受到疫情的影響，“宅經(jīng)濟(jì)”在直播帶貨的潮流下逐漸成為消費者的消費習(xí)慣，網(wǎng)上購買生鮮產(chǎn)品成為更多人的選擇。

而快手對中腰部主播的扶持，也促進(jìn)了更多普通的人涌入電商平臺。@村里的初七就是趕上了時代的順風(fēng)車，在快手上成功推出自家店鋪的生鮮產(chǎn)品，他是怎樣借助了這雙重因素？

1、生鮮熱賣，店鋪自播帶動漲粉高潮

@村里的初七的快手小店，在一眾的頭部旗艦店和專賣店中，他還是順利躋身進(jìn)生鮮熱賣月榜的第九名。

生鮮的保質(zhì)期較短，且是消費者的剛性需求，因而具有較高的復(fù)購率，在他小店的評價中，有很大一部分來自于回頭客的評價。

@村里的初七在店鋪自播和視頻種草的共同配合下開啟了家庭式小店的帶貨之路。

其中6月14日，他在“結(jié)婚十周年，感恩回饋”的直播活動中，創(chuàng)下了近三個月的人氣高峰值，觀看人數(shù)達(dá)到了218萬。

該直播結(jié)束后的第二天，播主也迎來了漲粉小高潮，直播間中積累到的人氣成功讓他實現(xiàn)賬號的增粉。

直播的打開方式是教大家怎么制作海鮮，用鮮美可口的美食來激起觀眾的食欲，然后再介紹具體的生鮮食品，不斷強調(diào)“新鮮”、“再送一包”、“秒殺價”等直播話術(shù)來推銷產(chǎn)品。

在直播間的運營上，@村里的初七的出鏡頻率較高，基本上是三天進(jìn)行兩次的直播，平均直播時長在5小時左右，最久的一次直播更是達(dá)到了16個小時，也有著固定的開播時間，形成穩(wěn)定的曝光，可以大程度地保證粉絲的留存度。

在自播方面，他始終利用短視頻種草的方式為直播間引流，不過是在視頻文案和內(nèi)容上把出海捕撈作為必備要素，將生鮮的來源透明化，不斷向用戶傳達(dá)自家海鮮的正宗，建立與粉絲的信任感。像自家捕撈的野生海洋蝦就成為村里的初七的小店中熱賣商品。

而在他的直播彈幕云詞中，“發(fā)貨”成為大家最為關(guān)心的問題，可見大家對生鮮食品流通環(huán)節(jié)的高度關(guān)注，而改善生鮮自營的冷鏈物流還有較大空間。

2、短視頻輸出，開啟帶貨之路

@村里的初七成為帶貨主播的孵化模式在快手上是一種很普遍的底層邏輯，即從創(chuàng)作者轉(zhuǎn)型而來。

在賬號的起步階段，@村里的初七視頻封面從生吃海鮮的夸張動作，變?yōu)檎故君嫶蠛ｕr美食的成品，這種或是搞怪、或是美味的風(fēng)格一開始就吸引住了大家的眼球。

所以，@村里的初七對賬號進(jìn)行了調(diào)整，首先是增加了新人物。視頻從一個人變?yōu)橐患胰耍拮又饾u成為視頻的主體，兒子明明的出現(xiàn)更是展現(xiàn)出溫馨的氛圍，粉絲評論的熱詞也可以看出大家對其幸福家庭的羨慕。

其次是調(diào)整拍攝內(nèi)容，有著固定的模式，將賬號風(fēng)格達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的視覺效果。以一家人去海邊捕撈海鮮為開篇，然后妻子將海鮮制作成美食，最后一家人吃飯結(jié)尾，文案都是“跟著初七在海邊收獲了幾斤......，帶著回家做個......吃他不香嘛 ”的格式，封面也有了統(tǒng)一的字體和人物關(guān)系。

包括視頻的時長也從最初的不到一分鐘，增加到2-5分鐘，讓結(jié)構(gòu)變得更加豐富飽滿，人物對話和劇情的加入成功將美食與海邊生活完美融合。

這些調(diào)整讓賬號形成了自身的獨特優(yōu)勢，達(dá)到了一定的粉絲積累，讓視頻屢屢突破1000w+的播放量，為之后探索直播帶貨的變現(xiàn)模式打下基礎(chǔ)。

因此他的成功帶貨同樣得益于短視頻的持續(xù)輸出和賬號的不斷運營，在這個過程中吸引了初代粉絲的留存，從而促進(jìn)原有粉絲群體向顧客的轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)變現(xiàn)。

3、促進(jìn)粉絲轉(zhuǎn)化，拉動消費主力

在播主@村里的初七的視頻粉絲畫像中，男性占比在六成左右，且受到年輕老鐵們的歡迎。

然而在@村里的初七的小店中，粉絲畫像又有著明顯的差異，大約70%都是女性，相較于視頻粉絲，年齡上更大，消費的主流人群年齡階段在31歲以上。

為什么視頻粉與直播粉的圈層會有顯著的不同？女性群體會成為購買生鮮的主力呢？

生鮮作為民生消費品，隨著中產(chǎn)女性成為家庭消費的主導(dǎo)者，她們大多掌握著家庭生鮮的購買權(quán)和烹飪。加上與00、90后相比，80、70、60后的生鮮消費占比明顯較高，網(wǎng)上買菜逐漸成為她們的消費方式，31歲+的女性群體就成為了消費主力軍。

-總結(jié)

所以先通過短視頻預(yù)熱，打造爆款視頻后再進(jìn)行直播可以形成自帶流量的優(yōu)勢。但單靠短視頻吸粉遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?qū)⑵渥儸F(xiàn)，怎么將粉絲轉(zhuǎn)化為直播中愿意消費的顧客，飛瓜在這里總結(jié)了三點。

維持原有人設(shè)。在短視頻平臺，自帶流量和粉絲的內(nèi)容創(chuàng)作者轉(zhuǎn)型成為帶貨主播，維持原先的人設(shè)可以留住原有的粉絲群體，有助于將這些粉絲直接轉(zhuǎn)化為消費者。同時加強粉絲粘性，與消費者建立密切的互動關(guān)系，才能形成穩(wěn)定的私域流量。

完善自播系統(tǒng)。家庭式小店借助短視頻平臺可以獲得高流量、低獲客成本的優(yōu)勢，因此可以通過成立自播團(tuán)隊、注重自播的精細(xì)化運營、保障商品供應(yīng)鏈等方式完善自播系統(tǒng)，尤其是生鮮食品在供應(yīng)鏈和運輸環(huán)節(jié)更要牢牢把控。

維持原有人設(shè)。在短視頻平臺，自帶流量和粉絲的內(nèi)容創(chuàng)作者轉(zhuǎn)型成為帶貨主播，維持原先的人設(shè)可以留住原有的粉絲群體，有助于將這些粉絲直接轉(zhuǎn)化為消費者。同時加強粉絲粘性，與消費者建立密切的互動關(guān)系，才能形成穩(wěn)定的私域流量。