最近跟客戶(hù)的溝通有了卡點(diǎn)了，我的問(wèn)題是高效，但是情感鏈接不夠，太公事公辦了，到催下單的時(shí)候沒(méi)法開(kāi)口QAQ，因此，要思考下如何增加跟客戶(hù)的情感鏈接——拜訪還是等客戶(hù)要賬期的時(shí)候再說(shuō)吧，先看如何能增加日常信任

還是重讀《阿里電銷(xiāo)寶典》~

總體結(jié)構(gòu)，技能篇10，客戶(hù)管理3，心態(tài)2，總結(jié)1，共16篇，每篇其實(shí)很短的

技能篇分別是：銷(xiāo)售流程，第一通電話，開(kāi)場(chǎng)白，挖真實(shí)需求，F(xiàn)AB法則介紹賣(mài)點(diǎn)，異議處理五步，有效close，促銷(xiāo)，二次跟進(jìn)，錄音分析

客戶(hù)管理篇分別是：循環(huán)跟進(jìn)節(jié)奏，客戶(hù)管理金字塔，微信利用

心態(tài)篇分別是：合格心態(tài)，用腦拿單

總結(jié)：做到比知道更重要

銷(xiāo)售流程

大邏輯：為什么買(mǎi)——為什么現(xiàn)在買(mǎi)

開(kāi)場(chǎng)白，建信任互換背景，挖需求，拋賣(mài)點(diǎn)，試圖收單，解異議，拋賣(mài)點(diǎn)，能收單——切入、塑造價(jià)值、測(cè)體溫，塑造緊迫感，解決異議，成交

開(kāi)發(fā)電話

客戶(hù)端信息獲取：決策鏈，產(chǎn)品需求，為什么尋找供應(yīng)鏈，預(yù)算

銷(xiāo)售端一定要介紹的：20年電芯生產(chǎn)，性?xún)r(jià)比高，合作一流客戶(hù)，客戶(hù)測(cè)試反饋數(shù)據(jù)好

完整開(kāi)發(fā)才有簽單可能

開(kāi)場(chǎng)白：一句話獲得溝通機(jī)會(huì)，包裝身份+為什么聯(lián)系

了解客戶(hù)的真實(shí)需求

老太太買(mǎi)李子的故事

K：有什么？D：有*&%￥ K：要李子 D：我的李子又大又甜 ，老太太走了

D：要什么 K：要李子 D：有多種，要哪種 K：要酸的 D：這種酸，您嘗嘗，老太太嘗了買(mǎi)了

D：要什么 K：要李子 D：有多種，要哪種 K：要酸的 D：為什么 K：媳婦兒懷孕了 D：您對(duì)媳婦兒真好，不過(guò)孕婦需要補(bǔ)充維生素，光吃酸不夠，獼猴桃維生素最豐富，保證讓胎兒更健康——馬上買(mǎi)

沒(méi)有背景，就沒(méi)有真實(shí)需求，了解背景，挖掘客戶(hù)真實(shí)需求——要解決的問(wèn)題，如果專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬，還能創(chuàng)造需求

需求的三個(gè)層次

興趣點(diǎn)，讓客戶(hù)感興趣，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)

痛點(diǎn)，客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀不滿，改變現(xiàn)狀的欲望

提升點(diǎn)（創(chuàng)造需求），站在客戶(hù)的角度，客戶(hù)對(duì)效果有更深、更強(qiáng)的期待（欲望）

興趣點(diǎn)：客戶(hù)告訴我們，開(kāi)放式問(wèn)題問(wèn)出來(lái)，一流客戶(hù)都合作的性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品

痛點(diǎn)：我們問(wèn)客戶(hù)，封閉式問(wèn)題，業(yè)務(wù)員跑成本高，想拓展市場(chǎng)缺渠道，老客戶(hù)利潤(rùn)低

提升點(diǎn)：幫客戶(hù)規(guī)劃藍(lán)圖，取得認(rèn)同，建立高度和標(biāo)準(zhǔn)，陳述為主

您為什么會(huì)來(lái)找到我們，您之前的供應(yīng)商怎么樣

拋賣(mài)點(diǎn)FABE法則

屬性，作用，好處，舉例

貓，錢(qián)和魚(yú)

餓的貓，給錢(qián)的銷(xiāo)售員，貓沒(méi)反應(yīng)。錢(qián)是就是產(chǎn)品本身，“錢(qián)”是一個(gè)命名，代表一個(gè)屬性

銷(xiāo)售員說(shuō)，這錢(qián)可以買(mǎi)很多魚(yú)，貓還沒(méi)反應(yīng)?？梢再I(mǎi)魚(yú)是錢(qián)的作用，或者說(shuō)用途

銷(xiāo)售員說(shuō)，買(mǎi)了魚(yú)你就可以飽餐了，貓拿走了錢(qián)。魚(yú)可以飽餐就是好處

我們的電池性?xún)r(jià)比高，終端客戶(hù)對(duì)貴司信任度會(huì)更高，品牌美譽(yù)度高

我們公司愿意扶持小客戶(hù)，電芯廠品質(zhì)穩(wěn)定，您的產(chǎn)品穩(wěn)定性高，經(jīng)銷(xiāo)商滿意，終端客戶(hù)推薦客戶(hù)使用也有一致性吧，口碑好

異議處理五步：

傾聽(tīng)客戶(hù)異議，認(rèn)同和理解客戶(hù)異議，確認(rèn)客戶(hù)的問(wèn)題和需求，提出解決方案，建議：那我們就合作一個(gè)項(xiàng)目看看

沒(méi)有真正挖需介紹賣(mài)點(diǎn)，就不要回答異議

艾瑪，只剩一半了??！進(jìn)度50%了，加油！

關(guān)單

價(jià)格永遠(yuǎn)是最好階段才討論的，客戶(hù)充分的了解我們，才開(kāi)始報(bào)價(jià)

把注意力放在產(chǎn)品的價(jià)值和帶給客戶(hù)的利益點(diǎn)上

締結(jié)公式：

確認(rèn)了解我們，確認(rèn)客戶(hù)價(jià)值，確認(rèn)合作

我說(shuō)的點(diǎn)您還有哪里不清楚的嗎？那您覺(jué)得對(duì)您有幫助嗎？您覺(jué)得我們能合作的起來(lái)嗎？

了解客戶(hù)的合作意愿，或者真的要結(jié)果

如果不能合作，詢(xún)問(wèn)具體原因，問(wèn)出預(yù)估合作時(shí)間，布置作業(yè)（競(jìng)對(duì)了解或測(cè)樣品），約下次聯(lián)系時(shí)間，再次介紹自己

促銷(xiāo)收單

確定合作，今天合作，時(shí)間緊迫

服務(wù)有幫助嗎？近期能合作嗎？今天能辦理嗎？因?yàn)槟?*，優(yōu)惠對(duì)你￥￥，因?yàn)锧@，所以今天就&&，時(shí)間緊迫，名額稀缺

收單

二次跟進(jìn)

開(kāi)場(chǎng)，建信任，回顧需求和賣(mài)點(diǎn)，當(dāng)時(shí)異議解決，深層異議用故事來(lái)解決

成功故事：公司，人物，產(chǎn)品，時(shí)間和數(shù)據(jù)，利益點(diǎn)

作用

1， 淡化異議，深層異議比如對(duì)產(chǎn)品的擔(dān)心是無(wú)法先于購(gòu)買(mǎi)解決的，也不可能不收錢(qián)給產(chǎn)品

2， 增加信任感

3， 讓客戶(hù)放松，他的顧慮很正常，大公司也這樣

錄音分析——復(fù)盤(pán)銷(xiāo)售要點(diǎn)

每次電話溝通前要梳理思路，確定目標(biāo)，溝通后要做復(fù)盤(pán)

復(fù)盤(pán)要點(diǎn)：各環(huán)節(jié)自己的問(wèn)題，先從第一個(gè)環(huán)節(jié)優(yōu)化迭代

客戶(hù)管理篇

電話聯(lián)系完客戶(hù)要做銷(xiāo)售記錄，并兌現(xiàn)承諾

客戶(hù)循環(huán)跟進(jìn)節(jié)奏點(diǎn)（KP，支付意愿，真實(shí)需求）

有意愿，有條件，緊跟

有條件，不拒絕，意愿不明，周跟

有條件，意愿拒絕，半月跟

客戶(hù)管理金字塔

底層一定是判定客戶(hù)條件、支付意愿、真實(shí)需求

中間是推客戶(hù)相信我們的品質(zhì)等，選擇我們

最后是成交

微信輔助

客戶(hù)微信備注公司，姓名，職務(wù)，添加手機(jī)號(hào)，標(biāo)簽分組

看客戶(hù)朋友圈，了解客戶(hù)生活、工作、性格

日?？颓檫\(yùn)營(yíng)，給客戶(hù)發(fā)送相關(guān)行業(yè)資訊，天氣，公司動(dòng)態(tài)，雞湯，頻率可以低一些

心態(tài)篇和總結(jié)篇居然沒(méi)有ppt。。。。算了，心態(tài)自己還可以吧

那就從頭開(kāi)始思考應(yīng)用

因?yàn)閺?0年開(kāi)始使用阿里電銷(xiāo)寶典指導(dǎo)C端銷(xiāo)售，還有之前平臺(tái)的加持，真的覺(jué)得自己在銷(xiāo)售思路上應(yīng)該沒(méi)啥問(wèn)題了

但其實(shí)還是有問(wèn)題的，就是平臺(tái)加持。。。

之前平臺(tái)都給的太多了。。。跟客戶(hù)建信任這個(gè)點(diǎn)，基本都是能見(jiàn)面解決或公司龍頭地位解決。。。

想想高頓副總裁講的H模型，懂客戶(hù)，懂產(chǎn)品，懂溝通，其實(shí)都是各大區(qū)總給整理好了。。。話術(shù)都有，執(zhí)行就行。。。自己再加上一些些的銷(xiāo)售流程思維——理解底層可以把話術(shù)和信息在流程中應(yīng)用的更好

但是現(xiàn)在來(lái)到B端小公司，先是發(fā)現(xiàn)這邊沒(méi)有銷(xiāo)售流程，邏輯也不清晰，然后流量導(dǎo)入轉(zhuǎn)化都沒(méi)有表格管理，然后自己不斷的把銷(xiāo)售邏輯引進(jìn)，然后一步步的走到收單前，發(fā)現(xiàn)還有沒(méi)做到位的——怎么樣增加跟客戶(hù)的鏈接

回憶當(dāng)初高頓有非常多的好文章可以轉(zhuǎn)發(fā)客戶(hù)，再自己提煉下，在客戶(hù)那里就顯得用心，每個(gè)月都有線下的大課，可以用現(xiàn)場(chǎng)來(lái)驗(yàn)證可靠性。。。。

那難道我要自己搞出來(lái)好文章嗎QAQ轉(zhuǎn)發(fā)給客戶(hù)QAQ，其實(shí)也不是不可行，增加行業(yè)理解力本來(lái)也是后面的追求啊，但這攤子鋪的太大肯定不行的

算了，還是先從頭來(lái)看自己有哪些地方?jīng)]做好，然后再看只能自行發(fā)揮的部分要怎么做吧

首先是了解客戶(hù)的真實(shí)需求

過(guò)去是沒(méi)有很好的理解老太太買(mǎi)李子的故事的，后來(lái)的工作其實(shí)也不需要QAQ，說(shuō)了需求已經(jīng)被區(qū)總們總結(jié)出來(lái)了，可以用封閉式問(wèn)題多問(wèn)幾次也就搞定了

首先要開(kāi)心一下這次能看懂這個(gè)故事了，來(lái)抽一下本質(zhì)

首先等客戶(hù)問(wèn)，然后說(shuō)我們有我們很好，這個(gè)是沒(méi)挖需求的，然后是問(wèn)客戶(hù)要什么，可選項(xiàng)，這是滿足表面需求，最后是問(wèn)客戶(hù)要什么，為什么，給出更專(zhuān)業(yè)的建議，放大夢(mèng)想，這是挖深層需求

銷(xiāo)售也是從資源到目標(biāo)？銷(xiāo)售是產(chǎn)品匹配需求，報(bào)價(jià)匹配預(yù)算？這都好像太淺了，不本質(zhì)

買(mǎi)李子的遞進(jìn)是怎么理解，賣(mài)方自夸，買(mǎi)方自選，專(zhuān)業(yè)幫助買(mǎi)房選

對(duì)應(yīng)賣(mài)電池，就是，我們很好的，電池怎么好，第二層是你想要什么樣的，考慮的點(diǎn)是什么，我們的點(diǎn)是什么？第三層是更專(zhuān)業(yè)的建議，給什么信息，給多少信息？

沒(méi)有頭緒，下一個(gè)吧

興趣點(diǎn)，痛點(diǎn)，提升點(diǎn)

客戶(hù)想買(mǎi)電池，之前的廠家為什么不能滿足了，我們能幫助解決哪些問(wèn)題，有終端客戶(hù)更好的使用感受，成本卻只有一點(diǎn)點(diǎn)？

FABE

我們電池中規(guī)模原廠屬性？?jī)?yōu)點(diǎn)是性?xún)r(jià)比、服務(wù)，好處是終端產(chǎn)品的一致性穩(wěn)定性，舉例是一流公司合作

客戶(hù)管理應(yīng)該沒(méi)啥問(wèn)題，問(wèn)題是

篩選客戶(hù)是不是我們的客戶(hù)，之前犯了個(gè)錯(cuò)誤，直覺(jué)市場(chǎng)上充斥A-品，但實(shí)際上A品還是更多的，客戶(hù)用A品更多，客戶(hù)明確需求想低價(jià)，給價(jià)格的，都是比較高價(jià)的

所以，下次跟客戶(hù)聊，態(tài)度不要太否定，不用那么快去篩選，要怎么呢？溝通啥呢？商業(yè)模式？試探信任？判斷對(duì)方？

第二個(gè)，就是要跟客戶(hù)聊廢話了，自己心虛個(gè)什么勁兒？是想快速出結(jié)果嗎？這是不應(yīng)該的，打單絕對(duì)我是沒(méi)問(wèn)題的，專(zhuān)業(yè)度ok，我是要打磨業(yè)務(wù)引擎的~~

下一篇就把之前的起明學(xué)習(xí)給翻一遍。。。思考下能不能找到刷客戶(hù)信任度的內(nèi)容。。。不行就繼續(xù)學(xué)習(xí)了QAQ

也沒(méi)幾個(gè)客戶(hù)需要這樣維系的嘛^_^

本來(lái)想惡搞下放個(gè)《葵花寶典》做封面的，想想還是算了^_^

over~