附錄1

鬼谷子心理智慧導(dǎo)圖[64]

[64] 《鬼谷子心理智慧導(dǎo)圖》，https://mm.edrawsoft.cn/template/20396，最后訪問(wèn)時(shí)間：2022年3月1日。

鬼谷子題解[65]

[] 鬼谷子：《鬼谷子》，吉林大學(xué)出版社2019年修訂。

一、捭闔術(shù)

捭闔的本義是開(kāi)合。捭就是撥動(dòng)，闔就是閉藏。一開(kāi)一合是事物發(fā)展變化的普遍規(guī)律，是掌握事物的關(guān)鍵?？v橫家以開(kāi)合之道作為權(quán)變的根據(jù)，并且運(yùn)用在其游說(shuō)時(shí)撥動(dòng)對(duì)方（即捭之），是為了讓對(duì)方實(shí)力和計(jì)謀全部暴露出來(lái)，以便正確地估量和判斷對(duì)方，了解實(shí)情，據(jù)以說(shuō)而服之；有時(shí)要適當(dāng)閉藏（即闔之），這是為進(jìn)一步說(shuō)服對(duì)方而施展的手段。

運(yùn)用陰陽(yáng)捭闔術(shù)，要注意以下兩點(diǎn)：一是要從實(shí)際出發(fā)。根據(jù)實(shí)際情況決定用捭還是用闔，用陰還是用陽(yáng)，以及如何交叉運(yùn)用“陰陽(yáng)捭闔”。二是要分清哪是陰，哪是陽(yáng)。即哪些任務(wù)屬于“陰類(lèi)”，哪些事物屬于“陽(yáng)類(lèi)”，這是運(yùn)用捭闔術(shù)的一個(gè)很重要的前提條件。

二、反應(yīng)術(shù)

反應(yīng)術(shù)是《鬼谷子》中記載的關(guān)于獲取對(duì)方情報(bào)的一種方法。這里的反應(yīng)，與我們現(xiàn)在常說(shuō)的反應(yīng)有區(qū)別，它專指經(jīng)過(guò)刺探實(shí)情通過(guò)正確決策使對(duì)方發(fā)生的變化。

要求通過(guò)反復(fù)地觀察，對(duì)認(rèn)知的客體實(shí)情加以探詢。

為了獲取實(shí)情，還可以采取各種手段，或者說(shuō)出某種言辭引誘對(duì)方開(kāi)口，或者采取緘默誘導(dǎo)對(duì)方吐露實(shí)情，或者從對(duì)方言談舉止中觀其喜怒哀樂(lè)之情，或者反反復(fù)復(fù)集中探求某一不清楚之處，這就猶如張開(kāi)一張大網(wǎng)，等待對(duì)方落入或直接將對(duì)方罩住。

反應(yīng)術(shù)，也就是反觀、復(fù)驗(yàn)的方法技巧，在實(shí)際運(yùn)用中，要注意以下幾點(diǎn)：一是盯住目標(biāo)，直奔目的。運(yùn)用反應(yīng)術(shù)目的只有一個(gè)，就是知己知彼，搞清實(shí)情，認(rèn)識(shí)正確，以便進(jìn)行正確決策，一切都要圍繞這個(gè)中心來(lái)進(jìn)行。二是采取多種多樣的反觀、復(fù)驗(yàn)的具體方法。反觀的具體方法很多，諸如請(qǐng)教、追問(wèn)、審問(wèn)、逼供、指責(zé)、發(fā)難等方法；副驗(yàn)的方法也很多，諸如自我總結(jié)、自我反省、自我批評(píng)、前后對(duì)比、橫向比較、征求意見(jiàn)等。三是注意對(duì)反觀對(duì)象的區(qū)別。復(fù)驗(yàn)的對(duì)象是主體，即謀略主體，游說(shuō)者本身。反觀的對(duì)象是客體，即謀略游說(shuō)的目標(biāo)。由于社會(huì)的復(fù)雜性，要控制、進(jìn)攻的對(duì)象也很復(fù)雜，對(duì)象不同，態(tài)度和方法也不同。

三、內(nèi)楗術(shù)

內(nèi)楗術(shù)是《鬼谷子》關(guān)于進(jìn)獻(xiàn)說(shuō)辭和固守謀略的方法，主要論述了領(lǐng)導(dǎo)者與被領(lǐng)導(dǎo)者之間的關(guān)系?！皟?nèi)”，就是使人采取自己的計(jì)策；“楗”，就是設(shè)法堅(jiān)持自己的計(jì)策，可以以情動(dòng)人，以理動(dòng)人。要使說(shuō)辭和謀略得到采用，必先拉近與游說(shuō)對(duì)象的關(guān)系，使情投意合。一旦情投意合，就會(huì)“遠(yuǎn)而親”、“遙聞聲而相思”；一旦意氣相離，就會(huì)“近而疏”、“日進(jìn)前而不御”，正所謂伴君之理微妙玄奧。做臣子既要使人采納計(jì)策，又要掌握分寸、進(jìn)退有度，這樣才能掌握主動(dòng)權(quán)，可以進(jìn)，可以退，可以堅(jiān)持，也可以放棄，可以進(jìn)退自如。

運(yùn)用內(nèi)楗術(shù)，要注意以下幾點(diǎn)：一是注意“內(nèi)”與“楗”的區(qū)別和結(jié)合?！皟?nèi)”，主要用言辭游說(shuō)對(duì)方，其目的在于先與對(duì)方搭上腔，說(shuō)上話，重要的是能揣度對(duì)方的心思，“內(nèi)”偏重于言辭技巧；“楗”，是用計(jì)謀繼續(xù)于國(guó)君談下去，重要的是在于迎合對(duì)方的心愿，“楗”偏重于計(jì)謀策略。如果交談前一個(gè)階段“內(nèi)”用得成功，后一個(gè)階段“楗”用得成功，二者又銜接得好，那么這次交往就一定能取得好的效果。二是游說(shuō)前必須做好充分地準(zhǔn)備，要準(zhǔn)備好游說(shuō)對(duì)方的“說(shuō)古論今”的材料，要有奇謀在胸，不打無(wú)把握之仗。三是分清對(duì)象，投其所好。也就是人們常說(shuō)的“什么人什么待遇，什么饅頭什么菜”。能看清游說(shuō)對(duì)象，搞清游說(shuō)對(duì)象的愛(ài)好、習(xí)性、特點(diǎn)之后再進(jìn)以言辭、計(jì)謀，就比較容易成功。四是游說(shuō)活動(dòng)應(yīng)以楗為主，而又以理服人，以義動(dòng)人，仁義寬容。五是經(jīng)過(guò)一番游說(shuō)后，游說(shuō)者如果還不能控制游說(shuō)對(duì)方雙方仍不能“合”時(shí)，游說(shuō)者就不要蠻干到底，應(yīng)當(dāng)返回頭來(lái)檢討自己、反省自己，從自身方面找出原因，改正自己游說(shuō)過(guò)程中的某個(gè)環(huán)節(jié)中的過(guò)失和錯(cuò)誤，再重新開(kāi)始新一輪的游說(shuō)活動(dòng)。

四、抵巇術(shù)

抵巇術(shù)是《鬼谷子》關(guān)于彌補(bǔ)縫隙的一種方法。任何事物都會(huì)出現(xiàn)裂痕，小的裂痕會(huì)釀成大的裂隙。而裂隙出現(xiàn)是有征兆的，故要防微杜漸，在裂隙的萌芽狀態(tài)時(shí)就要“抵”住?！暗帧弊】p隙的方法多種多樣，可通過(guò)“抵”使裂縫消失，最后達(dá)到自己的目的。所謂“抵”就是抵塞，擊實(shí)；所謂“巇”，就是縫隙。巇，原意指把缺漏的地方堵塞住。在這里指堵塞漏洞，彌補(bǔ)縫隙，挽救潰敗。換言之，“巇”者，矛盾、漏洞，或待解決的問(wèn)題也。而解決“巇”的術(shù)法，則稱為“巇”。《鬼谷子》尤其著眼于天下治道中的“巇”，認(rèn)為天下紛亂之時(shí)，朝廷無(wú)明主，公侯乏道德，小人猖狂，忠良放逐，圣人隱居，結(jié)果上下猜疑，綱紀(jì)混亂，百姓相殘，父子離散，夫妻反目，這些都是裂痕，需要以一定法術(shù)來(lái)治理，或者彌解，或者和解。

運(yùn)用抵巇術(shù)，要注意以下幾點(diǎn)：一是縫隙無(wú)處不在，要善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。二是縫隙的顯著特點(diǎn)是可以順勢(shì)擴(kuò)大，據(jù)此要善于用不同方法解決不同的問(wèn)題。三是縫隙是可以創(chuàng)造的，要善于掌握創(chuàng)造縫隙的時(shí)機(jī)和火候。

五、飛箝術(shù)

鬼谷子先生在本篇中首先提出征召人才?！胺捕葯?quán)量能，所以征遠(yuǎn)來(lái)近”，意思是指凡是揣度人的智謀和衡量人的才能，都是為了吸引征召遠(yuǎn)來(lái)的和近來(lái)的人才。所有關(guān)于人才的論述都由此而來(lái)，是一個(gè)基礎(chǔ)性質(zhì)的策略。只有招納了人才，才會(huì)有下一步的用人、指揮人等。那么，度權(quán)量能的內(nèi)容是哪些？鬼谷子先生也做了解釋：對(duì)于“戰(zhàn)略型”的人才需要他們“見(jiàn)天時(shí)之盛衰，制地形之廣狹、岨崄民貨財(cái)之多少，諸侯之交孰親孰疏、孰愛(ài)孰憎”，而對(duì)于“戰(zhàn)役型”的人才則需要“量智能、權(quán)材力、料氣勢(shì)”。

征召人才之后，就應(yīng)該去了解人才。看看對(duì)方的專長(zhǎng)所在，觀察對(duì)方是哪方面的人才?！氨叵炔焱?，別是非之語(yǔ)，見(jiàn)內(nèi)外之辭，知有無(wú)之?dāng)?shù)，決安危之計(jì)，定親疏之事，然后乃權(quán)量之，其有隱括，乃可征，乃可求，乃可用”。要考察他們之間的相同和不同之處，區(qū)別他們正確的和錯(cuò)誤的言行；要了解他們進(jìn)言的真實(shí)性，看出他們是否有真才實(shí)學(xué)；要與他們討論、決策事關(guān)國(guó)家安危的大計(jì)，以使確定君臣之間的遠(yuǎn)近親疏。最后通過(guò)權(quán)量這些關(guān)系，根據(jù)其表現(xiàn)出來(lái)的才能，矯正其短處，使他們都能為君王所利用。只有了解了人才，國(guó)君才可以在需要的時(shí)候征召、聘請(qǐng)、重用他們，也才能夠做到用其所長(zhǎng)，避其所短。

鬼谷子先生在這一篇論述了如何用人、指揮人等。先用鉤箝，如果沒(méi)有效果則采用下面的方法。對(duì)于哪些人才，可以先征召他們，然后再對(duì)他們進(jìn)行考察；那些傲氣十足的，則需要先對(duì)他們進(jìn)行試探，再選擇其弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊，挫其銳氣，消其傲氣。這種試探因人而異；有的人可以賞賜財(cái)物、珠寶、玉石、白壁和聲色來(lái)對(duì)他們進(jìn)行試探；有的人則需要通過(guò)對(duì)其能力的優(yōu)劣進(jìn)行權(quán)衡，給他留有職權(quán)，用名利、地位來(lái)吸引他們；有的人則需要暗中進(jìn)行考察，找到他們的把柄、漏洞來(lái)鉗制挾持對(duì)方。在上述試探人的過(guò)程中要結(jié)合“抵巇”的方法進(jìn)行。

最后他根據(jù)不同的對(duì)象闡述了“飛箝術(shù)”的運(yùn)用。在游說(shuō)國(guó)君時(shí)，要了解兩個(gè)方面的問(wèn)題：一是國(guó)家的天文、地理、人口、經(jīng)濟(jì)、物力、外交等形勢(shì)；二是君王的喜怒愛(ài)憎，才可以“鉤其所好，以箝求之”，投其所好，用“箝”的方法把對(duì)方牢牢控制住。在游說(shuō)諸侯時(shí)，通過(guò)“量智能、權(quán)材力、料氣勢(shì)”，采取“為之樞機(jī)，以迎之隨之”的手段，把握住關(guān)鍵之處，并以此為突破口與對(duì)方周旋，迎合他的思路，有意識(shí)地附和他的提議，才可以用“飛箝”之術(shù)“控制”對(duì)方，用我們的意圖引導(dǎo)對(duì)方順著我們的思路走，“以箝求之”，引導(dǎo)他趨向自己想要的目的。無(wú)論是游說(shuō)什么人，實(shí)際上就是用好聽(tīng)的空話贊美他們，換來(lái)實(shí)際的利益，借以結(jié)交對(duì)方，用“飛”摸準(zhǔn)他的本意，達(dá)到“鉗制”他的目的。這樣就可以做到“可箝而橫，可引而東，可引而西，可引而南，可引而北，可引而反，可引而覆，雖覆能復(fù)，不失其度”。一切都按照謀臣的思路辦事，這就是“飛箝術(shù)”的最高境界。

飛箝之術(shù)的秘訣在于運(yùn)用各種方法抓住對(duì)方心理，使自己的謀略得以實(shí)現(xiàn)。既可以用激昂褒揚(yáng)的言辭激勵(lì)對(duì)方，也可以用假象使對(duì)手落入圈套。

運(yùn)用飛箝術(shù)，要注意以下幾點(diǎn)：一是目的要明確。二是主要調(diào)查研究。三是注意方法的變化，也就是說(shuō)，要從不同對(duì)象出發(fā)，使用不同的方法。

六、忤合術(shù)

在本篇中，鬼谷子表達(dá)了自己對(duì)事物發(fā)展的一些認(rèn)識(shí)，如事物的發(fā)展變化性，認(rèn)為世間的事物沒(méi)有永遠(yuǎn)高貴的，也沒(méi)有永遠(yuǎn)居于權(quán)威地位的；高明的謀臣應(yīng)該采用實(shí)事求是、靈活應(yīng)變的謀略，圣人應(yīng)該“無(wú)所不作”、“無(wú)所不聽(tīng)”，主張“因事為制”，善于“向背”，精于“忤合”；以及“忤合術(shù)”運(yùn)用時(shí)需要注意的問(wèn)題。據(jù)鬼谷子研究者研究，認(rèn)為“忤合”有三層意思：一是游說(shuō)言語(yǔ)上的“忤合”，是指暫時(shí)忤逆人意，最終目的是讓別人接受；二是游說(shuō)策略上的“忤合”，用模糊錯(cuò)雜的語(yǔ)言茍合于人，取得對(duì)方的信任，進(jìn)而尋求變化；三是謀士向背去就的選擇，難以兩忠。

首先，鬼谷子認(rèn)為世間的事物處于發(fā)展變化之中的。他強(qiáng)調(diào)要用發(fā)展變化的眼光看問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)事物的運(yùn)動(dòng)。在開(kāi)篇即表明了這個(gè)觀點(diǎn)：“化轉(zhuǎn)環(huán)屬，各有形勢(shì)”。意為世間萬(wàn)物的發(fā)展變化，就像圓環(huán)旋轉(zhuǎn)一樣變化多端，會(huì)因其背景、情形的不同而形成不同的形勢(shì)。在文中又提到了“世無(wú)常貴，事無(wú)常師”，他認(rèn)為世界上的萬(wàn)事萬(wàn)物都是沒(méi)有永恒的，更沒(méi)有固定的模式去處理它們，因?yàn)樗鼈兌际翘幱诓粩嗟淖兓械摹?/p>

其次，鬼谷子認(rèn)為謀臣應(yīng)該根據(jù)具體的事物和對(duì)象，確定具體的應(yīng)對(duì)方法。實(shí)事求是，靈活應(yīng)變，“反覆相求，因事為制”。在正反的比較中求得自己合適的位置。“故伊尹五就湯，五就桀，而不能所明，然后合于湯。呂尚三就文王，三入殷，而不能有所明，然后合于文王”，就像伊尹和呂尚這樣的名臣一樣，選擇適合自己發(fā)展的君王。在認(rèn)識(shí)到事物的發(fā)展變化性之后，就可以采用“反忤術(shù)”去應(yīng)對(duì)不同的對(duì)象、不同的事物?！氨匾蚴挛镏畷?huì)，觀天時(shí)之宜，因知所多所少，以此先知之，與之轉(zhuǎn)化”，如果想達(dá)到自己的目的，就必須看清事物的發(fā)展變化，抓住有利時(shí)機(jī)，權(quán)衡利弊，來(lái)分析一個(gè)國(guó)家優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)所在，預(yù)測(cè)出事件的發(fā)展趨勢(shì)。然后再發(fā)揮個(gè)人的主觀能動(dòng)性，隨情況的變化而制定不同的策略去適應(yīng)變化，促進(jìn)事態(tài)向有利的方面轉(zhuǎn)化。

然后他論述了在行“忤合術(shù)”時(shí)應(yīng)該關(guān)注的問(wèn)題：

要具備超前的意識(shí)并予以變化，根據(jù)主客觀條件預(yù)測(cè)事物發(fā)展的方向，加以認(rèn)為的調(diào)控，才能“得天下之權(quán)”，在紛繁的世事中處于不敗的主動(dòng)地位，也即文中所說(shuō)“其術(shù)也，用之于天下，必量天下而與之……大小進(jìn)退，其用以也。必先謀慮計(jì)定，而后行之以飛箝之術(shù)”。

在行反忤術(shù)之前可以用各種辦法加以試探，古之善背向者，乃協(xié)四海，包諸侯忤合之地而化轉(zhuǎn)之，謀士要能夠通過(guò)協(xié)作天下諸種力量，包容各路諸侯的手段，把他們置于自己事先設(shè)計(jì)的“忤合”之地，用“忤合術(shù)”試探他們，然后再選擇明主，然后求合，共謀天下。

行反忤術(shù)對(duì)謀士素質(zhì)的要求：需要有品德智慧，能看清事物內(nèi)在的規(guī)律；需要用心思考，揭示事物的本質(zhì)所在；需要考察事物的實(shí)際情況；需要以誠(chéng)待人，有知人之明。

總之，謀臣必須充分了解自身的情況和對(duì)方的實(shí)際能力，“故忤合之道，己必自度材能知睿，量長(zhǎng)短遠(yuǎn)近孰不知，乃可以進(jìn)，乃可用退，乃可用縱，乃可用橫”，指出了施行“忤合術(shù)”的客觀條件，否則就難以達(dá)到預(yù)期的目的。

七、揣術(shù)

揣術(shù)是《鬼谷子》推測(cè)對(duì)方心理的方法?！按А保创榈囊馑?，讓人忖度人情、事理以便推測(cè)事物發(fā)展的方向，權(quán)衡事物的得失、利弊。其要旨在掌握對(duì)方隱情，包括能力、權(quán)變、憎惡等。

尤其是治理國(guó)家、統(tǒng)治天下的人，一定要先度量天下各方面權(quán)變，比如國(guó)家財(cái)富多少，人們富裕還是匱乏，諸侯各國(guó)之間誰(shuí)與誰(shuí)親密，誰(shuí)與誰(shuí)疏遠(yuǎn)，百姓人心向背如何等，這樣才能治國(guó)安邦。在人際交往中也要進(jìn)行細(xì)致入微的觀察，然后制定謀略計(jì)策。

所以本篇說(shuō)：“故雖有先王之道、圣智之謀，飛揣情，隱匿無(wú)所索之。此謀之本，而說(shuō)之法也”。

在運(yùn)用揣術(shù)時(shí)，應(yīng)注意把握以下幾點(diǎn)：一是不要把量權(quán)和揣情截然分開(kāi)，應(yīng)將兩者有機(jī)結(jié)合起來(lái)，充分認(rèn)識(shí)到二者相輔相成的關(guān)系。量權(quán)有助于揣情，揣情有助于量權(quán)。二是在量權(quán)和揣情時(shí)，應(yīng)力求準(zhǔn)確，不要先入為主，應(yīng)持有客觀、冷靜的頭腦，不要受個(gè)人情緒的影響。三是應(yīng)廣泛學(xué)習(xí)各種現(xiàn)代科學(xué)知識(shí)，特別是社會(huì)心理學(xué)得知識(shí)，這樣有助于提高個(gè)人的判斷能力。四是加強(qiáng)應(yīng)變能力的培養(yǎng)，隨機(jī)變辭，除了要求思維敏捷、反應(yīng)迅速外，還要求說(shuō)辯者知識(shí)廣博、足智多謀，以便在倉(cāng)促應(yīng)答中，知識(shí)和智謀都能運(yùn)用得游刃有余。

八、摩術(shù)

摩，即“摩意”，揣摩、研究、推測(cè)事情。摩之術(shù)，即對(duì)揣情所獲得的信息進(jìn)行分析、辨別、剔除、歸類(lèi)、整理、排繹。從而把握對(duì)方心理、嗜欲、意圖、決策等的心理預(yù)測(cè)術(shù)。摩意是揣情的持續(xù)步驟，“摩”篇是“揣”篇的姊妹篇。《鬼谷子》在本篇中介紹了從內(nèi)心情感變化揣測(cè)實(shí)情的具體方法。揣摩首先要在隱秘中進(jìn)行，從內(nèi)在情感于外在附應(yīng)得變化中，探究奧秘。就像善于釣魚(yú)的人面臨深淵，以餌投之，必得魚(yú)焉。掌握“摩”術(shù)則“主事日成”、“主兵日勝”，而天下視之若“神明”。摩的方法多樣，“有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，有以信，有以利，有以卑”，然而用之不當(dāng)，難以有成效，圣人之所以能獨(dú)用之而成功，是其方法合于“道”。只要“摩”的方法運(yùn)用合理，焉有不相應(yīng)者？

在運(yùn)用摩術(shù)時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：一是必須揣到對(duì)方實(shí)情。二是切忌過(guò)于直白，要做到含而不露，隱微而行，否則將弄巧成拙，受制于人。三是對(duì)于此術(shù)的各種技巧要善于靈活運(yùn)用，不要拘泥一法一式，要善于創(chuàng)新、用于創(chuàng)新。四是學(xué)習(xí)摩術(shù)，除了會(huì)用之外，也要會(huì)識(shí)、會(huì)破此術(shù)，提防他人使用此術(shù)來(lái)引我們上當(dāng)。

九、權(quán)術(shù)

權(quán)者，權(quán)衡、審察之意，即審度形勢(shì)以進(jìn)游說(shuō)之詞。權(quán)，也可以解釋為權(quán)宜、權(quán)變。善于權(quán)宜局勢(shì)、隨機(jī)應(yīng)變地設(shè)置說(shuō)詞、辯詞。

總之，本篇“權(quán)”之術(shù)，主要論述的是游說(shuō)的原則、方法，與通常意義上人們所說(shuō)的“權(quán)術(shù)”不是一回事。

《鬼谷子》一書(shū)中認(rèn)為說(shuō)話是有技巧的，其技巧可以掩飾內(nèi)容：說(shuō)奉承話的人，由于會(huì)吹噓可以變成智；說(shuō)平庸話的人，由于能果決就變成勇；說(shuō)憂慮話的人，由于善權(quán)變就變成信；說(shuō)冷靜話的人，由于善逆反而變成勝。而且有時(shí)候，“口可以食，不可以言”，因?yàn)殡S便講話會(huì)傷害人。

所以說(shuō)話時(shí)說(shuō)到對(duì)方長(zhǎng)處可以張揚(yáng)，說(shuō)到對(duì)方短處要有所忌諱。而且還要看人說(shuō)話，“與智者言，依于博”、“與賤者言，依于謙”、“于勇者言，依于敢”等。

所以掌握了這些技巧就能雄霸天下，無(wú)往不勝。

在運(yùn)用權(quán)術(shù)時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：一是切忌病言（說(shuō)話氣勢(shì)不足，言之無(wú)物）。二是切忌恐言（說(shuō)話時(shí)內(nèi)心恐懼，主次不分）。三是切忌憂言（說(shuō)話時(shí)言辭閉塞，詞不達(dá)意）。四是切忌怒言（說(shuō)話時(shí)情緒激動(dòng)，妄加遣詞造句）。五是切忌喜言（說(shuō)話時(shí)情緒歡暢，心意流散，抓不住要點(diǎn)）。

總而言之，成功的游說(shuō)者應(yīng)保持高度冷靜，胸比海闊，心比天廣，把喜怒、悲傷、憂戚、驚慌統(tǒng)統(tǒng)藏于胸中，而不使其形之于色，以免被對(duì)方猜透、把握、控制，而使游說(shuō)工作半途而廢。

十、謀術(shù)

“謀”就是施展謀略、計(jì)策，它旨在教人如何針對(duì)不同的人物和事物去設(shè)立和使用計(jì)謀，以達(dá)到自己的目的。

即所謂“運(yùn)籌帷幄之中，決勝于千里之外”?！豆砉茸印窂?qiáng)調(diào)凡事都需要謀略，有了謀略，計(jì)策才能“因以制于事”。

謀略要因人而生，“仁人輕貨，不可誘以利，可使出費(fèi)”、“勇士輕難，不可懼以患，可使據(jù)?！?。

謀略的運(yùn)用，還要掌握方法，公開(kāi)不如隱蔽，循常理不如出奇計(jì)?！爸\”的目的在于“制人”，而不是“見(jiàn)制于人”，“制人者，握權(quán)也；見(jiàn)制于人者，制命也”，揭示的道理相當(dāng)深刻。

在運(yùn)用謀術(shù)時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：一是利用對(duì)方的特點(diǎn)和弱點(diǎn)。二是因勢(shì)利導(dǎo)，善于利用別人的行為，不為察覺(jué)地加以引導(dǎo)，從而達(dá)到自己的目的。三是善于分析利害關(guān)系。英國(guó)首相丘吉爾，在第一次世界大戰(zhàn)時(shí)曾說(shuō)：“如果魔鬼反對(duì)法西斯，我也愿意同魔鬼結(jié)盟”?？梢?jiàn)，利害關(guān)系在政治中所占的比重是任何其他事物不可替代的。四是分析形勢(shì)，靈活運(yùn)用。靈活多變是謀術(shù)的重要特點(diǎn)。從權(quán)善變，才能稱得上有術(shù)，在政治領(lǐng)域施用計(jì)謀，沒(méi)有一定之規(guī)，全在于因時(shí)因事而制宜。

十一、決術(shù)

決者，決定、決斷、決策也。本篇是《鬼谷子》關(guān)于決斷事物的方法，善于判斷情況，作出決斷是萬(wàn)事成本的關(guān)鍵，“當(dāng)斷不斷，反受其亂”。作出決斷要順應(yīng)人之常情，人人都希望得到幸福，避免禍患，決斷也要趨利避害，去患者可則決之，從福者可則決之。作出決斷，還要參驗(yàn)歷史、參驗(yàn)將來(lái)、參驗(yàn)現(xiàn)今。勇于決者而又善于決者謀事可成。

在運(yùn)用決術(shù)時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：一是掌握決策的趨利避害原則，使這一決策給人帶來(lái)利益，避免災(zāi)禍。二是選擇值得去作決策的課題對(duì)象，不值得的不要做。三是正確決斷事物，要因?qū)ο蟮牟煌鳑Q斷有別，所使用的方法各不相同。例如，對(duì)于那些易于成功，而又事理顯明的問(wèn)題，可以公開(kāi)的、理直氣壯的方式去解決。對(duì)于那些不好張揚(yáng)、不大光明正大的問(wèn)題，要用暗中做手腳、背地里使用手段的方式去解決。對(duì)于那些一般性的、常規(guī)性的問(wèn)題，要用“平素”的決策方式去解決，就是說(shuō)要用平時(shí)常用的方式去解決。