疫情使得培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。為了填補(bǔ)多月的差距，每個(gè)人都會(huì)盡最大努力搶奪學(xué)生。因此，被競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品搶走學(xué)生的事情會(huì)頻繁發(fā)生。在此期間，很多機(jī)構(gòu)倒閉跑路，家長(zhǎng)在報(bào)班時(shí)會(huì)更加謹(jǐn)慎。經(jīng)過(guò)多次比較，他們會(huì)挑出更好、更優(yōu)惠的機(jī)構(gòu)。

如果機(jī)構(gòu)此時(shí)只為價(jià)格而戰(zhàn)，最終的結(jié)果只能是兩敗俱傷，得不償失。最好選擇一個(gè)柔和的策略，以更有效的方式把父母留在機(jī)構(gòu)。咨詢和談?dòng)唵螘r(shí)，有四種方法可以有效抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

1.利他分析法

站在父母的立場(chǎng)上，幫助他們?nèi)娣治隼?，做出更有利的選擇。這就要求咨詢師非常專業(yè)，非常了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，適合分析。他們應(yīng)該保持中立的態(tài)度，始終為父母著想。

在給家長(zhǎng)分析時(shí)，有3個(gè)步驟：

（1）對(duì)參加者的情況進(jìn)行分析，包括學(xué)習(xí)成績(jī)，偏好和習(xí)慣。

(2)對(duì)競(jìng)品情況進(jìn)行分析，其中包括教學(xué)模式、程序、服務(wù)、學(xué)生的主要群體以及對(duì)不同學(xué)生群體的獎(jiǎng)勵(lì)。

(3)將分析后參加者與競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)情況相結(jié)合，一一對(duì)應(yīng)，分析，看學(xué)員與競(jìng)爭(zhēng)者匹配成都。父母若選擇競(jìng)爭(zhēng)者，會(huì)面臨什么樣的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。

2.優(yōu)勢(shì)凸顯法

通過(guò)分析，突出機(jī)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，鼓勵(lì)家長(zhǎng)選擇我們。不要通過(guò)貶低對(duì)方來(lái)提升自己，這會(huì)適得其反。似乎我們沒(méi)有素質(zhì)，而是讓父母選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。首先要肯定對(duì)方的一些優(yōu)勢(shì)，然后舉例指出一些劣勢(shì)，最后突出我們組織的優(yōu)勢(shì)。

要突出學(xué)校的優(yōu)勢(shì)，可從2個(gè)方面來(lái)做：一是以數(shù)據(jù)說(shuō)話，向家長(zhǎng)介紹校園主要獎(jiǎng)項(xiàng)、滿意度；二是效果可視化，將家長(zhǎng)反饋信息、課堂圖片或視頻、比賽及活動(dòng)圖片等全部展示給家長(zhǎng)。

3.善意提醒法

好心提醒家長(zhǎng)理性思考，為何競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格可以這么低。由于價(jià)格低，也許服務(wù)會(huì)打折，而且可能會(huì)有折扣。由于此方法比較直接，使用時(shí)要慎重，最好僅用于比較熟悉的家長(zhǎng)。

4.成本核算法

幫父母核算轉(zhuǎn)業(yè)單位的隱性成本，引導(dǎo)家長(zhǎng)留意。因此，這個(gè)方法只能用于老生挽留。向父母說(shuō)明轉(zhuǎn)型期的隱含成本，有三個(gè)主要步驟：

(1)對(duì)父母進(jìn)行分析，每個(gè)機(jī)構(gòu)的教學(xué)方式、程序、制度各不相同，機(jī)構(gòu)如何、競(jìng)品機(jī)構(gòu)如何；

(2)讓父母清楚，孩子在學(xué)校學(xué)了那么久，已經(jīng)適應(yīng)了我們機(jī)構(gòu)的教學(xué)模式、程序和制度，如果換到競(jìng)品機(jī)構(gòu)，又要花很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)適應(yīng)。同時(shí)，孩子們還容易因不適應(yīng)而產(chǎn)生挫折感，甚至對(duì)學(xué)習(xí)失去信心；

（3)讓家長(zhǎng)了解老師對(duì)孩子學(xué)習(xí)的掌握情況，以及未來(lái)的學(xué)習(xí)計(jì)劃。

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