商品生命周期管理，是指產(chǎn)品從上市到下架退市的全過程。它其實(shí)和人的一生很相似的，從出生到死忙，中間經(jīng)歷成長、成熟到逐步下滑，一個(gè)階段接著一個(gè)階段。各個(gè)階段連到一起就構(gòu)成了商品的生命周期。

?一商品生命周期管理說明

典型的商品生命周期管理圖，可以分成試銷期、導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期、退市期6個(gè)階段，不同的階段有不同的特征。

1、試銷期：產(chǎn)品試銷與暢滯銷款識別

?在全國正式上市前7-10天左右，在南北方各選擇一批銷售業(yè)績穩(wěn)定，VIP客群具有一定差異性的A類店鋪提前上市做試銷、預(yù)售，收集顧客反饋，為后面的產(chǎn)品全國正式上市收集數(shù)據(jù)，針對可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)提前制定應(yīng)對方案。

?如對暢銷款，結(jié)合產(chǎn)品特性及面輔料庫存，快反時(shí)間等因素，確定是否進(jìn)行追加補(bǔ)單；針對可能出現(xiàn)的滯銷款及時(shí)調(diào)整陳列、搭配、調(diào)價(jià)；進(jìn)行顧客畫像，為下一階段全國正式上市后的顧客精準(zhǔn)定位與營銷提供參考。

?試銷期銷售特征是高VIP占比高，尤其是老VIP占比，高折扣，低售罄。

?需關(guān)注的指標(biāo)：線下關(guān)注觸摸率、試穿率、動(dòng)銷率，老VIP購買及反饋：線上關(guān)注加購率、收藏率、轉(zhuǎn)化率以及評論。

?商品管理重點(diǎn)：暢平滯銷款分析識別，顧客畫像。

?2、導(dǎo)入期：產(chǎn)品全國上市

產(chǎn)品經(jīng)過試銷，什么好賣，什么不好賣，顧客畫像有了大致了解?；谶@些數(shù)據(jù)反饋，對剩余未上市的門店上市計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，包括上市款量、結(jié)構(gòu)和上市時(shí)間，推廣計(jì)劃，盡可能做到產(chǎn)品和門店的匹配，千店千款。

導(dǎo)入期特征是高鋪店率，高折扣、中高售罄。

需關(guān)注的指標(biāo)：新品鋪店率、新品供應(yīng)到達(dá)率等指標(biāo)。

?商品管理重點(diǎn)：做好新品上市，重點(diǎn)陳列與展示。

3、成長期：商品補(bǔ)單最好的階段

?經(jīng)過前2個(gè)階段，商品進(jìn)入成長期，銷售快速增長，商品管理人員要持續(xù)關(guān)注商品的暢滯銷。如果說導(dǎo)入期是識別商品的暢滯銷，那么成長期就是確認(rèn)商品的暢滯銷，商品暢銷還是滯銷基本上能明確了。

要提前做好商品的補(bǔ)單計(jì)劃，商品不是在即將斷碼或已出現(xiàn)了斷碼才補(bǔ)單，而是在商品銷售起初的時(shí)候就進(jìn)行補(bǔ)單，我們稱之為“前置補(bǔ)單”。當(dāng)商品旺銷時(shí)，補(bǔ)單商品又到達(dá)了門店，這樣才能確保暢銷商品不斷貨，最大化提高暢銷商品銷售深度，降低因斷碼而造成的缺貨損失。

成長期銷售特征是商品銷售呈現(xiàn)穩(wěn)步上升勢頭，高折扣、中高售罄。

需關(guān)注的指標(biāo)有：新品動(dòng)銷率、售罄率，銷售成長速度，老VIP到店率/成交率。

?商品管理的重點(diǎn)：暢銷款追單，滯銷款重組，陳列調(diào)整，調(diào)價(jià)：貨品需求預(yù)測，前置補(bǔ)貨：優(yōu)秀搭配/陳列案例分享：進(jìn)一步增加陳列面。

4、成熟期：商品銷售最好的階段

?成熟期是商品銷售的最好時(shí)機(jī)，各種資源全力配合，高舉高打。對于商品管控來說，成熟期除了每周1-2次補(bǔ)貨之外，開始要關(guān)注門店之間商品的調(diào)撥、整合，確保門店暢銷的商品有尺碼，把不能銷售的斷碼商品調(diào)出，整合到能夠產(chǎn)生銷售的門店。

?成熟期銷售特征是商品散客及新VIP占比最高，高售罄，中折扣。

?需關(guān)注的指標(biāo)有：每周售罄、累計(jì)售罄，庫存周轉(zhuǎn)、折扣率：暢銷款庫存深度，單款可售周期，主銷款式齊碼率：散客消費(fèi)及散客開卡轉(zhuǎn)化率（新VIP數(shù)量），損益售罄率。

?商品管理的重點(diǎn)工作：每周1-2次補(bǔ)貨，線上線下，門店間調(diào)撥。

5、衰退期：商品促銷最好的階段

衰退期商品銷售開始下滑，商品進(jìn)入促銷階段，大部分目標(biāo)消費(fèi)者都已經(jīng)購買了，同時(shí)商品大多尺碼不齊，款式深度不夠，需要快速調(diào)整門店的商品寬度和集中深度，集中火力在部分門店銷售。這個(gè)階段需要進(jìn)一步調(diào)整商品折扣，重點(diǎn)針對對價(jià)格敏感，已經(jīng)流失或睡眠的VIP顧客進(jìn)行精準(zhǔn)推薦營銷，以加快商品資金回籠。

衰退期銷售特征是銷量開始下降，門店貨品結(jié)構(gòu)缺失，尺碼不齊，低折扣、中VIP消費(fèi)占比高。

需關(guān)注的指標(biāo)有：：折扣率，流失/睡眠VIP占比，價(jià)格敏感型顧客占比。

商品管理的重點(diǎn)工作：貨品歸并與整合，做好促銷，集中陳列。

6、退市期：商品變現(xiàn)最好的階段

商品進(jìn)入退市期目標(biāo)只有一個(gè)——最大化銷售商品。一切活動(dòng)都應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)開展，進(jìn)一步加大貨品整合，集中火力銷售，對商品集中陳列，布置濃厚的氛圍，設(shè)定最具有吸引力的商品價(jià)格。對于零星的商品，還可以設(shè)置～口價(jià)銷售，或者批量調(diào)入奧萊折扣店銷售。這個(gè)階段商品已經(jīng)過了盈虧平衡，以回收現(xiàn)金為主，只要不影響品牌形象，折扣可以再往下探，最大化商品售罄。

退市期銷售特征是低折扣，低銷售，需快速出清庫存。

需關(guān)注的指標(biāo)有：出清率、庫存率、現(xiàn)金流。

商品管理的重點(diǎn)工作：部分貨款清款，關(guān)注下水道貨品供給，A類店鋪下波試銷上新。

?判定商品處在生命周期哪個(gè)階段，除了看商品本身的銷售數(shù)據(jù)和上市時(shí)間，還需要結(jié)合商品的可售時(shí)間、促銷活動(dòng)影響、以往類似款的銷售走勢等來綜合判定。有的可能一上市就進(jìn)入成長、成熟期，有的上市1周或者10天還是導(dǎo)入期，不能一概而定。

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