一

前幾天見了幾個潛在的合作者，其中有一個搞咨詢的（為了方便，下文中將這位朋友簡稱為“咨詢”）。

達叔問：你多大？

咨詢說：三十出頭。

達叔問：你做咨詢，主要做哪塊？

咨詢說：醫(yī)療業(yè)務也做一些，但主要做的是餐飲板塊，我業(yè)內頭部公司做了十年左右。

現(xiàn)在自己出來做，是做咨詢公司背后的咨詢，有一些咨詢公司接了單子，但覺得自己搞不定，就會找我來幫著一起做。

咨詢說了一個人名。

達叔說：我知道他，我微信里有這個人，大概了解他的故事。

咨詢說：這個咨詢創(chuàng)始人，之前也是職場人，一邊工作、一邊學習、還一邊筆耕不輟寫公眾號，做自媒體。

抓到了自媒體的紅利，又鏈接了一兩個大V，崛起了。然后，他就辭職了，開始搞咨詢。

達叔問：開公司了？

咨詢說：沒有。剛開始，他只是從自己的讀者里接單子，出賣個人的時間，給一些公司提供咨詢服務。

最小的單子，是一個月3萬塊錢，每個月去一次客戶公司，一起開下會，提供一些意見和建議，相當于顧問。

再然后，就開始接一些項目，一個項目60萬、80萬，隨著客戶成長，他的咨詢服務業(yè)內也有一定名氣了?，F(xiàn)在項目服務費，漲到了160萬左右。

達叔問：這在你們業(yè)內，算是什么水平？

咨詢說：中游水平，我之前服務的公司，一個單子，最少600萬起步，遇到打包的單子，幾個項目并在一起，兩三千萬，可以適當便宜一點。

這服務的，算是頭部客戶。

達叔問：餐飲客戶，有這么好的支付意愿么？

咨詢說：你之前寫，餐飲是百業(yè)之王，是門檻較低，競爭極其激烈的行業(yè)。整個行業(yè)的規(guī)模，有4～5萬億。

相當于什么體量？半個房地產(chǎn)行業(yè)。

你之前寫房地產(chǎn)行業(yè)的時候，說最頭部的房產(chǎn)公司，市場占有率4%左右，而餐飲行業(yè)的頭部企業(yè)，市場占有率1%都不到。只要玩家足夠多，就一定會有支付者。

達叔說：我看到一個角度，說移動支付的崛起，極大地推動餐飲行業(yè)發(fā)展，以前都是收現(xiàn)金的時候，餐飲是幾乎無法上市的。

當移動支付崛起，營收可證偽，有數(shù)據(jù)支撐了，餐飲迎來了正規(guī)化、規(guī)?；?、有機會玩資本市場了。有這個道理么？

咨詢說：這是一個很好的視角。

另一個視角是，中國工業(yè)化、城市化，大量商場建起來，瞄準中產(chǎn)階級的標準化、連鎖化餐飲，開始批量崛起。

成規(guī)模、標準化、可復制，這些動作背后，就需要咨詢公司的人，幫忙做操盤設計。

二

達叔問：我在飛機上、高鐵上，經(jīng)?？吹揭恍╇s志，里面是一些咨詢公司的廣告，貼滿了它的客戶。這是什么套路？

咨詢說：這個互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在都有一個概念，向有結果的人學習，不要聽人只打嘴炮，吹自己有多厲害。

你只有把一個事，干成了，再來一個事，又干成了，那你就是厲害。

所以，咨詢公司最好的廣告，就是服務了多少牛X的客戶，幫助多少個客戶成功。

達叔：客戶的成功，和咨詢公司之間，有必然的關系么？

咨詢說：這是個好問題，不一定。人家牛X的公司，本身就具有成功基因，有沒有你的服務，可能都會成功。

甚至咨詢公司服務過的客戶，還有搞砸的，但搞砸的，從來不拿出來說，創(chuàng)始人自己也不好意思說，這事就過去了。

但是，牛X的公司在某個階段，選擇了這個咨詢公司，本身也說明這個咨詢公司，有兩把刷子。

達叔說：但是在我眼中，總覺得，只搞咨詢服務，是一個對人力消耗極大，對人的依賴度也極高。總覺得這樣的生意，雖然賺錢，但不夠高級、體量也做不大。

咨詢說：有一定道理。我之前服務的那個公司，算是細分領域里的頭部，有兩三百個人，也能做到三四個億。

達叔說：同樣三百人左右的隊伍，在一個醫(yī)療公司，可以把營收做到15個億左右，人效比差不多5倍。

如果想提高人效比，提高賺錢效率，可不可以在服務客戶的時候，把賺到的咨詢費，再投資到這個家公司？

咨詢說：有。在全世界的咨詢界，頂尖的咨詢公司，一般都會這么干。

比如，貝恩咨詢也搞貝恩投資，國內也有一個咨詢公司，提出一體兩翼的概念。

• 一體，就是提供咨詢服務；

• 兩翼：一翼是商學院，搞培訓、提供案例和思想，給咨詢公司收獲項目和人才；另一翼是資本投資業(yè)務，給咨詢項目提供投資的支持，反過來給咨詢公司收獲更多項目。

這個商業(yè)模式，還獲得過某個雜志頒發(fā)的最佳商業(yè)模式獎。

達叔問：在我們醫(yī)療領域，有類似的模式么？

咨詢說：不知道。你們集團有一批人，辭職后，還弄了一個咨詢公司，專門講你們集團的那套管理理念，還服務了不少客戶。

達叔說：應該不是我們醫(yī)療口的，否則我應該有聽過。

咨詢說：對，我看了一眼，客戶都是工業(yè)用戶。但醫(yī)療領域，以前有支付能力、支付意愿的，主要都是外資機構，國內的很多企業(yè)，都還太弱小，太草莽了。

達叔說：還有一個可能，就是付費習慣問題，很多創(chuàng)業(yè)者，都愿意給實實在在的業(yè)務增長付費。虛頭巴腦的咨詢服務，覺得和騙子差不多。

咨詢服務，到落地執(zhí)行，到產(chǎn)出結果，整條鏈路太長了，很難說有必然的直接數(shù)據(jù)反饋。

我身邊有個朋友，是干電商咨詢的。他說過電商培訓，為啥很容易賺錢？就是他教你的東西，你拿出電腦，按照他說的做，當天就有效果，流量和利潤，立馬就起來了。

用額外賺的錢，去支付咨詢費，就會痛快很多。

三

咨詢說：所以新一代的咨詢理念，都是比較有個性的，不售前拜訪、不比稿，不打錢就不做事，收錢才辦事。

說到底，就是腦力這個玩意，太容易被白嫖了。

你有十萬粉絲，有3萬個微信好友，怎么管理的？

達叔說：沒啥特別事，喜歡叨叨叨的，就被我拉黑了，原則之一，就是不能浪費我時間。我不給大家發(fā)垃圾信息，大家也別來煩我。

咨詢問：為什么？

達叔說：還是覺得，不夠高級。我目前做的事，布局的事，都是想著要有點意義，每天都有一點積累，都有一點進步，日拱一卒，慢慢變富。

最后實現(xiàn)的目標是什么？就是積累足夠的生產(chǎn)資料，啥也不用干，或者只干一點點，就能一直賺錢，擺脫手停口停的悲慘結局。

比如，我每年都在積累一點不動產(chǎn)，每天寫文章增加一些閱讀量，每周多鏈接一些潛在合作者，每年投資一些項目。

我在醫(yī)療行業(yè)里，干十幾年了，我想把一些模式，慢慢引入到醫(yī)療、生命科學行業(yè)中來。用流量的打法，搞咨詢、搞投資、搞鏈接，搞你說的一體兩翼。

咨詢問：現(xiàn)在為啥不做？

達叔說：沒準備好。我個人的水平，還不夠做這些事，我常說要發(fā)現(xiàn)強者、鏈接強者，信任前置。

而我自己熟悉的是，業(yè)務端，我能提供的是渠道資源、終端客戶資源、成熟的銷售培訓、團隊管理、業(yè)務分析等。更高級別的戰(zhàn)略、市場、財務端，我都只懂一點，都得找人合作，才能提供優(yōu)質的服務。

咨詢說：也可以只做某個點，把自己擅長的那個點做好，抓住醫(yī)療這個具體的行業(yè)，也夠吃的了。

達叔說：我有個朋友，叫品牌張，他在給體外診斷行業(yè)的公司，專門做品牌服務，也是用流量的打法。前幾天，我還專門問他要了個PPT，看看他的思路和收費標準。

咨詢說：對你們這個傳統(tǒng)行業(yè)來說，品牌端的需求，是偏弱的。而業(yè)務端的需求，是剛需且是猛烈的，你是業(yè)務出身，如果未來去操作這個項目，是有機會的。

最關鍵的是，你如何驗證項目可行？你能給客戶帶去1000萬的業(yè)務，對方愿意付費多少，是提前支付，還是預付加尾款。

魔鬼藏在細節(jié)里。

達叔說：所以很多重大的決策，需要慢慢想，開弓就沒有回頭箭了。

咨詢本身，是不夠吸引人的，能夠參與更多項目，和更多牛人共同成長，見證醫(yī)療行業(yè)黃金20年，才是激動人心的。