現(xiàn)在我挺震驚的，居然還有99%的銷售還在運算的錯誤流程。你們呢，先跟我靜心回想一下，你是不是這么跟客戶的。

首先呢，這個客戶資源可能是你電銷來的，也有可能是你從別的地方，然后別人推薦，或者是從社群里面加加完以后呢，你可能會做的第一件事情就是。簡單的做一下自我介紹，然后就把公司或者產(chǎn)品的資料分享給了客戶，然后客戶說好，然后或者是客戶根本沒有回復(fù)你。

然后過一陣子呢，你又想我要去跟進一下這個客戶，所以你就說，哎，您看了資料了嗎？客戶還是沒有回復(fù)，你那再過一陣子呢，你可能找到了客戶的興趣，點發(fā)了某個資料，或者講了某些事情，引起了客戶的興趣。然后客戶就說好，那你有什么資料或者你有合適的方案發(fā)給我吧。

然后這個時候你就興趣中的，一定要把產(chǎn)品方案做好，然后呢還把報價做，因為你覺得太難得了，客戶終于回復(fù)你應(yīng)該把報價也會給客戶好，所以你發(fā)了，客戶收到說好以后，然后接下來再怎么跟客戶都不回復(fù)你好。這個是非常多的銷售都在做的錯誤的銷售流程。那問題究竟在哪呢？

大家知道我經(jīng)常在講一句話說銷售是基于信任的價值互換銷售是去滿足客戶的需求的。好這句話大家真的理解了嗎？什么叫基于性能，什么叫價值互換，什么叫滿足客戶的需求？我們來盤點一下剛剛看起來一個非常常見的一個銷售流程，但問題出現(xiàn)在哪里？

第一個是他根本沒有跟客戶破冰破除客戶防御和建立信任的意識。你想誰一上來就會對你的產(chǎn)品會那么感興趣，而且呢，很多時候你發(fā)材料或者你發(fā)自我介紹你，沒有引起客戶的興趣，或者沒有破解客戶的防衛(wèi)，你覺得他會花時間去看嗎？你想想是你，你會看一個陌生的銷售。給你發(fā)的一個文件資料嗎？除非你非常想要這個東西，那肯定是你主動去找了銷售，所以這是第一個。

第二個呢，你跟進的時候永遠就事論事，然后跟進，方法非常單一，玩你這個看了嗎？啊，您考慮好了嘛，就是類似這樣。那接下來還有一個非常大的錯誤，就是報價時機是大大的錯。

你跟客戶沒有建立信任，客戶不認同你客戶甚至連需求都沒有說都沒有跟你明確，或者是你也不清楚客戶究竟要什么，你就把價格給抱了。我跟你說，如果你不清楚客戶的需求，你賣什么都是錯的，你沒有展示好價值，賣什么都是貴的啊。

所以你這個時候報價實際也錯了，再往下你沒有做。布局。所以呢，客戶覺得今天買明天買，今天回復(fù)你，明天回復(fù)你都無所謂，所以呢，就也沒有辦法給客戶緊迫感。但我覺得最大的問題是你根本不了解客戶，你不知道客戶的動機和需求，他的風(fēng)格，他的期待，這些你都沒有研究。所以呢，像我剛剛開頭講的這種銷售流程，他是大錯特錯。應(yīng)該是野蠻生長的銷售大部分都是這么做的，那要怎么做呢？