君兩口子接手家里生意后，很快感受到了重資產(chǎn)、重庫存經(jīng)營的陳舊和不適。也在同樣尋求轉(zhuǎn)型的愿望下，他們分別于不同時(shí)間、不同地點(diǎn)完成了門店改造，驗(yàn)證了輕資產(chǎn)、輕庫存經(jīng)營設(shè)想的可行性。
2017年，蔣騰飛成為蘇寧易購零售云第一批加盟商，嘗試改造手中一家1000平的傳統(tǒng)門店。
這一次，他沒有忙著囤貨（只需要購買或申請(qǐng)部分樣機(jī)作為日常展示），也沒有找各種品牌廠商談價(jià)，通過一攬子接入平臺(tái)，前后花了一個(gè)多月的時(shí)間，便打造了一個(gè)能共享線上700萬+種商品，卻只需要一個(gè)小中轉(zhuǎn)倉庫的實(shí)體門店。

接入蘇寧易購零售云后，蔣騰飛的門店拿到了更多品牌資源（圖源受訪者）
裝修期間，工人師傅在店里打展柜，蔣騰飛就在本地展開將近20天的開業(yè)引流。足夠的宣傳和活動(dòng)力度，再加上品牌背書，門店一炮打響了：原本年銷售額在1000萬左右的店面，改造后開業(yè)僅三天，業(yè)績就沖破了200萬。
2019年8月，距離蔣騰飛九百多公里之外，楊文圣、張亞君夫婦也走通了相同的路徑。
第一家門店迅速步入正軌，兩人親身證實(shí)了蘇寧易購零售云模式的資源與效率優(yōu)勢后，又在周邊兩個(gè)縣級(jí)市開了兩家新店，再到如今，原本他們父母經(jīng)營的那家1500平傳統(tǒng)家電賣場，也加入了改造升級(jí)的隊(duì)伍。

楊文圣、張亞君夫婦的第三家零售云門店開業(yè)（圖源受訪者）
在蔣騰飛，楊文圣、張亞君夫婦這樣的“縣城家電二代”眼中，蘇寧易購零售云為縣城家電生意帶來了一種量體裁衣式的升級(jí)。
一方面，相比純粹的線上渠道，傳統(tǒng)實(shí)體店的天然優(yōu)勢得到了很好保留。
最突出的是產(chǎn)品體驗(yàn)。萬物皆可炸的空氣炸鍋，能祛除火鍋味的空氣洗洗衣機(jī)，破壁料理機(jī)和豆?jié){機(jī)的區(qū)別……這些在線上渠道只能抽象描述的產(chǎn)品功能和體驗(yàn)，都能在實(shí)體門店逐一演示，通過真實(shí)的口感和味蕾刺激、實(shí)踐及參與感，增強(qiáng)顧客購買欲。

實(shí)體店能提供更真實(shí)的使用體驗(yàn)（圖源受訪者）
其次，熟人經(jīng)濟(jì)中的人情味和靈活性留下來了。顧客選購大件習(xí)慣議價(jià)，加盟店有修改價(jià)格的權(quán)限、隨時(shí)附贈(zèng)禮物和舉辦節(jié)日活動(dòng)的主動(dòng)權(quán)，這些更靈活的人際互動(dòng)，構(gòu)成了縣城生意的人情維系。
此外，實(shí)體店的存在本身，就能打消縣城老百姓一半的顧慮。實(shí)體門店代表著一種更具真實(shí)感的保障，尤其對(duì)于老一輩顧客而言，觸摸到實(shí)物、面對(duì)面詢問溝通的需求，是網(wǎng)購無法給予的。

張亞君正在和顧客們介紹產(chǎn)品（圖源受訪者）
另一方面，蘇寧易購零售云提供了縣城傳統(tǒng)零售商所沒有，也難以企及的海量品牌資源、商品供應(yīng)、倉儲(chǔ)、物流、數(shù)字運(yùn)營等能力。
顧客隨時(shí)到店選購，隨時(shí)下單，次日就能收貨；門店無需備貨或墊資，只要背靠“云倉+送貨上門”就能將商品賣出去，輕松做到周轉(zhuǎn)效率與商品豐富度的極大提升。
值得一提的是，這里的“商品豐富度”并不局限于家電，如今還包括家具、廚衛(wèi)、衛(wèi)浴等家居品類。
2021年6月，在常住人口僅17萬的安徽績溪，方佳捷迎來了他的第二家零售云店，那是一家“一樓賣家電，二樓賣家居”的零售云&芝華仕家電家居合作店。通過新增家居產(chǎn)品線，方佳捷的門店不僅為皖南小縣居民們打造了家電家居融合的一站式購物體驗(yàn)，單店盈利能力也提高了。

方佳捷的第二家零售云門店，首次接入芝華仕品牌（圖源受訪者）
“比如中央空調(diào)是一個(gè)典型的前置化產(chǎn)品，很多顧客在水電還沒動(dòng)工的時(shí)候就會(huì)來店里選購。這時(shí)候，他可能就會(huì)上樓再逛一圈，看看沙發(fā)，有時(shí)順帶就一起買了。”方佳捷透露，實(shí)際他所在縣城之前并沒有芝華仕專賣店，通過零售云接入品牌后，他也算是拿到了獨(dú)家優(yōu)勢。
隨著家裝消費(fèi)的前置化下沉至縣城，家電家居的一體化消費(fèi)趨勢漸顯，這同樣是蘇寧易購零售云下一階段的發(fā)展重心。

尾聲

擺在眼前的，是原本擁擠不堪、如今空空如也的4000平米庫房。年近60歲的父親不理解，“賣貨就要囤貨，你們這庫房的東西都哪去了？”

商業(yè)環(huán)境不斷變化，不可避免會(huì)伴隨著商品流動(dòng)路徑和底層經(jīng)營模式的革新。對(duì)于曾經(jīng)的縣城家電一代來說，家電零售生意就是賺差價(jià)，掙信息差和渠道差的票子。然而，輪到縣城家電二代們接手生意時(shí)，信息壁壘瓦解了，渠道垂直化了，舊的生意經(jīng)正在加速褪色。

家電零售行業(yè)面對(duì)的一直是供應(yīng)鏈和服務(wù)能力的競爭，不同的是，每個(gè)時(shí)代有每個(gè)時(shí)代的解法。

如今數(shù)字經(jīng)濟(jì)當(dāng)?shù)?，家電零售行業(yè)走向線上線下大融合，原本松散的契約型合作正在變得頻繁緊密，原本冗長的渠道網(wǎng)絡(luò)正在變得扁平清晰。在新經(jīng)濟(jì)、新技術(shù)、新理念的深度交織下，一大片沃土被翻松，留給傳統(tǒng)縣城門店的生存縫隙卻顯然越來越窄。

打江山容易，守江山難。在這場縣城家電生意的代際傳承中，年輕一代接班人必須學(xué)會(huì)的，是緊跟時(shí)代嬗變的節(jié)拍，擁抱變化，擁抱數(shù)字化工具和平臺(tái)，用新時(shí)代的砝碼調(diào)整天平在舊時(shí)代的失衡。

剛接手家里生意時(shí)，蔣騰飛手里握著400萬周轉(zhuǎn)資金，一年到頭也只能做到800萬銷售額。開始尋求門店轉(zhuǎn)型后，他不僅是接入蘇寧易購零售云，完成輕庫存、輕資產(chǎn)的經(jīng)營模式升級(jí)，還創(chuàng)建了專門的門店公眾號(hào)、抖音號(hào)，嘗試借助數(shù)字媒體平臺(tái)、線上直播等方式提升門店曝光量。而這些新時(shí)代平臺(tái)一并帶給他的，是每家店年純利潤超百萬的回報(bào)。

對(duì)于像蔣騰飛，楊文圣、張亞君夫婦，方佳捷這樣的年輕縣鎮(zhèn)中小商戶來說，用對(duì)、用好數(shù)字化工具和平臺(tái)，能夠幫助自身更從容、也更高效地度過這輪革新調(diào)整。

現(xiàn)在，已經(jīng)有超過12000家蘇寧易購零售云店遍布在全國各個(gè)縣鎮(zhèn)。無論這些店主是家電一代、二代還是三代，他們至少都明白同一個(gè)道理：

今天啊，已經(jīng)不再是“倉庫越大，賺錢越快”的時(shí)代了。

-END-