銷售是一門技術(shù)，也是一門藝術(shù)。銷售中有很多技巧，我們不僅要多總結(jié)技巧，更要把握銷售之道，從而更好地指導(dǎo)我們的銷售工作。為此，我們要努力揣摩與掌握銷售心理學(xué)，從而真正地掌控銷售過(guò)程。

舉例來(lái)說(shuō)，在銷售心理學(xué)方面，客套企業(yè)名錄認(rèn)為我們需要了解：客戶要的不是便宜，而是感到占了便宜;不要與客戶爭(zhēng)論價(jià)格，而要與客戶討論價(jià)值;沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù);賣什么不重要，重要的是怎么賣;沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品;沒(méi)有賣不出的貨，只有賣不出貨的人;成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

比如，客戶問(wèn)：“你們和甲企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)?”此時(shí)，如果你單方面滔滔不絕地講起來(lái)，你的話未必能讓客戶信服。如果你反問(wèn)客戶：“您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)甲企業(yè)的產(chǎn)品，那么您覺(jué)得，甲企業(yè)的產(chǎn)品在哪些方面讓您最滿意?為什么?”倘若客戶說(shuō)出了甲企業(yè)的產(chǎn)品的某些功能，你就可以淡定地說(shuō)：“我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，也能很好地滿足您的需求。除此之外，我們還有一些功能……”這樣的話，你的言辭就會(huì)有據(jù)有理有力。其實(shí)，這些溝通都融入了銷售心理學(xué)方面的常識(shí)。

另外，在銷售過(guò)程中，銷售人員與客戶的交流，怎樣才算是最好的說(shuō)服呢?這通常要考慮以下幾個(gè)因素：

要詳細(xì)了解對(duì)方的情況，做足功課。

要基于客戶的需求展開(kāi)，圍繞客戶的興趣進(jìn)行。

要尊重客戶的習(xí)慣與風(fēng)俗。

不要急著改變客戶，要循序漸進(jìn)。

要適當(dāng)?shù)靥峁┙ㄗh，由客戶來(lái)決策。

要保持溝通過(guò)程中的輕松氣氛。

增強(qiáng)溝通談話的趣味性，滿足客戶一定的成就感。

要預(yù)先備好方案。

此外，銷售人員要注重銷售跟進(jìn)，正如有句話所說(shuō)“銷售不跟蹤，最終一場(chǎng)空”。據(jù)美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示，80%的銷售是在第4～11次跟蹤后完成的。那么，如何做好跟蹤與互動(dòng)呢?通常來(lái)說(shuō)，銷售人員要以特殊的跟蹤和互動(dòng)方式來(lái)加深印象，比如發(fā)短信、電子郵件等;同時(shí)還要注意兩次跟蹤的間隔，一般以2～3周為宜;在每次跟蹤時(shí)，不要顯露出急切成交的愿望，而是要適當(dāng)?shù)乇硎九c客戶分享產(chǎn)品的最新信息等。

我們以發(fā)短信為例，有時(shí)，銷售人員看到客戶對(duì)自己的短信總是沒(méi)有回復(fù)，這時(shí)，請(qǐng)不要灰心，實(shí)際上，客戶非常在意你的關(guān)心或問(wèn)候短信，相反會(huì)對(duì)你不能堅(jiān)持發(fā)短信表示失望。很多情況下，客戶愿意花“大錢”購(gòu)買，但是你一定要把細(xì)節(jié)做好。

總的來(lái)說(shuō)，掌握了銷售心理學(xué)，相當(dāng)于掌握了銷售之道。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，我們的工作就是要從心理學(xué)角度出發(fā)，讓客戶更好地明白：購(gòu)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能獲得快樂(lè)或更多的價(jià)值，同時(shí)消除他們認(rèn)為購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)或損失。實(shí)際上，熟知銷售心理學(xué)的人都清楚，客戶基于某種需求而購(gòu)買，而需求往往與某種感覺(jué)有著密切聯(lián)系，客戶買的永遠(yuǎn)是一種感覺(jué)，產(chǎn)品或服務(wù)則是滿足這種感覺(jué)的載體。我們關(guān)鍵是要確切地捕捉到這種感覺(jué)，并且滿足客戶的這種感覺(jué)。