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內(nèi)容簡(jiǎn)介

《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商：99%的人都不知道的銷售軟技巧》

由科林?斯坦利所著。本書(shū)從情商出發(fā)，將銷售行業(yè)中常見(jiàn)的銷售渠道、客戶心理、客戶維護(hù)、談判技巧、團(tuán)隊(duì)管理等問(wèn)題都做了詳盡的闡述，并給出了行之有效的指導(dǎo)方法。

該書(shū)內(nèi)容深入淺出，在情商銷售理論的基礎(chǔ)上，將經(jīng)典案例與操作方法相結(jié)合，揭示了情商對(duì)銷售工作的影響和作用，強(qiáng)調(diào)情商軟技巧的重要性。本書(shū)從銷售員及銷售行業(yè)中常見(jiàn)的困境入手，以事例做對(duì)比將銷售困境出現(xiàn)的原因進(jìn)行深刻剖析，并結(jié)合各銷售問(wèn)題給出了對(duì)應(yīng)的解決方法，讓讀者看清銷售誤區(qū)，從自身情緒管控入手，改變目前的銷售現(xiàn)狀，成就銷售輝煌。

銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商，不論是奔波在銷售路上的銷售小兵，還是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)奮勇向前的銷售總監(jiān)，都需要明白這個(gè)道理，只有武裝自己的銷售軟技巧，你的銷售事業(yè)才能夠節(jié)節(jié)高。

《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商：溝通技巧版》

成功的銷售員都知道：銷售拼的不僅是硬技巧，更需要玩轉(zhuǎn)情商！

本書(shū)由服務(wù)于多家世界500強(qiáng)企業(yè)的銷售專家、心理學(xué)博士姜得祺所著。在本書(shū)中，作者將情商和溝通技巧相結(jié)合，以淺顯易懂的語(yǔ)言，向我們展現(xiàn)了銷售工作中可能會(huì)遇到的問(wèn)題，并給出了相應(yīng)的解決方案。

如何說(shuō)，才能說(shuō)到客戶的心坎里？和一個(gè)固執(zhí)的客戶，該怎么打交道？客戶強(qiáng)行壓價(jià)，該怎么辦？潛在客戶要如何挖掘？這些銷售員常見(jiàn)的問(wèn)題，在本書(shū)中都能找到答案。

作者簡(jiǎn)介

科林?斯坦利（Colleen Stanley）

美國(guó)知名商業(yè)發(fā)展咨詢公司——SalesLeadership公司總裁，她以及她的團(tuán)隊(duì)多年來(lái)專門從事銷售咨詢和銷售技能培訓(xùn)工作，目前已經(jīng)出版有風(fēng)靡全球的暢銷書(shū)《打造偉大銷售團(tuán)隊(duì)》，其情商銷售研究成果受到全球各大企業(yè)的討論和追捧。

姜得祺

心理學(xué)博士，發(fā)表著作十余部，著名銷售顧問(wèn)，深諳銷售之道和客戶心理，曾為多家世界500強(qiáng)企業(yè)做銷售指導(dǎo)培訓(xùn)，深受好評(píng)。

目錄

《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》
《工作就是玩轉(zhuǎn)情商》

精彩書(shū)摘

做回原始人，創(chuàng)造一個(gè)與技術(shù)無(wú)關(guān)的地帶

很多銷售員都沒(méi)有給自己預(yù)留思考的時(shí)間，因?yàn)樗麄兛偸敲τ诓榭词謾C(jī)信息、郵件或是語(yǔ)音郵件。與一般的流行觀點(diǎn)不同的是，人的大腦其實(shí)并不擅長(zhǎng)同時(shí)處理多個(gè)任務(wù)。大腦的額葉需要我們保持一致專注的狀態(tài)，才能夠讓全新的習(xí)慣慢慢養(yǎng)成。很多銷售員養(yǎng)成的唯一習(xí)慣，就是不斷地查看手機(jī)。

一場(chǎng)高層的見(jiàn)面銷售會(huì)需要在場(chǎng)的參與者在數(shù)個(gè)小時(shí)里全神貫注。因?yàn)楹芏噤N售員都會(huì)經(jīng)常被手機(jī)的信息與電話所打斷，所以他們集中注意力的時(shí)間根本不會(huì)超過(guò)10分鐘（我們經(jīng)常在銷售會(huì)議期間看到一些銷售員在查看著智能手機(jī)?。??？蛻魰?huì)察覺(jué)到銷售員失去了專注力，也因此導(dǎo)致銷售員失去了銷售結(jié)果。而只有那些始終保持專注力且認(rèn)真的銷售員才有機(jī)會(huì)得到滿意的銷售結(jié)果。我們稱這種行為是“銷售注意障礙”（Sales Attention Disorder）。

你們可以培養(yǎng)一種全新的銷售習(xí)慣來(lái)克服“銷售注意障礙”，這一習(xí)慣就是反省與反思。這個(gè)習(xí)慣有助于我們騰出更多的休息時(shí)間，像創(chuàng)造一個(gè)無(wú)煙區(qū)那樣去創(chuàng)造一個(gè)與技術(shù)無(wú)關(guān)的地帶，每天提前15分鐘醒來(lái)，然后只需將時(shí)間運(yùn)用到思考下面這幾個(gè)問(wèn)題即可：

●?今天，我想要給老板、同事以及顧客展現(xiàn)出怎樣的個(gè)人形象？

●?我是想成為辦公室里的核心人物，還是成為一個(gè)可有可無(wú)的人呢？

●?昨天，我在哪些方面做得不夠好呢？

●?到底是什么原因讓我無(wú)法做出高效的反應(yīng)呢？

●?今天，到底遇到的哪些事情可能會(huì)讓我失去對(duì)情緒的控制呢？

感到恐懼則又是一種不同的情感，需要不同的解決方法。如果你對(duì)此感到恐懼，那么你在面對(duì)高管時(shí)就可能失去自信與個(gè)人氣質(zhì)。也許，你覺(jué)得與你會(huì)面的那個(gè)人在很多方面都要比你優(yōu)秀，因?yàn)閷?duì)方擁有那么多的頭銜或是深厚的資歷。畢竟，你的工作卡上只是寫著“業(yè)務(wù)拓展專員”而不是寫著“副總裁”。你也沒(méi)有太深厚的知識(shí)背景和輝煌的成就。這位客戶怎么會(huì)認(rèn)真地對(duì)待你呢？你擔(dān)心這位客戶會(huì)將你想打的算盤全部都想到了。于是，你將電話預(yù)先通知的時(shí)間都用來(lái)?yè)?dān)心如何讓自己看上去更加聰明與睿智一些，而不是將精力專注于客戶的工作與面對(duì)的挑戰(zhàn)上。

我們?cè)诮淌诮鉀Q恐懼因素的一個(gè)關(guān)鍵概念，就是幫助你認(rèn)識(shí)到你此時(shí)此刻處于一種以自我為中心的心態(tài)。沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)你被人視為一個(gè)以自我為中心的人，這確實(shí)會(huì)讓人感到受傷。然而，你可能會(huì)認(rèn)真地審視自己的行為與思想，接著，你就可能進(jìn)入到一種“給自己撥打電話”的頻道上了：“我看上去怎樣啊？我說(shuō)的話還正式嗎？”或是“我給客戶留下了深刻的印象嗎”。

要充分運(yùn)用同理心這種情商技能。同理心就是一種了解他人思想與感覺(jué)的能力。你可以站在客戶的角度去思考問(wèn)題，思考一下這位高管所過(guò)的生活。他可能扮演著多種人生角色，承擔(dān)著各種沉重的責(zé)任，每天要在辦公桌前工作6個(gè)小時(shí)，始終都處在一種神經(jīng)緊張的狀態(tài)。你有沒(méi)有想過(guò)他是否真的有時(shí)間去專注于研究你的產(chǎn)品、服務(wù)或是你所提供的解決之道？他沒(méi)有這樣的時(shí)間，他需要一位優(yōu)秀的銷售員為他提供一條具有價(jià)值的捷徑，讓他的工作變得更加輕松一些。所以，他是需要你的！

我們經(jīng)常會(huì)對(duì)前來(lái)參加培訓(xùn)的客戶說(shuō)，他們?cè)趯W(xué)習(xí)一種全新技能的時(shí)候，至少要重復(fù)訓(xùn)練144次，才有可能將這種技能融入到長(zhǎng)期記憶里。我們認(rèn)為，當(dāng)某人長(zhǎng)時(shí)間將專注力集中在培養(yǎng)某種技能或是反應(yīng)行為時(shí)，那么這樣的行為就會(huì)改變大腦原先的結(jié)構(gòu)。要想掌握一種全新的技能，必須要重復(fù)學(xué)習(xí)144次，這個(gè)數(shù)字必然能夠引起銷售員的注意，讓他們意識(shí)到自己之前根本沒(méi)有抽出足夠多的時(shí)間去掌握這種技能。

約翰?伍登，這位堪稱史上最成功的教練，曾在十二年的時(shí)間里，帶領(lǐng)球隊(duì)贏下了十次美國(guó)大學(xué)生籃球聯(lián)賽的總冠軍。伍登不僅在籃球技術(shù)的層面上給予球員指導(dǎo)，而且還向他們傳授情感管理方面的技能。在他所著的《伍登的領(lǐng)導(dǎo)學(xué)》 一書(shū)里，就特別提到一點(diǎn)，“失去了對(duì)情緒的控制，會(huì)讓我們的球隊(duì)輸球，因?yàn)槟銈兌荚诜钢恍┖翢o(wú)必要的錯(cuò)誤，此時(shí)你們準(zhǔn)確的判斷力就會(huì)受到損害?！薄耙垂芸啬愕那楦校幢荒愕那楦欣卫慰刂谱??！边@些都是伍登給予球員的中肯建議。他的建議不僅對(duì)籃球運(yùn)動(dòng)員適用，也同樣適用于從事專業(yè)銷售的人員。

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前言/序言

【推薦序】可以媲美《世界上最偉大的推銷員》之銷售必讀書(shū)

棉花糖實(shí)驗(yàn)到底與銷售成功有什么關(guān)系呢？當(dāng)科林?斯坦利在一場(chǎng)銷售會(huì)議上，談?wù)摿岁P(guān)于小孩子是否愿意等待幾分鐘再吃棉花糖，那么他們就能多拿一個(gè)棉花糖的故事時(shí)，我還對(duì)此感到迷惑不解。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)最后證明，這種延遲即時(shí)滿足的能力對(duì)孩子日后在學(xué)校里的表現(xiàn)會(huì)產(chǎn)生重要的影響。正如科林所解釋的那樣，一些并不急于完成銷售的銷售員通常會(huì)比那些心急的銷售員取得更大的成功。

我心想，哇！這位女士說(shuō)得很有道理??！接著，科林繼續(xù)談?wù)撝樯虒?duì)人生各方面所起到的作用。那時(shí)候，我就知道她找到了“那缺失的鏈條”。

情商低的銷售員經(jīng)常會(huì)進(jìn)行一些自我破壞的行為，即便當(dāng)他們接受了最優(yōu)秀的銷售訓(xùn)練之后，也依然會(huì)出現(xiàn)這樣的情況。與此同時(shí)，與他們同齡且具有很強(qiáng)交際能力與高情商的同事，做出來(lái)的成績(jī)則會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他們。

事實(shí)證明，這些所謂的“軟技巧”在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間都為商界人士所鄙視，他們都認(rèn)為這些不過(guò)是寒暄時(shí)所使用的一些套話。但是，這些“軟技巧”絕對(duì)不是無(wú)足輕重的，相反，它們?cè)阡N售過(guò)程中產(chǎn)生了舉足輕重的作用。

最近，我與一群有才華的年輕銷售人員進(jìn)行交流，這些年輕銷售員都是非常實(shí)干且有能力的。在他們到一間發(fā)展良好的公司應(yīng)聘之前，就已經(jīng)成功地完成了許多銷售計(jì)劃。這間公司的首席執(zhí)行官也讓我談?wù)撘幌伦约涸缙诘匿N售生涯——這是我很久以